文 | 创业最前线，作者 | 付艳翠，编辑 | 冯羽
" 有人喝过清蓝的杨枝甘露吗？" 小红书、抖音等社交平台上，不少饮品爱好者晒出这款新品。有消费者评价，这款产品入口芒果香气突出，瓶底沉着实打实的西米，嚼感丰富。对很多饮品玩家来说，拿它加冰、搭配其他原料 DIY，也成了新的尝试。
有消费者指出，单论口感，这款产品尚可，但若细看配料表，除了饮用水、白砂糖和果葡糖浆，还添加了结冷胶、柠檬酸钠、柠檬酸、山梨酸钾、安赛蜜、甜蜜素等多种食品添加剂。因此，认为它更适合偶尔解馋的选择，而非日常高频饮用的健康饮品。
清蓝是叶瑞山在 2004 年创立的饮料品牌，扎根椰基赛道起家，椰 + 潮饮曾是品牌核心增长主力，爆款清蓝生椰牛乳全网销售超 115 万瓶，是其椰系产品的代表性产品之一。历经多年布局，品牌现已搭建起清蓝椰汁、清蓝果园、清蓝牧场等多条产品线。
眼下，这家依托椰饮基本盘跑出来的区域饮品企业，开始将重心投向竞争白热化的复合果汁赛道，希望借 " 水果 +" 风口，撬开新的增长空间。
赛道拥挤已是不争的事实。企查查数据显示，截至 10 月 19 日，国内现存果汁相关企业 2.35 万家，年内新增注册企业 680 家。
在刺刀见红的果汁赛道争夺增量，对清蓝饮品这家区域品牌来说，不只是一轮新品扩容，更是一场漫长且考验耐心的二次创业。
1、标签上的 "0 添加 "
早些年，豆奶、燕麦奶、核桃乳等传统植物蛋白赛道逐渐进入存量竞争，椰饮则凭借清爽、天然、可塑性强等特点异军突起，成为众多品牌争相布局的热门品类。
清蓝在椰基赛道深耕 20 多年，曾借势推出 NFC 鲜椰汁，并以 "0 香精、0 脂肪、0 白砂糖、0 添加剂 " 作为产品卖点，逐步在区域渠道建立认知。
但涌入的竞争者持续增多之后，椰饮赛道的短板逐步暴露，产品同质化严重，行业增速放缓，单靠椰风味单品，增长天花板清晰可见。
2023 年前后，清蓝进一步提出 " 椰 +" 产品概念，陆续推出杨枝甘露、生椰牛乳、生椰啵啵等 " 清蓝椰 +" 潮饮系列，其通过 " 喜庆团圆 " 的节庆场景与品牌强绑定，在椰基潮饮市场打开知名度。
与此同时，健康化、品质化，早已是饮品行业无法逆转的大趋势，" 低糖 "" 新鲜 " 几乎成为爆款标配的宣传标签。站在这股风口上，清蓝也锚定健康主线，确立 " 专注健康新鲜好饮品 " 的品牌理念，正式落地 " 椰 + 向新，果 + 向鲜 " 战略。
清蓝品牌总监曹远智曾在采访中表示，用 " 真、鲜、足 " 三个字概括品牌初心：" 真 " 代表真实原料，" 鲜 " 指向产品新鲜度，" 足 " 意在给到消费者饱满的饮用体验。
只是市场的审视，远比宣传话术苛刻。
随着健康意识提升，消费者对饮品标签的辨别力越来越强，不少人开始对 "0 添加蔗糖 "" 低卡 " 等宣传保持警惕。有消费者提出困惑：瓶身主打健康概念，细看配料表却含有赤藓糖醇等成分，难免让人质疑是否存在营销引导。
争议同样落在曾经出圈的生椰牛乳身上。
消费者琳琳发现，清蓝宣传 " 鲜榨椰汁 "" 浓醇牛乳 ""0 添加更纯净 " 的生椰牛乳配料包含饮用水、鲜椰肉汁、白砂糖、全脂奶粉以及酪蛋白酸钠、卡拉胶等多种食品添加剂。
对此，清蓝客服向「创业最前线」解释，产品宣传的 " 三个 0" 指 0 香精、0 防腐剂、0 色素，椰汁为鲜榨，配料表合规，只是产品配方本身并非只有椰汁。
