前沿科技，数智经济
在日前举办的华为中国区合作伙伴大会 2026 上，华为宣布其中国区政企业务的营收，在 2025 年首次跨越千亿门槛，其中超八成是由合作伙伴创造。
过去二十年，中国政企市场的核心命题，是信息化、网络化、云化，玩家比拼的是设备稳定性、交付能力、渠道覆盖与价格体系。
现在，中国政企市场则已全面转向 AI 原生、算力先行、智能体落地。
因此，可以看到，站在千亿高点的华为中国区政企业务，闯入了一片更广袤、也更汹涌的 " 深水区 "。
这片 " 深水区 " 的名字，叫做 "AI 重构一切 "，它带来的不仅是技术的狂热，更是产业游戏规则的彻底改写。
过去，华为与数万家伙伴构成的庞大经销网络，如同精密的 " 硬件物流与服务体系 "，将领先的 ICT 设备输送到千行百业。
但未来，客户购买的将不再是冰冷的 " 盒子 "（即产品），而是 " 智能生产力 "。
而这，对于以硬件基因深厚、体系庞杂严谨著称的华为中国区政企渠道而言，无疑是一次触及灵魂的转变。
一位华为中国区政企业务总代理商对光锥智能表示：" 之前业务更偏重 ICT 产品，近两年与 AI 相关产品业务占比越来越高，无论是基础设施建设还是上层应用软件，AI 的份额涨得很猛。"
显然，市场竞争已经从 " 卖产品 "，升级为 " 提供算力基础设施到核心生产系统的全栈智能化能力 "。
那么，AI 时代，华为中国政企业务到底有哪些变化？这些变化，又将如何重构政企渠道政策？于华为的广大代理商而言，又该如何借势这一轮变革，在 AI 时代再赢一次？
从卖盒子到懂行业
AI 时代要求的能力变了
一般来说，企业服务大厂都存在两种销售渠道：
一种是直营模式，即企业自己对接客户需求，提供相关的产品和解决方案；
一种是合作伙伴模式，也就是渠道代理商，企业提供产品和解决方案，合作伙伴对接客户具体需求。
但据光锥智能了解，华为中国区政企业务，却几乎不直接做项目、不直接触达终端客户、不直接签单交付。其所有业务流程、客户对接、方案落地、项目实施，100% 通过经销商体系完成，甚至很多二三线代理商想要下单，也必须经由总代理商，整体合作伙伴的等级非常森严。
而且，华为中国政企业务线与合作伙伴的合作模式，也跟手机等硬件产品经销商有着本质的区别：
手机渠道，是以分销、零售、走量为主，轻服务、轻方案，而政企经销商，则是集销售、集成、交付、运维、方案、咨询于一体，是华为在市场中延伸的触角和抓手。
也正因此，当客户需求发生根本性变化后，如果合作伙伴的能力仍停留在原点，那么对于整个华为政企业务线来说，都是不可持续的。
吴辉举了一个生动的例子：某省一家金牌伙伴，整体营收规模能达到 1-2 亿元，去年通过销售一体机实现了 2000 万增量。然而，由于缺乏交付能力，他们无法独立完成设备调试、模型训练和应用迁移，最终不得不依赖华为 FA（现场应用工程师）支持。
一场能力的全面升级，显得迫在眉睫。
华为与遍布中国的超 21000 家交易伙伴构成的生态体系，必须共同完成一次从 " 四肢 "（销售与交付）到 " 大脑 "（行业知识与 AI 能力）的全面升级。
这不仅关乎增长，更关乎存续。其中，最艰巨的任务，就是渠道伙伴的能力转型。
此次华为中国区合作伙伴大会上，华为也明确提出了伙伴能力跃升要求，主要包含两大方面：
一方面是要从原本的 CT（通信技术），向 "CT+IT（计算）+AI" 转型，最终拿下算力大市场。
毕竟过往华为政企伙伴大多长于 CT，但 AI 的根基是计算，未来的市场增量也在计算，无法转型计算与 AI 的渠道，将逐步退出主流市场。
另一方面，则是要懂行业场景。比如医疗场景中，需要帮助医生构建 " 医疗 AI 助手 "，这就需要去懂相关的行业知识，" 不需要很专业，但基本要懂，才能够进行方案级的原子化迁移，以及能够独立去交付一个智慧医院等业务。" 吴辉如此说道。
在此基础上，合作伙伴能力还需要从 L1 向 L5 进阶的路径，实现从卖产品向 " 卖场景化方案 " 转型，在原有的卖产品和产品组合的能力基础上，具备业务上云、数据入湖、数据治理 +AI 以及咨询规划等能力。
所谓的 L1-L5，指的是：L1 是单纯产品销售；L2 是多产品组合解决场景问题；L3 是助力客户上云、打通数据孤岛；L4 是基于云底座，将华为数据平台、AI 能力与伙伴行业应用结合；L5 则是实现研营供销服的全面数字化。
