12 月 30 日，国产护肤品牌林清轩（2657.HK）在香港交易所主板挂牌上市。上市首日，开盘价为 85 港元，较发行价 77.77 港元上涨 9.3%，盘中最高冲至 91.65 港元，收盘价报 85 港元，总市值约 119 亿港元。
招股期内，其市场认购热情高涨，港公开发售获超额认购约 1235.8 倍。根据计划，募集资金将主要用于品牌建设、全渠道拓展、研发投入等七大战略方向。
业绩方面，林清轩的核心大单品山茶花精华油展现出强劲动力。今年上半年，精华油品类营收同比猛增 176% 至 4.8 亿元，推动公司整体营收达到 10.5 亿元，已接近去年全年水平。
林清轩的创始人孙来春近年来在互联网上表现活跃，曾 " 公开叫板香奈儿 "，在直播间喝精华油，并且携全家上阵打造互联网声势等等，这些故事也为品牌增添了浓厚的个人色彩与话题性。
在消费理性回归的市场环境中，部分国际大牌增长乏力，而这家以高端定位杀出重围的 " 国产大牌 "，其盈利故事能否持续？这成为了林清轩上市后留给市场的最新考题。
上半年营收破 10 亿，同比增长超 98%
在国内护肤品市场中，定位 " 大牌平替 " 曾是许多国货品牌安身立命的法则，而 " 林清轩 " 的确算得上是一个比较特别的国货品牌。
它以高端国货为战略定位，开创 " 以油养肤 " 的产品理念，将品牌命运押注在单一植物成分（红山茶花）和单一品类（精华油）上。
根据招股书介绍，截至今年上半年，其核心产品山茶花精华油自 2014 年推出以来已累计销售超过 4500 万瓶，精华油品类毛利率高达 86.2%。
2003 年，70 后东北人孙来春在上海创立了自己的护肤品公司，并用学生时代的笔名 " 林清轩 " 给品牌命名，早期公司主要售卖芦荟胶、手工皂，定位比较平价，与现在的高端调性截然相反。
据孙来春在一场演讲中提到，林清轩的高端化战略起始于 2015 年。当时，他偶然参加日本东京奢侈品包装展，看到了日妆品牌的蜕变之路，从而激发了他启动高端化战略的决心，从原料、配方到门店形象进行全面升级。
彼时，许多国货品牌还专注于 " 大牌平替 " 和性价比，林清轩是其中较早确定走高端路线的国货，它直接瞄准了对标国际品牌的中高端市场。
从价格来看，林清轩核心护肤品的建议零售价主要在 200 元至 800 元之间，部分奢宠系列产品价格已突破千元。根据淘宝旗舰店的信息，其全新 5.0 精华油 30ml 的价格在 559 元左右，平均 18.6 元 /ml。这个价格定位，低于顶级奢华油类产品，但又显著高于大众品牌。
林清轩在招股书中表示，若按零售额计算，2024 年林清轩在中国所有高端国货护肤品牌中排名第一，也是中国前 15 大高端护肤品牌（包括国货及国际品牌）中唯一的国货品牌，大约占据 1.4% 的市场份额。
这意味着，超过 90% 的高端市场份额都被雅诗兰黛、兰蔻、海蓝之谜等国际巨头垄断。在此背景下，国货品牌去做中高端护肤品到底赚钱么？
从林清轩的业绩发展过程来看，这个答案是肯定的。
近三年来，其业绩呈现持续增长态势。2022、2023、2024 年间，林清轩公司的收入分别为 6.91 亿元、8.05 亿元、12.1 亿元，利润也从亏损 593 万元扭转为盈利 1.87 亿元，三年实现扭亏为盈。
对此，林清轩在招股书中表示，转亏为盈受到线下消费复苏及渠道拓展、线上渠道成熟及增长加速以及一系列降本增效措施所推动。
今年上半年，林清轩的业绩增速再次加快。截至 2025 年 6 月 30 日，林清轩营业收入为 10.5 亿元，同比增长 98%；净利润为 1.82 亿元，同比增长 110%。其中，大单品精华油营收 4.8 亿元，同比猛增 176%，贡献了超过 46% 的收入。
