从卖算力、做项目，转向卖 Token、做订阅。你可能会好奇，为啥动作这么一致？我拆了一下，觉得有三件事同时发生了，把大家推到了同一条路上。
第一件，C 端这口井，挖不动了。这事 MiniMax 替所有人验证过；2025 年它全年收入 7903 万美元，海外收入占 73%，整体毛利率 25.4%。这已经是国内 C 端 AI 产品跑得最好的一家了。
其他 C 端 AI 助手，到今天没一家把商业化真正跑通。
Kimi K2.5 更说明问题，今年 1 月底发布，不到二十天，累计收入就超过了 2025 全年。数字看着猛，你拆开一看，核心增长全在海外。
Kimi 自己在内部信里说，2025 年 11 月以来，海外 API 收入增长 4 倍，海内外付费用户月环比增速超过 170%，你看，国内 C 端这边，真的挣不动了。
第二件，钱不好找了。
这事最能说明问题的是 DeepSeek。梁文锋过去三年一直说，幻方赚的钱够 DeepSeek 烧。这话到 2026 年，说不下去了。
过去一年，DeepSeek 被精准挖走了五个核心成员，V2 的关键开发者罗福莉去了小米，雷军开的是千万年薪。
R1 核心研究员郭达雅去了字节 Seed，传闻近亿总包，OCR 核心魏浩然、多模态核心阮翀也先后走了，五个人，覆盖了基座模型、推理、OCR、多模态四条核心技术线。
别人都在融资、扩团队，给顶尖研究员开天价。它自己赚的钱烧自己」这套，扛不住了。
2023 年那一轮，你能讲 AI 故事就能融资；2026 年这一轮，你得证明自己能造血，这个信号，传给了所有还在牌桌上的人。
第三件，海外那两个样本，太扎眼了。
Anthropic 的 Claude Code，2025 年 5 月正式公开发布，11 月做到 10 亿美元年化，2026 年 2 月冲到 25 亿美元。三个月翻一倍多。
这速度，当年 Salesforce、Workday、ServiceNow 那些后来千亿美金的 SaaS 公司，谁都没跑出来过。
更猛的是 Cursor，TechCrunch 4 月 17 号刚报，Cursor 正在以 500 亿美元估值融资，比去年秋天的 293 亿几乎翻了倍。今年 2 月它年化收入 20 亿，公司内部预计到年底能干到 60 亿。
两个样本摆在那儿，信号很清楚；一个靠卖 Token 赚溢价，一个靠做订阅赚续费，两条路都跑通了。于是国内这几家公司集体转身，各自盯上了其中一条。
不过，在往下看之前，得先把这两条路拆开看一眼；一条是 Anthropic 走的，做底座、卖 Token、赚溢价；一条是 Cursor 走的，做工具、做订阅、收续费，两条路的终点都是钱，但脚下的土壤完全不一样。
先从 Cursor 说起，因为它是国内几家讨论最多、对标最密集的那个样本。
Cursor 到底是什么？
了解过的人都知道，这家公司走得挺曲折；AI 编程刚火那阵，Cursor 是顶流明星，一个 IDE 插件做到几十万日活；后来 Claude、ChatGPT 把编程功能嵌进自己产品里，还免费给用户用，Cursor 的数据一下被打下来了。
那时，业内好多人都觉得它要凉了。巨头亲自下场，谁还会用一个套壳工具啊？
结果它不光没凉，反而涨回来了，还涨得比以前更猛；它靠什么？我觉得关键在它脚下那片土壤，海外这片地，有三样东西，是中国没有的。
第一样，愿意掏钱的开发者基本盘。
这事在国内看可能有点反直觉，在美国真的太常见了；从几十年前 JetBrains 那会儿开始，写代码的人每年自己掏几百美元买 IDE，就跟设计师买 Photoshop、会计师用 Excel 一样，天经地义。
工具是他们的吃饭家伙，花钱买好用的，没人觉得奇怪，这个习惯一直传到现在；你看 GitHub Copilot 每月 10 美元，JetBrains AI 助手每月 20 美元，大家都觉得合理。
