文｜东三环斟茶员
一
小米汽车被雷军带得太顺，可能已经打不了逆风局了。
在雷军这个超级销售员的光环下，聪明的草包们把自己隐藏得很好，不过迄今为止还是暴露了三次：
第一次，su7 ultra 挖孔机盖的宣传口径前后矛盾，原本是专注于满足情绪价值的 bonus，成了跌口碑的 " 风味机盖 "，整个过程中出现的反复和自相矛盾，暴露了小米宣发团队与工程团队的脱节，暴露了宣发内部沟通的不畅；
小米催尾款的动机，归根到底当然是关系到金钱，但作为明显自己打自己脸，把白纸黑字《小米汽车答网友问（第 34 集）》给吃下去的表现，显得很不常规，很不聪明，甚至很狼狈。
8 月 11 日晚，雷军亲自出马在微博发起投票，表示实际上很强大的 yu7 标准版老是被误认为丐版，要不要干脆跟友商对齐一下颗粒度，把标准版改名为 pro 或者 max？投票结果显示参与的 2.7 万人里有 1.8 万人支持继续叫 " 标准版 "，小米汽车再次完成了一场成功的营销。7 月下旬风头最盛的纯电 SUV 是乐道 L90 和理想 i8，而 8 月以来催尾款的不利舆论已经发酵到了很高的程度，无论如何小米汽车都迫切需要搞搞新热闹。
然而归根到底，pro 解决不了 ultra 的问题，小米派去江苏 ip 维权用户家里的 3 个 " 有一定层级的人 " 没能公关成功。8 月 13 日深夜，该用户将镜头对准家里的孙悟空雕像，宣布 " 小米啊小米，本来我下去一些的战斗欲，是又被你们激起来了啊 "。
二
" 草包时刻 3"，大概是 " 草包时刻 1" 的尾波余韵。
提前催尾款，在之前 su7 交付时也有人遭遇过，但是真实用户反馈后大多得以解决，大部分时候他们直接通过销售去跟交付交涉就完事儿了，都没走到投诉这个环节。
而这次发酵的 su7 ultra 催尾款事件，已经经过了 4 轮沟通。
小米相关人员对催尾款的解释是因为 " 异常订单 "，具体表现为，在提前一个月联系客户办理金融分期等必要手续时，客户表现出拒不配合的态度；在官方交流群或其他渠道，客户流露出不想要车的意向。
符合这个标准的准车主确实有，比如更早曝出来被要求提前付尾款的一位 id 叫 " 徐里里 " 的汽车类 up，就在自己的微博里多次发言说车不要了。然而这次的维权用户 "happyyk"，不仅没有这类表现，而且在和小米工作人员沟通时都做了录音，明确了自己有能力付款，没有流露过不想要的意向，全程表现得十分冷静理智。在一些网友质疑他是黄牛之后，他索性晒出了自己的黄色兰博基尼跑车，展示自己真开 " 黄牛 "。
从小米刚做手机那会儿，黄牛就如影随形，小米现在做起了汽车，黄牛的存在感甚至更高了。对普通车主来说，黄牛是个很大的困扰，提车周期被拉长，不想等就只能加价买黄牛二手车源。对小米来说，黄牛虽然贡献了很多订单，但如今等车周期已经离谱到半年起步，大大增加了新用户的疑虑和已订车用户的流失率。因此，小米对订单的审核越来越多，转单政策越来越严格——从根本上讲，它是要去反黄牛的。但是相比反黄牛，小米大概更头疼已经尾大不掉的黄牛集体跳反。
在 su7 普通版和 yu7 上，黄牛是问题但不是主要矛盾，因为二手价倒挂，黄牛有利可图，大部分会正常提车。即使没有正常提，" 异常订单 " 坐实成了废单，因为订单总量大，往后排总归能把已经生产出来的车消化掉。
