2019 年，当赖启春开始在拼多多卖荔枝的时候，遇到的就是这样的问题。从 2018 年开始，赖启春从服装电商转行到水果电商，恰恰是标准化难度最大的荔枝，让他找到了突破口。
平台的增长和对品质化的要求，也让赖启春从零开始，建立起一整套荔枝的采摘、分拣、保鲜、发货方法，让他的产品迅速站稳脚跟。
从最初的人工分拣的土办法，到斥资百万购置自动化分拣机，再到今年建立检测实验室、引入 " 溯源码 "，赖启春成了拼多多上的 " 荔枝大王 "。仅今年 5 月一个月的时间，他的店铺销量就达到了近 300 万斤。
而这个成功的取得，每一步，都离不开拼多多近年来持续加码农货供应链、推动农产品标准化的决心。这不仅仅是一个商家的个人奋斗史，更是 " 多多好特产 " 计划下，中国农货走向品牌化、品质化时代的一个生动缩影。
每年五月，中国人便悄然进入了一年一度的 " 荔枝时间 "。
海南的妃子笑最先跃上枝头，随后是广东茂名的白糖罂和廉江的妃子笑，再往北，广西、福建的荔枝一路接力。然而，2026 年的荔枝季却有些不太一样。海南荔枝受年初低温影响，妃子笑上市期后移，与广东的妃子笑正面撞上了，两个产区的荔枝挤在同一时间窗口集中上市，这让赖启春忙得脚不沾地。
他一面在海南盯着果子的采摘进度，一面还要留心广东产区的行情动态。近段时间时不时下雨，可能会影响荔枝的品相和规格，因此他在采摘这一环检查得格外严格。不过，坏消息里的好消息是，今年的荔枝比往年甜了不少。
每天早上 5 点开始，采摘工人就在荔枝林里忙活起来。接下来的 6 个小时内，荔枝会被送到赖启春的工厂，完成预冷降温、分拣、打包、发货的流程，全程冷链。
在分拣车流水线上，红绿相间的荔枝哗啦啦地涌上分拣线的传送带，像一条流动的宝石河。传送带载着荔枝经过，每一颗果子的直径、颜色都被扫描成数据。机器根据预设的 18 克的门槛自动分流，合格的荔枝滑向右侧的包装线，个头不足或表皮有伤的落入次品槽。一名分拣工人站在传送带中段，眼疾手快地挑出机器可能漏掉的裂果。
接下来，这些新鲜的荔枝，会在两天之内抵达消费者的手中。剥开一颗，果肉莹白如玉，咬下去，汁水迸溅，甜润里带着一丝微酸，是清晨荔枝园里阳光和露水的味道。
这套在荔枝行业中堪称极限的保鲜技术和速度，是赖启春用 7 年时间磨练出来的。
荔枝，可能是所有农产品中最难做标准化的一种。它太娇贵了。凌晨摘下来的荔枝，如果温度没控制好，几个小时后颜色就会发暗；雨水稍微多一点，果皮就容易发黑、生虫；成熟度差一点，消费者收到后品尝时就会觉得酸、涩；运输慢一点，损耗率就会飞速攀升。
赖启春就是在这样的困境中一步步走过来的。他是福建人，老家盛产柚子。8 年前，他刚开始在电商平台上做水果生意时，先是做的柚子和其他水果，但最后却是荔枝这个品类跑成了爆品。之所以是荔枝，恰恰是因为它的技术难度最大。
那些不那么娇贵的水果，人人都能做。而荔枝不一样，谁能保证消费者收到的是又大又新鲜的果子，谁就能拉开与同行的差距。
2019 年，赖启春刚刚把生意转到拼多多上时，整个团队只有 11 个人，很多事情还停留在 " 土办法 " 阶段。消费者收到货之后经常像拆盲盒，出现规格不统一的问题。复购率也成问题。
赖启春说，一开始，水果不愁销售，愁的反而是库存、冷链能力跟不上。一旦爆单，发货效率下降，损耗率和售后率都成了压在心头的石头。
那时候，赖启春狠下心来。他先后在广西桂林、四川会理、陕西蒲城、福建龙岩、广东湛江设立生鲜存储运营仓库，2023 年又于海南万宁新建了生鲜存储运营仓库。每一步扩张，都是为了解决荔枝品质这个死结。
转折点出现在 2021 年前后。赖启春记得，那时候拼多多越来越强调农产品的品质化，用户评价、回购率、售后率这些指标被纳入流量分配体系，带动商家想办法改善质量、提升竞争力。
