" 我们已经到了无法继续运营的地步。"2025 年 5 月，森合创新 CEO 李畅一封公开信，宣告了这家智能割草机初创企业的黯然退场。
回溯一个多月前，九号发布的 2024 年度财报，又展现出行业蓬勃发展的一面：割草机器人收入 8.61 亿元，同比增长约 283.92%。
一个折戟沉沙，一个高歌猛进，这是残忍的对比，也是行业最真实的生存写照。
森合与九号，可以视为智能割草机江湖的两极映照：前者是初创新锐，有技术活力，有产品创新；后者是产业大佬，携量产经验、资源、渠道等优势强势入局。
于初创企业而言，长板不明显、资金不到位、渠道不畅通，每一个问题都是致命的。行差踏错的后果，便是被市场洪流无情吞噬。森合不过是其中之一，类似的故事会继续上演。
量产「生死谷」
" 割草机器人起来的是有量产经验的大公司，倒掉的是初创企业。"FA 陆纬对雷峰网说。
2024 年，是 " 无边界 " 智能割草机器人规模化量产的元年，出货量约 30-40 万台。
其中，九号、松灵、科沃斯、追觅占据了绝大部分出货量。不过，这些企业都并非为割草而生，基本都是由其他 toC 机器人公司迁移而来，对产品设计、量产、商业化都积累了一套完整的打法。
与之相比，初创企业们的出货量则是零星点点。
2022 年前后，以深圳为中心，再加上北京、苏州等地，密集生长起了一批为无边界割草机器人而生的创业公司，包括河森堡、长曜创新、纵贯创新、来牟科技、森合创新等。
这群中国公司，怀着从有边界到无边界的技术革新愿望，试图改写曾被传统园林厂商牢牢掌控的割草生意。
他们擅长软件算法，技术路线也颇具 " 实验性 "，比如河森堡、长曜创新选择了纯视觉方案，虎鲸科技押注纯激光雷达，来牟科技探索履带式设计，纵贯创新采用半自动遥控方案，森合创新则以滚刀结构为特色……
整体发展路径也高度相似，研发 Demo，众筹融资，商业化交付。
然而不少企业却落得一地残局的命运。
河森堡因经营不善，2023 年底被列入失信被执行人，早早退场。
进入 2024 年，更是划开了一道割草机行业的分水岭。
Kickstarter 众筹平台上，长曜创新、森合创新、来牟科技、目心智能等，都获得了不错的众筹数据，但几乎都没有做到按时发货。
唯一例外的，是从 5 月开始众筹到 100 万美金的纵贯创新，同年 8 月发货，2024 年总出货量 1000 多台。
因为无法按时交付，多家割草机器人公司遭到用户维权。（智能割草机器人行业的门槛或许比想象的要高，初创公司的困局与破局故事，欢迎添加作者微信 MOON_ERS 讨论）
行业这才意识到，在炫酷的 Demo 和真刀真枪的量产之间，存在一段深深的鸿沟。
量产之难，最大的卡点是产品力。
割草机器人属于智能户外机器人领域，涉及导航算法、动力系统、环境适应等多重技术难点，对初创企业的研发和供应链能力要求极高。
A 公司的割草机器人，在代工厂工作的鸿剑看来，" 根本不理解美国割草场景。"
A 公司的割草机器人科技感很强，但类似越野轮胎的创新四轮设计，平时可能会夹草，雨后草坪变得松软，面对坡道时，轮子原地打滑，抓地力过大，很容易刮伤草坪，甚至掀起草皮。
" 美国人将草坪当做客厅，精心维护，刮伤草坪简直就是割老外的肉。" 鸿剑说。
最终，A 公司耗资亿元，尝试约一年的割草机器人项目，以出售收场。
另一家 B 公司，投入一个多亿，目前仍在小批量试产的状态。
投资人赵伊透露，" 到 2025 年 5 月才发出去 50 台，比虎鲸还慢。再不量产公司要倒闭了。"
究其原因，在于 B 公司对市场的认知不足。
其创始人履历之丰富，即便在人才济济的科技圈也称得上难得。然而，智能割草机器人的核心市场在欧美，该创始人的经验更多集中于国内市场，对海外市场没有那么熟悉。
