文 | 胡华成
亲爱的企业家朋友：
展信佳！当你打开这封信时，我猜你正站在企业发展的关键路口。营收做到 1 亿不容易，这证明你的生意有市场、有团队、有执行力。但卡在这个阶段，每天睁眼就是房租、工资、订单压力，那种想突破却找不到方向的焦灼，我太熟悉了。过去十年，我和智和岛团队深度服务过 100+ 科技企业，其中 23 家实现了三年十倍增长，12 家做到了十年百倍跨越 。今天不聊大道理，就想和你唠唠实在话，说说那些真正管用的破局办法。
咱们先把问题摊开说。营收卡在 1 亿上不去，逃不出四个大坑：战略跑偏、缺钱少资源、团队不给力、路子没走对。这些问题就像一团乱麻，剪不断理还乱，但越是这样，越要冷静下来，一个一个拆解。
一、战略错了，跑再快也是白搭
很多企业家觉得，战略就是拍脑袋想个方向，其实这是大错特错。我见过不少企业，产品做得不错，团队也卖力，可就是不赚钱。为啥？因为从一开始就没搞清楚自己到底要赚谁的钱，靠什么赚钱。
（一）别用老眼光看新市场
市场每天都在变，三年前的成功经验，放到今天可能就是绊脚石。你得问问自己：客户的需求变了吗？竞争对手是不是在玩新花样？比如前两年，有一家做传统工业传感器的企业找到我们，年营收卡在 1.2 亿。我们帮他们分析发现，虽然传统传感器市场稳定，但新能源汽车的智能传感器需求正爆发式增长。这家企业果断投入研发，用 18 个月推出适配新能源车的产品，现在年营收已经突破 15 亿。
所以，提升认知不是喊口号，而是要放下 " 我觉得 "，多去看看客户想要什么，同行在做什么，行业趋势是什么。没事多去逛逛行业展会，和不同领域的人聊聊天，说不定就能发现新机会。
（二）找准增长突破口
很多企业摊子铺得很大，什么都想做，结果什么都做不好。营收 1 亿左右的企业，资源有限，必须集中火力打一点。这个 " 点 "，就是你的增长突破口。
怎么找？先把公司现有的业务列出来，看看哪个业务最赚钱，客户反馈最好。比如去年我们服务的一家 AI 教育企业，原本同时做 K12 课程、成人职业培训、智能硬件三条线，结果每条线都不温不火。我们帮他们聚焦成人职业培训赛道，优化算法模型，一年时间营收从 8000 万涨到 4.2 亿。
（三）调整架构，轻装上阵
公司小的时候，一个人能身兼数职。但做到 1 亿规模，还沿用老一套管理方式，效率肯定上不去。该分部门的分部门，该招专业人才的招专业人才。别舍不得放权，也别害怕改变，有时候砍掉一些不赚钱的业务、精简冗余的部门，反而能让企业跑得更快。
有一家做无人机的企业，最初研发、销售、售后全挤在一个部门。后来我们建议他们拆分团队，成立独立的农业无人机事业部，专门对接农田测绘、农药喷洒需求。拆分后不到半年，这个事业部的营收就占了公司总营收的 60%。
（四）升级模式，换个赛道超车
如果传统模式已经走到头了，那就大胆尝试新模式。比如有一家做工业机器人的企业，原本靠卖硬件盈利，后来在我们建议下转型为 " 硬件 + 订阅服务 " 模式：免费提供机器人，按使用时长收取服务费。这个模式让他们的客户数量一年内翻了 5 倍，现金流也更稳定。
二、钱是企业的血液，别让资金链卡住喉咙
很多企业家觉得，融资就是缺钱了才去做，这是大错特错。真正厉害的企业，都是在不缺钱的时候融资，这样才能掌握主动权。智和岛的资本内外部团队，累计帮企业拿到过超 30 亿融资，实战经验能帮你少走弯路。
（一）持续融资，手里有钱心里不慌
别等到账上快没钱了才去找投资人，那时候你就被动了。平时多和投资人、银行保持联系，定期把公司的发展情况、财务数据整理好，让他们看到你的潜力。记住，融资不是一锤子买卖，而是一个持续的过程。
我们服务的一家做新能源电池材料的企业，在营收刚过亿时就启动 A 轮融资，提前储备了 2 亿元资金。当竞争对手因为原材料涨价陷入困境时，他们反而趁机扩大产能，现在已经是细分领域的头部企业。
（二）学会投资，让钱生钱
赚到钱了别全放在银行，要学会投资。这里说的投资，不是让你去炒股、炒房，而是投资和主业相关的上下游企业。比如做自动驾驶芯片的企业，可以投资传感器研发公司；做智能穿戴设备的，入股电池供应商。
有一家做智能家居系统的企业，投资了一家做语音识别算法的初创公司。双方技术打通后，产品竞争力大幅提升，估值直接翻了 3 倍。
（三）布局生态，抱团取暖
一个人的力量是有限的，要学会和同行、上下游企业合作，打造商业生态。比如组建行业联盟，共享客户资源、技术资源；或者和互补型企业合作，推出联名产品。这样不仅能降低风险，还能实现 1+1>2 的效果。
