做托管的人 , 一天最忙的 , 就两阵。
中午十一点到下午两点 , 做午托的 , 忙得脚不沾地。下午四点半到晚上八点 , 做晚托的 , 人声鼎沸。但这两阵忙之间 , 大部分托管机构基本是空的。
上午 9 点到 11 点。下午 2 点到 4 点半。一天四五个小时 , 门开着 , 灯亮着 , 房租扣着 , 人没有。
而在托管机构门口 , 每天都有老人经过。附近小学门口等孩子的 , 晚上来托管接孩子的 , 社区里遛弯的。
一边是空着的教室 , 一边是闲着的老人。
我们托管机构的校区 , 本来就不只是孩子的。
这就是晋级集团正在推的一老一小融合托管模式。也是晋颐家这个敬老爱老文化品牌 , 最想帮托管机构做成的事。
01 托管校区 , 每天有多久被空闲浪费 ?
做托管的 , 时间天然是分段的。
午托的孩子 ,11 点左右接回来 , 吃饭 , 午休 , 下午 2 点送回学校。忙完这一阵 , 校区一下就静了。从下午 2 点到 4 点半 , 这段空档 , 基本没事干。
晚托的孩子 ,4 点半接回来 , 写作业、吃饭、素质课 , 一直忙到晚上 8 点。忙完这一阵 , 一天才算结束。
上午 9 点到 11 点 , 下午 2 点到 4 点半 , 这两个时间段加在一起 , 四五个小时。一周二十多个小时。一个月就是一百个小时左右。
这 100 个小时 , 我们的房租在跑 , 水电在走 , 场地一分钱不产生。
这就是托管机构最隐蔽的一笔亏损。
02 校区空置时间 , 恰好是社区老人活跃时间
我们托管机构空着的时候 , 其实门口并不冷清。
回忆一下。
附近的小学门口。 中午、下午放学 , 你去接孩子。校门口站着一群老人 , 他们的孙子孙女不托管 , 是老人自己来接。等孩子这二三十分钟 , 他们站着 , 没地方坐。
我们托管门口。 晚上七八点 , 托管学员的爷爷奶奶、外公外婆 , 从小区走过来接孩子。他们到了 , 也是站在门口等。冬天冷 , 夏天热。
社区路上。 还有些老人 , 孙子已经大了 , 不在小学了。但他们买菜、遛弯、散步 , 一天从你门口过好几次。
这些老人 , 时间正好和你相反。你上午空着 , 他们上午闲着 ; 你下午两点到四点半没事 , 他们也正好午休起来 , 想找人说说话。
这些人不是陌生客户。他们就住在你校区旁边。他们的儿子女儿 , 可能就是你托管班的家长 , 或者曾经是。你天天跟他们打照面 , 却从没把他们跟 " 生意 " 联系在一起。
有人会说 : 老人凭什么来我这儿 ? 我又不是养老院。
问得对。这也是最关键的地方。
老人不会因为你门口写个 " 欢迎老人 ", 就走进来。也不会因为你泡了壶茶 , 就天天来。他能来 , 能留 , 是因为你这有四样东西 , 别处不一定给得齐。
第一 , 有事做。
老人最怕的 , 不是没地方去 , 是去了没事干。干坐着 , 比在家里还难熬。
晋颐家八管服务里 , 排在前面的就是银龄教育和银龄文娱。书画、舞蹈、智能手机课、八段锦、棋牌、手工。课程视频一体机就能放 , 老师不用讲课 , 组织一下就行。每天有不同的内容。他来一趟 , 觉得今天没白来 , 明天才愿意再来。
第二 , 有好处。
这个 " 好处 ", 不是给他发钱 , 是让他有 " 得到 " 的感觉。
365 会员 , 一天一块钱。但背后送他价值 2000 元的产品。这 2000 元的产品 , 不能一次性给完。要让他每周来领一次 , 每月来领一次 , 每季度再来领一次更大的。他每周来 , 不只为喝茶 , 也为 " 这周又有什么可以领 "。这个盼头 , 能让他反复上门。
第三 , 有情感。
老人最缺的 , 不是便宜 , 是有人惦记。
他来了 , 你给他倒杯茶 , 量个血压 , 问一句 " 最近睡得怎么样 "。他三天没来 , 你打个电话 :" 叔叔 , 这几天怎么没来 ? 大家都念着你呢。" 他走了 , 你说一句 " 明天早点来 , 给你留了位置 "。这些小事 , 才是他天天想来的真正原因。
