林清轩能否打破国货高端化魔咒？
文 / 每日财报 吕明侠
港股市场近日热闹非凡，迎来了一支护肤品品牌。
近日，林清轩正式向港交所递交招股书，冲刺 " 国货高端护肤第一股 "。对于港股 IPO，林清轩公司计划募资用于品牌价值塑造与传播、提升全渠道销售网络的深化构建、加强生产及供应链能力、技术研发及产品组合开拓等。
作为又一支冲击港交所的国货新势力，林清轩实力究竟如何？凭借 " 山茶花 " 起家的林清轩，能否撑起其港股 IPO 募资所需的价值？又会给市场带来多大的想象空间呢？
资本大佬扎堆
创始人 IPO 前套现数千万
在林清轩公司谋求港股 IPO 的过程中，各路资本纷至沓来。2020 年 11 月，林清轩完成创立以来的第一笔 A 轮融资，领投方为 SIG 海纳亚洲，头头是道基金、碧桂园创投等机构跟投。
8 个月之后，林清轩公司又宣布完成 B 轮融资，参投机构包括碧桂园创投旗下佛山汇碧二号、金华益财、上海益财、大漠孤烟等。
2024 年 8 月，雅戈尔时尚科技以 4.491% 的持股比例成为林清轩第四大股东，标志着其资本化进程迈出关键一步。
而新股东星翰启承背后，隐约浮现出京东系资本的身影。2025 年 5 月，星翰启承以 1.01 亿元收购林清轩 661,662 股股份。该公司股权结构显示：Times Galaxy HK Investment Limited 持股 99.8336%，苏州承启维新投资管理合伙企业（持股 0.1664%）。
承启维新由苏州市承启伙伴投资管理有限公司（60%）、常斌（30%）、张鑫钊（10%）共同持有；苏州承启伙伴则由常斌、张鑫钊分别持股 75% 和 25%。两人均为京东系背景，常斌曾任京东集团战略与投资副总裁，张鑫钊为前京东投资总监。
另外，凯辉创美未来（上海）私募投资基金合伙企业（有限合伙）（上海凯辉创美）自上海涛敏、金华益财及上海益财收购合共 691,620 股股份，总代价为 1.05 亿元。厦门沃美达投资有限公司（厦门沃美达）自孙来春收购 131,519 股股份，代价为 2000 万元。
这意味着上市前夕，通过向星翰启承和厦门沃美达转让股份，孙来春共计套现了约 2200 万元。
目前，孙来春仍直接持有林清轩 38.21% 的股份，为第一大股东，通过上海房角石、上海元洄以及上海元淦间接合计持有林清轩已发行股本总额约 79.27% 的权益。尽管资本追捧助推林清轩估值攀升，却依旧难掩其自身的 " 隐疾 "。
" 单品依赖症 " 与合规隐忧
林清轩的崛起，离不开其精准的市场定位和聚焦大单品的策略。林清轩创始人为孙来春，东北人，毕业于东北农业大学。1997 年，他辞去北京双鹤药业的工作，来到上海，开了一家化妆品店，代理国外品牌。
2003 年非典横行，店铺倒闭，孙来春在上海创立了林清轩品牌，因没有特色，林清轩发展多年，不温不火。林清轩经历了多年的探索发展，直到 2016 年以山茶花精华油为主打单品。
这一策略不仅让林清轩在竞争激烈的市场中脱颖而出，更使其成为面部精华油这一小众赛道的佼佼者。
招股书显示，中国面部精华油的市场规模由 2019 年的 9 亿元迅速增长至 2024 年的 53 亿元，复合年增长率高达 42.8%。
在产品上，林清轩的核心产品是山茶花精华油，2022 年至 2024 年，林清轩精华油的营收占比分别为 31.5%、35.3%、37%。截至 2024 年年末，山茶花精华油自推出以来已累计销售超过 3000 万瓶。
在大单品的推动下，林清轩公司的业绩随之突飞猛进。据公司招股书，2022 年至 2024 年，公司总收入分别为人民币 6.91 亿元、8.05 亿元和 12.1 亿元，复合年增长率达 32.3%。在盈利方面，2022 年公司净亏损 593 万元，但 2023 年成功扭亏为盈，实现净利润 8452 万元，2024 年净利润进一步大增至 1.87 亿元。
林清轩也在寻求产品矩阵的多元化破局。不过，其他产品线表现平平，面霜、乳液等品类销售占比始终低于 20%，防晒霜虽在 2024 年实现营收 3640 万元，但占比仅为 3%。
仅仅凭借一株 " 山茶花 " 的故事，似乎难以撑起其港股 IPO 募资所需的价值。
三年营销狂砸钱，
净利率波动明显
在毛利率方面，林清轩更是直追茅台。招股书显示，2022 年至 2024 年，林清轩的毛利率分别为 78%、81.2%、82.5%，与其他日化头部企业对比，2024 年珀莱雅、上美股份的毛利率分别为 71.41%、75.2%。
林清轩的高毛利率表现主要得益于其较高的售价。在天猫平台上，其 30ml 山茶花修护精华油售价达 599 元 / 瓶；抗皱时光套装 ( 精华油 + 时光水 + 时光霜 ) 更是定价 2094 元，价格直逼 2500 元的兰蔻菁纯套装。根据招股书，公司核心产品的价格带在 200 元至 800 元。
而在如此高的毛利之下，林清轩的净利率却并不高。2022 年至 2024 年，林清轩的净利率分别为 -0.9%、10.5%、15.4%。
其核心矛盾在于：营销费用吞噬利润。在其成本支出上，2022 年至 2024 年，销售及分销开支分别为 5.09 亿元、4.85 亿元、6.88 亿元，占营收的比例分别为 73.7%、60.2%、56.9%。其中，公司营销费用呈增长趋势，分别为 2.08 亿元、1.87 亿元和 3.65 亿元，分别占同期总营收的 30.1%、23.23% 和 30.17%。
这意味着，林清轩每卖出 100 元商品就要拿出 30 元去做营销。2024 年，林清轩的营销推广投入同比大涨 95%，三年时间里，其仅靠做广告营销就 " 烧掉 " 了 7.6 亿元真金白银。
在日化行业日益激烈的竞争中，缺乏核心技术和创新能力的企业很难长久立足。因此，如何平衡营销投入和研发投入，成为林清轩未来发展中亟待解决的问题之一。
同时，在林清轩构筑起坚实的产品壁垒之前，它已然遭遇了营销反噬与信任危机。比如，公司创始人孙来春的 " 网红式营销 " 曾多次引发争议。直播间喝化妆水、炮轰香奈儿 " 挖角 " 等事件虽然成功博得流量，却也埋下口碑隐患。
未来，林清轩若想在港股市场站稳脚跟，还需在产品多元化、技术创新、平衡营销与研发等方面下足功夫，打破国货高端化魔咒，真正实现可持续发展。
