「游戏行业的半壁江山还空着。」
文/秋秋&托马斯之颅
陈星汉创立的TGC，要做发行业务了。
TGC（Thatgamecompany）团队过去做过《流》《花》《风之旅人》，给人感觉都是一群有艺术气息的创作者，离商业市场较远，连自家第一款GaaS游戏《光·遇》都是网易帮忙发的——现在他们突然反过来要帮别人做发行，这还真有点出乎意料。
首先，这款游戏得同时打动男女老少，创造出一种从未有过的情感体验——光这一条，已经能筛掉绝大多数团队。陈星汉认为，比起玩法，情感体验更容易让游戏获得尊重和口碑。
其次，他们想要的情感体验也分类型和深度。陈星汉举了个例子：同样是让玩家发笑的游戏，《模拟山羊》靠破坏和发泄；《大鹅模拟器》则是让玩家用鹅的视角看人类社会，荒诞背后有讽刺和映射，有点像卓别林的喜剧——后者更符合他们的标准。
这种挑法，确实让他们错过了一些爆款。
去年，TGC跟一个做叙事游戏的团队聊得很投缘，后者的产品品质也不错，双方马上就要签约了。但陈星汉在最后突然问了一句：你们这个有18+元素吗？
最终，TGC没签这款项目，但后来它上线时直接爆了：Steam畅销榜第一，首月销量破200万，折算收入2亿元，并且好评如潮。
复盘这件事时，他们并不觉得遗憾。对陈星汉来说，真正好的产品拿谁的钱都能成功，不缺TGC一个；而TGC做发行也不图做出什么爆款，更多是想找到真正需要他们经验的团队——正如陈星汉之前在对谈中说的那样：把路铺平了，让后来的人能在上面奔跑。
往大了说，这也是TGC二十年来一直坚持的目标：让世界认真对待电子游戏，把它视为最了不起的艺术形式（Get the world to take video games seriously — to see them, simply, as the ultimate art form）。
更何况在陈星汉看来，他们要做的事没有想象中那么小众、那么难。他觉得游戏行业至少还有半壁江山空着，大量在小说和电影里被验证过的题材与情感体验，都还没被做成游戏。比如女性向市场就还有巨大的空白。"我十年前就是这么想的，如果当时有钱，一定会投这个赛道。"
前段时间，葡萄君跟陈星汉聊了聊。我们从《光·遇》最新赛季「致梵高」的设计思路聊起，谈到他们怎么看待长线运营，怎么做发行、筛项目，以及对市场趋势的一些独特判断。
以下为对谈内容整理，为保证阅读体验，部分内容有删减调整：
01
不一样的梵高故事
葡萄君：前段时间《光·遇》宣布注册用户突破3亿，如今这款游戏运营七年了，你现在做内容时，还会有新鲜感吗？
陈星汉：我们公司的主创都是独立游戏出身，所以大家一直希望打破游戏的边界，做一些新东西。但《光·遇》做到第三年、第四年时，团队能明显感觉到创作上的瓶颈。
从那时起，我们开始不断挑战没做过的事：把《小王子》做成互动游戏，让玩家作为飞行员和他交朋友；三周年做了欧若拉演唱会，把上万玩家同屏链接在一起……这些内容跟《光·遇》的框架不太一样，更像是借用这个平台探索的全新内容形式。对玩家来说，这种创作模式，也能让游戏每个赛季给予他们不一样的体验。
葡萄君：你被梵高的故事感动，具体是因为哪些方面？
陈星汉：很多人对梵高的印象，是怀才不遇并最终自杀的穷苦天才。但梵高其实是富二代，甚至是官二代。他其中一个叔叔是海军司令，另一个是当时欧洲最大画廊的合伙人，父亲是当地的宗教领袖。
不仅如此，梵高一辈子都有人在支持他。
