文 | 钛资本研究院
在当今工业制造领域，汽车制造业一直被视为工业皇冠上的明珠，其冲压、车身等室内生产环节的自动化程度极高，但总装及厂外搬运环节仍高度依赖人工。据统计：全国工程车辆在厂间场景存量近 300 万台，年新增 50-60 万台，2027 年新车需求或达 100 万辆；另一面却是人力方面出现" 成本高、招工难 "的局面，叉车司机年成本从 2010 年的 7-8 万元飙升至 2020 年的 15 万元，成为企业降本增效的痛点。在此背景下，中国的人工智能物流机器人正迎来开启全球化时代的历史性机遇。
近期，钛资本邀请九曜智能创始人史亮进行分享，他拥有 20 年 + 世界 500 强汽车集团任职经历，丰富的汽车全产业链相关工作经验与工业物流自动化设计、开发、实施落地应用经验，对于厂间物流业务智能化构建、车辆调度系统框架设计有深刻理解。他也是汽车物流行业十年特别贡献企业家、第三届 " 汽车物流行业突出贡献专家 "、物流专业技术带头人、北京物资学院客座教授，获得 2021 年度物流技术匠心奖和物流技术创新奖、中国物流学会课题优秀成果奖。主持人是钛资本董事总经理周鹤鸣。以下为分享实录：
物流自动化行业痛点与投资机会
1、室内物流与厂间物流自动化 " 内外倒挂 "
按照空间维度，物流可划分为干线物流、厂间物流和室内物流，但自动化程度却出现了 " 内外倒挂 "：冲压、车身等室内环节已实现高度自动化，一条几十万吨级产线仅需不到十人大量工作由机器人和机械臂承担；而厂间物流自动化却几乎空白，公司资产中车辆和人员 70% - 80% 集中在室外环境，从事大货物装卸、搬运和移动。
人工成本的不断上涨以及招工难、用工荒等问题的出现，在北汽时，我们尝试开发室外物流自动化系统，但却未能寻找到能满足需求的供应商。经过行业研究，我惊讶地发现工程车辆在厂间物流领域的存量车辆接近 300 万辆。如果能将这些车辆替换成自动化设备，将是一个巨大的商业机会。
2、厂间物流自动化多维度分析
A、市场 " 有需求 "：人工车辆在中国的市场保有量达 300 万辆且年化增长率约为 16%。这一市场规模足够庞大，但需求是否真实存在仍需验证；
B、技术 " 有壁垒 "：技术门槛至关重要，如果门槛过低，一旦行业盈利，其他资本和大公司会纷纷涌入。因此，我们需要构建技术 " 护城河 "，以确保短期内具有竞争优势。
C、生产 " 标准化 "：在工程车辆领域，平衡重叉车占主导，90% 以上的车辆都是此类，其中三吨以上系列占到 80% 的保有量。这表明行业具有标准化基础，人工车辆存量庞大，若实现自动化，可在车辆端大规模生产库存，满足不同行业客户需求，软件端可做差异化定制。
D、成本 " 可控制 "：我们开发的设备是生产工具，服务 B 端客，最终要看客户是否愿意买单。在厂间物流中，小型叉车作业成本中，人工成本远高于车辆成本，中国工业自动化发展使人工成本上涨，企业难以承受。因此，我们需围绕产品服务对象，致力于帮助客户降本增效，提升利润。
市场定位及产品技术架构
通过深入的行业研究，我们综合考虑规模、技术门槛和标准化生产能力后，决定聚焦于厂间物流领域，特别是无人驾驶平衡重叉车这一细分市场。核心逻辑是 " 增量蓝海 + 技术护城河＋标准化规模＋成本可买单 " 四项要素同时具备。
1、切入增量 " 蓝海 "：通过全球市场的调研，我们发现平衡重叉车的保有量和销量按照吨位划分呈现出明显的分布特征。一吨到三吨的叉车全球市场占比约 24%，市场竞争激烈，中国企业如未来机器人、合力叉车等表现突出。然而，三吨以上的叉车市场占比高达 80% 以上，但全球范围内能够提供液压助力转向叉车产品的企业不超过五家，市场集中度较高，年新车销量超过 100 万台，市场潜力巨大。
2、打造技术 " 护城河 "：在技术上，进行了深度的改造与创新，为叉车配备了传感器、预控大脑和小脑，使其具备智能化作业能力。车辆顶部安装有激光雷达、环视相机以及安全行车记录仪，仪表位置设有机电开关，底层则布局了液压助力转向监控技术，整体构成了一套完整的车辆控制系统。这种设计不仅提升了叉车的作业效率，还大大增强了其在复杂环境中的适应性与安全性。
