（图源：视觉中国）
深耕校园市场 12 年的掌上大学，为何会走到如此地步？
文 | 彭乐怡
编辑 | 陈业
只需付一笔推广费，用于采购一批校园代理，这些在校大学生就能利用线下裂变的社交网络，按 1:4 的比例保证商品的销售额。卖不出去，推广费还能按比例退回来。
曾经，掌上大学的这套 " 保底销售 " 模式吸引了一大批白牌商家，他们以此希望打开校园市场。
但最终销售目标没有兑现，退款也迟迟未到账。近日，多名商家向蓝鲸科技反映，其与校园电商平台掌上大学合作后，实际销售额远低于约定目标，想要申请退款，却遭到掌上大学推脱。商家代表、江苏水村山郭酒业有限责任公司负责人郭老板告诉蓝鲸科技，其统计，目前登记相关情况的商家已超过 1000 家。与此同时，离职员工也在等待拖欠的工资和补偿。
掌上大学由张良玉、闫奥欢学生创业项目发展而来，经营主体为杭州新麦科技有限公司（下称 " 新麦科技 "）。其定位为面向大学生市场的全场景销售渠道，通过线上商城、校园代理和线下活动，帮助商家销售商品。官网显示，截至目前，掌上大学覆盖全国 2800 多所高校，自有近 10 万校园代理。
10 月 22 日，蓝鲸科技通过电话、短信等方式联系张良玉和闫奥欢，未获回复。在商家提供的线上沟通会录音中，新麦科技管理层表示将继续寻求融资，恢复经营，表示在两周时间内确定融资和退款方案。同日，杭州市滨江区经侦大队回复称，" 根据公司经营情况，暂不构成刑事案件，目前接受了很多材料，后期将再次根据材料进行核查。"
从曾经被看好的大学生创业项目，到经营困难、被商家追责的公司，深耕校园市场 12 年的掌上大学，为何会走到如此地步？
" 保 ROI" 销售吸引商家付推广费，退款却成问题
交 30 万元推广费，保证一年卖出 120 万元销售额，这是暖宝宝商家刘老板与掌上大学的合作模式。
与主流电商平台不同的是，掌上大学更偏向私域电商，依靠在校生线下的社交推广。刘老板向蓝鲸科技介绍，掌上大学推销的是一种 " 保底销售 " 模式。商家需要预付推广费，由平台通过校园渠道及学生代理推广产品，并约定目标销售额。
掌上大学官网。（图源：官网截图）
"10 万推广费约定保障销售额比例为 1:2，即保证销售额为 20 万；20 万推广费约定比例为 1:3，30 万推广费约定比例为 1:4。推广费越高，保底的比例越高。他们承诺在一年内完成这个销售目标。" 刘老板说。
另一名售卖虎皮凤爪零食的商家郭老板对赌销售额的比例更大，他向掌上大学支付了 20 万元推广费，按 1:4 的比例约定销售额，销售人员主动提出可以提高 " 对赌 " 销售额，最后约定完成 90 万元的销售额。
根据郭老板提供的合同，商家入驻掌上大学的费用为 8800 元，该费用不因退店而退还。商家所说的推广费在合同中的名目为 " 增值服务费用 "，郭老板付的 20 万元用于采购 1000 名校园代理。此外，根据销售额，商家还需要按比例给掌上大学返佣金，累计销售额达小于等于 90 万元的佣金比例为 7.5%；销售额达 90-500 万的佣金比例为 10%；销售额超过 500 万的佣金比例为 15%。
合同同时规定，推广费则按销售目标未完成比例退款。一名在今年 6 月刚签约的商家林老板合同显示，合作到期若退店，应退款公式为 " 应退还增值服务费用 =（1- 实际交易总额 / 约定销售额）* 实际增值服务费用 "。如实际增值服务费用为 20 万元，约定销售额为 ROI≥4，即 80 万元，合作期间实际交易总额为 40 万元，则应退还增值服务费用为 :（1-40/80）*20=10 万元。
一名受访商家提供的合约，其中做出保证销售额 ROI 服务的条款，并写明退款公式。（受访者供图）
刘老板原本并不相信这样一个平台，但看见掌上大学与多家大品牌合作，自己又实地参观过杭州总部的办公场地和人员规模后，逐渐觉得公司比较稳定、靠谱。据他回忆，掌上大学让他先寄了样品，称会交给市场部门调研，约 10 至 15 天后反馈了报告，称 87% 的人愿意购买他的产品。销售人员宣称覆盖约 2000 所高校、有约 10 万学生代理，他因此觉得，完成 120 万元销售额并非不切实际。
再加上，保底销售是最大的诱惑。" 放在哪个电商平台，都不可能给你保销量，掌上大学可以。" 刘老板说，因为合同约定了按比例退费，他认为有保障。