他的弟弟提奥包揽了梵高一生的开销，出钱出力送他住院，让他能心无旁骛地创作。梵高去世六个月后，提奥因抑郁去世，当时提奥的妻子乔安娜刚结婚一年半，她独自带着一岁的孩子，但仍选择用接下来的二十年时间奔走，整理、宣传梵高的画，从努力程度来说，她不比梵高少。
大多数人只知道梵高命苦，很少有人讲提奥和乔安娜的故事。真正让我感动的，恰恰是这些默默支持梵高的人。
葡萄君：那你该怎么讲好这个故事？
陈星汉：最大的挑战是怎么把这个复杂的故事，简化成一个没有太多对白的互动体验，让玩家被三个人的关系打动。
如果只是讲故事，拍电影会是更好的选择——电影是被动的，观众的感动来自对主角的共情，一般主角哭出来的时候，也是观众该哭的时候。
但游戏不一样，玩家的互动在故事里必须有意义。我觉得这像一种「游戏诗歌」式的创作：怎么用抽象的方式，让玩家通过动作表达情感。
在具体设计上，玩家会扮演给提奥和梵高传信的邮差，在不同画作场景中穿梭，用动作承载三人之间的情感——向日葵象征提奥对梵高的支持，玩家会帮忙把向日葵变成梵高的房子、画布、颜料；乔安娜的爱是希望梵高被人记住、画作被看见，玩家便化作无数星星，去点亮《星月夜》。
我们对此做了尝试，比如梵高生前怀才不遇，很少被人关注。我们便借最后的场景，让上万个玩家给梵高留下评论，场景中每个光点都是一位玩家——这刚好用上了《光·遇》之前做的万人同屏和UGC功能。
我们希望用互动叙事的方法，讲述这三位梵高的故事。这也是为什么《光·遇》这个赛季叫「致梵高」（梵高的姓），而非「致文森特」（梵高的名）——没有提奥和乔安娜，就没有今天的梵高。
陈星汉：会有人理解不了。像《风之旅人》上线后，一些玩家会觉得这游戏很无聊，说是「走路模拟器」。我觉得这跟人生阅历有关，每个人在不同阶段，对同一个作品的感受会很不一样。
葡萄君：从商业化角度看，你会不会担心这件事太曲高和寡了？
陈星汉：如果把梵高的内容单独做成游戏，我会非常担心卖不出去。因为我在Steam上搜过，跟梵高相关的作品都是个人游戏，且几乎没有销量。
但《光·遇》已经积累了月活2000万的玩家，他们会不断尝试新赛季。所以做这些内容，我们更在乎能不能打动人，让玩家在生活中找到一丝希望。就像提奥在结局时说的那句话：也许现在还没人能理解你，但将来一定会有。
我相信会有不少人被这个故事感动，因为玩《光·遇》的很多玩家是文艺青年，他们也会像梵高那样，感觉自己不被理解，觉得自己的声音没有被听到——这个故事，也是为他们所写。
陈星汉：我四年前有了这个方向的想法，从去年第四季度开始正式投入梵高的研究和季节研发，到现在大概半年多。从体量上看，这个赛季的内容量跟《风之旅人》差不多，都是两个半小时的完整体验——但《风之旅人》当时用了三年。
葡萄君：同样的体量，截然不同的效率，你们是怎么做到的？
陈星汉：也不算轻松，这段时间里我们来回迭代了很多遍。能做这么快，一个原因是我们做过很多不同的东西，经验充足；另一个是得益于游戏本身框架的支持，有具体的玩法机制和限制在，我们可以更容易找到最优解，而不是面前一片空白，不知道怎么下手。
葡萄君：这期间你的参与度怎么样？
陈星汉：每年我会选一两个赛季投入更多时间，梵高赛季就是这种，我必须亲自去理解梵高，不能靠别人帮我理解，不然做不出剧情。《光·遇》其他的一部分赛季，我会给年轻人一些方向和反馈，让他们自己发挥。
葡萄君：这么多项目？
