目前，社区生鲜行业的竞争方向正在发生深刻的改变，整个行业的增长驱动力已经不再是流量补贴，而是开始由供应链效率为主导，因此，各品牌竞争的焦点已经变成了供应链与产品品质。钱大妈是社区生鲜行业当中居于前列的连锁品牌，2026 年初刚刚向港交所递表。就在递表的三个月后，钱大妈正式开始动刀供应链，这场改革会让深陷困境的加盟商的日子更好过一些吗？
光鲜业绩下日渐承压的加盟商困局
从数据看，钱大妈的业绩优秀，规模优势仍然非常强大，截至 2025 年 9 月末，钱大妈全国门店的总数量达到了 2938 家，2024 年它的 GMV 达到了 148 亿元，连续五年以来都牢牢占据着社区生鲜连锁行业第一的宝座。然而，仔细分析钱大妈的财报可以看出，它的增长实际上已经陷入了平台期，2023 年以及 2024 年，钱大妈的全年营收都稳定在 117 亿元左右，几乎没有怎么增长，到 2025 年前三季度，钱大妈的营收同比下滑了 4.2%，共计为 83.59 亿元。而它的净利润的波动则是更加剧烈，2025 年前三季度的亏损额达到 2.88 亿元。
（图源：业绩）
不仅如此，即使钱大妈品牌表现再亮眼，也无法掩盖品牌与加盟商之间的裂缝正在变得越来越大这一不争的事实，加盟商的生存危机正在蔓延开来。钱大妈的门店总数将近 3000 家，其中有 98.6% 都是加盟店，也就是说，加盟店就是公司营收的命脉所在。但是，加盟商的处境很不乐观，他们前期的投入高达 50 万元，还需要自己承担高昂的门店租金以及人工成本，同时被强制要求遵循固定折扣节奏，完全丧失自主定价权，晚间亏本甩卖成为常态。数据显示，2023 年至 2025 年前三季度，一共有 1159 家加盟商与钱大妈终止合作。
（图源：网络）
之所以加盟商大批量退出，是因为钱大妈加盟模式的矛盾越来越尖锐。这种模式本质上就是钱大妈面向加盟商进行批发分销，总部从加盟商那里赚取批发差价，但是终端销售的全部风险却要由加盟商承担，比如日清模式带来的晚间折扣损失。长期固定折扣使得很多消费者喜欢蹲点等打折，这导致正常时段客流稀少，而打折时段卖得越多加盟商就亏得越多。总部与加盟商的利益矛盾日益凸显。
（图源：小红书）
供应链改革如何重塑钱大妈的商业逻辑
面对上述困局，钱大妈选择在最核心的供应链环节 " 动刀 "，力图从源头重塑商业逻辑。
1、开放供应商平台，打破采购壁垒
2026 年 4 月 9 日，钱大妈官宣开放供应商自主合作平台，面向全国、开放全品类，诚邀优质生鲜源头供应商入驻。与传统采购模式不同，" 自主合作 " 四个字意味着供应商可自主提报合作申请且无公开门槛限制，将过去 " 采购选品—内部审批—上架 " 的流程向更多外部供应商开放，致力于打造常态化的开放选品机制。这一举措背后是对传统采购模式的反思——采购话语权高度集中容易滋生内部问题，开放平台有助于引入更多优质供应商，打破信息不对称。
2、提升采购效率，扩大直采比例
鉴于净利润越来越低的现状，钱大妈开始深化与主要供应商的合作，试图扩大产品直采的比例，这样一来就能够有效降低采购成本。不仅如此，公司还计划将 16 个综合仓的设施与功能进行升级改造，有利于提升分拣加工的标准化水平，也可以提高周转的效率。除此以外，公司正在着手优化冷链物流的网络，引入智能调度系统，以期提升配送精准度以及时效性，这样能够在降低物流成本的同时，在最大程度上保证生鲜的新鲜度。
3、数字化赋能全链路，重构成本结构
这次钱大妈对于供应链的改革，基本上是建立在数字化建设的基础之上的。钱大妈组建了一个专业的 IT 团队，团队成员超过了 200 人，专门研发出一套能够贯穿业务全流程的数字化工具，这进一步提升了供应链响应的速度以及运营的精度。通过供应链的数字化改革，在 2025 年前 9 个月，钱大妈的已售存货成本同比下降了 5.03%，劳工成本下降 7.34%。可以看到，供应链数字化改革初见成效，并且这些降本成果正在向采购端和加盟端传导。