「创业最前线」发现，即便是公司主推的 100% 果汁产品线，糖分问题同样值得留意。以 450ml 装 100% 芭乐汁为例，整瓶碳水化合物达到 50.85 克。
对照《中国居民膳食指南》，成年人每日添加糖推荐摄入量上限为 50 克，理想控制值在 25 克以内，过量摄入糖分，会带来长胖、加速衰老等健康负担，对女性群体的影响更受关注。这也意味着，单喝完这一瓶芭乐汁，碳水对应的糖负荷，就已经超出全天推荐红线。
对清蓝而言，" 椰 + 向新，果 + 向鲜 " 的战略，本质是用健康叙事打开第二增长曲线。
但一个现实问题摆在眼前：当宣传标签和配料、营养数据形成反差，品牌的健康故事，想要说服越来越懂配料表的消费者，并不容易。
2、全渠道布局，收效几何？
随着消费行为更加理性，渠道竞争更加激烈，传统的铺货、压仓、降价、促销等打法，边际效应正在递减。在此背景下，身处市场一线的经销商群体，焦虑感也被推至高点。
对多数经销商而言，代理一个非一线品牌的新品，始终绕不开 " 能不能动销 " 的顾虑，选品姿态也愈发保守。
" 一定要做市面常见的产品，不要玩新品。" 这是郑州经销商林杨在市场摸爬滚打总结出的实操经验，" 眼下健康饮品赛道扎堆，大量品牌扎堆打出相近的健康概念，产品同质化愈演愈烈，新品铺下去卖不动、最终变成渠道库存的案例比比皆是。"
他以身边同行举例，清蓝部分产品即便消费者和经销商们都评价口感出众，却依旧逃不开代理之后动销疲软的困境，" 新品好喝不等于终端好卖，这也是众多区域饮品品牌共同的现实困境。"
想要在各大终端抢夺稀缺的货架位置与曝光机会，清蓝需要同时直面传统饮品巨头与大批新锐区域品牌的双重挤压。
" 传统一线品牌手握强大的品牌势能与消费者基本盘，不管是研发产能、规模化生产，还是渠道渗透、营销投放，都拥有碾压式优势。" 林杨直言，清蓝在华南、华东等南方区域表现尚可，但北方市场动销表现却并不理想。
实际上，「创业最前线」在北方某城市通过美团平台随机搜索一家月售 2000+ 且售卖清蓝产品的超市，其清蓝产品的销量仅有个位数。
渠道破局之路需要时间积累，为此，清蓝从 2024 年加码全渠道，针对电商、新渠道、折扣、大流通、大餐饮等不同渠道做了产品细分。
近几个月，清蓝 " 鲜行者 "（一线市场团队）不仅走进了烘焙、商超、运动场馆、新零售、餐饮、零食连锁、自动售货等多元化渠道，并在华东、华中、华北、西南、西北、华南等全国多区域同步推进。
在渠道之外，清蓝又在致力于将产品创新与场景赋能深度绑定，试图让每一款产品都拥有清晰的场景定位。
" 果汁 + 生牛乳 " 系列产品兼具果汁的清爽与乳品的饱腹感、营养感，天然适配早餐场景与下午茶场景。在家庭聚会、朋友小酌等社交场景中；" 果汁 + 金银花 " 则瞄准夏季户外解暑需求，产品入口清爽微甜，带着草本独有的清凉回甘，适配通勤出行、运动补水、办公室燥热解燥等场景，打造出具备记忆点的饮用体验。
品牌还针对不同场景完成规格梯队的打磨。以椰子水为例，从 245ml 的随身装到 1.25L 的家庭装都有，场景覆盖得比较全——小瓶扔健身包，大瓶放冰箱日常喝。
3、涌入果 + 赛道
" 椰子水与 NFC 果汁掺假事件发酵后，不少早年依靠椰风味潮饮走量的椰基品牌，纷纷调转方向，押注复合果汁赛道，像是回到了 4、5 年前。" 逛完今年秋糖后，这成为很多饮品经销商直观的感受。
今年展位上最显眼的位置，已经不再是清一色的椰子单品。