业者李晖直言，"B 公司的割草机与另一家非常相似，看起来很酷炫，实际并不懂行业。"
一家公司的研发负责人史行论证过两家的割草机方案，佐证道：" 两家的产品架构是完全一样的。"
森合创新的滚刀设计很有特色，众筹表现也很好，但同样卡在了量产，发货时间一直向后拖延，直到 2025 年才全部发完。
多位业内人士都认为，主要问题出在滚刀方案上。
智能割草机器人的组装是个细活，精度要求极高，滚刀方案的难度尤其大一点，刀片间隙和动平衡调校直接影响切割效果。
" 森合创新的滚刀一致性不好，每次要在工厂里人工磨好刀，才能出货。" 廖宇对雷峰网说。
在这种情况下，森合的量产效率可想而知。
从使用体验上讲，滚刀结构运行时的噪音，也比主流的旋转刀片声音大得多，这个缺点或许在商用场景不明显，在家用场景却是硬伤。
回头望去，割草机器人行业对小公司并不友好，各家之间差距并不明显，真正跑出来的还是九号、松灵、科沃斯、追觅等大厂。
FA 陆纬指出，" 技术方案确定后进入量产阶段，需要基于原有定价，平衡性能和成本以满足市场需求。量产非常关键，包括采购、物流、仓储、质检等环节的管理，流程非常复杂，对初创企业来说是一个巨大的挑战。"
对于初创公司而言，在一个比较卷的市场上，谁先做出量产交付的产品，证明了自己的商业化能力，谁才能走到下一步，拿到持续融资，这也是未来能和大厂持续掰手腕的基础。
资金「修罗场」
资金短缺是割草机器人初创企业最致命的生存危机。
曾可直言，" 这个品类对资金要求极高，行业共识是至少需要 5000 万启动资金，这样高的资金对于割草机而言并不好融。"
实际成本可能更高，方成算了一笔账：" 仅开模和技术验证就要 5000 万起步。小批量生产 1000 台，按单台成本一两千元计算，又是几百万的投入。再加上铺渠道，最少要一个亿，但这笔钱回本周期很长。"
长曜科技创始人胡岳就曾公开表示，要做割草机器人创业，得先准备一个亿。
这也解释了为何割草机器人创企的发展路径中，有一个标配的众筹环节。
这是因为，先做出产品再发货的模式，对企业回款压力比较大，对资金周转要求也比较高。众筹的模式，则是先收到用户的预付款，再按约定准时发货，资金压力较小。
事实上，即便在 Kickstarter 拿到数百万美元众筹，对重研发的机器人公司而言，仍是杯水车薪。并且，一旦产品没有准时发货，不仅要退款，还需要赔偿。
有着大疆基因的虎鲸，是国内最早进行激光雷达方案探索的公司之一，早在 2023 年便发起众筹。
据投资人查布讲述，虎鲸最开始找到一位产业大佬，受其赏识，获得了大几千万的注资，因此一直没有向外融资。然而一切的顺利戛然而止于 2024 年，大佬身体突然抱恙，不再继续孵化公司，虎鲸因此不得不向外界寻找融资。
彼时，虎鲸面临的问题，一是追觅、松灵等大厂已经迎头赶上，虎鲸在激光雷达方案上的先发优势已经很小；二是行业走到了向市场交付商业化成果的阶段，虎鲸已经错过最佳融资窗口期。
据悉，虎鲸 2023 年发起的众筹项目出现严重延期，直至今年 5 月 20 日才完成全部 1500 台产品的发货，对品牌信誉造成极大伤害。
方案商左敖透露，虎鲸原投资方坎德拉已在去年更换为重庆一家传统实业企业，团队也经历了一番大换血。
众筹期间，虎鲸的割草机器人产品展现出了技术的前瞻性，然而供应链管理和渠道建设的不足，导致品牌力无法释放。这也是初创企业进行商业化时面临的典型困局。
长曜在完成 Kickstarter 众筹后，由于迟迟未能按约定向支持的用户发货，同样遭遇了信任危机。
转机出现在 2024 年底，格力集团领投超 220 万美元融资，成为了长曜的救命钱。" 去年完成一轮融资后，才有条件量产，否则会面临很大的经营压力。这个过程中很多人也选择了离开，也是行业的常态吧。" 左敖说。