第四 , 有孩子。
这一样 , 是别的养老机构给不了的。
老人到了这个年纪 , 最怕自己 " 没用了 "。但在你这里 , 他能当 " 银龄导师 "。会写字的 , 教孩子写字 ; 会下棋的 , 陪孩子下一盘 ; 会做手工的 , 带孩子折个纸。给他一个聘书 , 一个名头。让他觉得 : 我不是来混时间的 , 我是来做事的 , 我是被需要的。
这种价值感 , 比任何产品都值钱。
事、品、情、娃。四样加在一起 , 老人才会来 , 来了才不想走。缺一样 , 都留不久。
很多人一听 " 服务老人 ", 脑子里就想到养老院 : 一人一张床 , 管吃管住。
这是误解。
托管机构服务老人 , 不需要床位 , 不需要护工 , 不需要把校区改成养老院。
我们的服务 , 可以分很多种。
有的老人 , 天天来。上午下午到校区 , 喝喝茶 , 下下棋 , 量量血压。这是最高频的服务。
有的老人 , 一周来几次。上智能手机课 , 学八段锦 , 参加书画活动。
有的老人 , 一个月来一两次。参加节庆活动 , 参加祖孙手工课 , 参加才艺展。
有的老人 , 一个季度跟你出去一次。银龄旅游 , 慢游慢走 , 有医生跟队。这是低频但高客单价的服务。
还有的老人 , 不怎么到店 , 但在你这里买产品。养生茶、健康食品、米面粮油。他信你 , 在哪买都是买。
这些 , 都叫客户服务。不是每一个老人都要天天到店 , 才算你的客户。有的高频 , 有的低频 , 有的只买产品 , 有的只参加旅游。服务深浅不一样 , 但都是你的客户。
05 200 平校区 , 一年能覆盖多少社区老人 ?
这笔账 , 可以算得实在一点。先说天天到店的。
你腾出一间教室 , 放八把椅子 , 一壶茶。上午 9 点到 11 点 , 接待一批。下午 2 点到 4 点 , 再接待一批。一天二三十个。如果腾出两间教室 , 一天五六十个。一周五天 , 稳定到店的 , 做到一两百个 , 已经很扎实。
再说不到店的。
银龄教育课 , 一门课几十个老人报名。
银龄旅游 , 一年组织几次 , 一次二三十人。
节庆活动 , 一年办几场 , 一场三五十人。
产品消费 , 老人不一定到店 , 但他在你这里买。
把这些全部加起来 , 一个 200 平的校区 , 一年覆盖几百个老人 , 是真实的运营结果。
关键不是 " 同时装下 ", 是 " 全年覆盖 "。
不用想太大。就做一件小事。
明天上午 , 把你空置的那间教室收拾出来。摆几把舒服的椅子 , 泡一壶茶 , 放一盒象棋。
然后 , 对第一个从你校门口经过的老人说 :" 阿姨 , 进来坐坐吧 , 有茶。"
就这样。先别想着收钱 , 先让人进来。
先让老人知道 , 这个校区 , 上午也是开着的 , 也是欢迎他们的。
人来多了 , 信任有了 , 后面的会员、产品、旅游、课程 , 自然就有机会做。
07 这件事 , 我们可以一起干
我得说句实话。
方向你已经知道了 : 把上午的门打开 , 把门口的老人请进来。
但真正做起来 , 会遇到很多具体问题 :
课程从哪来 ?
老师怎么培训 ?
会员卡怎么设计 ?
产品供应链怎么解决 ?
老人来了之后怎么组织 ?
怎么让老师愿意做这件事 ?
这些 , 都不是一篇文章能讲完的。
晋级做托管做了 22 年 , 从去年开始 , 我们把大量时间和资金投在了 " 一老一小融合托管模式 " 上。晋颐家八管服务 , 是我们把它从概念做成体系的结果。供应链、课程、会员机制、活动方案、团队培训 , 全都有现成的东西。
三天时间 , 把模式讲透 , 把产品、供应链、团队打法 , 一次给你讲清楚。
你的校区 , 不该只活半天。这件事 , 也不该只停在 " 想 " 上。