然而现状是，即便是一些钻石级伙伴，仍有三分之一停留在 L1 到 L2 的阶段。
为了解决这个问题，华为启动了浩大的赋能工程：建立 35 个集成伙伴训战基地，投入 5000 多名行业 +AI 专家，开放华为云、O3 等服务平台；通过 " 鲲鹏展翅 "、" 昇腾万里 " 计划，提供数千张生态适配卡和巨额激励；甚至将华为的销售管理流程体系向顶级伙伴开放。
与此同时，2026 年，华为将进一步整合平台，实现从销售到交付、维护的全流程作业在线化，确保服务的一致性。
对此，吴辉表示：" 伙伴可以像在淘宝开店一样，入驻华为 SaaS 化的服务商平台，拥有售前、售中、售后的全套能力。"
重心从 ICT 转向 AI
产品结构变了
代理商能力升级的背后，华为自身的核心业务也在发生改变。
业内皆知，过去十几年，华为政企业务的标签是 "ICT" ——信息与通信技术，路由器、交换机、光传输，这些构建数字高速公路的设备是绝对的主角。
彼时，华为卖的是 " 连接 "，是让数据跑得更快、更稳。
然而，近两年行业风向开始变了，随着 AI 大模型的爆发，算力成为了新的石油。
吴辉也表示：" 从 2020 年到 2030 年，通用算力将增长 10 倍，人工智能算力将增长 4000 倍，这将是一个巨大机会，我们称之为‘大增量’时代。"
因此，华为中国政企业务的产品结构也正在发生切换。
2025 年底，华为就已经明确要全面拥抱 AI，具体到业务层面则主要有两大内容：一个是打造 AI 算力底座，一个则是 AI 技术重构产品和方案，最终赋能千行百业。
这其中，计算是华为全面拥抱 AI 战略的底座。" 计算作为底座，支撑着上层的 MaaS 服务、Agent 和 AI 大模型应用。" 吴辉说道。
这个过程中，华为的 " 硬件基因 " 发挥了决定性作用。AI 既是软件的狂欢，同时也是硬件的较量，大模型的训练效率、推理速度、能耗控制，归根结底取决于底层硬件的性能。
" 我们 CT 业务发展源远流长，但 IT 部分业务却比较新，我们自己的通用计算业务是 2019 年开始，昇腾也是 2023 年，整体计算业务发展时间都不长。" 吴辉如此说道。
短短 3～7 年时间，华为凭借其硬件领域积累，迅速完成从连接型厂商向计算型厂商的转身。
" 过去几年，我们专注于昇腾建设，并与大客户尤其是互联网客户深入合作，以打磨产品性能和构建生态。" 吴辉说道，" 另外，基于欧拉操作系统的鲲鹏通用服务器在中国市场份额显著，欧拉操作系统在中国新增市场份额已超过 65%，成为中国第一大操作系统。"
显然，昇腾系列 AI 处理器、鲲鹏通用处理器、及配套集群网络方案，构成了华为 AI 计算的基础。
值得注意的是，华为的 AI 战略并非单纯的硬件堆砌。在 AI 时代，单一的硬件性能优势很难转化为持久的商业壁垒，真正的竞争力在于软硬件的协同优化。
华为正在将硬件上的优势，通过基础软件层（如 CANN 异构计算架构、MindSpore AI 框架）释放出来。如其昇思（MindSpore）框架也选择全量开源，并与 DeepSeek、通义千问等主流大模型深度适配，实现 " 一周开箱即用 "。
算力是 AI 运行的 " 燃料 "，但想要 AI 生产力能够真正扎根行业解决问题，就需要一个承载平台。
此次大会上，华为云 CEO 周跃峰公开表示，" 公有云 " 是 AI 在企业落地的最优解，是承载未来 AI 生产力的最佳平台。
而这也是华为近年来首次在公开场合如此旗帜鲜明强调 " 公有云 "。
有行业人士分析认为，这一表态意味着华为云未来将在公共云领域加大布局、重点发力。
"2026 年，华为云将坚持 All in AI，决胜 Token 流量时代。" 郭振兴如此说道。
因此，2026 年华为云将迎来三大升级：超节点算力使万亿参数模型推理效率提升 2 倍，强化学习增强 AGENTIC 能力，让模型更懂任务规划。同时，其 AgentArts 智能体平台将于 4 月公测、5 月开源增强版，交付时间缩短 60% 以上，并同步推出代码智能体、数据决策智能体。
这三大升级，个个都剑指目前的行业最想解决的痛点。
可以看到，站在 2026 年初，华为中国政企业务开始了业务重心的切换，从之前以 " 通信 " 为主，变成了 " 通信 + 计算 + 云 " 的三合一业务，以此适应 AI 大模型时代的要求，也更是打开了未来一个更广阔的万亿市场。
