灼识咨询数据显示，从 2019 年到 2024 年，大中华区的椰子水饮料市场从 1.018 亿美元猛增到 10.933 亿美元。这一品类的快速崛起，正在改写传统饮料市场的格局。
并且，椰子水品牌 "if" 的母公司 IFBH Limited 正式向港交所递交上市申请，更是引发了市场对这一赛道的进一步关注。该品牌不仅以 46 人的团队支撑起了 10 多亿元的市场规模，其背后的投资机构更是豪华，吸引了包括红杉中国旗下 HCEP Management、瑞银旗下 UBS Asset Management、对冲基金 Jain Global，以及农夫山泉董事长钟睒睒持股超 30% 的道合承光私募基金等众多投资者的注资，让市场对该品类的前景有了更多的期待。
不过，随着瓶装椰子水在市场风生水起的同时，价格也开始一路走低。
在盒马鲜生和七鲜超市，自有品牌 1L 装 100% 椰子水价格均低至 9.9 元；山姆超市小程序显示，1Lx6 盒规格的 MM 进口椰子水售价仅为 56.9 元，合计 1L 装价格不足 9.5 元……在各大渠道的低价策略下推动价格一降再降。
而在椰子水大幅降价的同时，#9 块 9 每升的椰子水安全吗 # 话题也登上了微博热搜。销量的提升，价格的日趋亲民，并没有彻底打消消费者的疑虑。
可以说，如今瓶装椰子水的市场争夺战，不仅仅是市场份额的较量，更是一场关于价格、供应、用户心智重塑的综合考验。
46 人的10 亿战绩
椰子水能够在中国持续火爆，很大程度上受惠于 " 生椰拿铁 " 的横空出世。
自 2021 年 4 月推出生椰拿铁后，这便成为了瑞幸咖啡的首个百亿级大单品。数据显示，瑞幸咖啡生椰拿铁自 2021 年 4 月 12 日上市以来，在 4 年间累计销量超 12 亿杯，若以瑞幸咖啡门店每天营业 13 小时计算，等于平均每秒卖出约 18 杯。
不过，" 生椰 " 概念的发酵，最初并未直接带动椰子水的增长。相对高昂的价格，以及传统椰汁、椰奶等一系列椰子饮品的固有格局，都在一定程度上限制了椰子水的增长。
最终，直播带货成为了椰子水爆发的重要转折点。2022 年，直播带货让椰子水的销售额环比增长 300% ，登上天猫品类销量榜首。
随后，if 乘胜追击，于 2024 年 6 月宣布艺人肖战成为其全球品牌代言人，并带动抖音旗舰店单日 GMV 突破 2000 万元，粉丝复购率达到 43%。由此，if 逐步占据了椰子水市场的头部市场地位。
根据马上赢数据显示，2024 年第一季度 if 的市场份额便已达到了 56%，虽然经历了泰国椰子减产所导致的成本暴涨，并不得不对部分产品提价，导致销量一度下滑。但先发优势让 if 的销量始终远超其他体内品牌，稳居第一名的位置。
先发优势让 if 收获了极为可观的收入。2024 年，IFBH 的收入为 157.6 百万美元（折合人民币 11.4 亿元），同比增加 80.3%。毛利为 57.9 百万美元（折合人民币 4 亿元），同比增加 90.7%。毛利率则由 2023 年的 34.7% 增加至 36.7%。
If 的模式备受市场关注的另一个重要原因在于，用极小的团队和较低的成本，撬动了十分可观的市场。招股书信息显示，该公司以 46 人的团队，撑起了 10 多亿元的营收，这背后离不开其轻资产的运营模式——产品由代工厂负责制造，物流由第三方供应商负责，销售也由第三方分销商负责。
这其中，if 的生产端虽然是由第三方代工，但代工厂 General Beverage 也是由 IFBH 创始人创立的公司，可以在源头进行成本把控。
