未来，餐饮业将进入体系化作战时代，需要科技系统、人才系统、供应链系统等各个系统共同作战。
我今天分享的主题叫《餐饮的体系化作战》。
我们先来看看餐饮市场的变化，首先是外卖，未来几年还会持续增长，所以我们要持续关注外卖。现在，我们外卖收入已经占堂食的一半了。如果你不做外卖的话，估计就更难赚钱了。
第二，多渠道的销售场景，以前我们总觉得做餐饮把店里的客人服务好就行了，现在消费场景完全发生了变化——外卖 + 团餐 + 外带 + 全时段 + 新零售。
比如新零售，未来餐饮人要做新零售业务，南城香已经准备启动零售业务了，做奶皮子酸奶。我们过去总认为消费者都是在餐厅里吃饭，现在大家还会在办公室、家里、车里吃饭。就餐场地已经变了，所以餐厅也要变。比如我们现在有新模型店做外带市场，如果你家住在附近，就不用做饭，店里的绝对比你在家里做的还要好且便宜，这就是真正的代替家庭厨房了。
第三，餐饮业科技化普及，比如炒菜机的全面普及，以前我们是坚决不做炒菜，现在是一定要做好炒菜。为此，我还投了一个炒菜机项目，因为市面上的炒菜机很多，但是没有我理想的，所以我们亲自参与这一块的研发。
炒菜机上场以后，门店效率会发生很大变化。比如午餐，我们现在卖出一份菜，价格只是中餐厅的一半，甚至只有 1/3，但即便卖这个价格我也能挣钱。
大家是不是觉得今年生意不好做？其实中国形势一片大好，南城香今年到目前为止净利润增长 114%，到年底增长 100% 肯定没问题，明年估计在此基础上再增加 100% 也没有问题。
第五，餐饮业的人才化，现在餐饮的体系化作战，没有人才是干不了的。
第六，跨界打劫，很多做零售的都来抢餐饮人的生意。
为什么我说餐饮现在形势一片大好？通过数据就能看得出来，国家的 GDP、人均可支配收入和餐饮总收入都一直在稳步增长。
现在国家的军事、科技等实力在增强，那餐饮人的收入为什么减少？机械化、数字化助力餐饮业的效率提升，但我们餐厅的效率为什么没有提升？这是不对的。
未来餐饮的利润率不会超过 5%，因为有机器人给你干活，效率自动提升了。10 年前，南城香一个店一天做三四千元，现在一个店一天做到三四万块钱很正常。很多机器给我们干活，效率提起来了，利润率不可能 10% 了。
未来餐饮业利润率是 5% 或者 3%，你要做量了。
所以当前形势是一片大好，只是盈利方式已经发生了变化，我们要改变赚钱的方式。
一个餐饮品牌最火爆的周期只有 7 年
餐饮人怎么盈利？
现在到了要调整经营模式的时候了。一个餐饮品牌最火爆周期是 7 年，加上陆续的调整期，最长也就是 10 年。如果你的品牌不调整经营模式，你甭管现在有多牛，该死的它就得死。
去年我们制定了三年计划，叫 " 辉煌行动 "，就是讲南城香未来三年怎么干。现在，我们的 " 三年计划 " 走了一年半了，行动全部有计划的。
首先，把不赚钱的店关掉，老店模型再造，打造新模式，全面扩张，这就是我的计划。
明年我就开始全面扩张了，我们现在是不开店的，门店总数没有增加。我把老店模型改造，打造新模型店，全力打造核心竞争力。
餐饮的核心竞争力到底在哪里？是网红营销吗？我过去就说网红不可能持续发展，网红到现在还有几个品牌能活下来的？
再比如合伙制的企业可以做规模，但南城香不上市、不融资、不加盟。我占 80% 的股份，我们总经理占 20%，我们不跟资本对接。我要做百年企业，店开得不多，要追求效率。
我们知道，军事实力就是科技实力，其实餐饮业也提出科技化战略、人才化战略、数字化战略。过去我不相信餐饮有科技化，现在觉得餐饮科技化才是核心竞争力。
