The following article is from 中国企业家杂志 Author 陈浩
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商业思维
笔记君说：
11 月 6 日，当《中国企业家》见到巨力集团（以下简称 " 巨力 "）董事长杨建忠时，离巨力建厂 40 周年只差 2 天。
现在他被称为 " 索具大王 "。而 1985 年，杨建忠与二弟杨建国、二姐杨会德用 1800 元贷款买回一台旧机床，目标只是为了温饱。今天，巨力集团已成为全球索具领域的隐形冠军。
虽然杨建忠的三弟杨建民（杨子）在影视圈的活跃为巨力带来了更多关注，但公司的真正实力早已超越了公众的印象。
作为一种连接起重设备与吊运物体的装置，索具广泛应用于石油化工、航空航天等领域，而巨力正是在这些传统行业中不断焕新，尤其是在海洋工程和深海作业的特种索具领域取得显著进展。
杨建忠从一个贫困的农村家庭出发，凭借 " 苦活脏活 " 起步，从家庭作坊到集团公司，经历了多次波折和迷茫，但始终未曾放弃。他始终坚持着一个朴素的商业观：巨力要做一家正规的 " 大公司 "。
1995 年，成立巨力集团，并在 2002 年建成了千亩工业园区，精心打造高规格的车间和员工管理体系，塑造出 " 大公司 " 的气质。
巨力的成功，不仅仅是产品的优质，更在于家族的凝聚力和高度一致的步调。从杨建忠到三弟杨建民，再到如今二代接班，家族成员始终保持一致，形成了强大的 " 护城河 "。
如今，巨力的产品已覆盖风电、核电、海洋工程、航空航天等新兴行业，且收入结构已超过 60% 来自这些领域。
今年上半年，公司实现营业收入 11.4 亿元，同比增长 17.45%；归母净利润 935.08 万元，同比增长 137.21%。
面对未来，杨建忠认为，AI 技术的应用可能为巨力带来新的突破，而随着海上风电等新兴领域的兴起，巨力正迎接更加广阔的市场机遇。
一、苦出身
" 未曾清贫难成人，没有经历才天真。" 杨建忠如此总结来时路。
在工厂里，他们接触到了一个 " 最脏、最累，谁都不愿意干 " 的活——插绳套。
这需要把成股的钢丝绳一端拆开，再按特定的编织工艺插入其他的绳股内，形成环形套状结构，以便把钢丝绳与吊钩等连接，实现重物吊装、牵引等作业。
亲戚为此琢磨出了一个简单的 " 插绳机 "。这在工人眼里一文不值，亲戚也觉得做买卖更赚钱，放弃了这个工具，两兄弟却如获至宝带回了村里。
他们在自家二分地大的小院里开了 " 迎春插绳机厂 "，手工制作插绳机。
工厂总投资 2000 元，借了 1800 元买了一台旧机床，另外 200 元购入了工具和零件。"1984 年腊月二十八把机床拉回来的。" 杨建忠记忆深刻。
他们并不怕这笔 " 巨债 "。那时手艺好，只是木工活就接不过来，机床能极大提高效率，" 打工一天还挣 2 块，一个机床一天怎么也赚 10 块，一年也回本了 "。
边学边做，终于做出了插绳机，但当地没销路，他们只能骑自行车驮着 100 多斤的机器跑到北京去卖。
起初，他们用最笨的方法锁定了目标客户，买了北京地图和交通图，一家家找工业企业，这就是最早的 " 信息工具 "。
进不了工厂，他们就在外面观察，" 拉出来的东西个儿挺大，里面就一定有天车、吊机，就会用到钢丝绳。" 杨建忠说。
之后，他就会乔装打扮一番，穿上衬衫、梳个背头。然后找工人搭话，给人家递根烟，说跟起重班约了去干活，请他们带自己进厂。
" 那时人热情，有的直接骑车送你过去。" 见到目标客户，他就一招——帮着干 3 天活，工人们都乐意，事后基本都会帮忙去说服科长采购。这套 " 营销策略 " 的转化率很高，他还记得第一笔生意的价格是 396 元。
那时很苦，一出去就几个月，积累一批订单之后回来加工。他们住的是 " 浴池旅馆 " ——在大浴池里，毛巾铺在长椅上，9 毛钱睡一晚。此后业务范围又延伸到了天津和石家庄，这种日子持续了五年。