钱大妈为何进行供应链改革
1、行业规模快速增长，但格局高度分散
2025 年我国社区生鲜零售行业市场规模达万亿级别，同比增长 11.2%。然而，社区生鲜前五大参与者合计市场份额仅为 7.3%，作为榜首的钱大妈市占率仅 2.2%。消费近场化趋势清晰可见，社区场景消费占比约 62%，为行业参与者提供了广阔的发展空间。
2、竞争焦点已从流量转向供应链
2026 年 2 月，美团花费了 51.6 亿元，对于叮咚买菜中国业务进行了全资收购，这一行为说明了跑马圈地的时代已经结束了，生鲜零售正式迈向由供应链决胜负的新阶段。生鲜零售的最终的竞争力，不再是通过流量获客，而在于品牌的体系化运营能力能否覆盖全链条。比如，在钱大妈的竞争者中，盒马打造出全链路自营体系，实现了大约 30% 的高毛利，还有叮咚买菜也在不断整合供应链，对于效率进行优化升级。在这种态势下，虽然在 2025 年前三季度，钱大妈毛利率有所提升，但跟这些头部品牌来比还是有些不够看。
3、行业加速向头部集中，马太效应加剧
不仅是竞争驱动力正在改变，市场的竞争方式也在改变，以前一直是价格竞争，依靠低价吸引消费者，而现在已经转向了价值竞争，也就是说，消费者对于品质、时效以及确定性体验的需求日益明确且旺盛。这意味着，在这场淘汰赛当中，只有供应链管控能力强大、能做到高效率运营的品牌才能胜出。钱大妈的种种举措，比如开放供应商平台、扩大直采以及升级仓储物流，正是顺应了这一改变趋势，通过提升供应链效率来弥补低毛利的短板。
（图源：网络）
加盟商的新机遇与新挑战
在行业竞争逻辑质变的同时，消费端的渠道格局也在深刻演变，为加盟商带来新的机遇与挑战。
1、" 到店 + 到家 + 自提 " 复合业态成为主流
如今，复合业态所占的市场份额越来越大，相比之下，社区生鲜零售模式过于单一，正在逐渐被复合业态所取代。钱大妈的新店开业时，线上同步开始了 25 场开业专属直播，线上线下联动的方法有利于快速打响新店的知名度，这也说明公司正在积极探索向复合业态转型的路径。因此，如果钱大妈转型复合业态成功，加盟商就有希望获得更多的客流量，并且还能利用线上流量、私域流量以及社群团购等渠道拓展销售半径。
2、即时零售业态的冲击正在加剧
随着其他品牌的动作越来越快，比如美团收购了叮咚买菜，盒马开始重视即时配送，社区生鲜门店与前置仓业态的竞争越来越激烈。钱大妈采取的是社区小店模式，无论是在商品丰富度上，还是即时性方面，钱大妈都不占据绝对的优势，即便钱大妈的日清折扣能吸引消费者，但这批客人也很容易被竞争对手的促销活动分流走。因此，加盟商需要更积极地将会员体系利用起来，经常进行社群运营，通过这些手段提升消费者的黏性与复购率。
（图源：DT 商业观察（小红书）
3、供应链改革为加盟商打开差异化空间
钱大妈这一次开放了供应商平台，并且还进行了数字化升级，这些举动为加盟商创造了新的盈利可能。一方面，供应链的效率提升了之后，加盟商的进货成本就有可能随之降低，从而改善门店的毛利空间。另一方面，应用专业的数字化工具能够让加盟商更加了解本地需求，作出精准的预测，从而优化订货量，减少订货过多却又卖不出去的损失。
结语
钱大妈对供应链动刀，其实就是一次商业模式的转型尝试，它在试着从赚加盟商的钱转变为与加盟商一起赚钱。此次，公司开放了供应商平台，扩大直采比例，还对供应链进行了数字化升级，能不能有效化解加盟商的危机，取决于这次升级改造的成功能不能传导到终端的门店。供应链的降本增效若能落到实处，加盟商将迎来真正的转机。
