一家靠着不卖隔夜肉打出名堂的连锁生鲜，开了 3000 多家门店、拿了 17 亿融资，2025 年却一口气亏了 2.78 亿，加盟商净减 186 家，现在顶着对赌协议死线再闯港交所。
这究竟是怎么回事？
小区楼下那块招牌，红底白字，不卖隔夜肉六个字格外醒目。
每天傍晚一到点，广播就准时响起：现在打九折了，欢迎选购。
这一声播报，能把整栋楼的大爷大妈全喊下楼，七十岁的老太太都能掐着点往楼道里走。有网友在小红书上发帖说，之前抢购的主力是大爷大妈，现在连下班回来的年轻人也开始蹲那个时间点，专门等打折。
这是钱大妈最辉煌时候的日常，但这家公司背后的故事，远比那声广播要复杂得多。
时间拉回到 2012 年，广东东莞。
一个叫冯卫华的 70 后，在街边开了家专卖猪肉的小门面。
看起来不起眼，但他琢磨的事情不一样。
那个年头买菜，大多数城市居民就两条路：要么天没亮就去赶菜市场早市，抢那一波最新鲜的；要么下班顺路去超市随手拎一把，买回来的菜往往已经摆了好几天，新鲜度根本没保证，隔了一夜颜色都变了。
冯卫华看到了这个缺口。
他决定专门做社区生鲜，核心卖点就一句话，当天进货，当天卖完。
2013 年，钱大妈第一家生鲜社区门店在东莞正式开张，那一年，整个生鲜零售市场里，几乎没有人在社区里开专门卖菜的店。
为了把不卖隔夜肉这句承诺落到实处，钱大妈设计了一套当时颇为新鲜的日清模式。
规则很简单：每天晚上 7 点开始打九折，此后每隔半小时降一折，到了晚上 11 点半，还有没卖完的货，直接免费送给到店的顾客，一分钱不收。
这套机制精准踩中了精打细算的家庭主妇心理。
越晚来折扣越大，算盘最清楚的那一批人，直接把钱大妈的打折时间排进了每天的日程里。
于是晚上七点一过，钱大妈门口开始排队，时间越晚排的人越多。卖的人急着关门前清掉库存，买的人等着捡折扣，两边都有动力，一个实实在在的日清小循环就这么自然跑起来了。
凭借这套模式，钱大妈从东莞迅速打出去，不到三年走出广东。
2018 年门店数突破 1000 家，2020 年门店数突破 2000 家，同年销售额突破 100 亿元，速度快到整个生鲜赛道都开始侧目。
高榕创投、启承资本、基石资本、泰康人寿等机构相继入局，钱大妈在那几年里完成了六轮融资，累计超过 17 亿元。
2025 年，钱大妈 GMV 达到 143 亿元。根据灼识咨询的数据，按生鲜产品 GMV 计，钱大妈已连续六年排名全国社区生鲜连锁第一。
这听起来是一个完美的创业故事。
但风光背后，一个深层隐患从一开始就埋在这套商业模式里，而且越埋越深。
钱大妈的整个商业逻辑，几乎全部建立在加盟体系上。
门店是加盟商自己出钱开的，总部负责供货赚差价，加盟商负责日常经营、自负盈亏。听起来分工合理，但问题就卡在这里。
每天晚上那些阶梯式折扣，还有最后免费送人的那批货，成本全部由加盟商自己承担，总部一分钱都不补贴。
卖不完的菜，是加盟商的损失。
打折打到赔钱，还是加盟商的损失。
整套经营风险几乎全部压在了加盟商肩上，而总部的营收，货从仓库出去，基本就已经稳稳到手了。
2021 年，央视财经曾做过一期专项调查，曝光了一个典型案例。
上海一名加盟商豪掷 170 万元，开了两家钱大妈门店。从开业第一天起就没有盈过利，他在接受采访时说，每天晚上那段广播对他来说不是促销信号，是亏损在倒计时。
最后，这名加盟商不得不变卖房产来还债。
一个人的遭遇也许还能说是个例，但当这样的故事开始批量出现，在全国各地钱大妈加盟商群体里反复上演，就说明这套模式本身已经出了结构性的大问题。
那打折时段那批蹲点的消费者，也悄悄成了门店的负担。
