出品丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）
很意外，又在情理之中。Costco 开市客进入中国大陆市场 7 年、且停滞在 7 家门店两年后，终于启动新阶段的开店 " 进度条 "。
2027 新财年（2026 年 9 月 1 日）启动期，Costco 开市客中国管理团队主动打破沉默，在时隔两年后首次公开露面。全球副总裁兼亚洲区总裁张嗣汉、中国大陆区总经理章曙蕴与深圳龙华店店长叶国兴，在 Costco 目前华南市场唯一的深圳龙华店，接受媒体采访。
最重要的是，Costco 中国管理层首次披露了，一个可视为在中国市场 " 站稳脚跟 " 的单店模型。
到目前为止，Costco 尚未抵达基本盘稳固期，不会如外界期待的加速跑马圈地，而是继续小步探索，并加密优势市场。
这种外界普遍认为的 " 慢 "，来自 Costco 精密的商业测算，足够耐心，也是其对目前运营现状清醒认知的战略自律。
01
打 " 明牌 "，未来4年再开9店
2026 至 2030 财年（2030 年 8 月 31 日前），Costco 希望达成在中国大陆新增 9 店的规划，届时，大陆门店总店数为 16 家。
从时间线看，11 年开 16 家店不算快。但在全球市场，对 Costoco 来说，很正常。截至 2025 财年末，Costco 在全球有 914 家门店，年均净增门店仅约 23 家。
Costco 明确表示，未来的拓店计划里，不会碰中国北方市场。全部增量集中在华南和华东，重点聚焦中国 24 座核心城市。
没有外界期待的激进转型、巨大变革或戏剧性追齐对手的野心，Costco 打出的皆是 " 明牌 "。
02
7年，初步探出 " 站稳脚跟 " 的单店模型
这是最新受访中最重要的信息：Costco 首次分享了中国大陆市场 7 年探索出的本地运营模型。
Costco 全球会员续卡率约为 90%，中国市场约 60%，目标是提升至 70%。
90% 的水平代表着会员将 Costco 视为生活刚需，但 60% 则意味着大量会员仍在 " 试用 " 或 " 摇摆 "，尚未形成长期消费习惯，也让依赖会员费收入的 Costco 远未到基本盘稳固期。
那么，一家门店要什么水平才算 " 站稳脚跟 "？
在采访中，张嗣汉坦承，单店 10 万主卡会员，会员每月到店大于 2 次，门店业绩会比较可观。这显然是 Costco 对中国大陆市场单店模型，或者说运营健康度的初步定义。
这个模型不是照搬北美，北美会员密度相对分散，但每周甚至多次到店。中国市场人口密集，消费者更倾向低频购买和囤货。所以，中国单店会员数需要超北美，且保证到店频次每月 2 次，才能让总销售额和货架周转率理想。
花了 7 年初步摸清了一家店 " 怎么活得好 " 的模型，Costco 才会有下一个阶段的开店计划。
03
为什么未来主攻华南大湾区市场？
以深圳龙华店为例，2024 年 1 月开业当日会员开卡数超 14 万张，按中国区约 60% 的续卡率折算，主卡会员不足 10 万。但该店香港消费者占比约 15%，客单价显著高于内地会员。这意味着，龙华店实际贡献与盈利能力，很可能已达到甚至优于 10 万纯内地会员店的水平。
" 截至目前，香港消费者占比已达约 15%，他们的客单价显著高于内地消费者，轻松突破 800 元。" 华南市场的区位，辐射香港。香港消费者的高客单价和强粘性，会为门店提供超越普通单店盈利能力和抗风险能力。
Costco 在靠近香港消费者可达的区域，如广州、珠海等市场开店，会复制这一红利。
所以，开拓华南和大亚湾市场成为 Costco 的当务之急。对于已运营 2 年多的深圳店，张嗣汉给出 80+ 分的评价。其与上海闵行店目前仍有差距，但这家店有望成为华南扩张 " 样板店 "，承担人才培训和经验交流的功能。
小步验证，加密优势市场，显示出 Costco 一贯的务实，算清每一笔细账，再谈复制。
04
一个新变化：不固守郊区，要进市区了
Costco 中国管理层透露，新店选址思路会变化。过去，多在城郊建店模式。未来，在中国市场，Costco 也会适应会员生活习惯和生活半径，就近选址。目前，Costco 在广州、深圳一些离中心城区近，公交相对成熟的市区项目已在推进中。
这个新动向很有趣，Costco 目前 7 家店里，无论深圳、南京还是上海，其选址都在相当偏远郊区，被会员诟病。现在，Costco 也开始变了。
毕竟，中国市场的线上太发达，Costco 需要不停地学习和补齐功课，还需要在线下更靠近会员。
05
60% 续卡率，是 Costco 中国真正的 " 考题 "
Costco 的利润核心是会员费。财报显示约 2% 营业额来自会员卡销售，贡献了绝大部分净利润。这意味着，会员的续卡率远比门店数量更重要。与其开新店拉新会员，不如把现有门店会员服务好，提升续卡率，带来的利润远比多开一家店更稳定、更高效。
60% 的续卡率，是 Costco 在中国大陆市场当前处境的真实写照，距离 90% 的全球水平还有漫长的路要走。入华七年，Costco 才刚完成第一轮的用户教育。
所以，管理层披露的未来四个财年扩张计划中，所有规划皆是 " 明牌 "： 继续围绕商品、服务、购买体验等多个方面建立完整体系，打磨基本盘。把 60% 的续卡率跃升到 70%，背后，是让单店健康度模型在更多门店跑通。
" 我们非常固执、非常坚持，很多东西我们很难改，但是我们认为是对的。" 张嗣汉告诉媒体，当竞争对手不断变化时，Costco 依然坚持自己认可的经营模式，不轻易被短期市场风向带着走。
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