作者 / 小旋风财进
萨莉亚是餐饮业的终极模式之一，值得国内餐饮学习。
萨莉亚是一个日本大学生创办的，创始人叫正垣泰彦。
1964 年，他考上了东京理科大学，学的理论物理学。
大学期间，为了赚生活费，在新宿的一家食堂洗盘子。
大四的时候，他通过父亲介绍，接手了千叶县一家经营不善的西餐厅。
这家店的位置在菜市场的二楼，顾客要穿过堆满蔬菜的菜市场，踩着油腻的楼梯，才能找到这家藏在二楼角落的小店，楼梯口还经常堆放成筐的蔬菜，客人得跨过这些障碍物才能上楼。
店面只有 56 平方米，36 个座位有些拥挤，正垣泰彦借钱买下了这家店，这是萨莉亚的第一家门店。
接手这家店之前，正垣泰彦跟一位经验丰富的厨师学手艺。
他认为，只要用好的食材，就能做出好吃的料理。
开业后，正垣泰彦对自己使用的原材料非常自信，但客人却寥寥无几。
因为当时日本社会有一个根深蒂固的观念：便宜没好货。
西餐在日本人心目中，是高级昂贵的代名词，一家藏在菜市场楼上的西餐厅，价格还不贵，让人怀疑，这么便宜，能好吃吗？
当时日本正处在经济腾飞阶段，二战后，美国对日本进行了大量援助，学校午餐中开始出现面包牛奶，这代孩子长大后，对西餐有了天然的亲近感。
但西餐对普通老百姓来说，仍然遥不可及。
正垣泰彦可以说是踩在了时代的风口上，但又没完全踩准，他看到了西餐普及的趋势，却低估了消费者对便宜西餐的接受程度。
为了吸引客人，正垣泰彦想尽了办法，将营业时间延长到凌晨四点。
但效果微乎其微，藏在菜市场二楼的小店，到了深夜更是人迹罕至。延长营业时间没带来更多客人，反而增加了水电和人工成本。
由于位置偏僻环境简陋，店里还经常有混混来闹事。作为一个物理学专业的学生，正垣泰彦开始用理科生的思维分析问题。
日本经济在高速发展，民众消费能力在提升，但是西餐价格居高不下，普通人难以承受。而他的小店，明明价格相对便宜，却没人来吃。
问题到底出在哪里？是位置太差？是菜品不好？还是营销不够？
店家不能只想著自家东西好吃，当生意不好时，就只会怪客人挑剔，经济不好，而不会正视真正的问题。
正垣泰彦开始观察那些客人，他发现客人进店后，先看价格，再看菜单。当看到价格时，很多人会微微皱眉，然后匆匆点个最便宜的，或者干脆离开。
作为一个物理学专业的学生，他习惯用数据说话。他开始计算：一个普通工薪族月薪多少？一顿饭占收入比例多少？人们愿意为偶尔的奢侈支付多少？
得出结论：当时的萨莉亚价格，超出了大众的心理承受阈值，觉得不值这个价。
考虑了几个晚上，正垣泰彦决定把所有菜品价格下调 70%。
他想，如果降价后还是没人来，那这家店就真的没救了。但如果降价后有人来，哪怕不赚钱，至少知道问题出在哪里。
降价第一天，正垣泰彦忐忑不安地守在店里。
上午，没什么变化。
中午，来了几个老顾客，看到新价格后露出惊讶的表情，但也没多说什么，正垣泰彦的心一点点沉下去。
到了傍晚，奇迹发生了
先是来了几个学生，看到价格后兴奋地讨论着，点了满满一桌。接着是附近的上班族，三三两两地进来。然后是人越来越多，36 个座位很快坐满了。
门口开始排队了，队伍从二楼楼梯口，一直排到一楼菜市场，再排到外面的街道上。那天晚上，萨莉亚一直营业到凌晨，队伍都没有散去。
降价带来的不仅仅是客流量的增加，更重要的是口碑裂变。
在那个没有互联网的年代，口碑传播靠的是口口相传，这种传播是病毒式的，学生和宝妈是主力。
很多普通家庭来店里吃饭，父母带着孩子，他们可能一辈子都没进过西餐厅，但现在他们来了，而且吃得很开心。
