当天早上 8 点，伯恩德就已进馆，一直忙碌到此刻。
德国卡赫，以生产高压清洗机闻名。9 届进博会 " 全勤生 "，参展商变投资商的具象样本。参展首届进博会后，2019 年，卡赫投资 3.8 亿元在江苏常熟成立中国总部；2021 年，增资 1 亿元加大本地化投入；2023 年，投资 1 亿元在苏州打造全球研发中心；今年 2 月，亚太生产基地三期在常熟投产。
首届进博会后，卡赫大中华区总裁唐晓东曾向德国总部汇报，进博会期间中国市场意向签约订单数亿元。如今回看 3.8 亿元投资与进博会的关系，伯恩德透露初衷：" 当时参展只是想更多了解中国市场，与中国建立商贸往来，让品牌在中国被看见、建立消费者的品牌意识。"
显然，数亿元的意向签约做到了。变化不只于此——中国市场跑得太快，快到卡赫需要重新定义自己在这里的角色。伯恩德说：" 我们一开始只是把欧洲产品卖到中国，挖掘中国市场潜力。如今，我们在中国研发、制造，不仅为了卖给中国市场，也卖给全球。"
采购商的 " 灵魂拷问 "
回溯今年 2 月，卡赫亚太生产基地三期投产当天，生产线上第一批产品——卡赫手推式洗地机 BD50/50 的关键零部件水箱顺利下线。BD50/50 是集团在全球的 " 销冠 "。今年，" 销冠 " 产品新添 6 个系列。
此次，BD50/50 系列新品出现在第九届进博会卡赫的展台上。生产基地总监石嵘来到现场，这是他第一次来进博会为产品站台。卡赫动员部门负责人有时间都到现场来看一看，更近距离了解市场。石嵘遇到了来自采购商的灵魂拷问 " 卡赫的产品为什么比国产品牌贵 "" 中国制造卖到中国市场和欧洲市场的是同一套产品吗 " ……石嵘用 " 材料选用、产品验证标准严苛 " 回应对方。其实，落在生产线上，答案是具象的。
三期产线使用纯电加热的滚塑技术——这是来自中国团队的建议。滚塑，用来生产内部是空心结构的零件，好比做鸡蛋仔。业内主流滚塑用的是天然气加热，相应的厂房等级须是甲类防爆。中国生产团队向德国总部提出自主开发纯电加热，普通标准厂房就能部署。技术调研、行业分析、供应商拜访等论证过程前后花了一年零四个月，德国总部终于发来 " 同意 " 邮件。结果是，能耗比同行低约 30%、生产周期快约 20%。
信任，靠一点一点积累。德国制造以高标准闻名于世，讲究术业有专攻、慢功出细活。" 慢 "，到了中国市场，可能意味着被淘汰。若单纯求快，质量是否会缩水？
进博展台上的 BD50/50，洗地机水箱壁厚波动区间远窄于市场常规公差——这是中国制造团队攻坚的成果。波动区间收窄意味着水箱厚度均匀，产品即使卖到极寒、高温地区都不会出现强度问题。现实中，洗地机的水箱有汽车后备箱那么大，德国的标准定得高，良品率一度承压。
酷暑，石嵘和团队工匠在没有空调的仓库里把几十公斤重的水箱正着翻、反着翻，攒下几百组数据，最终开发了 SPC 过程控制。" 不要等产品出来再挑毛病，要在流程中掌控结果。"
这为卡赫中国制造打出声誉。去年，卡赫罗马尼亚团队筹建滚塑产线时，直接向石嵘取经，要去了生产工具和方法论。
在苏州全球研发中心，研发工程师栾壹海面对的是另一道更难解的题——如何让德国总部相信，中国团队不仅能执行，还能创新。
这次来进博的展品 K4 Flex 高压清洗机，是他牵头开发的产品，为匹配中国消费者 " 又要小巧又要动力大 " 的需求。在业内，这几乎是个技术悖论：体积小、马达大，散热空间有限，温控和寿命很难过安规。团队一轮轮磨产品，前后实验不少于二三十次，德国的测试工程师干脆飞来中国一起做。最终，所有安规参数全部达标。德国工程师都不由赞叹：" 这个项目确实很有挑战性。我们每个人都很棒。"
栾壹海说，这样的合作既守住德企严谨底线，又融入中国团队的敏捷洞察。这也给中国团队带来更多自主权。
他至今还留着一封德国总部研发总监的 " 授权 " 邮件。邮件不长，确认了一件事：锂电高压清洗机系列的图纸审批权和放行权，正式交给中国团队。放权之后，同款产品开发能快上一个月。" 这太珍贵了，比如我们在市场端要抢‘双十一’就正好赶上了。"