陈星汉：我们对「项目」的定义可能不太一样。比如《光·遇》每个赛季都是新内容，算一个；还有《光·遇》的动画电影，也算一个。动画电影是一件复杂的事，我们每周都会与电影制作团队开会讨论；另外我们还在研发游戏新品。
此外，我们还在做保护未成年人的运营工具，因为《光·遇》是全年龄游戏，我们必须更精准地筛选恶意行为和举报内容，现在这个工具已经进入商业化测试了。
再然后，就是我们刚刚公开的发行业务。
02
聊发行：
游戏行业的半壁江山都是空着的
葡萄君：聊聊你们新的发行业务吧，为什么现在想做这件事？
陈星汉：我们想找到那些跟我们一样，希望用游戏去打动人的团队。可惜这方面的团队太少了。
现在很多年轻人虽然有创作激情，但项目本身大多在沿着前人的道路走。比如《小丑牌》爆火后，Game Jam大多数人就都在做类似的卡牌游戏。
我们希望支持的，是能够从0到1创造出新东西的团队。比如我以前参与Annapurna Interactive的发行时，支持过一款表达黑色幽默的游戏；还有《Outer Wilds（星际拓荒）》，玩的时候你会有一种敬畏感，发现原来人的认知可以被推到那么远。
陈星汉：我认为一款游戏的受众可以分四个象限：男、女、老、少。理想状态是这四类人都能玩进去、能共情，就像皮克斯的动画电影一样。再进一步，是一家人能通过玩这种游戏，建立信任、拉近关系——这种体验，是我到目前为止还没在市面上找到的。
现在《光·遇》可以算覆盖了多个象限，但还有一些群体没有触达到。我们希望下一款产品能同时打动这四类人——未来一定会有人，想跟全家人玩游戏，至少我自己有这个愿望很久了。
葡萄君：同时打动男、女、老、少，这个标准是不是太高了？
陈星汉：这是一个愿景，实际上能做到《光·遇》这种，最终覆盖三个象限的产品已经很好了。
我们提象限这个概念，是因为团队在情感游戏上有二十年经验，我们认为自己有能力帮产品扩展受众。比如一款游戏原本只吸引一类人群，我们至少能帮它再拉进来一类，把一个象限变成两个，两个变成三个。
这其中比较难做的是面向父母辈的游戏。他们的品味和感知很细腻，能打动他们的游戏比较稀缺，所以我们更想找到能触达这个群体的产品。
葡萄君：反过来说，年轻人的游戏为什么相对好做？
陈星汉：因为年轻玩家更愿意尝试新东西，接受门槛更低。举个例子，之前在Roblox上爆火的《Grow a Garden》，同时在线人数1600万，它的玩法像我们以前玩的农场偷菜游戏。现在的这批玩家没经历过我们的年代，没偷过菜，所以这对他们来说是新鲜的体验。你说这个游戏难度很高吗？它只是把已经验证成功的东西，带给了新一代的玩家。
葡萄君：从这个案例来看，玩法本身也能触达不同象限，但你们为什么会选择用情感筛选项目？
陈星汉：我们选择从情感出发，是希望游戏这个媒介形式能被大家尊重——尊重的前提，是游戏至少能提升到人文高度，让人觉得这个东西对自己的生活有意义。
举个例子，我很喜欢《大鹅模拟器》，它是动作喜剧里少有走心理路线的，它的好笑有人文气息：你用一只鹅的视角观察人类社会，有点像卓别林的喜剧。
对我来说，哪怕是搞笑解压，如果你能在这其中创造新的情感深度，一定会被记住。
葡萄君：从这个角度来看，你们做发行，具体能帮CP做什么？
陈星汉：发行是一种投资，如果只是投钱，那CP拿谁的钱不都一样？我们能做的是用二十年在情感游戏上积累的方法论，去发现一款游戏的潜力——它的乐趣在哪、记忆点在哪、能触及哪些人群，然后帮助它触及更多人群。
葡萄君：现在你们找了多少团队？情况如何？
