文 | vb 动脉网
自 2021 年开始，神经介入领域被纳入集采，行业格局朝着不可预测的方向狂奔。
在首次神经介入集采中，弹簧圈平均价格从 1.2 万元下降至 6400 元左右，平均降幅 46.82%，最高降幅 66%。此后，各省市或省级联盟陆续将神经介入产品纳入集采，目前弹簧圈最低中选价约 3244 元，颅内取栓支架均价从 2.69 万元降到 4000 以内，导管导丝等通路类产品降价也极为明显……
技术门槛高、获批数量较少的颅内覆膜支架也从超 10 万元降至 7.86 万元，密网支架降至平均 6 万元（最低 4.9 万）。
另外，与集采初期的高中选率不同，如今神经介入集采的中选率持续下降，如 2023 年京津冀 "3+N" 联盟神经介入集采的中选率仅 20%，多数产品被淘汰，其他企业与头部企业的差距越来越大。不过，在部分高门槛产品集采时，中选率仍保持较高水平（超 80%）。
神经介入集采以来，行业格局发生巨大变化：一是国产神经介入产品市占率从不到 10% 暴涨到 26%（2024 年）。二是行业进入淘汰期，市场份额向头部企业集中，缺乏竞争力的企业将陆续破产清算。三是越来越多的神经介入产品纳入集采，相关产品价格下降，国内市场空间缩小。
需要说明的是，尽管在市场份额上取得胜利，但国内神经介入领域头部企业却长期处于亏损。例如，微创脑科学 2022 年净亏损 2467.8 万元；归创通桥 2023 年权益持有人应占亏损 7873.4 万元；沛嘉医疗神经介入业务 2022 年亏损约 6000 万元；心玮医疗 2023 年亏损 9400 万元。赛诺医疗 2023 年归母亏损 3963 万元。
这主要是因为上述头部企业的产品大多在 2021 年前后上市，且刚上市就遭遇集采（终端价较低），未享受到高毛利时期，叠加前期的巨额设备投入及研发投入，使头部企业连续多年呈现亏损状态。
但是，到了 2024 年，也就是集采三年后，神经介入领域头部企业终于实现了扭亏为盈。其中，微创脑科学实现净溢利 2.49 亿元（2023 年扭亏为盈）；归创通桥溢利约 1 亿元，同比扭亏为盈；沛嘉医疗神经介入业务实现 5209 万元利润，扭亏为盈；赛诺医疗实现归母净利润 149.78 万元，扭亏为盈；心玮医疗的税前亏损从 1.03 亿元大幅收窄至 2024 年的 1200 万元，同比减少 88.3%，且其经营性现金流已接近平衡。
从多年持续亏损到扭亏为盈，神经介入头部企业都做了什么？
营收暴涨背后的秘密
扭亏为盈，从最朴素的角度看，就是营收大于成本。这要求企业不断做大营收、降低成本。
2021-2024 年，神经介入头部企业营收增速极快。例如，归创通桥神经介入业务营收分别同比增长 463%、108%、64%、38.4%；沛嘉医疗神经介入业务分别同比增长 145%、51.7%、78.1%、39.1% ……尽管各企业每年的增速有所波动，但整体维持较高水平，展现出行业头部企业在这几年同比增速较高的态势。
第一，商业化产品增多。2021 年，神经介入头部企业在国内获批并商业化的产品较少，如微创脑科学仅有 8 款获批，归创通桥则是 10 款，沛嘉医疗、心玮医疗均是 11 款，赛诺医疗则是 3 款。
到了 2024 年，各头部企业获批并商业化的神经介入产品数量大幅增长。如微创脑科学有 25 款神经介入产品在中国获批并实现商业化，归创通桥为 23 款，沛嘉医疗为 17 款，心玮医疗为 22 款，赛诺医疗为 14 款。
其中，沛嘉医疗在 2024 年年报中专门提及：公司于 2024 年 8 月与暖阳医疗达成合作，获得暖阳医疗自主研发的 YonFlow 密网支架的大中华区独家分销权，完善了公司出血产品线的最后一块拼图。
这些头部企业几乎均实现了神经介入领域 " 缺血、出血及通路类 " 三大细分市场的全品类产品布局。而丰富的产品线及重磅产品的上市，为国内神经介入头部企业快速提升营收奠定了基础。
另外，平台化布局及丰富的产品线将提高企业的市场竞争力，使其能以灵活的策略定价，并通过销售配套产品实现营收及利润增长，完成对单品企业的降维打击。