然而在 su7 ultra 上，黄牛从芥藓之疾成了心腹大患，因为二手价不再倒挂，五六十万的新车变二手立刻损失 10 万，黄牛千方百计想把手里的单子取消。小米选择了态度强硬，订单取消定金不退，黄牛群体一部分继续周旋，一部分宁可赔 2 万也不要到手亏 10 万，从结果上，都是对 su7 ultra 形成从供不应求到供大于求的逆向挤兑。
为什么 su7 ultra 没像 su7 普通版和 yu7 一样倒挂？原因大致有三：
1、国内性能车市场确实比较窄，基本上就像雷军一开始对 su7ultra 做销量预期时的那样窄；
2、BBA 在五六十万价位上布置的产品，奔驰 E、宝马 i7/7 系入门、奥迪 A8 入门，有短时间内撼动不了的行政级产品力和口碑；
3、自家二三十万的产品表现亮眼，产生了挤压，su7 在内外尺寸上跟 ultra 完全相同，yu7 也同为 C 级车，它们在性能不差的同时，续航、家用、舒适等几个维度上比 su7 ultra 更实用。
其实，清醒一点，su7 ultra 二手价不如新车贵才是正常现象，在同档它甚至属于保值不错的车型。不是 su7 ultra 不正常，而是 su7 和 yu7 不正常。
在产品固有的属性限制，以及营销出了严重纰漏的情况下，su7 ultra 没有太深的存单池子和高新增。su7 ultra 有两个基本 sku，5 种车漆，3 种内饰，4 种轮毂，两种轮胎，以及挖孔机盖、碳纤维尾翼、碳纤维装饰件、冰箱、拉花等选装，粗略一算排列组合已经有四位数，更何况在赛道版上架后，各个配置和权益又进行了调整，换句话说因为定制多且前后有差异，积库存都不一定好卖。
不知是不是对积库存的恐惧让小米选择了去 push 用户，然而，到这个价位的车哪个不是选配多多？这不是你作为车企就应该考虑的成本吗？
顺风局打久了，稍微遇到点逆风，就开始琢磨其他心思，比如让用户来承担风险。这大抵上就是从 " 草包时刻 1" 直接或间接导致了 " 草包时刻 3" 的心路历程。如果为真，那么小米的确缺乏卖这个价位的车的经验，也没有做好这个价位的服务的能力。
三
如今的中国汽车市场，不断内卷，不断祛魅，以及不断降价。五六十万的车，在使用属性上早已拉满，多出来的溢价就是看品牌口碑和服务，选择了这个价位的客户，愿意因为性价比而给予你更多包容的比例大大减少。
无论是因为反黄牛误伤，还是因为制订了针对挖孔机盖车主的 KPI，小米这次得罪了一名用户画像原本和 su7 ultra 非常精确的车主，而且被全网直播了。你前前后后四次无效沟通，暴露出来的敷衍、内部推诿，顺带着你那个对用户精确到小时，对自己缺乏约束，甚至没有乙方的条款，一起展示在了网友、友商以及小米自家用户面前。一时间真真假假的信息，关心或偷着乐的声音满天飞——
" 北京现金王这么承担不起，临时改条款？"
" 不对，没改条款，条款原本就赋予了小米单方面行动的权利。"
" 已经有车主去法院了，但是一起诉小米就用管辖权拖延。"
……
不止是 su7 ultra，现在包括整个小米体系的车型，在 2025 年依然能够卖得火，不是因为性价比，很大程度上就是因为有情绪价值。
跟客户玩心眼，正情绪价值变成了负情绪价值。这是在挖品牌的根基。
归根到底，这件事的本质就是有不少交了定金的用户毁约，不想提车——简化到骨骼，事儿就是这么个事儿，在汽车行业里并不算很罕见。
正常思路是积极协调其他用户提前取车，或者就这么库存着，选择时机再以各种名义卖出去。你小米倒好，顺风局打习惯了，结果库存成本一分都不想出是吧？好处想全占，成本和风险全都不想担。你以为你这是新质生产力，互联网先进思想？不，钱货两讫是公序良俗，不要学房地产，来破坏汽车行业，创新出一个 " 期车 " 来。抛开一切话术，矛盾的实质是货我给不了，钱我又想要。