回到采购商的 " 灵魂拷问 "，石嵘说：" 我们真正变快的是工作节奏和决策路径，并没有牺牲任何验证和测试环节。如今，中国生产的产品几乎原封不动地出口欧盟、全球，最多是电压不同导致的插头不一样。"
进博会上，展品变商品有时候不是 " 秒爆 " ——首发、上架、爬坡，或许要跨过一整个冬天，第二年开春才起量。展台现场，卡赫家用产品总监蒋珠刚手里握着一款手持锂电清洗机。
这是 2024 年进博会的首发展品，也是这两年卡赫家用产品的 " 顶流 "。产品立项时，团队预估一年卖五六万台。进博会结束后一个月，展品上了电商货架。经过一个冬天 " 爬坡 "，第二年开春突然起量，年销四五十万台，产品一路卖到亚洲其他国家，甚至反向卖回卡赫的欧洲大本营。
今年初，它拿下卡赫集团年度创新奖——在集团一年几百个产品里，唯一获奖的那一个。
" 爆款 " 的密码来自用户反馈的细节。有车主早上发现停在树下的汽车挡风玻璃上落有鸟粪，雨刮越刮越花，洗车又来不及，手边半瓶矿泉水倒上去也冲不掉。卡赫这把手持清洗器便开发了水管直插矿泉水瓶的功能，有了压力，一冲了事。" 接矿泉水瓶吸水 " 成了产品的卖点。
产品一旦有了声量，市面上跟风的同款争相涌现，外观差不多，价格便宜一半。蒋珠刚说，大概有二三十家公司仿制，" 不过，水泵内的特殊减震是卡赫的专利，好的体验感抄不走。" 他的对策是做系列。
同款外观、一半价格，这是卡赫在中国要面对的现实。蒋珠刚说：" 如果我们只做德国总部产品的简单复制，在中国市场没有机会。我们只有一条出路——深度洞察用户，把解决方案做到极致。"
好产品找到了对的人，" 卖爆 " 只是时间问题。而进博会成为卡赫的选品场。
蒋珠刚也是进博 " 全勤生 "，年年来 " 四叶草 "。2023 年开始，他在进博会接触到很多腰部、头部的带货达人，" 面对面接触，效率高了许多，产品也可以给对方介绍得更透彻。"
他发现，这两年货架电商的销量增长已近 " 封顶 "，反倒是直播电商大有潜力，" 这种方式很适合把产品特点、应用场景触达垂类用户，更容易促成成交。"
就在本届进博会开幕前两天，一名与卡赫合作的抖音博主在一场直播中卖掉了 1000 台单价 2000 元左右的蒸汽清洁机，清空了库存。
进博展台上，蒸汽清洁机附加熨烫头的创新展品引起一名家居博主的兴趣。她上手一试，蒸汽效果不亚于挂烫机。
一旁，蒋珠刚暗自兴奋：这会不会是下一个 " 爆款 "？
更大的变化在展台之外。
德国雷姆斯 - 穆尔县温嫩登，距离斯图加特东北约 20 公里，是卡赫研发总部所在。苏州全球研发总部负责人、卡赫清洁技术（苏州）有限公司总经理梁丹丹每年要去好几次。卡赫中国的话语权越来越大——集团全球会议涉及决策、产品规划时，德国总部会先问中国团队的看法。" 最早是德国说了算，我们跟进、执行。如今完全不是这样。" 她说，在向德国的月度汇报中，大部分项目来自中国。
苏州全球研发总部是 2023 年投资新建的。其实，早在 2013 年，研发中心就已成立。其最初使命是把德国产品本土化，在中国卖得好。如今，越来越多的中国制造、中国研发为全球服务，" 苏州全球研发总部 95% 的产品都为全球开发，家用产品线的研发已整体从德国移至苏州，德国同事转做产品经理。" 梁丹丹说，在中国，工商线产品开发时间比德国快一半，供应链也有优势，图纸能迅速落地。
" 德国工程师‘专’，一辈子就做一行。严谨、反复校核，做出来产品成功率高。中国本土企业产品多，中国工程师短时间积累大量经验，应用创新方面的反应速度更快，差距不断缩小。" 栾壹海说。
去年年初，卡赫集团总裁来华，与中国高管聊起中国市场，表示对中国市场的长期发展有充足的信心。回国后，常熟三期项目投资敲定。" 是我们认为应继续投资，总部调研后认可了这一建议。中国团队每年都拿得出经得起数据考验的投资计划，总部更多给予支持、肯定，这是一种双向互动。" 唐晓东说。
一如回答卡赫为什么成为进博 " 全勤生 "，伯恩德说：" 我认为这是一个正确的选择。因为在进博会，卡赫能面向最重要的市场发布最新的产品，找到新的合作伙伴。"