陈星汉：从去年第四季度到现在，我们大概聊了数百支中小团队。但我们不会签一大堆赌爆款，而是希望能给到每个项目足够的注意力，所以可能一年最多发行三到五款产品，以质量和创新为准。
葡萄君：你们会有更明确的筛选标准吗？比如什么样的产品不会签？
陈星汉：我们面向的是全年龄受众，所以存在成人内容的产品基本不考虑。
之前有个做叙事游戏的团队，产品很不错，跟我们聊得很投缘，差最后一笔资金就能上线了。但后来得知游戏里有裸露色情内容，我们想了想，自己的品牌推不了这种内容，最终还是放弃了合作。
此外，还有几个方向我们会尽量避免。
第一个是恶意暴力。
重点在「恶意」，暴力本身是动作的张力，《侏罗纪公园》恐龙咬人、《泰坦尼克号》几千人死在水里，也很少有人觉得那是暴力。但我理解的暴力，是人与人之间刻意的相互伤害。
举个例子，女性受众对这类内容的感知就很细腻：他们能接受谋杀悬疑的剧情，但两个人突然互殴、拿东西砸对方的脸，观感就完全不同。我们会在这些方面做细致的界定。
第二个是抽卡盲盒，这不符合我们的价值观，之前《光·遇》跟某潮玩品牌合作，我们也要求商品以明盒的形式上架。而且很多国家已经在管控这类玩法，我们需要的是能全球发行的产品。
第三个是多人作恶体验，比如一起去赌博、相互厮杀，这些游戏虽然看起来很好玩，但跟我们想做的事情没关系。
葡萄君：你们一般会怎么跟开发者沟通合作？
陈星汉：我们跟其他发行方不太一样，一开始不会谈商业，而是会跟开发者聊情感设计。因为我们很多理论是从电影行业里总结出来适配游戏的，不少游戏人没接触过这套知识。
很多时候，开发者用我们的视角重新看自己的游戏，会突然发现好玩在哪，之前说不清的东西都能说通了。比如我们从《风之旅人》中总结过一套情感曲线图，把别的游戏套进去后，会发现哪里情感节奏不对、哪里需要补东西。
葡萄君：在你做《风之旅人》的时候，你会愿意接受这样的交流和帮助吗？会不会觉得我是艺术家，你在玷污我的创作？
陈星汉：很多独立游戏人都有很强的自尊心，我年轻时也是这样的人。但至少我们有实际的成功案例，不是只在讲概念，而且这套东西本身跟他们的创作方向不冲突。所以他们的反应通常不是抗拒，而是：咦，我之前怎么没想到这一点。
而且，我们提供的是看游戏的视角，不要求别人一定要怎么改。如果他们觉得自己的想法更好，我们也会支持。如果双方的理念实在有差异，或者产品不适合全年龄受众，我们也会帮忙介绍其他资源。
葡萄君：除了上面这些支持和指导外，你们还有什么额外价值给CP？
陈星汉：首先是受众。《光·遇》拥有3亿注册用户，我们积累了大量的粉丝群体。如果合作产品的受众跟我们有交叉，我们可以给它带来关注度。而且TGC本身在独立游戏圈有不错的品牌认知，我们希望能更多发挥出品牌价值。
其次是运营经验。《光·遇》在全球运营了七年，运营团队已经比较成熟，买断制到免费长线运营都做过，主机、手机、PC、Steam等平台也都接触过。
然后是分发上的探索。现在渠道的分发能力，很大一部分已经被内容创作者拿走了。比如《光·遇》在头部渠道官方发一篇内容，热度可能远远比不上我们TOP 100的内容创作者，这比传统渠道的传播效率强太多了。《光·遇》这套创作者和社群驱动的模式，能不能应用到其他游戏上？在这方面，我们也可以提供帮助、分享经验。
葡萄君：有人说过，我们现在所能感受到每一种情感，都曾经被人感受过。在你看来，做情感游戏这条路真的还有那么多机会吗？
陈星汉：到现在，游戏行业的半壁江山还是空的。