第二，集采促使头部企业产品销量大增，帮助其增加营收。通常，医疗器械产品获批后还需挂网、进院等工作，需要消耗较长时间。而神经介入产品集采，加速了相关企业产品的商业化速度。
例如，微创脑科学的 NUMEN 弹簧圈借助集采契机，2024 年新增进入约 520 家医院，累计在近 1450 家医院获得临床应用。
归创通桥旗下银蛇颅内支持导管中选的集采项目执行数个月后，该产品在大多数省份的销售量平均增长约 2.5 倍。
沛嘉医疗的弹簧圈产品也受到带量采购刺激。据悉，沛嘉医疗的弹簧圈产品此前在吉林省牵头省级联盟弹簧圈集采、京津冀 "3+N" 联盟弹簧圈集采等项目中中选。截至目前，其弹簧圈产品中选区域已覆盖全国超 90% 的省和直辖市。基于此，2024 年，沛嘉医疗旗下 Jasper 颅内可电解脱弹簧圈的收入增加 1850 万元。
心玮医疗的多款神经介入产品则在多个联盟集采中以同组别头名中标或最高价中标，加速扩大市场份额。受集采影响，心玮医疗 2024 年度神经介入产品植入量超过 18 万件。
可以看到，在集采推动下，各头部企业产品终端价格虽有下降，但其销售量增长明显，使得公司整体营收呈快速增长态势。同时，各头部企业的弹簧圈等集采产品依靠产品性能和品牌口碑，逐步实现以量换价的良好效果，市占率稳步提升。
也因此，各企业继续积极参与神经介入集采。如 2025 年河北牵头的省际联盟带量集采项目中，微创脑科学积极参与，其 Tubridge 密网支架、新一代全显影 Tubridge Plus 血流导向密网支架、颅内球囊扩张导管均已实现中标。
归创通桥在 2025 年初进行的相关产品集采过程中，实现麒麟血流导向装置、白驹颅内 PTA 球囊扩张导管 ( Rx ) 及三款外周球囊产品中标，为销量大幅增长铺路。
沛嘉医疗旗下 SacSpeed 球囊扩张导管和 Fastunnel 输送型球囊扩张导管在 2025 年 1 月进行的血管介入类耗材省际联盟集采中均以 A 组规则一中选。预期集采正式实施后，销量将大幅增长。
第三，神经介入头部企业加速出海，打开市场增长第二曲线。集采后，国内神经介入市场空间受到影响。此种背景下，神经介入头部企业纷纷将目光投向广阔的海外市场，期待打开市场天花板。
其中，微创脑科学 2024 年共开展 50 余场海外手术培训和学术交流会议，邀请多位海外临床医生及合作伙伴，进行企业实地参访、产品培训及座谈交流。同时，微创脑科学还从 2024 年一季度起将其在美国市场的经销模式转型为直销模式，并已进入近 50 家医院。直销模式不仅更贴合当地市场营销习惯，还显著提升了运营效率和利润水平。
多种举措下，微创脑科学的海外业务取得巨大进展：2024 年其海外营收同比提升 137.9%；Numen Silk 弹簧圈栓塞系统获得 FDA 和 CE 注册批准；Numen 弹簧圈栓塞系统新增进入 10 个国家，并首次突破南亚市场；Tubridge 密网支架、Neurohawk 取栓支架和 X-track 远端导管等产品均在巴西、阿根廷实现首次商业化使用。
归创通桥、沛嘉医疗、心玮医疗、赛诺医疗等神经介入头部企业也在加速出海。如归创通桥 2024 年国际业务营收 2260 万元，同比增长 58.2%，主要来自欧洲和亚洲地区。
目前，归创通桥已在 24 个海外国家和地区销售 20 款产品。除了传统的销售及营销活动，归创通桥还通过开展产品上市后的临床跟踪试验，证明产品在海外的临床价值，进一步获得市场认可。根据其年报透露，归创通桥正与欧洲的各种合作伙伴接触，计划通过更广泛的合作战略加速起发展。
心玮医疗 2024 年海外营收 839.5 万元，同比增长 684%。其颅内取栓支架、封堵球囊导管、远端通路导管等产品已取得 CE 或 FDA 认证，并有 26 项其他国家或地区的注册证书。目前，心玮医疗正在 10 个国家或地区进行超 40 项产品的注册，并拓展销售渠道，为实现海外销售长期目标奠定基础。