赖启春的直觉告诉他，方向对了。事实证明，" 拼品质 " 这条路，正是他的店铺能够和同行拉开差距的根本原因。2024 年，在拼多多上卖凤梨时，他就发现了一个有趣的变化：自从在商品详情页中写明品质标准，凤梨的单量增加了近三成。标准化、品质化正在成为生鲜市场发展的大趋势，这个成功经验被他迅速复制到了荔枝上。
为了确保品质，赖启春投入上百万元购入了两台分拣机器。这些机器按照单果重量、颜色等维度对荔枝进行自动筛选，一些特殊渠道甚至还会细化和增加糖度分级、成熟度分级等标准。
真正让他意识到平台规则已经换了赛道的，是拼多多近年来持续加码的 " 千亿扶持 " 计划，以及 2026 年深入实施的 " 多多好特产 " 专项行动。
今年，平台进一步明确了 " 精品水果 " 赛道并强化了品质标准。4 月中旬的时候，赖启春还参加了拼多多运营人员在海南开的培训会。赖启春感觉到，最终大家都在为了 " 品质 " 这个方向而努力。在平台要求下，像妃子笑、白糖罂等核心品种，单果重量需达到 18 克以上，这一数据指标精准地划定了高品质荔枝的门槛。
" 重量低于 16 克的单果上不了拼多多平台销售。" 赖启春说。他紧跟平台步伐，不仅是单果克重提升，像今年采摘季遇到了多雨水，生怕荔枝摘下来发黑，他也多花钱让人盯紧，从源头杜绝坏果。
从四月底进入荔枝季以来，赖启春的 7 个店铺，每天都能发出 2 万多单，平均单价是 45 元，不仅销量稳定，复购率也有保障。赖启春说：" 荔枝种植现在更精细了，销售渠道对产品品质的要求也更高了，单果克重和颜色都是分级标准。我们把品质把控好，复购率至少从往年的 15% 提升到 30%。"
在拼多多将流量向优质商家倾斜的机制下，越来越多的荔枝商家开始重构自己的竞争策略。这种 " 扶优去劣 " 的策略，效果已经清晰地反映在数据上。
荔枝产业链的深度迭代
平台的这套规则改变，正在推动整个产业链从上游到下游完成一次深刻的迭代。种植端的农户，也尝到了甜头。
这两年，赖启春给农户提出的采摘标准发生了根本性的变化，不再像往年一样整棵树都摘，而是要求只摘半红以上的果子。农户需要更精细地把控采摘时机，不能为了抢早上市而催熟，也不能因为经验不足摘了生涩的果子，更不会乱使用药物。
多年来，赖启春早已积累了一批彼此信任的农户。往年，农户们担心行情、价格波动会赔钱；现在，他总是告诉农户们，" 放心，你给我摘好的果子，我明年肯定还来。" 对比七年前，赖启春给农户的荔枝收购价，已经涨了一倍。
农户安心种好果子，品质上去了，采购商也乐意支付更高的溢价，因为优质的果子卖得更快、退货更少、复购更稳。
更为深远的变化发生在消费者的信任层面。如果说过去的农产品交易是一场买家与卖家之间的信息不对称博弈，那么如今，荔枝销售正在变得越来越透明化。赖启春今年投入建设的检测实验室已经投入使用，" 溯源码 " 同步上线。
他兴奋地向我们介绍了 " 溯源码 "：" 消费者收到荔枝后，用手机扫描包装上的二维码，就能看到这颗荔枝的产地、发货商、检疫信息。" 一颗身份不明的普通农货，变成了能够被识别、被验证的标准商品。
消费者扫码即可查看产品的真实图片、生产企业名称、执行标准、检验报告等关键质量信息，不再需要 " 开盲盒 "，而是可以直接追溯到产地源头，真正实现了透明地消费，放心地吃。
这两年，我们可以看到，在拼多多千亿扶持和 " 多多好特产 " 机制的激励下，整个农货电商行业向着健康、可持续的方向发展。而无论是田间地头的种植者、收到农货的消费者还是像赖启春这样的电商创业者，都是其中的受益者。
赖启春还只是拼多多浩浩荡荡几千家品质农货商家中的一个缩影。在拼多多电商千亿补贴和 " 多多好特产 " 真金白银的补贴下，越来越多的优质农货正在从地头跃上货架，从产区走向全国。而所有这一切，才刚刚开始。
校对：遇见
排版：小花
封面图源：图虫创意