现在餐饮行业机械化水平普及率很低。中国餐饮企业跟肯德基、麦当劳的区别在哪里？麦当劳一个店的设备投入是 65 万，我们家只有 25 万。我们今年投资了 " 真膳美 " 科技公司。如果大家到我们店里来看，那些设备看起来很简单，但它的科技化水平很高，应该是最先进的炒菜机。我们的炒菜机没有 " 科技感 "，有人站在边上炒，大家选机器设备不要科技感太强的，现在消费者都不要 " 科技与狠活 "，有人站在旁边炒就有 " 锅气 "。所以我们选的炒菜机离不开人，但对人的技术要求降低了，厨师三天培养就学会炒菜了。我们还重建了产品研发中心，增加厨房与工厂的机械化。
还有，企业必须要数字化，南城香把收银系统、供应链系统、办公系统这三大系统逐步打通了。当然，我们的数字化还没有完全做到位，要循序渐进。
我们还重新调整了办公系统，总部所有的办公人员集中办公。南城香是飞碟型组织架构，总共 10 名的管理干部，加上其他办公人员一共是 60 多人。我要让总部人员更精简，提升组织效率。
人才战略让总部更强大。过去，我们总部有很多兼职员工，现在都不要了，全部要用专业的人员。然后，总部要让年轻人上场，你们盘点一下，如果总部人员的平均年龄超过 40 岁就老化了，南城香总部人员平均年龄 40 岁以下。企业总部要有新思想、新观念、新征程。因为很多公司总部思想老化后，变革是推不动的。
未来，餐饮业体系化作战没有人才干不了。我们要用一流的人才，南城香招了一批管培生，一方面是在店长里面选年轻的，另一方面是在社会上招高学历的人。我们要提升团队的整体素质，然后进行流程化管理、标准化建设，调整考核内容。
改造老店，增加小火锅、早餐、炒菜……
不管你的规模有多大，生意有多火，都要做好模式被替代的准备。南城香现在有 2.0 模型、3.0 模型。南城香 2.0 模型叫 " 饭香、串香、馄饨香 "，这是老模型，3.0 新模型是 " 新鲜现炒 + 自选称重 "。
去年，南城香的客流下降，尤其是中午下降得很明显，所以我们要承认自己的定位已经不行了，以后南城香就不用喊 " 饭香、串香、馄饨香 " 了，要把老模型店彻底推翻、重新弄。南城香中午时段是短板，我们通过大数据了解顾客需求，明确业务往哪个方向改。
首先是老店模型的探索。每家企业的经营情况不一样，你要根据以前卖的东西，再决定往哪个方向改。
南城香还尝试过小电饭锅煮饭，但效果有限，短期会拉动流水，但是一个月以后又回到原来的情况了。所以想提高米饭的品质，不要在电饭锅上下太大功夫，升级米就行了。
我们还增加了炒菜，尝试了多种炒菜机，然后发现门店真正的痛点是产品老化，需要更换新产品。这个改造花了好几千万，找不同门店进行测试，不能只找生意不好的店，或者生意最好的店来试，这都不对，要在不同的店进行测试。通过一年多时间验证，我们发现重点是要增加炒菜。
去年 10 月，我们取消了免费水果，以前水果免费，一年成本几千万。然后就是抓卫生、抓环境、抓服务，这是经营餐饮的基础工作。
南城香今年净利润增长 114%，北京已经改造了 10 家新模型店，上海改造完 3 家了，马上要全部改造，改造过后的门店生意更好了。我还要花一年多的时间继续打磨，现在 2.0 模式的店改造动静不大，就是增加了炒菜。这里也给大家总结一个经验，炒菜就要好好地炒，不要凑合。
因为市面上没有我想要的炒菜机，我们需要大面积铺开，但增加炒菜机要提升用电功率，不是花钱买炒菜机安装就行了，我们开始用的是电磁炉炒，生意涨了但是有限。后来，我们跟厂家合作，一起研发了新的炒菜机。现在厂家提供了三台新炒菜机，在门店验证还不到一个月，效果特别明显。我们暂时不敢批量化生产，炒菜机研发出来以后，还要花时间验证，然后再反馈、修改，估计还得要半年时间。未来，我们全部门店都要普及炒菜机。有炒菜机，产品想象力就丰富了，为什么南城香的炒菜价钱只是中餐厅的 1/3，因为它是智能化炒菜。