Cursor 定价 20 到 200 美元一个月，放在这个环境里就很正常。一个全职开发者一年工资十几万美元，花一两千美元买工具，连 1% 都不到。
用着顺手就续费，不顺手就换，但绝不会为了省钱去用盗版，这就是 Cursor 的基本盘，几百万愿意每月为工具付费的开发者。
第二样，走通了二十年的企业采购流程。
海外企业早就把「按席位订阅软件」这套玩法走通了，这模式是 Salesforce 开创的，1999 年上线以后，企业软件就从「一次性买断加每年服务费」，变成了「按人头按月付费」。
后来 ServiceNow、Zoom、Slack、Notion、GitHub，一家接一家，全走这条路；走了二十年，企业的 IT 采购流程、财务审批、预算科目、续费机制，全按这套模式搭好了。
举个例子你就懂了：
公司招个新工程师，HR 给他开账号的时候，顺手就把 Cursor 的席位加上，钱从 IT 预算里走，CFO 根本不用专门审批。到年底续费，财务看一眼使用率和留存率，直接就续了。
这套流程最值钱的地方在哪呢？它把企业付费从「一件要专门决策的事」，变成了「一个默认动作」。
Cursor 卖给企业时，相当于接了一条已经在正常流转的管道，省了太多麻烦。现在它 60% 的收入都来自企业客户，就是从这条管道流过来的。
第三样，分工明确的三层生态。
海外 AI 编程有一套完整的分层生态，各司其职，互不越界，上游是 Anthropic、OpenAI 这些底座模型公司，专门负责把模型训练好、把 API 做好。
中游是 Cursor、Windsurf 这些编程工具公司，负责把模型包装成开发者用着顺手的产品，下游是几千万开发者和几十万家企业，是最终掏钱的人。
这三层谁也不抢谁的饭碗，Anthropic 赚 Token 结算的钱，Cursor 赚订阅费，下游拿到好用的工具。三方都能获利。
这个生态能跑起来，核心是 Anthropic 这种底座公司主动选择了「只做底座」；它把 API 开放出来，让 Cursor、Windsurf，甚至做文档、做测试、做客服的公司，都能接它的模型去赚自己的钱。
它不抢下游的生意，下游才敢放心把产品建在它的基础上。
最后就形成了一个正向循环，Anthropic 越开放，下游生态越繁荣；下游生态越繁荣，调用它 API 的需求越大，Anthropic 的 Token 生意就越好。
三样东西叠在一起，才长出了 Cursor，所以你看，Cursor 不止一个产品，是一套环境里长出的果实。
那国内这片地上，能长出同样的东西吗？六家公司怎么下注？
智谱赌「付费习惯能被教育出来」，这半年智谱路子很明确，砍掉了其他业务线，把全部资源压在 GLM Coding Plan 这一条腿上。
2025 年底推出时，套餐月费最低才 3 美元，海外媒体还特意给它起了个外号，叫「3 美元版 Claude Code」。结果不到半年，连涨了三次价。
2 月 12 号 GLM-5 发布，整体涨幅 30% 起。3 月 16 号 GLM-5 Turbo 出来，又涨 20%。4 月 8 号 GLM-5.1 发布，再涨 10%。最高档直接从 80 美元涨到 160 美元，几乎翻倍。
智谱 CEO 张鹏在财报电话会上说，一季度接口调用价格涨了 83%，但调用量还是增长了 400%。
敢这么连涨还能保住用户，意思很明显，智谱想用这组动作证明一件事：国内开发者，也愿意为好用的 Coding 工具持续买单。
MiniMax，它赌「三条腿走路」；过去的底子是 C 端，靠两亿用户堆出了一套流量打法。今年它做了个关键动作，挖来了华为云原中国区副总裁、现新加坡总经理胡维琦。
这个位置要的不是懂 C 端流量的人。
华为云那套打法你可能有所耳闻，派专门的服务团队住进客户现场，跟着客户的实际业务做深度定制，把每一个央国企客户都当成十年的生意来经营。
这步棋很关键，相当于 MiniMax 跟自己说，C 端的底盘不能丢，但得再练一套 B 端的功夫，这个过程，最快也得一两年起步。