椰谷在南京秋糖把 HPP 橙汁、苹果汁等高端果汁摆在椰子水旁同台展出；椰子泡泡则直接把 " 果汁 " 系列摆在 C 位，杨枝甘露、苹果汁、葡萄汁一字排开。
融合化、复合型的品类，正从展会的边角位置走向舞台中央。
放在几年前，果汁赛道的竞争主线，还停留在工艺比拼，各家围绕 NFC、HPP 杀菌技术轮番造势，比拼谁更贴近现榨鲜果，" 新鲜 " 是品牌溢价最重要的筹码。
但随着椰子水、NFC 果汁接连爆出信任风波，消费者对工艺概念的滤镜慢慢褪去，" 新鲜 " 不再是稀缺卖点，而是大家默认的基础门槛。一众靠椰饮起家的品牌，不得不跳出单一椰味框架，寻找新的增长故事。
赛道内卷之下，创新的方向也越来越多元化。
盼盼近期推出 " 果 + 菜 " 思路下的脐橙胡萝卜复合果蔬汁，选用赣南脐橙搭配农科院选育的禧红 202 胡萝卜，主打果蔬原汁满配、0 添加糖、0 添水，试图依靠差异化配方跳出同质化竞争。
旺旺旗下 FixBody 推出 " 美好蔬醒 100 复合果蔬汁 " 产品，包含苹果山楂味、番茄胡萝卜味两种口味，干净配料表契合消费者对清洁标签的追求。
还有如创新品牌茶小开推出桂花雪梨冰酿乳酸菌气泡果汁饮料，融合果香、花香与乳酸菌风味，打造差异化口感；维果清在开市客推出的红颜草莓复合果汁，瞄准中高端消费市场，试图通过品类创新寻找市场突破口。
就连量贩零食品牌、快乐猴、沃尔玛等零售巨头也纷纷加码，进一步抢占市场。
与此同时，鲜果原料受季节、产区、行情波动影响大，芭乐、荔枝这类小众鲜果，供应链稳定性、成本控制，远比椰子更难把握。但换一个原料组合、换一句宣传话术，很容易被同行快速复刻。
企查查数据显示，国内现存椰子水相关企业 386 家，产业高度集中在华南、华东两地，占比分别达到 56.48%、21.24%。注册节奏上，2023 至 2025 年每年新增企业数量在 30 家至 70 家区间浮动，2025 年注册量为 33 家；截至目前，今年新注册椰子水相关企业仅 9 家，椰基赛道的入局热情明显降温。
对比之下，果汁赛道则更加拥挤。
截至 10 月 19 日，国内现存果汁相关企业 2.35 万家，同样集中在华南、华东，占比依次为 27.55%、25.79%。近十年果汁相关企业年注册量持续波动，2025 年注册量达 1023 家，同比微升 2.71%；截至目前，今年已注册 680 家相关企业，源源不断的玩家还在涌入。
这意味着，清蓝这类从椰饮转做 " 果 +" 的品牌，对手不只是椰饮同行，还有深耕果汁多年的老牌巨头、主打鲜果的新锐品牌，以及商超自有品牌。
她表示，椰饮的认知简单统一，而鲜果口味分散，芭乐、百香果、荔枝各有受众，很难靠一款单品打爆全国市场。消费者的口味偏好、甜度接受度南北差异巨大，区域品牌想复制此前椰 + 领域的成功，难度不小。
一边是椰基赛道增量见顶、信任风波持续扰动，另一边是果汁赛道源源不断的新入局者。从椰 + 转向 " 果 +"，已经不是清蓝一家品牌的单独选择，而是不少玩家共同的突围方向。
转型只是第一步。
对清蓝而言，它既要面对头部品牌的降维挤压，又要和一众同类型区域饮品品牌抢夺货架、争取经销商的资源倾斜。
显然，" 果 +" 风口看起来热闹，实则门槛藏在供应链、成本、渠道和消费者心智里。当品牌们开始奔向同一条赛道，最后的竞争，终究会回到产品能不能持续打动消费者、能不能在终端稳定动销这件事上。
* 注：文中题图来自清蓝饮品官方微博；其余未署名图片来自清蓝饮品官网。