" 有时候我和二哥（杨建国）也会抱头痛哭。" 但只要带着订单回到村里，杨建忠就觉得一切都值了。
" 街坊邻居都会说，你看杨家那两兄弟，人家在北京‘跑外交’。" 这是当地对在外务工人员最高级的评价，也成了两个农村青年最原始的驱动力。
订单多了，家人和亲戚们都加入进来。" 家族作坊 " 的生产规模不断扩大，工厂从二分地到了一亩地，还开始生产钢丝绳索，和插绳机一起卖。
20 世纪 90 年代，他们迈出了关键一步，搬到了县城，租了二亩地。
" 迎春插绳机厂 " 变成了 " 飞马吊装器具厂 "，还开始在报纸上打广告，1993 年前后公司已有几十人，年产值近 300 万元。
不到 30 岁，杨家兄弟成了徐水县最早的百万富翁，完成了原始积累。
二、打点
杨建忠的 " 商业逻辑 " 是哪里有市场，就往哪里冲。
杨建忠、杨建国和姐夫姚军战三人到了鞍山，把办事处就设在火车站前的旅社，还是老方法——买地图、电话本，摸排当地企业情况。
不同的是，公司已经相对有钱了，他们去当地报社登广告。在市场经济刚刚起步的老工业区，这一招屡试不爽，基本天天都有咨询电话。
三个人配合，一个在旅社接电话，一个去跑客户，一个去客户厂里干活、示范，这时，他们已住得起 5 元一天的三人间了。一个城市基本待一个月，就会有一定的业务基础，这后来在内部被称为 " 打点 "。
越干越顺，杨建忠自然开始琢磨进上海。
对于他而言，这不仅是一个大市场，更是一个综合测试场——它同时具备港口、钢厂和大型工业机械群，客户要求也最严苛。能在这里立足，拿下全国市场都不会有大问题了。
1994 年，杨建忠、杨建国和 9 名销售人员进驻上海，与 " 先锋官 " 杨子汇合。
彼时，当地最大的竞争对手可以在核心商业区南京路上拥有十几家门店。
" 去了先交支票，然后给你开个条，得自己去拉货。" 杨建忠回忆当年登门摸排的情景，对方就是 " 坐商 "，没什么服务，生意还络绎不绝。
12 个从河北农村来的 " 小人物 "，面对的就是实力如此悬殊的竞争。事实的确残酷，尽管他们把 " 根据地 " 设在便宜的郊区，但前 4 个月还是亏了 12 万元。
他们没其他方法，只能更拼命。
杨子还经常回忆：白天出去送货，晚上回来写广告、贴广告，传单上写着 " 真真正正的高质量产品，实实在在的最低价格，送货上门，保证您先用 "。
见到每一个客户，他们都说：" 你要不要货？我车上有货，先用着试试。我们可以先发货后付款，不行我自己拉回去。"
结果当年底，公司就开始赚钱了。两年后，对手在南京路上的门面关张。这是一场大胜，杨建忠说巨力在上海因此 " 一炮成名 "。
此后，他开始马不停蹄地按照上海模式在全国 " 打点 "。武汉、广州、成都等地迅速派驻了业务员，当时他没想太多失败之后怎么办，" 就感觉你必须成功 "。
杨建忠的逻辑是跟着业务走。那时业务员就有几十个，此前的管理方式使得这些人都是全才，都具备打点能力。
" 打上点，只是在全国有了‘驿站’，依然还是流动的，因为工程本身也是流动的。" 杨建忠说一个点稳住了，就马上成立办事处。
这种状态持续至今，当某个地区或某类工程出现需求时，巨力便会迅速调研并建立本地服务能力。
比如张家口举办冬奥会、卡塔尔世界杯筹备期的基建潮，以及最近刚刚宣布的雅江水电工程，巨力都会第一时间布局业务。
1995 年，杨建忠拿下上海市场之后，就回到老家筹建巨力集团，也开始受到当地政府的重视。特别是在 2000 年铺开全国业务之后，巨力在河北都成了重点公司。
从 2000 年到 2010 年，在杨建忠口中是发展最快、走向成熟的十年，他有了跟 " 巨人 " 同行的机会。
2002 年和 2004 年，保定巨头企业天威集团、乐凯集团分别入股巨力，这在当地开创了民营企业和国有企业合作的先河。
这对他的影响巨大，也促成了后续的上市。2010 年 1 月 26 日，巨力在深圳证券交易所成功敲钟。
三、浮躁与聚焦