但最终上述商家都没有得到承诺的结果。今年 6 月 18 日，刘老板的合同到期，实际销售额为 1.8 万元；郭老板的合同是今年 11 月到期，至今的销售额是 5596 元。刘老板提出退款，但掌上大学一直没有启动退款流程，刘老板与对接的商务沟通，发现对方已经离职，并提醒他，" 公司有可能会出现问题。"
公司称资金承压，承诺两周内有退款方案
根据受访商家提供的截图，10 月 15 日，掌上大学的商务人员陆续在对接群内告知商家，公司于 9 月因为银行抽贷，导致薪资延发，营收断崖下滑，出现了现金流危机的风波。
国庆假期后，掌上大学创始团队连续开了 6 场商家线下见面会沟通。10 月 19 日开始，商家沟通会改为线上会议，同步最新进展。
10 月 15 日，掌上大学的商务人员陆续在对接群内通知商家。（受访者供图）
蓝鲸科技从受访商家处获取了一份 10 月 19 日线上会议的录音。掌上大学在沟通中承认，" 电商保 ROI" 业务过程中的确面临着交付挑战。为了提高交付比例，公司此前持续扩大渠道投入，包括覆盖更多学校、增加对学生代理的激励。其原本希望通过 B 轮融资，推动 " 更健康 " 的业务模式，但银行抽贷、员工大量离开等情况接连发生，公司目前只能维持基本运营。
对于商家最关心的资金流向问题，管理层在会上列出了三项主要用途。一是全职员工的人工成本。管理层称，公司员工总人数在 1000 人左右，用工成本 " 大概有 2000 万左右 "。二是对学生代理的激励，以及 " 学生价 " 补贴，这部分约为 1000 万元。三是已到期商家的退店成本。不过管理层并未具体披露上述资金投入的对应时间段。
管理层在沟通会上否认将资金用于个人消费，同时表示，在银行抽贷后，两位创始人个人能够筹到的钱已经全部用于公司经营，目前仍有上百人在杭州总部办公。
掌上大学目前仍在寻求新的融资以解决资金问题。管理层在沟通会上称，部分商家本身也从事投资，愿意就公司的后续融资继续沟通。截至会议时，累计接触、正在推进融资沟通的商家有 11 人，进展较快的预计在月底会有初步结果。此外，9 月启动 B 轮时按照 30 亿元估值推进，现在降低为 5 亿元估值，继续寻找资金。
" 希望每一个商家能够给我们两周的时间，让我们把资金和退款方案尽快确定下来。大家的钱一定不会打水漂的，不管公司当下有多难，我们都会去迈过这道坎的。" 管理层表示。
从校园项目到创业公司，员工眼中的 " 危险 " 模式
掌上大学背后的公司新麦科技，成立于 2014 年，两位创始人张良玉和闫奥欢都是温州大学的校友，属于一对 90 后 " 创业组合 "，掌上大学原是他们在校期间的创业项目。
天眼查显示，新麦科技法定代表人为张良玉。张良玉持股 51.0031%，闫奥欢持股 39.9949%，杭州初梦投资管理合伙企业（有限合伙）持股 9.0021%，杭州初梦的执行事务合伙人也是张良玉。穿透股权后，新麦科技的实际控制人是张，受益所有人是张、闫二人。
2014 年，新麦科技获 SolidWorks 早期合伙人 100 万元种子轮投资；2015 年获青松基金 1000 万元天使轮投资；2017 年获赛伯乐 2250 万元 A 轮投资；今年 9 月启动 B 轮融资。
据其官网等公开信息，2014 年 -2016 年，掌上大学的定位是高校微信第三方服务商，主要业务是帮助高校公众微信号进行后台开发，为其实现表白墙、校园兼职、外卖、课程表等服务。积累了用户数据后，2017 年 -2019 年，掌上大学开始为企业提供高校线上线下全方位的推广营销服务，累计服务企业超过 1000 家。
新麦科技的股东信息。（图源：天眼查截图）
2019 年开始，掌上大学瞄准大学生市场进军电商，官网称其创立了中国高校首个学生价的大学生专属电商平台，并培养市场营销专业的在校大学生，为合作客户提供远程销售服务，形成 " 线上、线下、人 " 三者立体结合的校园销售渠道。2024 年 9 月，掌上大学成立 24 城校园分公司，2026 年 9 月拓展至 31 城（含直辖市），完成中国大陆所有省会城市及直辖市 100% 全覆盖，同步形成北京、深圳、上海三总部格局。
在掌上大学做了三年运营的前员工张莉（化名）向蓝鲸科技形容，掌上大学包装出了一个相对封闭的校园市场，给商家卖了一个梦想，" 为什么说是梦想，因为基本不会实现。最美好的时刻就停留在签订合同的那一刻。"张莉称，掌上大学的客户主要包括个体户和微商、工厂、品牌经销商、创业新品牌，以及部分中大型成熟品牌。其中，前三类在其接触范围内占比较高，估计超过八成。