我们外部服务商推动过 10 家智能硬件企业成立 " 智能家居联盟 "，共享供应链资源，联合开发新产品。现在这个联盟年产值已经超过 50 亿。
（四）大胆出海，寻找新市场
国内市场竞争激烈，不妨把眼光放到国外。现在跨境电商、海外建厂的门槛越来越低，很多小而美的企业都在海外找到了新的增长点。当然，出海不是盲目扩张，要提前做好市场调研，了解当地的政策、文化、消费习惯。
一家做智能健身镜的企业，在国内市场饱和后，通过亚马逊开拓欧美市场，优化产品的语音交互功能适配英文环境，半年内海外订单占比就超过了 40%。
三、人才是企业的核心，别让 " 庸兵 " 拖后腿
很多企业家抱怨招不到人才，其实不是没有人才，而是你不会找、不会用。营收 1 亿左右的企业，不需要 " 明星高管 "，而是需要能干活、愿意和企业一起成长的 " 实干家 "。智和岛外部服务商搭建的人才库，覆盖 15 万 + 科技领域人才，能帮你精准匹配团队缺口。
（一）组织变革，打破大锅饭
小公司可以讲感情，但做到一定规模，必须靠制度管人。该建立绩效考核的就建立绩效考核，该实行末位淘汰的就实行末位淘汰。别害怕得罪人，一个员工干不好，影响的是整个团队的积极性。
一家做 AI 算法的企业，实施末位淘汰制后，淘汰了 15% 的低效员工，团队人均产出反而提升了 30%。
（二）结构优化，让专业的人做专业的事
很多企业存在 " 因人设岗 " 的问题，这是大忌。要根据业务需求设置岗位，然后去找合适的人。比如做元宇宙项目，就要招懂 3D 建模、区块链技术的人才，别让传统程序员硬着头皮上。
有一家做智能医疗设备的企业，专门成立了数据标注团队，招聘医学背景的数据分析师，产品的诊断准确率从 85% 提升到 97%。
（三）激活动机，让员工和企业绑在一起
光靠工资留不住人，要让员工觉得自己是在为自己干。可以实行股权激励，让核心员工成为公司的股东；也可以设置项目分红，谁做出了业绩，谁就能拿到额外的奖励。记住，员工和企业是利益共同体，只有让他们看到希望，才能激发他们的潜力。
一家做机器人视觉的企业，给核心研发人员发放股权，团队主动加班攻坚技术难题，硬是把产品研发周期缩短了 40%。
（四）引入人才，别怕 " 外来和尚 "
很多企业家担心外来人才不服管、不了解公司情况，其实只要用对方法，外来人才反而能带来新思维、新方法。可以先让他们从某个具体项目做起，慢慢融入团队；也可以设置 " 导师制 "，安排老员工带新员工。
有一家做新能源汽车充电桩的企业，从互联网大厂挖来运营总监，引入用户增长模型，三个月内 APP 注册用户增长了 200%。
四、资源不是等来的，是主动找来的
很多企业家总说 " 我没资源，没办法 "，其实资源不是天生就有的，而是靠主动争取、整合来的。智和岛积累了 2000+ 行业资源，覆盖供应链、渠道、技术等全链条，能帮你快速补齐短板。
（一）改变思维，从 " 有什么做什么 " 到 " 缺什么找什么 "
以前我们总想着，手里有什么资源就做什么事，这叫 " 资源依赖 "。现在要反过来，先想清楚我们要做成什么事，然后再去寻找需要的资源。比如想开发智能医疗机器人，缺临床数据，就去找三甲医院合作；缺审批资质，就联合行业协会攻关。
（二）建立资源网络，多交朋友多合作
资源不是一次性的，而是要靠长期积累。平时多参加行业活动、商会聚会，认识不同领域的人。这些人可能暂时帮不到你，但说不定哪天就能给你带来意想不到的机会。记住，人脉就是资源，朋友多了路好走。
我们服务商曾组织过一场智能硬件企业和高校实验室的对接会，促成了 12 项技术合作，其中 3 个项目已经实现产业化。
（三）整合资源，把别人的变成自己的
整合资源不是简单的拿来主义，而是要找到共赢点。比如做智能硬件缺生产线，可以和传统制造企业合作，共享产能；缺销售渠道，就和电商平台联合推广。
有一家做智能宠物用品的企业，和宠物医院合作，在医院放置智能喂食器试用，三个月内获取了 5 万精准用户。
写到这儿，想说的话还有很多。企业发展就像一场马拉松，1 亿营收只是一个阶段，后面还有很长的路要走。智和岛服务过的企业里，有的从 1 亿做到 10 亿只用了 28 个月，有的用 8 年时间实现了 100 倍增长。这些实战经验，我们都总结成了可落地的方法。
如果你在企业经营过程中遇到任何问题，欢迎随时和我交流。咱们都是在路上的人，互相帮衬着，总能走得更远。
祝你生意兴隆，早日实现企业腾飞！
智和岛集团创始人
胡华成