千亿只是起点
万亿生态才是未来
" 今年 3 月‘两会’指出，到 2030 年 AI 将带动 10 万亿相关产业发展空间，而与我们直接相关的 AI 硬件、软件及服务将超过 1 万亿。" 吴辉说道。
而这距离目前华为中国政企业务的 1000 亿营收，将是 10 倍增量。这个增长不是一个小数目，怎么样才能达成？
从商业化的层面上，华为中国政企给出了一个初步的答案：
一个是对商业市场的分级，做了策略的改变。
在万亿市场空间下，华为中国政企业务反而进行了主动收缩，极致聚焦。
据吴辉公布，华为服务的头部客户（NA 客户）数量，从 2024 年的 5800 家，2025 年收缩到 3800 家，今年则收缩到 1800 家。
尽管头部 NA 客户数量收缩，但其平均产单金额，却从以前的几百万，增至去年的 2000 多万。
按照华为中国政企业务对市场的分级，NA 市场属于 Huawei-Led 市场，聚焦 1800 家核心客户，打造 40 个标杆，联合攻关核心生产场景，树立行业灯塔案例。
这种聚焦，是为了将标杆做深、做透，形成可复制的 " 基线方案 "。
而在其之下，华为还分了商业市场和分销市场。
其中，商业市场属于 Partner-Led 市场，除了华为 1800 多个 NA 客户，其余的都是商业市场客户。在商业市场中，华为退后一步，组建 2000 多人的伙伴经理队伍，帮助合作伙伴实现 " 五自主 "（自主报价、投标、下单、交付、维护）。
同时，华为将发布 "10+95+N" 的场景化方案，投入 7.5 亿专项资金，并将每年获取的 60 多亿市场线索共享给伙伴，确保伙伴在商业市场的收益率高于 NA 市场。
在分销市场，则聚焦 " 坤灵 " 品牌，推动从单产品销售向场景化方案销售转变。华为将取消单产品金牌，大力发展钻石分销商，每个地市仅保留两三家，使其有足够体量服务好上万家工程商。同时，通过 "4+10+N" 方案、体验中心建设及营销投入，打通智能世界的 " 最后一公里 "。
可以看到，针对不同的市场分级，华为中国政企业务也拿出了不同的产品和解决方案。
另一个，则是华为中国政企业务对合作伙伴激励体制的改革。
过去，华为对钻石、金牌伙伴的评定，主要基于销售额门槛与资质证书数量。这容易导致伙伴达到一定规模后动力衰减，成为 " 静态的坐商 "。
今年，华为重磅推出了 " 伙伴成长指数（PGI）"，这是一套动态的评价系统，也是政企渠道行业第一次大规模用动态指数驱动高质量增长。
这意味着，如果伙伴只躺在熟悉的 NA（价值客户）市场卖单一产品，即使销售额达标，激励也会大幅缩水。它强力牵引伙伴必须向下沉市场（商业市场）拓展，必须学习销售整合了云、AI、数据的 L3 以上复杂方案，必须提升自身的服务交付与运维能力。
这相当于在渠道体系中安装了一台强大的 " 发动机 "，激励资源明确导向 " 增长快、转型猛、能力综合 " 的伙伴。
吴辉对此的期待直言不讳：" 我们希望千万级的伙伴变成亿万级，十亿级的伙伴冲向百亿级。"PGI 的目的，就是让整个生态 " 跑起来 "，在 AI 的增量市场中展开一场充满活力的赛跑。
这一套组合拳，彻底改变了政企市场竞争规则：
一方面，厂商与伙伴边界清晰，华为聚焦底座、平台、基线方案；伙伴聚焦客户覆盖、方案集成、交付服务，零和博弈变整合生态。同时，渠道分层也开始固化，头部伙伴做 NA、腰部伙伴做商业、基层工程商做分销，资源、激励、支持精准匹配，避免恶性竞争。
面向未来，华为中国政企业务的市场覆盖也将逐渐饱和，从 1800 家 NA 客户到 50 万家规上企业，再到千县万镇小微客户，全市场、全层级、全场景被系统性覆盖。
可以看到，在 AI 时代，没有任何一家厂商能独自覆盖千行百业。
只有把底层硬件、基础软件、AI 能力做到极致，再用一套公平、稳定、赋能型的经销商体系，把无数伙伴连接成生态共同体，才能真正把智能带入每一个组织、每一个场景。
对行业而言，华为中国政企的路径也给出了明确答案，政企智能化的未来，不属于单打独斗的厂商，而属于 " 技术底座 + 深度渠道 + 行业生态 " 的共同体。
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