在割草机器人创业圈里，来飞智能算得上财大气粗，背靠宾夕法尼亚大学 GRASP 实验室的背景，在融资时备受资本青睐，先后完成三轮近两亿元融资，估值接近八亿。
然而高光之下暗藏隐忧。
0-1 阶段，来飞智能研发投入之巨令同行咋舌。" 以图像标注为例，来飞的成本是森合的 30-50 倍，仅这一项就砸进去几百万。" 创业者唐穆透露。
前期不计投入的研发直接导致一个尴尬局面，进入量产阶段后资金链紧绷，市场推广更是力不从心。2024 年，在完成欧洲亚马逊 1500 台的订单交付后，这个含着金汤匙出生的年轻公司，因资金链断裂，悄无声息地退出了战场。
如果说来飞智能在成本管控上像个生涩的少年，那么九号的成本控制则如同精明的账房先生。
上市公司九号，现金流健康，一路稳步前行，其中最为人乐道的，是教科书级的成本控制能力。
陶欣了解过九号的销售售价和 BOM 成本大概情况："BOM 成本是销售定价的 30% 甚至以内。"
九号以性价比出货，将价格压到了千元级，Segway i 系列最低售价仅 999 美元。
九号的成本控制意识，覆盖到了边边角角。
在核心的感知方案上，九号没有像绝大多数友商那样，外采已经十分成熟的 RTK 方案，而是为了进一步降低成本，选择了自研。
据供应链端的林海透露，" 一套 RTK+ 视觉方案最多四五百元，九号甚至已将成本压缩至 200 - 300 元。"
和方案供应商的合作，也十分能体现九号在成本管控上的严谨。
九号和方案供应商合作了某一代产品系列，用的是该供应商的上一代产品，但在后续的新品上，因九号的价格预期太低，且要的是 + 芯片的方案，而该供应商给其他割草机厂家提供的都是模组方案，成本差异太大，最后只能放弃合作。
业内人庄非评价道：" 其实没有便宜多少钱，九号芯片的外围也要自己做。"
李望补充道：" 九号出身小米系，供应链的管控能力是强项，加上有一些成熟渠道，相比之下能够在供应商处拿到更低的价格。舜宇这么大的公司，都愿意给九号做代工，并且是以很低的成本在做。所以九号的成功并不代表其他家也能成功。"
松灵旗下的库犸动力，曾深刻体会过割草机器人行业的残酷。
割草机行业，所有人都知道北美市场门槛高，但库犸还是做了国内首批 " 闯关者 "。
2022 年，其第一代割草机通过众筹亮相，但 2023 年一经发布，产品缺陷引发的用户投诉铺天盖地而来。
" 当时客服电话都快被打爆了。" 马宁回忆道，" 当年库犸最终卖了几万台， 却亏损了 3000 万，第一代产品还是有很多 bug 需要解决。"
资金链危机随之爆发，公司险些难以为继。
但库犸的幸运在于，它并非如一般初创企业只能孤军奋战，背后还有母公司松灵稳健的底盘业务为其输血，撑过了至暗时刻。
多位业内人士一致表示，2025 年是一条生死线，卷不出来的玩家，很可能沦为行业洗牌期的分母。
对没有差异化竞争优势或强势母体支撑的企业而言，今年将异常难熬。
资本市场的态度同样冰冷而现实。FA 陆纬接触的 1/ 3 投资人，在初步了解或路演完后便转身离去，无一例外都是担心竞争问题，他们只相信大公司的抗风险能力。
创业者马宁道出了初创企业的心酸，" 欧洲太卷了，广告费与渠道费都很贵，小公司根本卷不过头部。"（残酷的 2025 年已行至一半，对于大小公司而言各自还有哪些机会，欢迎添加作者微信 MOON_ERS 讨论）
渠道「攻坚战」
割草机器人本质上是消费电子产品，因此不存在绝对的技术壁垒，你追我赶的更新迭代才是常态，真正拉开差距的是渠道。
" 割草机这个赛道，最后还是会让宝时得这类传统割草机玩家收割，他们掌握了渠道资源。" 某公司战略负责人陶欣表示。
富世华、宝时得等传统园林工具厂商，深耕行业数十年，早已织就一张庞大的分销网络，尤其在欧洲市场。