与此同时，AI 编程这条线它也没让出去；智谱的 GLM Coding Plan 跑出订阅模式之后，MiniMax 在模型和 Agent 上明显加大了压注力度，瞄的就是开发者这个赛道。
C 端、B 端、开发者，三条腿同时伸出去，哪条先跑通就压哪条。
阿里赌的最大，它赌「规模能碾压所有对手」。
3 月 16 号，吴泳铭亲自下场，成立了 ATH 事业群，把通义实验室、MaaS 业务线、千问事业部、悟空事业部、AI 创新事业部全合到一起。
CEO 亲自挂帅，核心动作很直接，把 AI 业务的目标从「卖算力」改成了「卖 Token」。
但阿里这一轮真正值得琢磨的，不止底座这一边；阿里云同时在变阵，上层应用这条线也在加码，悟空、秒悟这些 AI 产品一个接一个推出来。
产品表面看是应用，往里拆其实都是一个个 Agent，主要服务开发者和效率工作者这波人。
阿里算盘很清楚，上层应用用得越多，底座 Token 消耗就越大；底座 Token 卖得越便宜，上层应用就越能铺开；两头互相带动。
这个打法的逻辑特别朴素。我家底厚，人多，资源调度快，只要方向没错，就用规模碾压对手。
字节走得最早，它赌「MaaS 生态能自己滚起来」。
Seed 在 2023 年底就独立建制了，到现在跑了两年多，搭出了一套三层结构。Seed 管模型，Flow 管产品，火山引擎管商业化。
数据摆在这儿；IDC 的数据，2025 年上半年中国公有云大模型调用量，火山引擎占了 49.2%，超过第二、第三位的阿里云和百度智能云加起来还多。
字节押生态逻辑；我模型够便宜，平台够好用，调用量就会自己涨；调用量涨了，上下游玩家就会围过来；玩家多了，生态就能自己养活自己。这个飞轮一旦转起来，会特别快。
DeepSeek 有点不一样，它看着最没动作，动作可能最重。
目前能拿到的消息，它在死磕国产芯片适配；V4 版本优先给华为昇腾和寒武纪做预发布，要从英伟达 CUDA 生态，硬生生切到华为 CANN 框架。
这条路代价太大，节奏会明显变慢；V4 从 2 月一直推到 4 月，还在隐身测试，市场对它的预期一直在往下调。它看起来像那个「掉队」的人。
但换个角度想，这条路也保住了一样别人都在放弃的东西，当其他家都绑死在英伟达和 Token 订阅的路子上时，DeepSeek 还有别的选择，它赌跑得快的未必能赢，留得住选择权的人，才能笑到最后。
还有一家，走了一条完全不同的路。
百度 2025 年 AI 业务收入 400 亿，其中 AI 云基础设施 198 亿，同比增长 34%。但百度似乎根本不在意 Token 订阅这门生意。
它走全栈路线。底层自己做芯片 ( 昆仑芯 ) ，中间做模型、训练平台，往上做智能体、应用，从下到上一整条链，全是自己攒的。
客户主要是金融机构、央国企、政府、大型制造业，一套打包方案卖给你，这玩法，跟其他五家完全是两个物种。
六家大厂，看着同一件事，动作天差地别；智谱、MiniMax、阿里、字节、DeepSeek，五种不同的赌法，百度干脆说「我躺平做 TOB 生意就够了」。
那问题来了，这么多种押法，到底哪种能押中？或者换个问法。卖 Token、做订阅这条路，到底学不学得会？
答案很明确。短期内，学不来。国内这片地上，长不出一模一样的东西，听着有点绝对，你跟着我拆一下就明白了。
第一道坎，国内开发者不愿意掏钱。
过去二十年，中国互联网的默认玩法是「免费」。从早年下载盗版软件，到后来找开源替代品，再到现在用破解版、白嫖免费版，写代码的人早就习惯了「工具不花钱」这回事。
你让他每月掏 20 美元买工具，他第一反应，为啥要花这个钱？有没有免费的？
这种本能，二十年攒下来的肌肉记忆，改变需要时间。
Cursor 定价逻辑，放在美国没毛病；搬到中国，一个标准档位的费用差不多能吃掉初级工程师小半天的饭钱。与其花这个钱，他宁可花半小时去 GitHub 上找个免费替代品。
