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李莹文是王小卤拼多多渠道负责人。很多人都非常好奇，面对今天休闲零食行业的激烈竞争，王小卤是如何将一个小小的凤爪，做到六年近百倍的年营收增长？在李莹文看来，这离不开商家和平台基于增强消费品供需适配性的共创。
王小卤拼多多渠道负责人 李莹文：2021 年左右，我们选择进入拼多多这个赛道。当时入驻拼多多的时候，我们非常有信心，我们的产品品质和口味都经过严格把关，非常有竞争力，但是现实给了我们一记重拳。
根据我过往的电商运营经验，投流是一个非常重要的工具，而且是主要销售来源的工具。但现实是，你投得越多，亏得越多，也不会有任何销售增量。在平台一天，不算人工的情况下，我们还要亏个两三千元，顾客的感受也不好。
对拼多多的商家来说，最关键的就是消费服务体验分，它会影响到流量分发的逻辑，平台更倾向于把流量分给体验分更好的店铺。最初王小卤体验分也很低，就 2.7 分，远远低于 3.5 分这一行业优秀水平。
当传统打法失灵，当投流换不来回报，攫取流量的新密码，到底藏在哪里？
王小卤拼多多渠道负责人 李莹文：我们最初是在一个很大的商家大群，整个品类的商家都在里面，几百个人。征得小二同意以后，我们建立了一个小群，建立起一个沟通机制。我们和小二一起拆解，怎么样在拼多多做生意。就像我们突然看到了指引方向的灯塔，照亮了我们的前进方向，后面一切就慢慢顺起来。
王小卤拼多多渠道负责人 李莹文：体验分是衡量服务用户的一个标准，我们到底是哪里出了问题？我们如何去做一些改善？我们拆解了一下。体验分是由 5 个指标构成的，然后基于这 5 个指标我们又进行了进一步拆解，拆完以后有十几个影响因子，我们会根据这十几个影响因子，逐步地去进行分析和改善。
在售后这一块，以前我们的平均处理时长大概是 17 个小时，所以这种分非常夸张。我们是担心可能在退货的过程中会出现一些问题。小二也告诉我们，平台其实是有政策的，我们可以去先去满足客户的需求。
后续如果出现任何其他不可控的因素，并非品牌方原因的因素，可以向平台申请，平台会去帮我们兜底损失。后来，我们按照小二的指导，把审核时效控制在半小时以内。我们店铺分就直接从二点几分，一下子到了 3 分以上，达到同行业 50% 以上的水位。现在的话，基本已经做到了 3.6 分左右，已经超过了 80% 以上的同行，属于优秀的水准。
王小卤拼多多渠道负责人 李莹文：现在我们有十几个店铺目标定的是 4.5 分。其实拼多多的体验分并不是对商家的考核分数。它像一个流量的水龙头，就是你的分数越高，它打开得越大，获取的流量也就会越大。
读懂规则只是第一步，真正实现爆发式增长的，其实是一场商家与平台共创的供给侧革命。
王小卤拼多多渠道负责人 李莹文：这是我们 420 克大规格的虎皮凤爪，也是我们与拼多多平台基于用户需求共同共创出来的。目前，我们 420 克已经上了拼多多的百亿补贴频道，已经是我们最爆款的产品了。
王小卤拼多多渠道负责人 李莹文：拼多多的用户更喜欢什么样的口味、喜欢什么样的包装、喜欢什么样的规格，平台会去帮助商家进行调研。
最开始的时候是想给拼多多提供一个不一样的规格，我们拿到 400 克的时候，小二又帮我们再去做进一步的校验，觉得还是稍微有点小，是不是能再稍微加一点点到 420 克。大概从上市以后的三个月内，这个品的链接成为了整个拼多多店群里面最爆款的一个链接。
王小卤拼多多渠道负责人 李莹文：打造爆品的开发过程有着平台的深度参与。平台帮我们跟百亿频道商谈共建，百亿频道也给了官方的补贴，还有品品倒贴，给顾客让利。
去年的时候，在百亿长期在线的品也就一到两个，现在我们在百亿长期在线的品有 20 多个，这个过程中我们不断频繁地与行业小二、百亿小二沟通和共建。你要想去渗透平台资源唯一的点，就是要满足平台用户的需求，即逻辑是：永远是我们去满足用户，不是让用户来迁就我们。
2023 年之前，王小卤曾经推出年货礼盒。但经过几次尝试，始终没有起色。
王小卤拼多多渠道负责人 李莹文：2023 年，我们跟拼多多的小二一起拉群后，小二觉得王小卤应该出一个卤肉礼盒。锚定了这一目标，问题接踵而至：送礼送的是寓意，那送王小卤应该送什么寓意？小二非常积极地响应，迅速通过平台内部进行调研、了解数据，建议现在拼多多有非常多年轻用户，年轻人的愿望非常简单粗暴——暴富。我们结合了王小卤凤爪这一主打产品，选定了 " 指定发财 " 这个吉祥话。
当时王小卤在拼多多的平台上整体月销售额不足 100 万元，但在拼多多当时年货节期间，大概是两个月的时间这款礼盒就卖了几百万元的销售额，实现了爆发式增长。
眼下，李莹文和同事又在为和拼多多小二见面准备新样品，希望能为这款礼盒争取百亿补贴的资源位。
王小卤拼多多渠道负责人 李莹文：这个礼盒是他们的主推礼盒，我们会自己先做一个测试，确保我们能经得起小二的考验。每次小二都会自己去装，他会模拟整个实际的运输过程，疯狂地晃盒子，晃个十几秒，我们有时候都害怕，想说你别把盒子给晃坏了。最后，小二再打开盒子，检查里面装的东西到底足不足够丰富实在，顾客把礼盒送出去会不会觉得没有面子。
双方每个月至少有一次的线下见面沟通，面对面沟通让很多问题得到迅速解决。王小卤今年在拼多多平台，同比依然有 100% 以上的增长。
从日亏三千到年增翻倍，这只凤爪的逆袭故事，看似是流量的胜利，实则是认知的升级。
王小卤拼多多渠道负责人 李莹文：所有的商业底层逻辑都指向了如何更好地服务消费者。当行业快速变革的时候，品牌和平台的持续共创，更好地服务消费者，这才是穿越周期最确定的增长路径。
所有逆袭，源于认知的破局；所有爆品，成于供需适配的精准落地，这或许是这只小小凤爪带给我们最有滋味的启示。
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