销售渠道则交由经销商来布局。招股书信息显示，2023 年、2024 年，IFBH 前五大客户均为分销商，而来自前五大客户的销售额占比高达 97.9% 与 97.6%。其中，来自最大客户的收入占比在 2023 年和 2024 年分别达到 49.5% 和 47.0%。
也正是在经销商的努力下，if 实现了较为广泛的渠道覆盖，以线上电商（占比 48%）和线下高端商超（如 Ole'、盒马，占比 35%）为主，餐饮渠道占比约 17%。
此外，营销也是 if 椰子水得以快速获得市场份额的关键手段。招股书信息显示，2023 年到 2024 年，IFBH 营收 80% 增长背后，公司营销开支则从 366 万美元增加到 736 万美元，同比增长超 100%。
机会与挑战
If 的快速成功，让椰子水市场规模迅速攀升。
马上赢数据显示，椰子水在饮料行业的市场份额从 2024 年 Q3 的 0.64%，逐步攀升至 2025 年 Q2 的 1%。
市场份额的逐步扩大，也吸引着大量品牌蜂拥而至。始终在全球市场保持着领先地位的 Vita Coco 也从未放弃对中国市场的觊觎。早在 2014 年 9 月，Vita Coco 便进入了中国市场，并与华彬集团形成合作。2019 年，华彬集团曾披露，唯他可可在中国市场的占有率维持在 68% 至 75% 之间。
但先行者未必是获胜者，Vita Coco 在华的发展始终不温不火。2024 年 12 月，捷成集团旗下业务线捷成饮料宣布成为了唯他可可在中国内地的独家经销商。
此外，旺鹭、椰谷、春光、佳农、可可满分、椰树椰子水等品牌纷纷推出椰子水产品，一方面通过更具竞争力的价格策略抢占市场，另一方面则借助电商和直播渠道实现快速渗透。这种中外品牌竞相登场的竞争格局，使得椰子水市场的竞争日趋激烈。
不过，尽管前景广阔，椰子水行业仍面临诸多挑战。中国海关数据显示，目前国内椰子水原料 90% 依赖东南亚进口，这使得供应链稳定性成为行业普遍关注的问题。2023 年受厄尔尼诺现象影响，东南亚椰子产量波动，导致部分品牌出现原料短缺情况。
供应端所面临的压力也往往会传导至价格上。随着市场竞争的白热化，椰子水的价格逐步走低。马上赢数据显示，过去两年椰子水均价呈现下降趋势，由 2023 年一季度的每百毫升均价 1.91 元下降至 2025 年一季度的 1.46 元，降幅达 23.5%。
这对于 if 这样依赖大单品的品牌来说，是个尤为关键的挑战。目前，如山姆、盒马等渠道已经推出自有椰子水品牌，并将价格压至 9.9 元。如何在各家混战局面中，保持已有地位，对于 if 来说，是个不小的难题。
对此，IFBH 在招股书中表示，为实现业务增长，未来计划扩大采购能力，并将继续开拓中国及澳洲、美洲、东南亚等市场。
另一个不容忽视的挑战来自消费者认知。有消费者调研显示，仍有相当比例的消费者将椰子水与椰奶混淆，对产品的健康属性和功能价值认知不足。这意味着品牌方需要持续投入市场教育，才能进一步释放品类的增长潜力。
没有独立的国家标准，原料价格飞涨，零售价格却反常识一般的持续走低，逐步瓦解着消费者的信任，随处可见的 100% 椰子水伴随着轰轰烈烈的降价潮，让椰子水在大范围扩张的同时，也不得不面临市场的普遍质疑。如何在走入平价大众消费市场的同时，在价格、成本、品质、消费者信任等各个维度实现均衡发展，将成为决定椰子水产品未来发展天花板的关键转折点。 ( 本文首发于钛媒体 APP，作者 | 谢璇，编辑 | 房煜 )