虽然，他们在智能化技术上存在短板，但追赶迅速。
割草机器人技术的主要挑战，集中在 SLAM 定位、复杂室外环境适应及器件降本带来的精度问题。但传统厂商转型优势明显，比如宝时得通过组建智能化团队，不仅迅速切入家用市场，甚至率先攻克了对可靠性要求更高的高尔夫球场商用场景。
据投资人徐瀚透露，宝时得无边界割草机器人出货量很大，与市场上流传的说法并不一样，" 去年无边界的占比 40%，今年肯定超过 50% 。"
这与今年宝时得 30 周年总结大会上，高振东总裁的演讲相互证明："Worx Vision 无边界产品业务全面爆发，欧洲销量稳居第一。"
陶磊也耳闻了一些宝时得商用割草机器人的消息，" 据说去年出货五六千台，近 10 亿元的销售额。"
相比研发能力的差距，渠道能力的差距更加难以补齐。宝时得的快速追赶，与其渠道能力有莫大的关系。（智能割草机器人最终是否会是一个渠道生意？欢迎添加作者微信 MOON_ERS 讨论）
FA 陆纬直言：" 和传统园林公司对比，科技公司在线下渠道方面差得很多，而且不是一年两年就能追赶上的。"
对于创业公司而言，由于体量较小，早期难以进入 HomeDepot、Lowe`s 等线下渠道，主要以 Kickstarter 众筹平台、亚马逊、独立站的线上出货方式为主。
线上模式的缺点是，难以建立品牌认知且售后短板明显，赵戈强调：" 建立本地化售后团队，是线上渠道绕不开的难题。"
但对创业公司来说，线上才是突破口，在线上打开局面后，才可能撬动线下经销商。
短期看，线上铺货快且自营模式利润可观，也是一大优点。
库犸动力以线上为主，2024 年出货 8 万台左右，营收便达 2 亿美金。
这一方面得益于产品的高定价，库犸的割草机单机售价在 2000 - 3000 美金；另一方面，便得益于线上直销模式。
先从线上渠道切入，逐步积累经验后再拓展线下，是国内创企的共同选择。
九号与松灵形成鲜明对比，九号以线下收入为主，对走线下渠道的路径非常坚决，投入也很大。
2024 年，九号是出货最多的智能割草机器人公司，但营收 8.61 亿元，只有松灵的一半。
这是因为，除了两者产品定位上的不同，九号做性价比产品，本身客单价较低，还因为线下模式，走的是代理商，利润率会大打折扣。
陶欣指出，" 割草机行业需要拿出 30-40% 的毛利让渡给渠道商，某些企业早期渠道拓展期间可能更高。"
今年的割草机战场异常激烈，陆亭听说，为了抢占市场份额，业内还有公司不惜以高额返点让利经销商，" 代理商卖一台机器赚一半的钱。"
这反映行业两大现状：一是割草机器人市场拓展需要大量渠道投入；二是即便牺牲利润，企业仍不得不持续加码线下渠道建设。
因为谁能进入传统渠道，谁就掌握了市场先机。
" 割草机器人出货量占比 80% 是线下，20% 是线上。" 投资经理欧阳说。
割草机器人是一个十分吃资源的赛道，线下的大型商超和专业工具店，准入门槛极高。
以商超为例，深圳创业者韩青分享了进入商超的三条要求：一，有一定品牌知名度，且至少有一个成功品类；二，要有能力把货配送到商超每一家门店；三，本地要有常驻市场团队。
不仅如此，即便成功谈下商超渠道，往往也需要先在其线上平台上架，挺过一年半载的市场验证期，才能真正进入门店销售。
创业者左木详细讲述了欧洲商超的采购节奏：" 欧洲商超渠道 11 月正式下单，因此 3-4 月就要初步接触，7 月深入沟通，9 月敲定产品定型与款类确定。紧接着 12 月生产，年尾出送，次年 2 月抵达门店。"
线下渠道的核心在于，渠道关系稳定。一旦进驻，便能享受长期红利，加之欧洲消费者品牌忠诚度高，好产品可以畅销多年。
不过，线下渠道也并非无可挑剔，稳定的反面是不利于推新，产品一旦畅销，便不会轻易引入新品，而这又是线上渠道的优点。