分渠道来看，上半年线上、线下的营业收入分别为 6.9 亿元、3.6 亿元，同比增长了 137%、63%，其中线上渠道在抖音的带动下爆发增长，贡献了超过六成的收入。
与此同时，山茶花护肤的品牌叙事逐渐被市场认可，其产品的毛利率也实现逐年增长。截至 2025 年上半年，林清轩旗下的精华油、面霜等多款产品毛利率已经超过 80%，面膜、防晒霜、乳液等产品毛利率也在 70% 以上。
随着业绩的增长，林清轩也面临着市场审视：其增长是依靠坚实的产品价值，还是源于品牌溢价带来的 " 虚高 " 争议？
要解开这个疑问，不能仅看价格标签。除了 " 贵 "，林清轩的增长引擎究竟靠什么驱动？
抗皱作为护肤品市场的核心需求，近两年已成为行业最明确的增长点之一。据灼识咨询报告，中国抗皱紧致类护肤品市场规模从 2019 年的 595 亿元激增至 2024 年的 1198 亿元，复合年增长率高达 15%，显著超越护肤品市场的整体增速。
同时，" 以油养肤 " 这一护肤理念，经过林清轩等多个品牌的市场教育，已经从新鲜概念发展为成熟品类，当前的产品比拼方向在于具体的抗皱、修护等功效，以及向面部、眼部、身体等细分部位延伸。
林清轩的大单品山茶花修护精华油，核心卖点就是 " 细胞级抗皱 "，恰好击中了 " 抗皱 " 和 " 以油养肤 " 这两大市场需求。可以说，作为一个小众选手，它一开始就选对了赛道。
值得注意的是，林清轩高达 80% 以上的产品毛利率，在一定程度上也反映了其对产业链的掌控力。据悉，林清轩在浙江、江西等地独家控制超 2 万亩山茶花种植基地，从源头把控原料品质与成本，也为其高毛利结构提供了上游支撑。
其次，线上与线下全渠道的协同发力，形成了声量与体验的良性循环。2025 年上半年，林清轩的线上渠道，尤其在抖音等内容平台的引爆下，营收同比暴涨 137%，达到 6.9 亿元，贡献总营收的 65.7%。线下近 500 家门店则稳固了品牌的高端体验阵地，上半年营收亦同步增长 63%。
东吴证券在研报中指出，线下门店的体验式销售是品牌的 " 自留地 "，未来仍能持续稳健发展。门店通过提供按摩、护肤服务，扩展至生活美容业态后，将达成生态闭环，进一步促进线下护肤品销售。
在营销上，林清轩也很舍得砸钱。招股书显示，2022 年至 2025 年上半年，公司的销售及分销开支占营收比重始终高企，尽管已从 73.66% 逐步降至 55.2%，但其中营销及推广费用增长显著，2025 年上半年仅营销费用就达 3.61 亿元，占总收入约三成。
更直观的是人员结构，在公司 2043 名员工中，销售与营销人员高达 1739 人，占比 85.2%。
不过，激进的营销也伴随了风险。今年 2 月，其关联公司就因在广告中使用了 " 山茶花抗老修护 " 等相关表述，被市场监管部门认定为涉嫌虚假广告，处以 2.1 万元罚款，孙来春随后回应将强化内部审查此事。
同期，公司研发费用在 1800 万元至 3040 万元之间波动，占营收比重从 3.06% 下滑至 1.71%。三年半的累计营销费用约 11.21 亿元，而累计研发投入不足 9000 万元。
这一鲜明对比，在一定程度上也揭示了林清轩存在的问题，那就是轻研发、重营销，这也是整个护肤品行业长期存在的一大通病。
对于林清轩来说，上市之后，资本市场期待的不只是增长故事，更是持续且健康可控的盈利能力，以及一个品牌所呈现的创新底蕴。这些，都将是它新的考验。
（责任编辑：孟圆 ）
【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。邮箱：news_center@staff.hexun.com