葡萄君：为什么这么说？
陈星汉：拿女性向举例，十年前我说过，将来一定有人会把浪漫题材做进游戏里，这一定是个巨大的蓝海。如果当年我有钱，肯定会投资这个赛道。
葡萄君：在你看来，现在浪漫题材还有巨大的增量吗？
陈星汉：游戏行业很多品类都可以对照电影行业来看。电影面向大众，所以早就把观众的年龄段、圈层、性别、情感、喜好做了细致划分，浪漫作为一种元素可以混进各种题材里。
比如恐怖游戏，怎么让它也适合女性玩家？有两种可能性：一是把主角换成帅哥，视觉上吸引玩家；二是把浪漫和恐怖混在一起，加入爱情、喜剧、CP感。
葡萄君：有点像《纸嫁衣》。
陈星汉：《哈利·波特》也是类似，它里面其实有不少恐怖的要素，但只要把情感体验混合好，就能触达更多象限的人群，比如恐怖题材里加入宠物元素，鬼魂灵体可以跟你做朋友，这对一些女性玩家也有吸引力。
顺着往下想，小说中的悬疑断案+浪漫有没有做过？还有多少女性玩家喜欢的小说、影视类型，游戏行业没做过？但需要注意的是创新，你不能因为《哈利·波特》混得好，大家都去学《哈利·波特》，那就没意思了。
这也是为什么情感类产品的续作很难做。比如《GRIS》是一款很文艺的作品，情感冲击很大，但团队后来做了类似风格的《Neva》，同样的文艺范，吸引力就不如前作了。
陈星汉：续作如果比前作更好，当然能卖得更好，这没问题。但从性价比看，同样的成本可能只换来有限的增长；拿同样的成本去做新的原创，增长空间可能是十倍百倍。
这是一个倍率问题，风险越高收益越大——但做游戏，承担风险才是最浪漫的探索，否则只是把车轮换了个尺寸，好像没什么风险，但也没有什么意义。
03
手搓的东西，
反而更有价值
葡萄君：最后想聊聊行业，这几年很多人都在讨论中小团队的崛起，和3A游戏的衰落。你在美国会有类似的感觉吗？
陈星汉：还是可以看一下电影行业。如今经济下行，大家都没钱了，消费决策就会变得保守。如果我一年只看几次电影，我会选没被验证过的新作？还是不知道多少续集了，但依旧最火的经典？所以去年《哪吒2》《头脑特工队2》可能是最赚钱的作品。
我也听说过一些玩家的焦虑：看到一款新的F2P游戏，会问它能活过一年吗？我要不要投钱进去？还是继续留在已经投入很多的老游戏里？
这就是3A大厂遇到的问题——没人愿意花几十上百块，买一个风评未知的新品，他们更多会买高评分的大作续作，或者在已有的游戏里投入。
葡萄君：按照这个逻辑，能吸引更多玩家的，可能是足够便宜、口碑足够好的产品。就像那些团队三五个人，但赚了几千万上亿的独游。
陈星汉：对，就像最近的电影《给阿嬷的情书》，便宜，大家都说好，风险比较低，那我就愿意去试试。
有时候也很矛盾。按理说当所有东西都被AI取代的时候，大家会觉得手工搓出来的东西更加值得尊重，更有价值。但如果大家都没钱了，做出这样的突破可能也很艰难。
葡萄君：说到AI，你们如何看待它的发展？团队是怎么用的？
陈星汉：我们内部对AI的理解和使用比较清晰。大家对工具层面上使用AI没意见，比如自动化测试、批量拉数据找Bug，因为这些本来就是写脚本跑的，只不过现在换成大模型，效率更高而已。
但凡是涉及到Authenticity的，也就是作者性的内容，比方说写个故事、画一幅画，或者是游戏的操作手感和打击力度……这些方面，我们基本上都不许提AI，否则是对创作者的不尊重。
葡萄君：为什么会出现这种现象？
陈星汉：因为我们在生活中消费的，很多都是Authenticity，是作者的个人表达和价值。