然后抓用工效率，排班不合理是用工最大的浪费。过去我认为南城香的效率是最高的，用工是最精简的，但现在发现，我们在原有的基础上，一个店能挤掉两个人。从去年到今年，南城香的总流水和门店数差不多，但是公司员工数量减少了 950 人，其实还可以继续减少。
我们下一步就是 2.0 模型再升级：升级炒菜机、价格带拉升、打破菜系界限、不留恋老产品、外卖产品专治、环境干净舒适、全时段经营，现在已经开始启动了。
3.0新模型：自选称重、增加拼菜模式
再说一下新模型的打造。南城香 3.0 新模型就是自选炒菜，我们增加了拼菜，提高产品丰富度。现在还在试验，这个试验的过程中，产品陈列是一个很重要的技术活，改造完了以后，产品展示出来一定要好看，我们所有的产品上面都打灯，而且不是小份菜，都是大份大盘大火现炒的。
最后我们引进了 " 小女当家 " 的模式。小女当家做炒菜 20 多年，他们是荤素一起称重，我们是荤素分别称重。因为北京老龄化人口更多，荤、素的价钱差得很多，而且北京人更喜欢素菜，小女当家在深圳，那边年轻人多，喜欢吃荤菜。我学人家但不完全抄人家的，学了之后慢慢改，就形成南城香自己的特色了。
我们增加智能炒菜机后，发现顾客喜欢，但能耗高、利润率低。因为一个机器设备要耗电 1 万多瓦，而且产品也多，各种损耗高。
很多人不挣钱，就会计算成本是多少，产品要加多少钱去卖。我是倒推，先把价钱定好了，只卖这个价钱，挣不着钱就想办法。定价始终要问顾客答应不答应，顾客认为你是自选快餐，一份只能值 15、16 元，我们就定了这个价。所以我一开始不挣钱，但一直坚持，想办法、找原因，因为顾客只能接受这个价钱。现在我们已经挣钱了。
门店模型调整完了还要自我打磨，包括优化设备、优化产品结构、爆品打造、大单品打造，倒逼自己不断优化。自选炒菜的产品结构很重要，不能完全做炒菜，一方面是因为顾客要有丰富的选择，另一方面是因为店里技术条件不允许，一口锅要花 3 万多块钱，两口锅就 6 万多块钱，就没法开连锁店，而且用工也不合理。
我们还在调整菜的制作方法，炒菜三分钟炒好一锅，但是过了 20 分钟，菜的口味就衰减了，炖菜要花两个小时，但能保证两小时口味不变。所以我们尝试了铁板、炖菜、蒸菜，还在一直试。现在 3.0 模式已经打磨一年多了，基本单店一个月能挣好几万。
还需要打磨流程制定、岗位布置、排班标准、出餐标准、产品更换流程、值班流程等。
很多店不挣钱就是用工成本太高，我随便举两家门店用工情况作为例子：高峰期从 10 点到 2 点，车公庄店的营业额是 17500 元，排班 11 个人；古城大街店的营业额是 14950 元，排班 9.5 个人。
我们还要继续优化，我们有个专门的部门，负责工序优化，把人工省下来。
南城香 3.0 模式的优点是明厨现做、锅气强。痛点是管理人有难度，自选的剩菜难把握，标准化要求高，供应链依赖性强，全时段打通有难度，外卖产品难融合。3.0 模式引入炒菜机大大降低了操作成本，不过它的利润率很低。
现在基本没有哪一个自选炒菜品牌能做全时段，但全时段很重要。3.0 新模式不如我们的老店型，南城香 " 饭香、串香、馄饨香 " 的老店型更适合全时段。所以我们还在打磨 3.0 模式，要解决的痛点就是设备、用工、生产、能耗、面积。
自选炒菜模式没有体系化支撑很难运转，不适合小规模餐饮企业。