正垣泰彦总结出了一套定价哲学。
认为餐饮价格应该参考该国最畅销消耗品的价格，他当年对标的是价格在 200 日元左右的周刊杂志和香烟。逻辑在于，如果顾客舍得花钱购买一次性消耗品，就会用差不多的钱支付一顿饭的费用。
降价是为了换取规模，当客流量足够大时，即使单价低，总营收也能上去。更重要的是，规模上去了，成本会下降，形成良性循环。
降价 70% 的第一个月，萨莉亚的营业额增长了 300%。
砍掉了所有昂贵食材，砍掉制作复杂的菜品，聚焦于标准化易复制的家常菜。
开始研究如何在不影响口味的前提下降低成本，要维持低价，必须从源头控制成本。
就在逐渐走上正轨的时候，命运再一次开了玩笑。
有一天，混混在店内打架，打翻了炉子，店被烧了。
那场大火，对正垣泰彦来说是毁灭性的打击，店面被烧毁了，几年的心血化为灰烬。
然而不破不立，他开始复盘了萨莉亚的创业经历，准备东山再起。
拿着保险公司赔付的火灾保险金，泰彦决定暂时不急着开店，先去游学。
走遍了东京各大西餐厅，观察它们的菜品。
他越来越困惑，似乎每条街都在复制同样的模式，法式英式日式洋食，都在追求高级感。
直到进入一家不起眼的意大利小馆。
点了一份番茄意面，热腾腾的面条端上来，没有复杂的酱汁，没有精致的摆盘。但一口下去，食材的香味在口中绽放，清爽自然。
店主是个在意大利生活过的老人，两人攀谈起来。
老人说：在意大利，没人会把意大利菜当高级料理，它就是家常菜，每天都要吃的东西。我们的饮食哲学很简单，用最新鲜的食材，最少的加工，让食物自己说话。
他回到家，开始查阅意大利菜的资料，几个发现让他如获至宝。
法国菜讲究仪式感，适合特殊场合，适合装比，但意大利菜从早餐的咖啡面包，到午餐的意面沙拉，再到晚餐的披萨烩饭，可以贯穿一日三餐，复购率天然就高。
意大利菜重视食材本味，基础食材的味道组合千变万化，但核心逻辑简单，这意味着容易标准化，对厨师技术要求相对低。
地中海饮食结构被科学证明是世界上最健康的饮食模式之一，蔬菜谷物橄榄油，适量蛋白质的搭配，符合现代营养学。
当时日本几乎没有平民化的意大利餐厅，意大利菜在日本被归为高级西洋料理，只在高端商圈出现，价格是工薪阶层无法触达的。
他对比了当时日本最赚钱的几种餐饮：高档法餐、日式洋食、传统和食、中华料理。
法餐对厨师技术要求太高，酱汁复杂，出菜慢，无法满足翻台率要求。而且法国菜在日本已经被定型为高级料理，用于装比，很难平民化。
日式洋食虽然是主流，但已是一片红海。更重要的是，日式洋食其实是被魔改的产物，炸猪排配米饭，奶油炖菜配面包，这种混搭虽然美味，但缺乏可以天天吃的健康属性。
和食看似最稳妥，但日本家庭主妇个个都是和食高手，餐厅很难在家常感上赢过妈妈的味道。而且和食的季节性太强，对供应链是巨大挑战。
中华料理在日本被认为油腻重口，偶尔吃一次还行，复购率不好。
意大利菜完美避开了所有雷区，健康属性强，可以天天吃而不腻，食材处理简单，易于标准化，在日本有高级光环，但本质上很平民，几乎没有同类型竞争对手，一片蓝海。
那就用意大利的烹饪理念，做日本普通人每天都吃得起的家常菜。
他算了一笔账：
一家高级意大利餐厅，人均 5000 日元，一天服务 50 人，营业额 25 万日元。
一家平价意大利餐厅，人均 800 日元，一天服务 500 人，营业额 40 万日元。
更重要的是，后者可复制，可规模化。
菜单完全变了，之前那些奶油炖菜、汉堡肉消失了，取而代之的是番茄意面、玛格丽特披萨、蔬菜沙拉、米兰风炸猪排。