我在研究梵高时看过这样一个故事：十几年前，有位收藏者捐了一幅梵高的画，但博物馆没见过，认为是假画就退回去了。十几年后古画鉴别的技术提升了，他们发现这确实是梵高画的，价值上千万美金。你说同一幅画，假画一文不值，真迹几千万美金，这之间的区别是什么？正是Authenticity。
一个人用自己的品味和独特性，创造了一个东西，这个东西会因创作者的社会认可获得溢价。放在奢侈品行业也一样，很多名牌可以被轻松复制山寨，但没有人真正愿意为山寨品牌付费。
聊这些我是想说，AI现在创造的东西没有Authenticity，它只是把别人的东西混合起来了，我们可以去消耗它，但没人会愿意为它付费。
葡萄君：这两个案例的门槛有点太高了……如果一个东西只有使用价值，不太涉及Authenticity，是不是结果就不一样了。
陈星汉：这主要是定位的差异。如果是衣食住行的消耗品，大家买它是因为功能和性价比，可能不会关心它有多少设计感、是谁设计的——未来AI生成的消耗品，我也会花钱买。
但AI目前生成的东西：图片、电影、游戏……这些内容天然会进入Authenticity的领域，受众会关心是谁做的，有没有自己的表达，这跟这些内容是不是奢侈品无关。
哪怕是短视频，按理说不是奢侈品。但大多数人依旧抵触AI生成的视频，因为很多AI创作者连自己的想法都没放出去，直接生成AI Slop（低质量数字内容）。
你说AI生成的内容，最终会不会被当成奢饰品卖？我觉得一定会，关键是用AI的那个人，能不能把自己的Authenticity放进去。比如张艺谋用AI拍短视频，一看还是张艺谋的味道，那就有人愿意为它付费。
葡萄君：最后一个问题：创业这些年，你有什么新的感受吗？
陈星汉：最近我发现了一件事：我们的运气真的很好。
曾经我觉得我们之所以成功，是做出了优秀的作品。但我们有一位投资人叫Mitch Lasky（Benchmark合伙人），他说一家公司的价值，一半是产品，另一半是Distribution——你能触达多少人。
他当初投资拳头游戏时，后者一款产品都没做出来，但在DOTA社区已经积累了上千万的潜在用户——无论这家公司做出什么，都能触达上千万人，就算一个用户值3美金，这也是3000万美元的价值。所以这笔投资没有风险。
同理，当年我毕业的时候，想做人文游戏，刚好碰上了PlayStation想和Xbox竞争，要做给成年人玩的文艺游戏，所以我们才获得了发行的资金，并在PS上卖了几百万套——是因为刚好我做了平台想要的类型，我才获得了机会，触达了用户。
后来做《光·遇》时，我们第一次融到了钱，当时还以为是投资人玩了我的游戏，被打动了。但后来投资人告诉我，那个年代的移动端市场，App Store是最大的分发渠道，苹果推什么，什么就火。而乔布斯曾是皮克斯的CEO，你们又想成为游戏界的皮克斯，因此苹果一定会支持你们。
再后来，渠道很大一部分影响力被创作者拿走了，正好《光·遇》有很多适合UGC的内容，所以多了很多自来水。但我们从来不是因为看到未来UGC有机会，才做了这些内容。就像我们并不是看透了一切，才做了过去那些的决定。
TGC已经成立二十年了，简直是一个老古董，很多玩家会说：你们成立的时候我还没出生呢……大多数公司能够活到十年都不容易，我们真的是运气好，才能够走到今天。
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