赛诺医疗则从 2024 年开始正式启动神经介入产品的海外布局。其已与多个海外市场的经销商达成合作意向，并迅速启动神经介入相关产品的海外注册流程。截至目前，赛诺医疗已完成颅内取栓支架和颅内自膨支架 CE 认证的申报工作并获得受理，多个国家注册工作逐步启动。
第四，采取针对性市场推广策略，促进产品销售。市场推广，也是市场活动中不可或缺的重要因素。在神经介入产品推广中，各头部企业采取了不同的举措。
例如，微创脑科学在急性缺血性脑卒中产品方面，以基层医院作为市场开拓重心。针对基层市场，微创脑科学为低线城市及县级医院的医生提供临床培训、术后咨询和常规指导，助力基层医院提升卒中救治能力。受益于此，其急性缺血性脑卒中产品销量大涨，2024 年该板块营收达 4674 万元，同比增长 82%。2023 年，该板块同比增长 394.2%。
通路类产品方面，微创脑科学的市场推广策略是搭配治疗产品共同销售，充分发挥临床适配度高、营销渠道完善等竞争优势。2024 年，U-track 支撑导管作为动脉瘤治疗手术中的关键配件，在相关治疗产品销售放量的带动下，临床使用量实现快速增长。
沛嘉医疗则重点通过创新术式等差异化营销策略加强市场推广。例如，沛嘉医疗通过推广 BASIS、COSIS、TRUST、REST、ATTACH、Zero Exchange、FAST ICAS、ANSWER 等创新术式，推动其取栓支架、中间导引导管、输送型球囊扩张导管等产品的销量增长。
通过上述举措及常规宣传推广措施，国内神经介入头部企业营收实现暴涨。
在管理和供应链上压缩成本
扭亏为盈，另一个重点就是压缩成本。
根据各头部企业的年报，提高运营效率是其降低成本的主要手段。
例如，沛嘉医疗通过精细化管理，2024 年销售费用率同比下降 20.3%，管理费用率同比下降 7.6%；
归创通桥通过强化团队提升运营效率，2024 年其销售及分销开支占总收入的比例由 2023 年的 31% 下降至 2024 年的 22.3%，行政开支由 1.14 亿元降至 0.91 亿元。
心玮医疗也是如此。其行政开支由 7460 万元减少至 5820 万元，销售及分销开支维持平衡（销售额大涨的情况下）。
此外，神经介入头部企业还通过优化供应链、推动智能化生产精益化生产，降低成本。
例如，2024 年，赛诺医疗通过改进产品工艺、优化设备性能、运用 AI 智能工具等举措提升产品的稳定性和良品率，降低产品单位成本，提升产品毛利率。具体来说，其针对金属支架平台完成热处理、喷砂、电化学抛光等关键工艺的优化工作；针对药物涂层工艺平台重新设计喷涂设备及工装，并对工艺参数进行优化；针对通路导管平台现有工艺进行优化，引入新材料和新工艺。
微创脑科学则在 2023 年就完成 60 余项供应链改善和升级项目，实现生产成本显著下降。截至 2023 年底，微创脑科学旗下产品的原材料国产化率已达到 90% 以上，其中关键物料的国产化率超过 85%。
心玮医疗也持续改进不锈钢与镍钛焊接、超滑图层技术、多股绕丝技术等工艺，并通过智能化生产等举措降低成本。同时，心玮医疗产品所需的 2000 多种材料，其国产化率达 95% 以上。
另外，各头部企业旗下产品近几年销售量大涨，分摊了其前期研发及设备投入，减小了该部分成本。
总的来看，国内神经介入头部企业通过精细化管理及优化供应链降低整体成本。营收增长幅度远超成本增加幅度，使神经介入头部企业终于实现扭亏为盈。
值得一提的是，受集采中标率下降、头部企业丰富产品线的优势挤压，一部分落后的中小企业将走向破产清算，神经介入市场将进一步集中，且随着国内企业的推动，国产化率也将加速提升。
根据各企业年报，未来，神经介入头部企业将继续提升运营和生产效率，降低整体成本，优化供应链体系；积极拓展国际版图，打开市场天花板；参与国内集采，提升市场份额；加强创新技术研发，布局具备高增长潜力市场的新兴治疗领域中创新医疗器械的研发，打造新的业务线。预计在这些举措之下，神经介入头部企业此后将赚取更多利润。