3、标准化规模：无论钢铁、汽车还是快消，大宗原料进厂后均需 " 卡车→叉车 " 这一共性节点，载具统一为 2～5 吨标准托盘 / 料框，可直接对应 3～5 吨平衡重叉车；硬件只要 " 吨位对口 " 即可做库存化生产，软件按场景做轻量定制，具备像造汽车一样大规模复制的前提。
4、成本可买单：干线无人卡车因法规限制、100 万 + 改装费及车主无付费意愿而难落地；厂内场景封闭，司机成本十年翻番，企业降本诉求刚性。无人叉车以 " 替代人工 " 为卖点，ROI 清晰，B 端客户付费意愿强。
通过选 " 高门槛、可标准化、客户愿付费 " 的细分品类，用无人叉车切工厂内部刚性节点，既避开干线法规与成本陷阱，又能在百万台级存量市场中快速放量，实现 " 技术－规模－盈利 " 闭环。
应用场景与案例
1、造纸行业
为造纸行业量身定制的五吨级的叉车，能够轻松夹取重量约三吨、高度近三米的纸卷，并将其从生产区搬运至存储区，甚至可以堆叠至三层，总高度可达十米。在传统的人工作业中，司机在夹取上层货物时往往需要探出头部观察，这不仅效率低下，而且存在较高的安全风险，每年都会发生因夹取不到位导致纸卷脱落砸伤司机的事故。而无人叉车则完全避免了这一问题，其精准的控制技术能够确保纸卷的稳定搬运，大大提高了造纸厂的作业安全性和效率。自这款车辆推出并成功商业化后，在行业内引起了广泛关注，成为全球首个能够实现商业化落地的五吨级无人叉车应用案例。
2、啤酒行业
无人车辆可承担了从啤酒瓶回收清洗、罐装到存放的全流程物流搬运工作。工厂的 ERP 和 WMS 系统会自动下发生产任务，当货物到达下线口时，传感器感应到货物存在后，系统自动触发车辆去取货，整个流程无需人工干预，实现了高度自动化。八台叉车在狭小的空间内高效协同作业，通过调度系统，以最短的时间、最短的路径和最小的电量完成任务分配。同时，在人机混行的复杂环境中，以独特的安全方案确保了百分百的安全可靠性，为 B 端客户提供了坚实的保障。
3、锂业
在锂业的项目中，无人叉车可负责将工厂室外路边的废料搬运至指定区域。通过安装在路边的鹰眼系统，实时监测库位的空满状态，自动触发无人车的任务。车辆在工作过程中，会根据不同的托盘和器具类型，利用深度学习算法进行精准识别和操作。此外，在人车混行的路口，通过安装智能化红绿灯，与系统自动连接，可指挥有人车和无人车的通行，确保了复杂的生产环境下的物流作业安全与高效。
安全方案与架构设计
在工厂内部署无人车时，需要构建一套完整的工业车路云架构，以确保全流程作业无人化的同时保障安全。云端设有天机系统和天书系统，天机系统作为物流管理平台，可与工厂的 ERP 和 WMS 对接，天书系统则专注于车辆管理，能够与工厂生产线的 PRC 装置等形成闭环管理。车端方面，通过对常见物流车辆进行了全面智能化改造，满足不同客户的多样化需求。
在安全方案上，我们采取了主动安全与被动安全相结合的策略。主动安全方面，车辆通过传感器和系统调度安全策略，确保自身不会撞人、撞车；被动安全方面，我们在工厂内开发了路测系统，通过智能化红绿灯、摄像头、激光雷达等设备，解决有人车与无人车混行的交通问题，确保无人车在复杂环境下的安全运行。
目前，我们的安全方案已经通过了莱德和南德的双重认证，安全等级达到 PRD 级，具备在欧洲市场销售的资质，这在行业内是非常难得的优势。
专利布局与市场拓展
在专利布局方面，我们早在创业初期就进行了前瞻性规划。
针对三吨以上重型车辆液压助力转向的自动化线控技术，我们在 2021 年开始申请专利，并在全球范围内进行了布局。目前，我们已经获得了中国、日本、韩国的发明授权，下半年有望获得欧洲和美国的专利授权，同时我们也申请了阿联酋和沙特的专利，为未来在主要国际市场的发展奠定了坚实的基础。这一专利技术是重型车辆无人化不可或缺的核心技术，除非有颠覆性技术出现，否则我们在相当长一段时间内都将保持先发优势。在国内市场，尽管专利保护环境与国外存在一定差距，但凭借我们的技术实力和先发优势，依然能够有效阻挡竞争对手的模仿和追赶。