价格体系彻底重构，最便宜的意面定价 280 日元，相当于当时一碗拉面的价格，最贵的菜品也不超过 500 日元。
装修更是降级，之前的西式吊灯、厚地毯全被抛弃，换成了简单的木质桌椅、明亮的灯光。服务员不再穿西装打领结，换上了轻便的围裙。
第一个月，生意不温不火，老顾客有些困惑，新顾客还在观望。
但三个月后，神奇的事情发生了。
中午有附近公司职员来吃工作餐，晚上有家庭带着孩子来聚餐，周末有学生会在这里做作业，点杯饮料坐一下午。
复购率极高，有顾客一周来了四次，客群跨度大，从学生到老人，男女比例均衡。
点餐模式变了，以前顾客是点一份主菜，现在是点一份意面，一份沙拉，一份小吃，人均消费反而提高了。
一位住在附近的老太太，几乎每天下午都来点一杯咖啡，坐两个小时。泰彦问她为什么，老太太说：这里很舒服啊，东西好吃又不贵，感觉就像在家里一样。
他误打误撞地创造了一个全新的品类：意式家庭餐厅。
为了降低成本，萨莉亚决定自营农场。
牛油果一切开就氧化变黑，这是行业难题，萨莉亚的解决方案是在农场阶段就开始干预。他们研发了特殊的采收时机算法，检测果肉干物质含量，只有达到特定标准的才采摘。采摘后用专利技术处理，从源头延缓氧化。
萨莉亚的后厨，找不到菜刀，因为所有食材在进入门店前，已经在中央厨房完成了标准化切割。烹饪时间最长的一道菜不超过 8 分钟，因为所有需要烹饪的环节，都在中央厨房完成了，门店做的是加热和组装。
萨莉亚擅长利用地球的时差和季节差。
在澳大利亚墨尔本郊外，萨莉亚有个 130 万平方米的工厂，这里生产白沙司、汉堡和牛肉。
北半球是冬天时，澳大利亚是夏天，可以全年不间断生产，澳大利亚畜牧业成本比日本低 40%，萨莉亚自有牧场，从饲料到屠宰全链条控制，在全球有 12 条固定航线，每月 1 日和 15 日，澳大利亚牛肉发往日本
传统餐饮认为门店是核心。
但萨莉亚认为，门店只是最后一个环节，是食品加热和组装站。
比如在上海的一流商圈，徐家汇商场 B1 层角落。
萨莉亚租金成本只占营收的 13%，行业平均水平是 20 到 25%。
为什么敢选差位置？
因为萨莉亚不需要靠门面吸引客流，它的客流来自复购和口碑，顾客会主动找到那个难找的位置。
萨莉亚对效率的追求，已经到了变态级别。
餐饮业最大的成本是人力，萨莉亚用人时营业额破解了这个难题。
人时营业额等于总营业额除以总劳动时间，看每个人每小时产生多少价值。
每个操作拆解到秒，根据历史数据预测客流，精确到 15 分钟一个时段，计算后厨到前厅的最短路径，餐具回收的最优路线，服务员转身的角度都有研究。
萨莉亚的人效是行业平均的 1.8 倍，别人用 10 个人干的活，萨莉亚用 6 个人就能干。
正垣泰彦是理论物理学出身，他看的是一个系统，食材如何从土地到餐桌，信息如何从门店反馈到农场。
在这个系统里，每个环节都不是独立的，农场的研发影响中央厨房的效率，门店的反馈又影响农场的种植。
一般餐厅还在拼口味拼营销时，萨莉亚在拼供应链，食材的可食用率，人力的单位产出，不是同一个维度的竞争，就像冷兵器对上热兵器。
萨莉亚用一套工程思维，对餐饮的每个环节拆解优化，死磕成本。不追求暴利，创始人正垣泰彦的理念就是先让顾客高兴，再赚钱，而且赚小钱。它把预制菜做地透明化，省下的成本反馈给了消费者。
它让西餐从一种带有阶层色彩的消费，回归到了一顿饭本身该有的样子，点菜不用纠结价格，让家人吃得开心，让请客的人没有压力，给顾客一种不被价格羞辱的体面。