因此，大体量的公司都是线上线下一起推进，形成互补。
传统园林工具厂商有自己的渠道优势，多年来他们搭建起的成熟渠道网络，已经形成固化的格局，让新品牌与新技术难以打入。
对于九号、松灵、追觅、科沃斯等大公司来说，虽然感到吃力，但仍有所依凭。
九号可以复用平衡车业务的既有渠道，去年在欧洲布局了 300 个点位，分摊成本的同时，快速铺开市场网络。北美也布局上百家线下门店。
这种 " 重资产 " 模式成效显著，供应商林海表示，" 海外市场，九号对宝时得的蚕食很大。"
追觅也突破较快。在渠道这块，行业内一直流传着追觅如何搞定商超的传说。
2023 年，业内多家企业都在尝试进入商超体系，C 公司花了一年时间，只搞定了一些二级代理商。但追觅一出手就做到了，2024 年上半年时，就已经和德国好几家主流商超确定合作。
线上，追觅同样将亚马逊交给专业代理商运营。"SC 的数据是可以刷的，VC 的数据都是真实的。追觅线上占比较高，今年估计用线上渠道能翻倍。" 追觅闫辉大胆预测。
科沃斯可以复用扫地机同样的渠道和售后团队。
虽然科沃的 UWB 方案不被看好，但根据年报，2024 年科沃斯的割草机器人依然出货约 4 万台。
核心在于科沃斯机缘巧合打开了欧洲商超，" 科沃斯晚去一个月，就进不去了。" 韩青说。
当时，创新品类的选品还没结束，科沃斯在德国的本地负责人和德国大型园林工具连锁店 OBI 选品的人有些私交，便决定以此为突破口。
为确保万无一失，科沃斯先拿其他商超做实验，调研一圈后，便跑了十几家 OBI 门店，做足所有准备后，这才正式和 OBI 以及选品方洽谈合作。
马宁直言不讳道，" 科沃斯一代产品很拉胯，但几万台也铺下去了，因为有渠道，实在不好卖，线上亚马逊清仓价 800 美金也能卖掉，但是创业公司这样就死掉了。"
B 端底盘生意起家的松灵，通过将底盘技术用在割草机器人上，解决了割草不平的痛点，而后通过以亚马逊为主的线上渠道，成为第一家在北美市场尝到甜头的公司。
对于松灵而言，当下的问题是，过往以线上收入为主，相比线下，线上有更高的退货率，且海外仓处理退货较为麻烦，因此需要尽快丰富线下渠道。
在闫辉看来，中国企业出海目前较为顺利。" 今年肉眼可见富世华、Worx、Gardena 在线下商超位置只剩原来一半了，剩下的一半给了九号、科沃斯、追觅这种新进的厂家。"
这些有原始积累的企业尚在努力开拓局面，那些单打独斗的初创企业可能需要投入更大的资金、时间和精力补齐短板。
写在最后
进入 2025 年，行业洗牌加速，激烈竞争下必然会有新的 " 牺牲者 " 出现。
对割草机器人企业而言，技术研发、量产管控与产业链资源仅仅是走出国门的第一步，海外渠道积累不足，才是被扼喉的关键原因。
对于已经走过资金、量产之困的企业来说，也要提高警觉。
欧阳在与一些美国线下大连锁渠道商交流后发现，在隐秘的角落里，这群人正在密切观望。
他们的计划是，再过一两年等技术与产品成熟后，便借助中国 ODM 企业的生产能力与自身成熟的渠道体系，一举收割市场。
在这个格局未定，头部尚未真正形成的行业里，这些连锁渠道商 " 鹬蚌相争，渔翁得利 " 的心态，无疑为行业未来的发展增添了更多变数。
不过，行业竞争虽然总是残忍，但永远有这样一群人甘愿投身其中，在永不停息的斗争中，他们更加深刻地参与了这个时代，引领了创新，用足以说服国际市场的技术实力，把中国品牌推向了世界。
雷峰网将继续推出系列文章，包括《派系篇》、《北美篇》、《欧洲篇》、《激光雷达篇》，欢迎添加作者微信 MOON_ERS 讨论。
备注：文中陆纬、鸿剑、赵伊、李晖、史行、廖宇、曾可、方成、查布、左敖、马宁、唐穆、陶欣、林海、庞起、庄非、李望、徐瀚、陶磊、赵戈、欧阳、韩青、左木、闫辉、陆亭均为化名。
