作者 | 赵之齐
编辑 | 胡敏
林宇至今仍记得，2023 年算力市场的那场疯狂：
即便是半夜两三点，微信也还在不断弹出客户对接需求的新消息。那时人们怕的不是贵，而是缺货，大家顾不上纠结价格高低、也来不及担心合作有坑，一天之内签单打款的情况，时有发生。
那是属于 GPU 的黄金时代：一台机器的利润动辄五六万，极端情况甚至能到上百万，每个科技群都在追问算力货源，人人都想分一杯羹。
刘庆就是在那股热潮的吸引下，一头扎进这个领域。此前他在二线云大厂工作了 4 年，带过 15 个销售，做出年业绩近 3 个亿的亮眼成绩，但业绩蹭蹭上涨的同时，薪水却没有多大改观。
不甘于此的他，转身投向 GPU 贸易，起初靠 " 倒卖 " 算力卡和整机赚差价，后来开始搭建算力池。
但黄金时期就像一场短梦。如今，成单周期逐渐拉长，GPU 贸易商正在经历残酷洗牌，活跃在算力群里的 " 有 GPU 资源 " 头像一个个消失。今年年初入行的销售陈立，直到九月才开出第一单，且仅仅是配件。（算力厂商真实生存情况到底如何？欢迎添加作者微信 Ericazhao23 交流。）
" 今年做 GPU 贸易生意的，恐怕 90% 都会死掉 "，刘庆感慨。
当热潮退去，门槛才显形。这几年涌入智算赛道的人，谁是真玩家？谁是跟风者？又是谁能活下来？
入局者众，各有神通
许多跨界做智算的人，手里大多攥着至少一张 " 入场券 "：要么是能打通资源的关系网，要么是能重投入的真金白银。
入场条件一：强绑定的关系网
在算力行业，" 有货 " 是第一要义，谁有拿到核心货源的好渠道，谁就抢占了先机。
深圳一家算力公司老板，曾在通信行业深耕多年，积累了原厂资源。转行做智算后，他平日里至少四分之三的时间待在海外，一边跑通供应链渠道，一边维护原厂关系。靠着这份投入，公司成立才一年多，就已进入了英伟达的白名单，甚至能订到最新的 GB300 期货。
类似的故事并不少见：有上市公司成为大厂 B200 集群的重要交付方，背后离不开老板与英伟达的深厚关系；有些算力创业公司则是脱胎于大厂，背后依托英伟达关系网，以独立主体身份来承接原东家的订单。（类似算力厂商具体情况如何？欢迎添加作者微信 Ericazhao23 了解。）
如果说渠道关系决定 " 有没有货 "，那客户关系就决定 " 货能不能卖出去 "。
智算大单的完成，通常不是在销售的会议室里，而是在老板们的饭桌上，伴随某些权益置换。
算力从业者周毅所在的公司，凭借其老板早年在科技、媒体等领域积累的丰厚人脉，2022 年入局算力时，就拿下了 " 大模型四小龙 " 客户，还通过投资加深绑定。即便后来团队独立创业，这些客户仍是稳定的大单来源。
而普通销售的关系突破口则在 " 大倒爷 " 身上——他们同时对接多个主体，有源源不断的需求订单。曾有与 " 大倒爷 " 打好关系的销售，在两个月能卖出 80 台 H100，一个季度的工资加提成近乎上百万。
相比下来，那些没资源、没人脉的算力销售，常常会发出这样的困惑：" 现在市面上到底是谁有需求啊？"
入场条件二：雄厚资金底气
资金，也能直接砸出算力的入场路径。
一些传统领域的公司瞄准智算赛道的热度，选择用资金 " 抄近路 "：收购现成的算力厂商，或斥资建设算力中心，以此快速贴上 "AI" 标签。
比起低调拿单，他们更热衷于在平台 " 流出 " 订单消息，以撬动二级市场股价。
但高投入意味着高风险。2023 年前后，陈立的朋友也拉他一起卖算力，出于谨慎，他做了个模型，按照 A100、H100、A800 降价 20%，以及 4090 降价 30% 的幅度计算，账面上勉强能盈利。
但实际情况是，这两年服务器价格的跌幅是他当时预估的两三倍。在服务器价格最高点买入的人，很长时间都难以解套。
关系 + 资金 = 大厂客户？
当 " 关系网 " 与 " 资金 " 条件共同叠加，才有机会触达智算市场的核心：大厂订单。
大厂订单极具隐蔽性，需求大多会依赖自己内部供应链体系，供应商公司 " 几天就会换一个名字 " ——即便知道了他们是谁，可能一个月后公司就消失了。
