根据行业普遍观察，当前中国 SaaS 市场渗透率仍不足 10%，而欧美成熟市场已超过 40%，巨大的增长空间与 " 规模不经济 " 的现实困境形成鲜明对比——同质化竞争加剧价格战，生态协同薄弱一定程度上制约了服务的深化，" 软件销售 + 实施捆绑 " 的传统模式让企业陷入 " 做大即亏损 " 的怪圈。
中国 SaaS 如何突破 " 规模不经济 " 的魔咒，从 " 工具提供 " 向 " 价值共创 " 跃迁？这不仅是单个企业的战略命题，更是整个行业必须共同破解的转型密码。而 AI 的到来使这一转型趋势变得更为迫切。
双重枷锁：同质化竞争与生态短板
中国 SaaS 行业的 " 成长烦恼 " 具有显著共性。一方面，CRM、ERP 等垂直领域涌入大量玩家，产品功能趋同导致很长一段时间 " 价格战 " 成为主要竞争手段——部分企业为抢占市场份额，甚至以低于成本价争夺客户，陷入恶性循环。
另一方面，生态体系的薄弱直接制约行业升级。多数 SaaS 厂商仍停留在 " 单打独斗 " 阶段，既缺乏与上下游伙伴的专业分工，也未形成 " 产品 + 服务 + 生态 " 的协同网络，导致客户服务质量不稳定、规模化交付能力不足。
这种困局的背后，是中国 SaaS 行业长期存在的商业模式惯性。与欧美 SaaS 企业 " 产品标准化 + 订阅付费 " 的轻资产模式不同，中国 SaaS 厂商早期为快速打开市场，普遍采用 " 软件销售 + 实施服务 " 的捆绑模式——软件作为引流入口，实施服务作为主要利润来源。这种模式虽能短期提升客单价，却导致企业资源过度分散，最终难以突破 " 营收增长但利润不增 " 的规模瓶颈。
面对共性挑战，行业正涌现出从 " 内向外 " 的变革尝试。
最近一个值得关注的行业变动是，SAP 前高管邓永富加盟 CRM 头部厂商销售易，出任总裁。作为行业老兵，邓永富到来能否打开销售易的业务规模化之路，带领这家本土 SaaS 突出重围？
据笔者获悉，邓永富履新后的首月，并未急于拓展外部市场，他做的第一个动作是进行内部协同机制的重构——推动核心团队向 " 高价值客户深度服务 " 转型，通过订阅与专业服务的深度融合打造标杆案例；同时拟重新建立渠道伙伴合作体系，覆盖更广泛的标准化市场需求。
" 聚焦核心 + 生态覆盖 " 的思路，本质上是对 " 资源效率 " 与 " 客户价值 " 两个方面的优化，而其背后指向的，是行业从 " 粗放扩张 " 向 " 精准运营 " 的底层逻辑转变。
此外，邓永富也计划探索 SaaS 领域的 " 专业分工 "，即 " 软件厂商专注产品打磨，实施服务交给合作伙伴 "，将 " 厂商打样 + 伙伴复制 " 的互补模式提上日程——厂商聚焦新产品验证、复杂战略项目交付等 " 高门槛 " 工作，伙伴则负责规模化实施与客户运维，并构建 " 风险共担、价值共享 " 的生态信任体系，有望逐步建立起国内 SaaS 生态中稀缺的互信共赢关系，为行业健康发展注入新的活力。
增量机遇：AI 与国产替代
在内部优化与生态共建之外，中国 SaaS 行业的下一增长曲线也正清晰浮现：AI 技术的深度渗透与国产替代的加速推进，二者形成的 " 共振效应 " 为行业打开了一个新空间。
从 AI 应用来看，行业正经历从 " 工具赋能 " 到 " 业务重塑 " 的跨越。早期 SaaS 产品的 AI 功能多停留在 " 智能客服 "" 数据分析可视化 " 等浅层集成，而当前的探索已指向 " 业务流程重构 " ——例如 CRM 与 AI 的一体化，通过客户行为预测、销售流程自动化、个性化推荐等能力，直接驱动客户业务增长。