最后，布局设计不合理很难赚钱。我们之前找新的团队去搞门店改造，但那个店不挣钱，我到那个店一看，设计不合理，费钱、费能耗、费人工，顾客的就餐感也不好。我重新做了一个设计图，门店高峰期是没有服务员的，只有导购和厨房的几个人。所以南城门店高峰期虽然排队，但一个店也就 11 个人，我们还要继续优化，未来我们有可能通过数字化把店长都干掉。
餐饮体系化的四大竞争策略
未来，餐饮业体系化作战很重要。也就是说，并不是一家店很厉害，或者一个店长很厉害，而是各个系统连在一起作战。
举个例子，南城香的新产品——奶皮子酸奶，价格已经打破了市场最低价，只卖 3.9 元一杯。为什么卖这么低价还能挣钱，因为我按计划倒推，一天要卖 5 万杯才能赚钱。我有中央厨房可以自己生产产品，一杯至少能挣 5 毛钱，门店一天光卖奶皮子酸奶就能净挣 25000 元。而且奶皮子酸奶不用加工，只要放到门店里卖就行了，没有增加什么负担，这是一种体系化作战的方法。
比如紫光园有熟食档口，一天的销售相当于一家餐厅。北京有一个卖熟食的品牌就卖不过紫光园，因为紫光园有品牌支撑，有自己的中央厨房，而且它有很多产品，所以卖得很好。
未来南城香也可以卖大米，卖自己制作的包装食品。但是现在痛点在于好多商标已经被人注册了。你会发现，我挣钱的路子发生了变化。
为什么今年平台要打补贴大战？因为外卖补贴可能不赚钱，但是通过外卖找到了电子商务的流量入口。
接下来讲讲体系化的竞争策略。
第一，新模型对抗战。南城香有新模型店，也有老模型店。这里建议大家改模型的时候不要完全改，未来一年多的时间我更侧重于改造老模型店，但这两种模型店都叫 " 南城香 "。
为什么不选择另外再做个品牌呢？这取决于品牌是不是全国性开店，如果市场范围足够大，你的品牌就要小，保持单一品牌，像肯德基、麦当劳一样。但如果你的市场范围小，品牌可以做得多，比如在北京就可以做三五个品牌。我们在北京和上海开店，所以保持名字不变，但新模型店叫 " 南城香社区食堂 "。
第二，老模式消耗战。生意就是竞争，别人的新模型店开到南城香旁边，我马上把这个店改造，跟别人对抗，我卖的价钱就是它的成本价。而且老店容易改，改造成本低。我们的门店看着好像人不是特别多，但从早到晚都在不断进来客人，别人家看着中午排长队，但一算账，我一天的流水比它还高一倍。
第三，全时段打击战。我们做早中晚全时段的生意。
第四，集中优势歼灭战。我所有的店都是直营店，没有加盟店。如果遇到强大的对手，我就用公司最优秀的力量直接歼灭竞争对手。
体系化作战的基础设施就是数字化、供应链、科技化、人才化。我一直要坚持做中央厨房、做供应链，我们家基本零库存，店里卖的菜，今天早上从菜地到中央厨房加工，晚上送到门店，后天就卖完了。我们很多店里没有库房，工厂也不要库房，只有冷库进行周转。
这是我的新观点：价格战背后的消费升级。
很多人都在说消费降级，去年我也说消费降级，然后按照消费降级的思维方式调整产品结构，后来发现走偏了。大家都觉得，消费者要买便宜的东西就是消费降级，其实背后是消费升级了。
消费升级的表现是什么？生活消费增长超过物质消费增长，比如现在绿皮火车的票价很便宜，但基本没人坐了，大家都选择高铁。还有购房消费转向装修消费，耐用品消费转向个人生活消费。
消费其实在升级，过去大家要去某某酒店吃饭，觉得自己有钱、有面子，现在觉得这算什么，要让消费者感觉这顿饭就值这个价钱。
所以，南城香现在的产品结构、改革策略，都是按照消费升级的方式调整。
南城香 3.0 模型已经打造出来了，现在还看不出来成果，但是我看到了很大的希望，这是一个最具竞争力的老品牌在重新焕发新春。