而大厂筛选外部供应商也格外严苛，通常倾向选择大企业或上市公司，并要求采购货源路径证明和资金证明。确定合作后，他们会通过壳公司签约，对接人多为 P6、P7 的级别，中间层层主体阻隔，以确保大厂的信息安全——但硬币的另一面就是，这会让签约厂商的合作 " 安全感 " 大打折扣。
不过，与大厂合作就像与白鲸共舞：小公司可能借此一跃而起，也可能连人带船被其庞大身躯掀翻。
行业人士观察到，有大厂签单初期常常广撒网，四处签 " 框架协议 "，让大家拿着协议去攒局；还有大厂做算力出海前，会在国内广纳集成商，再根据具体方案选人。他们的需求往往会拆分成多个单，有大厂去年的 H100 就分为 5-10 个单，每个订单一两千台，抢订单者众，厂商 " 陪跑 " 是常态。（更多大厂算力订单现状，欢迎添加作者微信 Ericazhao23 互通有无。）
即便签下订单，与大厂的合作也并非就 " 一劳永逸 "，他们对保密性和交付质量的要求极高。过去，泄露订单信息导致大厂退单、或机器送到机房后发现组不成集群导致合作破裂的情况，并不少见。如果交付不如预期，大厂还会毫不犹豫地发警示函，甚至起诉。
今年以来，阿里等大厂已经开始清退不达标的供应商，宁愿罚则赔钱，也要保证接下来的供应圈子 " 小而精 "。
这条曾被视为 " 低门槛高盈利 " 的 GPU 销售赛道，在两三年内涌入大量参与者，人满为患。算力价格战苗头已现的当下，从业者正面对怎样的生存挑战？
转型之路，荆棘丛生
入场智算容易，活下去却很难。
设备门道深，外行易翻车
" 去年行业里，90% 的人可能连机器长啥样都没见过 "，澜启智算的业务负责人郑万利发现，很多所谓渠道方，只要听到 " 见个面 " 或 " 去仓库看货 " 等请求，就会人间蒸发。
前几年便转型做智算的林宇，曾碰到过一个堪称离谱的设备 " 坑 "：当时有企业手里压着一套 256 台 H200 的算力集群，为了尽快盘活资产，已经把租金压到极低，可即便如此，也租不出去。
他们百思不得其解——直到林宇看到设备详细配置，原来，团队选型时完全没考虑组网结构和成本因素，导致设备变成了 " 四不像 "：例如，主流 CPU 配置是 8558，但这套集群配的是性能更低的 8358；内存规格也大幅缩水，从 192GB 降到 64GB。
这样的 " 非主流 " 配置难以满足大集群客户的需求，但若改配，一台机器的两颗 CPU 就可能需要十几万；且服务器更新换代飞快，一旦压货，风险更高。没搞懂基础设备信息，就相当于在智算行业 " 裸奔 "。
从房地产转行 SaaS、再跨界到智算的郑万利，对此也深有体会，于是，他下决心恶补设备知识。
事实上，比起大多数转行的人，他已是幸运：所在公司背后有持卡超三万张的集团撑腰，不必从零开始积攒算力资源。但即便如此，起初的学习曲线依然陡峭——
前三个月里，郑万利每天对着电脑或手机屏幕，艰难地啃下设备型号、性能参数、组网结构、投资回报测算等知识。可英文底子薄的他，面对英伟达官网、AI 领域论文等英文材料，时不时就要打开翻译，十几分钟可能才读下来几行，" 脑袋都要爆炸了 "。
第一次和老板去复旦大学拜访 MOSS 模型的研发负责人时，整整一小时的交流里，他插话不超过三句，" 因为完全不懂 "。
终于把理论啃下来后，真正到了实践环节，新的困难又来了。
客户穿不透，高层壁垒难破
刚转型时，郑万利在智算领域毫无资源，只能疯狂跑客户：出差十几天，每天见三四个客户，累到晚上吃不下饭，是常态。
可智算项目金额动辄百万，往往需要更高层、甚至一把手决策。缺少高层资源铺路，跑客户的努力可能白费。
" 我是个很骄傲的人，业务能力很强，但我从没试过几个月没开单 "，郑万利反复用 " 痛苦 " 一词，形容初转型做智算的那半年。事实上，入职半年左右才开单，对跨界销售而言并不罕见。
同样在智算业务里碰壁的还有林宇。他之前和大公司谈合作时遇过一个项目，要开三个会进行决策，理论上一周内就能完成，可偏偏每个环节都要上报领导审核，一层等一层，硬生生拖了三个星期。