北京现金王不会因为库存车就生死存亡，因此该走零公里二手车就走，该不停卖展车就卖——宁可得罪客户也不触线，你还真把自己当华为啊？华为不要零售客户了它还是华为，你小米没了零售客户你是什么？
四
小米不能忘记是谁把自己抬高到了这个位置，是用户，千千万万个普通用户，相当一部分可以被称为 " 米粉 " ——或许此前他们给了小米太多包容，甚至让一部分小米集团的管理人员产生了有恃无恐的错觉。
订单异常的解释权在小米，小米有权利要求车主提前付尾款，如果这是为了防黄牛的，归根到底是为了保障正常用户提车，那么，为什么搞了四次无效沟通？无论这位 happykk 是不是黄牛，在他清晰表述了自己作为准车主的合理诉求后，就应该启动对用户应有的服务。
小米的相关负责人有没有意识到自己在干什么？前一两次沟通足以搞清楚对方是真心想提车，你还在坚持不提前付款订单取消定金不退，还在让交付专员跟客户讲分期付尾款，就为了完成 kpi，给自己或是更高的领导一个交代。
如果一个员工这么坚持，可能是因为他很珍惜这份工作，如果换了几个员工都这样。
说明是管理层有问题。
有基本理智的人都知道，要正视小米带给中国汽车市场的新气象，以及在德国、英国、日本、北美树立的中国汽车工业新形象。但这份赞誉是给工程团队和产品团队的，不是每一个小米员工都有资格与有荣焉，有些管理者创造的价值不如一个普通小米用户，他的自我感觉良好，只是以为他搞砸的时候有人帮他擦屁股罢了。
从企业管理层面，小米没能给行业内带来新气象。小米和华为都是有实力又有手段的企业代表，然而一旦中高层有人或蠢或坏，一个点带一条线一大片就会沦为官僚主义狂欢场。小米汽车也在变得官僚，直接面对用户的一线人员不敢根据自己的判断向上汇报争取，甚至不敢有自己的判断，即使被客户戳中 " 就是要给领导一个交代 "，在面对一个明显脑子很清爽，而且还比较有教养的客户，他选择了攻略用户，而不是攻略领导。
客户把你当人看，你待自己是工具，是肉喇叭，于是最后终于走向了熟悉的剧本：无事生非，表示遗憾，无能为力，小事化大。
截止 8 月 14 日，该维权用户仍然在抖音上发声，对被限流表示不满，要求小米讲清楚给他 " 扣个异常订单的帽子 " 到底是误伤还是错误？ 并且宣称有非常多的人给他反馈，显示出 " 凡是选择了挖孔机盖的车主，在 7 月中下旬，几乎全部被催款……有的人补交了 5 万或 10 万，有的人选择了全款 "。
此外他还展示了一张所谓 " 内部员工沟通 " 的截图，小米汽车的员工也觉得这事儿做得不对。
小米汽车上市以来，被 360 度全方位检视，被围追堵截，被造谣，被放大制造了很多伪命题，有的还传播得挺成功，深入吃瓜众的人心，比如板凳，比如信号，比如打滑。
小米的车品质有没有问题？当然是有的，早批次座椅填充太薄，后来暗改；做不好自家手机蓝牙钥匙的优化，去前后备箱取个物，在后排给娃系个安全座椅，锁车报警比谁都急，逻辑宛如智障；ADB 大灯非常迟钝，让人不敢信任，内后视镜防眩目的触发条件形同儿戏……经常有黑子喷小米是组装厂，非要说的话，小米即有车辆机械素质和能量管理效率的核心技术，也有在这些问题上的组装厂的劣势吧？
不是因为水军给力，而是车主偏爱和包容。
当流量反噬，打逆风局时，小米唯一能倚仗的也只有车主口碑。