张莉形容，这些商家客户年纪偏大，有一定资金、缺少电商专业经验，希望找到新的生意机会，但最终寄希望于 " 躺赚 "。另一名前员工李莹（化名）认为，" 保 ROI" 模式对部分有知名度、学生熟悉的品牌，确实可能产生销售效果；但相当大部分客户是白牌，其原本在其他电商平台销售不佳，希望依靠掌上大学的校园渠道打开市场，难度很大。
李莹称，掌上大学十分重视销售人员的激励，在公司群内，她经常看到关于新增签约商家和收入的 " 战报 "，相比之下，交付的信息则很少。张莉透露，销售人员的提成是 10% 的保 ROI 前置费，即商家付的推广费。
由于掌上大学给商家承诺了 ROI，达不到就要退款，而大部分白牌商家实际很难达到承诺销量，需要退款，李莹表示，要保持业务运转，必须要有源源不断的签单，维持收支平衡。据她介绍，9 月银行抽贷之后，这个脆弱的平衡便被打破了。
天眼查显示，今年 9 月至 10 月期间，新麦科技有 17 条被执行人高风险信息，被执行总金额为 333.13 万元。10 月 9 日，叶国飞不再担任公司财务负责人，由张良玉接替。而新麦科技的上海分公司早在 2025 年 11 月就已经注销。
今年 9 月至 10 月期间，新麦科技有 17 条被执行人高风险信息。此为部分截图。（图源：天眼查截图）
掌上大学的经营困难同时影响着员工。李莹表示，从今年 9 月起开始出现发薪困难，随后公司陆续裁员，裁掉约 800 多人。她在离职时签署了协议，公司约定工资在今年 10 月底、11 月、12 月及次年 1 月分批结清，补偿按照 "N＋2" 安排，分期至 2027 年底结清。但她担心公司仍无法兑现。
张莉评价，张良玉和闫奥欢年纪轻轻能把公司做到这个规模，是有能力的，他们性格迥异，风格互补，张负责公司的制度，销售和 APP 的开发，闫则负责渠道和交付。李莹同样赞同张闫二人互补，她认为，闫风格更强势，" 经常有一些无厘头的意见 "；张较内敛，不少最终决策由其作出。她同时表示，两人对公司的掌控较强，但不擅长管理。
保底销售未兑现如何追责？律师提醒厘清证据
" 保底销售 " 承诺没有兑现，掌上大学有可能违反了哪些法律？
北京权佑律师事务所律师赖小洁接受蓝鲸科技采访时表示，商家支付推广费，平台通过校园渠道与学生代理为商家商品引流、促成销售，双方的权利义务指向的是 " 推广服务 " 这一行为，而非商品买卖或投资。这种合作在法律上应定性为服务合同。
" 保底销售条款是平台对自身推广能力的量化承诺，属于当事人对服务效果的自主约定。只要不存在欺诈、胁迫、显失公平，且不违反法律、行政法规的强制性规定，即应认定有效。" 赖小洁表示。
结合受访商家所述情况，赖小洁进一步解释，在民事责任层面，平台的核心义务有二：一是按约投入推广资源，二是未达约定销售额时按比例退款。前者若完全未履行或象征性履行，构成根本违约，商家可解除合同并要求返还全部或大部分服务费；后者在条件成就后拒不退款，构成迟延履行，商家可主张退款本金及资金占用利息。
至于是否触及刑事，赖小洁表示，这取决于两个事实：一是平台收款时是否具有履约能力与履约意愿，二是所收资金是否用于约定用途。若平台在明知无力完成保底销售的情况下仍持续招商，收款后仅象征性投入推广、资金主要用于支付前期商家退款与人员开支，则可能落入合同诈骗的构成要件；若以 " 保底销售、未完成退款 " 为名向不特定商家归集资金并统一支配，则可能触及非法吸收公众存款。
关于是否能主张新麦科技欺诈，赖小洁表示，欺诈主张的事实基础，是要将招商阶段的陈述与真实情况作比对；还要看缔约时平台的履约能力，若签约时已知无法完成却仍按相关比例招商，则具备 " 明知无履约能力 " 这一要件；资金去向是区分合同诈骗与民事违约的关键，需查明推广费进入哪个账户（公司账户还是个人账户）、资金的实际用途、是否存在 " 以新还旧 "（用新商家费用支付老商家退款）、是否用于股东个人消费。
对于进入私域电商渠道的商家，赖小洁提醒，签约前，要先核查签约与收款主体、涉诉及执行记录，要求查看同类商家的真实销售数据；将销售目标、退费公式、退款期限和逾期责任全部写入合同正文，尽可能分阶段付款，避免只凭口头承诺一次性支付全年费用。
截至发稿时，已有不少商家向杭州市滨江区经侦大队邮寄了相关材料，并持续与新麦科技沟通。蓝鲸科技将持续关注事件进展。