" 等他们走完流程、上报到一二把手后，我手头的货都没了。"
更棘手的是业内人口中的 " 刺激消纳 " 陷阱：有公司会承诺高额的总消纳量，但实际却层层转手到上市公司、算力公司、AI 公司，链条拉得很长，最后真出问题，" 官司都不知道找谁打 "。
终端难以穿透，有时几个销售跟进各自的倒货方许久，最后才发现他们的终端是同一个客户——到手的鸭子飞了，前期投入的时间和精力全部白费。
吃过亏的从业者，现在谈合作前都会多一道心眼：反复确认最终的用户方。
大厂压价、小厂白蹭，盈利仍难
计划打成本差价的张彬，去年在东南亚捕捉到一个看似可行的机会：
当时他了解到，从东南亚原厂采购 H100，单台成本约 233 万元，对比国内市场价大概 235 万元，一台有 2 万元左右的利润空间。看准时机，他果断入手囤了一批货。
可现实很快给了他一记重击：囤货后，大厂方却只愿意以 231 万元的单价收购。
卖了就会亏，但若是不卖，重新寻找需求量大、且交货信用有保障的客户，又不知要猴年马月。反复挣扎后，他只能硬着头皮接下订单。
更离谱的是，还有大厂会让厂商承诺十年、二十年的长期优惠，优惠年限远超项目负责人的任期，后续承诺根本难以保证。
而有些小公司则会打 " 免费测试 " 的算盘——小模型训练耗时不长，有时东蹭一点、西蹭一点，借着测试的名义，就完成了一个小模型的训练。无奈之下，有的厂商只能把收费门槛前移，在测试环节便开始收费。
就算一切谈妥，服务器市场价格波动一旦超过 20%，便可能触发违约风险。张彬曾和某云厂子公司签了五年兜底合同，报价已经压到成本价，甚至贴了电费，结果机器准备好，眼看离交付只剩四天时，客户跑了。
不过，行业的迷雾，不只弥漫于厂商侧。
很多客户只是想要设备，对自己的核心需求，例如网络、平台软件、存储配置的匹配要求，都不甚了解——要知道，在训练任务中，任一环节存在短板，就可能卡死整个效能。
更有甚者，认为 " 买算力 = 买机器 "。在他们眼中，组网、光模块、交换机、存储、业务管理网搭建等复杂配套，全是算力方该默默扛下的 " 隐形劳动 "。
林宇初入智算行业时也战战兢兢，总怕客户会识破自己是新手，然而，独自跑了几趟客户后，他有些哭笑不得：" 客户其实没比我懂多少，这个行业里特别专业的人，没那么多"。
淘汰赛生存法则
两年前，算力利润还高到令人咂舌，林宇拿下 " 一天签单 " 的记录后，一度有些难以置信：" 算力生意这么好做吗？"
但热潮很快退去。随着越来越多玩家涌入，客户变得精明，成单逐渐回归 ToB 常态周期的同时，" 终止算力合同 "" 放弃算力收购 " 的新闻频频曝出。例如，服装企业安奈儿放弃收购算力服务商深圳创新科；味精企业莲花控股叫停新华三 318 台 GPU 服务器的交付，寄予厚望的算力第二增长曲线已经放缓。
竞争愈发激烈，林宇明显感觉订单难拿了。他心里渐渐犯起嘀咕：自己手里是囤了机器，但真要论核心竞争力，好像没什么拿得出手的优势，再这样下去，算力怕是要砸在自己手中，变成让人头疼的烫手山芋。
如何突围，成了跨界者的共同难题。（更多算力厂商破局妙计，欢迎添加作者微信 Ericazhao23 探讨。）
郑万利的能力短板，是在和云厂商谈合作时暴露的。" 一开始大厂给出来的技术参数要求，我连看都看不懂 "，后来，他渐渐意识到，大厂真正在意的远不止设备本身：配套设施是否完善、电力与网络保障是否稳定、运维响应速度有多快、应急处理能力是否达标……这些和后续服务质量绑定的细节，才是决定合作能否落地的重要因素。
为了啃下大厂订单，他和团队开始强化运维和运营能力的建设。也是在这过程中，他发现算力行业和商业地产有着惊人的相似之处：
住宅是 ToC 生意，基本 " 建好就能卖 "，但商业地产需要品牌组合、业态规划和强大的运营能力做支撑。如果用建住宅的逻辑去做商业地产，就很可能导致项目烂尾。
算力行业也是如此：起初，大家以为只要把设备买回来、组网，就能出租赚钱；可真正接触业务后才发现，大客户更看重运营运维能力。郑万利也深有感触：" 如果客户只在乎那点价格，就说明不是优质客户，因为他们的业务朝不保夕。"