在市场拓展方面，我们积极谋划海外销售布局。通过与德国一家拥有 65 年历史的老牌公司合作，并获得其 10% 的股权，我们为欧洲市场的拓展铺平了道路。欧洲市场对我们的产品需求旺盛，价格接受度高，同样一台在中国售价 70 万元的车辆，在欧洲能够卖到 30 万欧元，巨大的价格差为我们带来了可观的利润空间。我们计划在欧洲设立公司，开展市场销售，并与当地企业达成售后服务合作协议，充分利用中国在生产成本上的优势，实现产品的海外销售与交付，进一步提升企业的市场竞争力和盈利能力。
成本优势与市场策略
通过对人工叉车与无人叉车的成本对比分析，清晰地展示了无人叉车的显著优势。以一台 3.5 吨平衡重叉车为例，人工叉车的年成本主要包括司机成本（约 30 万元）、设备采购与维保费用（约 11 万元），总计约 47 万元。而我们的无人叉车，虽然售价相对较高，但在五年折旧、维保等费用计算后，年使用成本仅为 23 万元左右，不到人工叉车的一半。这一巨大的成本差异使得我们在市场推广中具有极强的说服力，能够实实在在地帮助 B 端客户节省成本、提高利润。目前，我们的订单需求呈现快速增长的趋势，市场策略也得到了众多世界 500 强客户的认可，产品在实际部署后的运行效果也非常出色，进一步巩固了我们在工业物流自动化领域的市场地位。
虽然仓储物流机器人、工业场景机器人和自动驾驶等细分领域目前的盈利并不明显，但市场规模和渗透率正在不断提升，随着物流自动化和物流机器人的应用场景、技术成熟度、商业价值等方面的提升。非封闭场景如厂区内部物流以及封闭场景如矿区、机场、港口等地的搬运需求等，都必将实现智能化。同时，中国企业在自动化设备、无人机等领域的出海，也将为物流自动化的全球趋势增添动能。
问答
Q1：随着头部企业逐渐上市，物流自动化行业迎来了洗牌期，请问第二、第三梯队的物流自动化公司如何面对行业洗牌？
A：其实这里边就是跟我们赛道定位要很清晰。室内物流的共性问题是货物以小件为主，搬运、仓储、分拣环节可以用各式各样的设备替代。每年在这个领域里边的创业公司有非常好 idea 的创业公司非常多，因为从业者太多，没有一家公司可以涨得很大。20 个亿就是天花板，这是在行业里的共识，很难再做到很大的范围，原因就是它的标准化程度太低了。对于厂家物流，我们所用到的产品平衡刹车，谁能够把苹果超市做好这个市场就是能够吃得很饱，而且 100 万的存量每年有 50 到 60 万的新的销量，如果能做到 1% 或者 2% 的市场份额，已经有几十亿产值规模。为什么？因为我们在场地物流赛道里边，我们所有的利润来源是跟人去竞争，人工是逐年上升的，这个费用在目前整个行业里面是一个共识。
Q2：人工费替换的逻辑，即物流运输、仓储等环节的自动化设备是否能改变传统物流的毛利逻辑？
A：目前我们的毛利大概保持在 40% 是这么一个水准。今年其实地表我个人认为是个利好，这么多厂间的这些物流的自动驾驶公司去上市，去 IPO 上市，其实从某种意义上讲，大家可能逐渐会趋于理性。公开赛道、开放道路的自动驾驶可能是一个非常烧钱的活儿，而对于封闭空间或者半封闭空间工厂的物流自动化相对来讲，它落地的可行性就会很高，能够实现 L4 的可行性也会很高，所以资本上市这个路径其实对我们整个业内也是一个非常好的提振作用。
Q3：如何看待传统叉车厂与新兴自动化公司的竞合关系？
A: 其实我们和这些传统的叉车工厂其实是一个竞合的关系。这些厂家一定会向市场渗透，因为传统车厂要转型升级，从人工车辆到室内 AGV，再到未来的无人车，他们肯定都会做。短期内我们还是要跟这种甲方去合作，因为我要用他们的车体改装，尽量用成熟车体去做改装，然后提供给我的客户。我们选择了一条先改装后制造的后自研的道路。未来我们要防范技术流失，所以我们做了很多的专业布局，也逐渐会形成一种专利数的方式去做布局。虽然不敢说一定能够完全防住，但是在 3-5 年内，我觉得，目前分析下来还是有一定的效果能够防守到这些车厂的进入。