白天进的货，晚上打折卖，卖得越多让出去的越多，加盟商手里真正落袋的钱越来越少。整个循环，正从良性变成恶性。
那总部呢，总部总归还在赚钱吧？
根据招股书数据，从 2023 年到 2026 年上半年，钱大妈整体毛利率基本都在 10% 左右徘徊。
对于一家体量超百亿的生鲜企业来说，这个数字薄得可怜。
更致命的是收入结构。
钱大妈 94% 以上的营收来自向加盟商供货，加盟商数量一减少，总部营收直接跟着往下掉。
数据是最直接的证据。
从 2023 年年初的 1966 位加盟商，到 2026 年 6 月底只剩 1780 位，净减少 186 位。这意味着从 2023 年开始算，钱大妈新增了 1277 位加盟商，同期退出的却有 1463 位，退出的比进来的还多。
营收方面，2023 年约 117.44 亿，2024 年约 117.87 亿，2025 年直降至 113.43 亿，一年少了 4 亿多。
2023 年盈利 1.68 亿，2024 年盈利 2.88 亿，到了 2025 年直接亏损 2.78 亿，从盈到亏的跨度超过 5 亿元。
2026 年上半年的溢利，相比 2025 年同期又再次下降了 61.3%，亏损趋势还没有停止的迹象。
钱大妈为什么会走到这一步？
原因不复杂，但每一条都很致命。
第一，模式本身有天花板。
当门店密度超过临界点，加盟商之间开始互相抢同一批客流，单店流量被稀释，折扣成本更难覆盖。而那批被养成习惯的打折客群，白天从不出现，晚上七点一到准时报到，专门等那几折让利，加盟商手里剩的越来越少。
第二，对手换了一批。
美团买菜、盒马鲜生这些平台，靠手机下单加 30 分钟送到家，直接把钱大妈的核心卖点架空。消费者不用下楼，也能买到当天进的新鲜蔬菜，线上平台 SKU 动辄上千甚至上万，有时叠加平台补贴比钱大妈还便宜，还省了自己提回家这道工序。
钱大妈的社区门店，就那几百个 SKU，根本没法比。
第三，全国化扩张碰了壁。
超过 66% 的门店集中在广东，广东以外的内地市场毛利率只有 5% 左右，远低于广东 11% 以上的水平。北方市场更是水土不服。北方消费者习惯一次性买够用几天的量，每天下楼买菜这个习惯根本不存在，钱大妈的日清模型在北方，就是一句空话。
过去六轮融资，几乎每轮都附带了上市对赌条款，如果未能在 2027 年 1 月 1 日之前完成合格上市，投资方将有权要求赎回全部投资款。
对一家 2025 年已亏损 2.78 亿、2026 年上半年还在持续亏损的企业来说，这笔钱从哪来，真的没有答案。
这才是钱大妈今年 1 月招股书刚失效就立刻再次递表的真实原因。
不是为了做大，是为了在截止日前保住这条命。
截至 2026 年 6 月 30 日，钱大妈手里有 3014 家门店，其中加盟店 2946 家，自营店 68 家，还有一份连续六年社区生鲜 GMV 排名全国第一的成绩单。
这些够不够打动此刻的港交所投资者，没有人能给出确切答案。
很多商业模式的落幕，不是因为初衷错了，是因为时代走得太快，追不上了。
钱大妈当年靠日清折扣打开了市场，那时候对手是传统菜市场，这套模式有它清晰的逻辑和价值。但当即时零售平台崛起，当 30 分钟送达变成一种默认的基础服务，钱大妈引以为傲的那道护城河就开始瓦解了。
一个无法跟着时代进化的商业模式，迟早会被时代淘汰，这是商业史上反复验证过的规律。
这次港交所的冲击，到底是钱大妈的重生机会，还是落幕前最后一搏？
钱大妈控股有限公司港股上市招股说明书（2026 年 6 月）
灼识咨询《2026 年中国社区生鲜零售市场年度研究报告》
央视财经《经济信息联播》钱大妈加盟商经营亏损专项调查报道（2021 年）