但多位业内人士都向雷峰网坦言，" 运营运维 " 恰恰是最难的部分：运维涵盖 IDC、硬件、网络、云端软件与安全层，运营则更关注产品与资源的整体管理，这些都需要至少三年以上经验的团队来支撑。这也是为什么，很多公司兴冲冲自建了机房，最后却跑不起来。
除了打磨运营能力，大家摸索出的第二项生意经，是学会押注潜力客户。
林宇转型做智算后，比跑通算时多了个动作：深度对接各类 AI 孵化器。
在他看来，AI 时代里下一匹黑马会从何诞生，难以预料。他希望尽快识别出有潜力的客户，甚至还会用 VC 视角，对评估后业务价值高的初创，给予算力上的合作优惠。毕竟，押中有潜力的小公司，就相当于给未来的自己养超级客户。
而在国内价格战厮杀下，" 算力出海 " 也成了不少厂商眼里的新出路。
" 很多头部 IDC 厂商的人现在都出海创业，因为这行门槛不高，有渠道、有钱基本就能起步 "，有算力业内人士说道。
外部条件上，东南亚、中东等地几年前算力基建发展还较弱，张彬所在的公司，就计划在海外建设数据中心，大家统计发现：两年前东南亚算力规模总体加起来还不到 100 兆瓦，而中东超过十兆瓦的数据中心不超过三个。
这样算下来，目前在中东建数据中心的利润率可以接近 20%；甚至，他在东南亚的朋友，根据泰国的气候优化主板和存储后，在当地 H200 机房月入曾达五万美元。
而国内厂商的 " 高性价比 " 与 " 极致服务态度 "，也是在海外的有力招牌。据了解，国人出海创业的其中一个趋势，便是把数据中心集装箱化、预制化，运到当地后，在一两个月内搭建完成，大大缩短项目周期。
但风险也同样存在。" 先建设、后销售 " 的模式，依然会让数据中心面临消纳的不确定性，据了解，有些扬言已出海的 IDC 厂商，只是在当地建设了个空机房、迟迟不敢安置设备。保险起见，目前许多算力厂商还是绑定大厂客户出海。
这也并非易事。一方面，要打通产业园开发商、政府人士等相关人脉资源；另一方面，与大厂谈海外项目时，也要与当地的机房租赁运营商同台竞争；而为了满足部分海外地区（如日本）的合规要求，厂商还可能需要在当地临时成立 " 快闪公司 "。
相比之下，张彬的团队显得从容：他们早就在中东提前准备好土建、水电资源，还获得了当地离岸数据传输的审批资质，帮助客户把数据传输回国；加上美国今年决定落地 " 中东版星际之门 " 以及当地 " 大模型追赶 " 的热潮，他们对未来中东市场的发展充满信心。
结语
事实上，做算力生意的信心，也大体来源于此——提前储备资源，加上长久耕耘的耐心。毕竟，重资产赛道没有奇迹，只有 " 提前量 "。
多位从业者都观察到，那些缺乏核心能力、只想赚快钱的玩家已逐渐被算力市场边缘化，如今能站稳脚跟的，大多是踏实肯干的人。而面对利润已渐趋常规的服务器市场，业内人士对当前准备入局的人提出的建议是：尽量入局最前沿高端的服务器，才能保证之后更高的残值。
往后，在具身智能和推理算力完全爆发的前夜，谁能先迭代基础设施、提升技术能力，以接住未来这波 " 流量 "，将是下一波竞争的决胜关键。
今年 3 月，郑万利去上海拜访一位斯坦福大学计算机专业、专攻人工智能方向的博士。那天他和对方交谈四十分钟，发现彼此在业务方向判断和认知上达成共识，还 " 做成了一点小生意 "。那一刻，他感觉自己终于可以算是 " 业内人 " 了。
尽管如此，回到酒店后，他还是雷打不动地打开电脑，了解芯片、服务器相关的最新资讯。这个行业的设备、价格、需求千变万化，想长久地扎根在这个行业里，任何静态的预测都无意义——
" 要跟着行业往前走才能知道，我们只能等待答案出现。"
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注，文中刘庆、林宇、张彬、周毅、陈立都是化名。
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