接下来，销售易也将探索 " 按业务结果付费 " 模式（如基于客户销售增量进行成果分成），将软件价值与客户业务成功直接绑定，逐渐改变传统 " 按席位订阅 " 的单一付费模式，推动 SaaS 厂商从 " 卖工具 " 向 " 卖效果 " 转型。尽管这种模式对产品能力与客户信任提出极高要求，但其一旦落地，或将重新定义 SaaS 服务的价值衡量标准。
此外，国产替代则为本土 SaaS 厂商提供了 " 换道超车 " 的政策与市场红利。随着企业对供应链安全的重视程度提升，以及 " 信创 " 政策的持续推进，本土软件正从 " 备选方案 " 升级为 " 战略选择 " ——不仅是国企、政府客户，越来越多跨国企业在华分支机构也开始采购 " 性价比更高、响应更快 " 的本土方案。
这一趋势下，以销售易为样本的本土 SaaS 厂商与高端咨询伙伴（如安永、德勤）的合作成为关键：咨询公司手握大量数字化转型需求，而其传统服务的 SAP、Oracle 等海外产品受限时，亟需能承接复杂项目的本土伙伴。这种 " 咨询 +SaaS" 的协同，不仅为厂商带来高质量商机，更助力其从 " 功能替代 " 向 " 价值优选 " 跃迁，推动行业整体摆脱 " 低价标签 "。
生态融合：" 平台 +SaaS"
中国 SaaS 行业的终极突破，离不开生态的深度融合。近年来，以腾讯、阿里、华为为代表的平台型企业，与垂直 SaaS 厂商的协同日益紧密，" 平台 +SaaS" 模式正成为行业成熟的标志。这种融合并非简单的流量导入，而是技术、资源、场景的全方位协同。
今年上半年，腾讯对销售易进行了新一轮战投，而随着双方的合作深入，作为销售易当前的第一大股东，腾讯的 AI 能力、企微生态与销售易 CRM 的集成，逐渐形成 " 客户沟通 - 销售管理 - 服务跟进 " 的闭环。这并非孤例，华为云的底层技术与 SaaS 厂商的行业 Know-How 结合，尝试提升产品稳定性与安全性，阿里云参投的端点科技，也正尝试通过云原生的路径在 AI ERP 领域换道超车。
平台与 SaaS 厂商的协同，本质上是对 " 应用孤岛 " 的破解。企业客户的数字化需求早已超越单一工具，而是需要 " 一站式、无缝衔接 " 的解决方案——从前端营销到后端管理，从内部协同到外部连接。平台型企业提供底层基础设施与生态入口，垂直 SaaS 厂商深耕行业场景与客户需求，二者的互补性决定了 " 平台 +SaaS" 是不可逆的行业趋势。
销售易与腾讯等平台与 SaaS 的协同案例，正是这种趋势的缩影：技术集成增强产品竞争力，业务联动提升客户粘性，生态赋能加速资源转化，最终实现 "1+1>2" 的价值放大。中国 SaaS 行业的转型，从来不是单一企业的 " 独角戏 "，而是无数从业者在产品、模式、生态上的集体试错与突破。
正如邓永富所言，" 中国有机会诞生世界级的软件企业 "。这一目标的实现，既需要对本土市场的深刻理解，也需要对行业规律的敬畏与坚守。
当越来越多 SaaS 企业跳出同质化泥潭，找到 " 产品力 + 生态力 + 服务力 " 的三角支撑，中国 SaaS 行业才能真正从 " 本土玩家 " 成长为 " 全球竞争者 "，在全球软件产业格局中占据一席之地。而这一天的到来，或许比我们想象的更近。（本文首发钛媒体 APP 文 | DeepWrite 秦报局，作者 | 秦聪慧）
