文 | 港股研究社
直播带货的万亿赛道，已出现抖音、快手等巨头，但在产业链暗处，一批服务直播经济的 SaaS 企业正悄然冲刺资本市场。
近日，直播行业 SaaS 解决方案提供商随手播向港交所递交招股书。从招股书来看，其营收两年翻倍、净利润波动增长的财务曲线，恰恰折射出行业高增长与隐忧并存的复杂图景。
红海搏杀进行中，1% 市场份额与新的增长极
天眼查显示，随手播成立于 2017 年，作为一家综合性的全面解决方案提供商，专注于为直播、精准营销和新零售业务领域的客户，提供专业的综合 SaaS 解决方案。
公司自 2020 年起涉足 SaaS 解决方案业务，其方案具备显著优势，不仅针对行业特性定制，还实现了全面的端到端覆盖，并充分利用协同生态系统资源。
根据灼识咨询报告，在 2024 年中国企业直播 SaaS 解决方案市场中，随手播凭借 1.0% 的市场份额位列第十。为进一步拓展 SaaS 业务版图，公司于 2024 年推出线上营销解决方案。
随着业务的持续拓展，随手播的营收实现稳步增长。
2022 年至 2024 年，公司分别实现收益约 4509.8 万元、5066.6 万元、9895.1 万元；同期年内利润分别为 3249 万元、2645 万元、3814 万元。
公司的 SaaS 解决方案采用定制化模式，重点服务娱乐及社交网络直播、精准营销、新零售三大关键业务板块。报告期内，该业务创造的收益依次为 4510 万元、5066.6 万元及 6306.7 万元，年复合增长率达 18.3%。
娱乐及社交网络直播长期以来都是公司的核心收入支柱。2022-2024 年，该业务营收分别为 4479.2 万元、4952.7 万元及 4372.3 万元。
在 2022 年和 2023 年，其营收占比高达 99.3% 和 97.8%。尽管 2024 年随着线上营销解决方案的推出，该业务占比下降至 44.2%，但依然是公司最主要的收入来源。
精准营销及新零售业务在近两年发展势头迅猛。报告期内，精准营销业务营收从 30.6 万元、25.4 万元增长至 986.4 万元，2024 年营收占比提升至 10%；新零售业务在 2023 年、2024 年分别实现营收 88.5 万元、948 万元，2024 年营收占比达到 9.6%。
作为新的业务增长引擎，线上营销解决方案服务潜力巨大。招股书显示，随手播主要为广告合作伙伴、直播及新零售营运商等直接广告主提供该服务。
自 2024 年 6 月推出以来，短短半年时间，该业务便实现营收 3590 万元，占同期总营收的 36.5%。其中，客户 H 贡献突出，占该业务收益比例高达 80%。
高利润与高风险并存，客户集中度下的 " 纸面富贵 "
其实一直以来，公司都面临着上下游依赖的风险。
客户层面，公司前五大客户集中度较高。2022 财年、2023 财年及 2024 财年，五大客户带来的收益分别占同期总收益的 100%、约 90.6% 及 67.7%；来自最大客户的收益占比。
在这三个财年分别约为 69.3%、30.7% 及 30.5%。值得注意的是，近年来客户集中度呈现下滑趋势。这主要得益于客户群的持续扩张，报告期内，公司分别从 6 名、11 名及 42 名客户处获取收益。
供应商方面，随手播的业务对第三方合作依赖明显。SaaS 解决方案业务的供应商涵盖技术服务提供商（如云计算、网络安全服务及 SDK 提供商）、信息技术基础设施租赁服务提供商（如电脑及配套设备租赁）以及代理服务分包商；线上营销解决方案业务的供应商则主要是负责流量获取的广告代理商。
报告期内，公司向五大供应商的采购额分别占总采购额的约 88.5%、98.2% 及 87.8%，而向最大供应商的采购占比在各期分别约达 34.3%、58.5% 及 66.0%。
公司也明确表示，业务开展高度依赖第三方平台及服务，一旦因第三方或自身原因导致平台及服务中断、延误，将对客户及用户体验造成损害。
此外，在深度绑定上下游的背景下，随手播还需应对行业增速放缓的风险。数据显示，中国企业直播服务市场规模从 2019 年的 21.46 亿元增长至 2024 年的 60.87 亿元，复合年增长率为 23.2%。
这一增长得益于企业外包直播服务需求增长、政策支持，以及对高价值定制化方案的需求扩大。然而，预计到 2029 年，市场规模虽将扩张至 114.77 亿元，但复合年增长率却下降至 13.5%，增速明显放缓。
行业裂变：从流量红利到技术赋能的生死竞赛
在企业直播服务市场中，SaaS 解决方案已成为主流服务形式，占据市场规模的绝大部分份额。
凭借技术进步、定制化能力增强、安全合规性稳健（契合日趋严格的法规要求）以及互动功能优化（有效提升用户参与度与转化率）等优势，2024 年中国企业直播 SaaS 解决方案市场规模达到 48.1 亿元，2019-2024 年期间年复合增长率为 21%，占整体企业直播服务市场的 79.0%。
不过，市场增长趋势有所放缓，预计到 2029 年，其市场规模虽将拓展至 85.1 亿元，但 2024-2029 年的复合年增长率仅为 12.1%。
在这样的市场环境下，行业竞争异常激烈。2024 年，按收益计算，中国十大企业直播 SaaS 解决方案提供商占据了 31.8% 的市场份额。其中，随手播虽位列第十，但市场份额仅为 1.0%，竞争压力可见一斑。
尽管当主打业务遭遇增长瓶颈时，随手播通过推出线上营销解决方案实现了业绩的快速增长，但这并未掩盖其发展困境。
随手播的 IPO 历程，深刻反映出中国直播产业链的残酷分层现象：抖音、快手等头部平台凭借生态闭环牢牢垄断流量，以随手播为代表的中小技术服务商，不得不在现金流紧张与增长难题的夹缝中艰难求生。
其招股书中频繁提及的 " 扩大客户基础 "" 提升技术能力 " 等规划，似乎难以有效回应市场对其发展前景的质疑。
随着行业增速持续放缓、市场竞争愈发激烈，加之 " 上下游依赖 " 问题始终存在，随手播该如何在分散且激烈的竞争格局中突出重围？此外，新业务对单一客户的高度依赖，能否为公司带来持续稳定的业绩增长？这些问题都亟待市场给出答案。