但用杨建忠的话说，巨力上市之后进入了 " 浮躁 " 的几年，那也是整个多元化发展的黄金时代。上市带来的资金和光环，让他感觉到处是机会。
彼时保定正全力打造 " 中国电谷 "，光伏产业炙手可热，巨力顺势入局。" 索具干三年，不如光伏三个月赚的。" 他认为没有不做的理由，巅峰时期，这部分业务超过 2000 人。
此后，巨力又收购了徐水当地的 " 刘伶醉 " 酒业，成立了房地产开发公司，还涉足了文化产业。
" 泡沫 " 破得也很快。"2014 年，咔嚓就完了。"杨建忠说。
" 那时美国对我国光伏产业发起‘双反’调查，内部认真评估了这件事，决定放弃光伏业务。
设备都是国外先进，如果要再成长，只能继续投钱买国外设备，每年升级才能达到你所要求的高质量。" 他说，" 你得受控于人，我们在索具上从未这样过，这个问题已经跟技术没关系了。"
这个决定之后，杨建忠又做了一个他自认为更牛的决定：杨家承担所有损失，回购股东股份，股本加利息有数亿元。
当时跟着投资新能源业务的都是员工、老乡、朋友、合作伙伴，" 他们只赚得起，赔不起 "。这次失利给他上了深刻的一课，他意识到术业有专攻。
但这件事反而让他在当地有了很高声誉，以至于 2019 年地产业务受到行业冲击时，金融机构还跟巨力在正常合作。
聚焦主业之后，巨力反而是回到自己的节奏上，技术和产品的迭代速度越来越快。总部有一个大展厅，一屋子全是产品，杨建忠说，2015 年之前的产品几乎都没有了，换了个遍。
巨力有产品基因，研发总是基于现实问题。
" 人家说你能不能从外边买一盘钢丝绳，然后给加工成绳套，盘好了送过来我买。" 这给他很大的启发。
1992 年，杨家兄弟想尽一切办法去参加了广交会，谈生意是一方面，他们还有一个需求就是 " 看看世界上的高端产品 "。
这很超前，索具在当时都称不上行业，连名字都是因为国外把钢丝绳、绳套、吊装器具这类产品统称作 "sling"，音译加意译翻译成了 " 索具 "。
那时候，他们天天研究产品，巨力人不多，产品却越来越多。在各地见到高端产品，他们就会想尽办法去找到零部件，搜寻范围慢慢扩展到了全世界。
这个行业国外产品居多，能买一个回来最好，买不到，他们就想办法拍照，甚至把废料带回来研究。
整个过程很费劲，但国内高端产品稀缺，只要能做出来就不愁销路。
1998 年，巨力建起了科技大楼，也形成了一支研发团队。碰技术难题，他们还会去请国内的专家一起解决。
" 每一个索具都是离开地面的，它不像飞机发动机那么精密，但 1% 的次品对客户来讲都是 100% 的危险。"
他那时已经很明确低端产品注定是分散的市场，如果供应全国，叠加地域管理和运输成本，根本竞争不过当地企业。
再加上国内行业变化太快了。" 之前觉得盖个楼跟我们有什么关系，现在各地高楼，上面用的都是索具。" 大桥、机场、体育馆、高铁、海上作业……杨建忠说高端产品需求密集式地出现，这也推动着国内的创新速度超过了国外。
" 用国际的标准，用中国的材料做成中国的产品，这就是一种发明。" 他说，" 真正的发明和创造，是你看到现象以后能不能悟懂，然后做出来。"
他现在把 AI 和机器人当成 " 一把手工程 "，没有设专门的部门，而是高管带队研究如何应用。
这次由 AI 引发的技术革命，对于强依赖数据和试验的索具行业来说，或许会引发一场革命，他丝毫不敢懈怠。
还是老方法，请专家解决一个实际问题。他给 AI 专家布置了一些课题，尤其针对那种工人不好作业，也不愿意干的活。
他觉得行业还有很高的天花板，20 年前，他根本无法想象有这么多新场景能用上索具。他总是每年给自己打 90 分，留着 10 分，给研发一个空间。
在采访中，他多次提到 " 巨力唯一不变的就是变化 "，只要市场上还有未被满足的 "10%"，它的故事就远未结束。
* 文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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