这是第一头拦路虎。更扎心是第二道坎，海外位置早就被占死了。
肯定有人会想，国内做不通，做出好模型卖到海外不就行了？海外开发者有钱、愿意付费，去赚他们的钱不好吗？
不行。位置轮不到你。
3 月底，Cursor 发了新一代编程模型 Composer 2，宣传语吹得挺唬人，叫「前沿级编程智能」；博客里压根没提它的底座是谁。
三天后就被开发者扒出来了，Composer 2 底座是 Kimi K2.5，藏都没藏干净；月之暗面预训练负责人杜宇伦在 X 上确认了，双方通过 Fireworks AI 平台有授权合作。
这事本身没啥瓜可吃，开源模型被二次训练、重新包装，行业里本来就是常态。
值得你多琢磨背后的账本，据《财富》的报道，Cursor 在 ARR 5 亿美元时，每年付给 Anthropic 的推理费大约 6.5 亿美元。
每一块钱订阅费，背后的成本超过一块钱，一直在赔本赚吆喝；直到把 Kimi 这种便宜的中国模型接进来，压下推理成本，才在企业客户那端实现了微薄的正毛利。
你品品这个账，品牌挂 Cursor，订阅费全归 Cursor，500 亿美元估值也归 Cursor。那 Kimi 在里面扮演啥角色？就是个按 Token 结算的底座供应方，而且是「更便宜的那一个」。
一个估值 500 亿美元的编程工具，靠压低上游中国供应商的价格，才救活了自己的毛利；这就是海外下游生态对国产模型的定价方式。海外的赢家吃肉，中国的供货商喝汤。
第三道坎，Token 已经卖不出价钱了。说到这，肯定有人要反驳。OpenRouter 上国产模型不是霸榜了吗？前五里占四席，这还不算赢？
算赢，但只赢在调用量，没赢在收入。
OpenRouter 是聚合平台，开发者拿一个 API Key，就能在所有模型之间自由切换，哪个便宜用哪个；调用量大，只能说明海外开发者在频繁试用你；跟背后有没有稳定的付费用户，完全是两码事。
Cursor 拿国产模型当底座能赚大钱，因为它有几千万订阅用户。国产模型在 OpenRouter 上调用量再大，最终把订阅费变成真金白银的那一步，还是被海外生态收走了。我们看似参与了，只赚了点零头。
那品牌就品牌呗，做底座生意也挺好，卖 Token 照样赚钱。
这恰恰是最要命的地方。
Claude Code 能跑通订阅制，前提很简单；Anthropic 的 Token 能卖溢价；Claude Opus 的输出价 25 美元每百万 Token，靠这个单价，它能覆盖推理成本、训练成本，还能剩下毛利。订阅制的账才算得通。
再看国内。从 2025 年下半年开始，Token 价格就被字节和阿里卷到地板价了。字节豆包进入「厘计价」时代，阿里千问主力模型降价 97%。
具体到编程模型，差距更吓人。MiniMax M2.5 输出价 1.2 美元每百万 Token，智谱 GLM-5 也就 3.2 美元。同样一百万 Token，Claude 能卖 15 到 25 美元，国产模型只能卖 1 到 3 美元。
你想想这差距意味着什么。
Claude Code 的订阅制商业模型，直接搬到中国来复刻，地基就少了五分之四。
订阅制的账很朴素，用户每月给你付 X 块钱，你拿这笔钱覆盖推理成本，剩下的就是毛利。
Anthropic 能做到，因为它 Token 单价够高，订阅费减掉推理成本还有剩余；国内 Token 单价只有它的 1/5 到 1/12，同样一份订阅费，光推理成本就快不够覆盖了。
上游已经卷成红海，下游付费端还没长起来，中间这段，根本挤不出利润空间。
三道坎挡在前面，产品能学得来，土壤学不来。最后能学成啥样？
大概率是这样一幅画面：六家都把 Cursor、Claude Code 的中间层各做一遍，国内市场里互相卷；底座那头，Token 价格被卷到地板，规模做大，毛利做薄，每一分钱都得从石头里榨出来。
这就是 Token 经济真实的天花板。
