短期阵痛难以避免，低迷态势大概率延续到年底，银保渠道何时能够重新提速还存在不确定性。
作者｜孙诗卉
编辑｜周炎炎 曾芳
排版｜李玉娇
7 月 1 日，银保渠道迎来两项政策落地：一是 65 号文（《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（金寿险函〔2026〕65 号））正式执行，费用管控从 " 管佣金 " 升级为 " 管费用结构 "；二是分红险演示利率上限同步下调至 3.5%。
事实上，政策效果的 " 先声 " 早已到来。21 世纪经济报道获得的一份行业交流数据显示，前 5 月银保新单规模保费增速已从一季度的 28% 骤降至不足 7%。
对外经贸大学创新与风险管理研究中心副主任龙格对记者指出，在当前 " 报行合一 " 与分红险演示利率上限下调（由 3.9% 下调至 3.5%）的双重影响下，行业洗牌或将加速。产品结构则将从 " 储蓄替代 " 转向 " 长期保障 + 稳健分红 "，银保合作将从浅层代销迈向 " 生态共建 " 的深度融合。
65 号文的矛头，直指行业长期存在的 " 体外费用 " 问题。
相关业内人士指出，65 号文的主要目的是进一步治理银保 " 小账 " 问题。所谓 " 小账 "，是 " 大账 "（保险公司与银行签订的代理手续费用）之外，保险公司给银行员工的保单销售回扣。长期以来，" 大账 + 小账 " 是银保业务的常见做法。
自 " 报行合一 " 落地后，部分头部保险公司凭借综合金融优势，在银保渠道保持较强的资源投入能力；另有部分保险公司通过 " 小账 " 或变相激励等灰色手段，使得实际渠道费用可能仍高于报备水平。
65 号文在《银行代理渠道费用管理有关事项问答（一）》中明确：保险公司不得将佣金、培训及客户服务费等结余的费用，调剂用于发放银保专员薪酬；不得以出单费、信息费、技术服务费等名义变相支付渠道费用。
一位国有大行地方支行网点负责人向记者明确，" 已经接到通知，7 月 1 号开始，没有小账了。"
同时她也表达了对一线销售的担忧，" 小账减少以后，一线销售热情明显下降，没有小账以后不知道业绩会怎么样。"
天职国际金融咨询合伙人周瑾对 21 世纪经济报道记者表示，65 号文出台对行业而言，短期承压不可避免，但长期来看是利好的。在近几年银保渠道持续攀升的趋势下，银保渠道 " 拼费用、冲规模 " 的模式已不可持续，也和行业转型高质量发展的趋势不符。未来银保渠道应当舍弃 " 唯佣金论 "，转向基于产品、服务和品牌的高质量发展路径。
前 5 月数据已提前 " 降温 "
65 号文 7 月 1 日才正式执行，但银保渠道的保费增速在 4、5 月就已明显回落。
21 世纪经济报道获得的这份行业交流数据显示，前 5 月银保新单规模保费同比增速不足 7%，而一季度这一数字还在 28% 左右；新单期交保费同比增速也从一季度的 19% 降至 10% 左右。这说明 4 至 5 月的保费增长较一季度有不小的降幅。
业内人士指出，65 号文设置 3 个月 " 新老划断 " 过渡期（3 月发文、6 月末停售），二季度已进入实质性整改。5 月数据下滑，主因 " 小账 " 清零导致银行一线销售动力骤减，叠加一季度 " 炒停售 " 透支需求，增速自然回落。
但下滑并非全域普跌。费用透明化对不同体量的险企影响截然不同，行业 " 马太效应 " 正在加剧。
头部险企凭借更强的系统对接能力、资源禀赋和品牌效应，在银保渠道延续优势，" 老七家（中国人寿、平安人寿、太平洋寿险、新华保险、泰康人寿、太平人寿、人保寿险）"5 月期交保费合计 100 亿元，在同业交流总数据中占比近 40%。其中，平安人寿、中国人寿依然保持了较高的银保渠道增速。
北京工商大学保险研究中心副秘书长宋占军对 21 世纪经济报道记者表示，在银保渠道费用合规的情况下，保险公司产品具有较高的同质性，大型保险公司具有品牌溢价，在银保渠道也具有更高的竞争力。
同时，周瑾指出，65 号文的推行，使得中小公司的 " 费用竞争 " 模式无法持续，头部公司的资本、品牌、规模、服务、风控和科技等全方位优势则愈发明显，因此 " 马太效应 " 也会进一步加剧。
与之相对的，中小险企在银保渠道上面临更大压力——固定成本摊不薄，资源互换能力不足，前端销售竞争力难以维持。
有中小险企负责人直言："65 号文长期看肯定是好事，但短期一定是利益重新分配。对中小公司来说，难点在于固定费用的分摊。既要保证费用分摊符合监管要求，又要保证产品能卖出去，还要有可执行性，很难平衡。"
" 全透明时代 " 银保靠什么驱动？
一位险企相关人士表示，" 过去在一线，专业在费用面前一文不值 "，对 65 号文的心态较为复杂——既期待新规能让大家回归同一起跑线下，又必须面对固定费用摊不薄、前端销售竞争力不足的现实。
费用透明化后，银保渠道的竞争规则正在被重写。
对于银行来说，银保依然 " 吃香 "。有银行业人士将银保业务比作中间业务的‘稳定器’——银保收入更具可预期性，有助于平滑银行中间业务收入的周期性波动，不像基金代销那样高度依赖市场行情。2025 年国有大行保险业务收入普遍增长，其中农业银行保险业务收入同比增长 46.64%，邮储银行代理保险长期期交保费突破 1034 亿元，期交占比攀升至 58.26%。
但银行动力不等于柜面动力。费用透明化后，银行一线员工的销售积极性面临考验。业内认为，银保发展的惯性短期内依旧存在，银行需要中收，这是有利条件；但如果不靠费用，未来拿什么驱动银行柜面销售，才是真正的命题。
一位大型险企人士表示：" 现在市场情况还不明确，‘报行合一’规则的深化和细化，具体影响多大，市场如何反馈，我们也还在关注。"
龙格指出，粗放冲规模的 " 镀金时代 " 确已终结，但价值驱动的 " 新黄金时代 " 正在开启。65 号文并非 " 熄火 "，而是 " 纠偏 "，迫使行业从 " 虚胖 " 转向 " 强壮 "。随着费差损风险出清，头部险企新业务价值率（NBV Margin）有望触底回升，实现高质量发展。
针对中小险企，龙格建议，在 " 拼费用 " 失效后，中小险企应放弃全国铺开，转向 " 区域深耕 + 细分赛道 "。可依托本地农商行、城商行，聚焦特定客群（如新市民、县域养老）开发定制化产品。通过输出 " 保险 + 康养 / 法税 " 等增值服务赋能银行，以服务黏性替代费用博弈，构建差异化壁垒。
不过业界普遍判断，短期阵痛难以避免，低迷态势大概率延续到年底，银保渠道何时能够重新提速还存在不确定性。
费用透明化之后，银保渠道的下一程，不再是比谁冲得快，而是比谁活得稳、跑得远。
往期荐读
