作者｜黄楠
编辑｜彭孝秋
2022 年，从大疆离职的陈逸奇正寻找创业方向。
当时，正是割草机器人关注度上升时点，陈逸奇也进行了深度调研。但他发现，真正的增量机会在北美，不在都高度关注的欧洲。
由于北美传统割草机在智能升级、自动化转型等方面更滞后，但当地用户对高效、便捷割草工具的需求日益显著，两者之间存在的明显落差，孕育出庞大市场机会。
当然，这个判断背后有数据支撑。根据 Statista 报告显示，在全球约 2.5 亿个庭院花园中，美国以 1 亿个庭院的规模占据了 40% 市场。
这是个最大、也最难攻克的市场。盛行的郊区文化造就了大量单户住宅，北美平均庭院面积远超欧洲国家。对于那些体型小巧的自动化设备，偏好 " 大即是美 " 的美国用户习惯报以本能的怀疑，加上从北部严寒到南部酷暑的多样气候培育出格外旺盛粗硬的草种，用于欧洲的智能割草机在这里显得力不从心。他们需要的是能征服动辄数英亩广袤草地的强力解决方案。
除了市场机会外，陈逸奇也判断道，" 先解决用户信任与体验，再逐步升级 " 会是更好的切入点。所以他创立的纵贯创新首款产品，采用了半自动化方案 + 辅助驾驶方案为切入点：给割草机器人配备用户可控的遥控器，让操作更贴合用户习惯以消除质疑，在此基础上提供辅助驾驶功能，降低操作门槛；同时将硬件性能作为核心突破点，优先解决切割、脱困等基础功能痛点。
其它玩家更多选用的是全自动化。或许正因为这种差异化，纵贯创新 Mowrator S1 遥控智能割草机在 Kickstarter 筹集了百万美金，并实现 3 个月内全部交付，截至目前，累计出货量已达数千台，是少有的稳定批量发货并实现盈利的玩家之一。
不盲从成熟市场的短期红利，转而深耕有长期价值的蓝海领域。在陈逸奇看来，跳出 " 依赖供应链成本优势、内卷生产制造 " 的传统路径，转向微笑曲线两端，真正从 0 到 1 聚焦产品定义、研发与品牌建设，这种战略选择更契合新一代创业者的转型逻辑。
" 如果说上一代创业者依托的是制造能力，那我们这一代则更注重以技术理解消费者需求，通过创造新价值获得合理利润，再反哺研发迭代，形成正向循环。" 陈逸奇说。
以下是硬氪同纵贯创新 CEO 陈逸奇的对谈实录，内容经编辑：
锚定北美市场
硬氪：纵贯创新成立于 2022 年，在那个节点进入割草机赛道，你们看到了什么机会？
陈逸奇：2022 年起，有多个团队陆续入局割草机器人赛道，包括 2024 年众筹市场也涌现出不少同类产品。
我们是该领域少数在众筹结束后能立即交付的创业公司，且产品客单价保持较高位、平均客单价达 2400 美金。从切入赛道之初，我们便判断欧洲市场会陷入同质化竞争，因此将目标锁定美国市场。
事实也印证了这一判断。欧洲经富世华等传统品牌长期培育，用户对产品形态已有固定认知，但其升级多停留在 " 埋线改无线 "" 增加 GPS 与视觉功能 " 等微创新层面；部分头部品牌虽出货量可观，但成本压力大，若遇库存积压，甚至需降价 20%-30% 清货，陷入典型的价格内卷。
反观美国市场，由于缺乏成熟产品定义，从产品形态到技术路线需要全新设计。虽然前期投入大、技术挑战高，却能避免同质化竞争。
创业本质上是不断做选择的过程，正确的选择比纯粹的努力更关键。我们始终认为，避开内卷选择一条更难的路，反而获得更长远的生存与发展空间。
硬氪：此前有数据显示，北美割草机器人的渗透率约 2%，部分厂商对做用户教育是心存顾虑的，你们呢？
陈逸奇：毫无疑问，美国市场的场景难度更大：它的地形复杂度高、用户需求多元，对技术的要求也更为严苛。
我们在线下走访、与当地用户沟通时发现，他们对割草机器人普遍存在信任壁垒，担心机器人无法完成自家草坪的割草工作。
这种 " 不信任 " 是其市场的核心痛点，也是机会所在。当你的产品证明了机器人能高效完成割草任务，市场自然会随之打开。
硬氪：纵贯创新跟友商的最大差异是，你们首款产品并不是全自主方案。
陈逸奇：我们第一代产品定位 ——传统割草工具的升级替代品，采用遥控模式、专门解决斜坡割草这一长期未被妥善解决的痛点。这与行业内直接做全自主方案的思路不同。
硬氪：为什么采用遥控方案？
陈逸奇：事实上在美国，割草是一种文化，是 Family Day 的重要活动，能带来解压感。我们瞄准的用户，是那些喜欢动手、享受 DIY 乐趣的群体。
过去割草的操作难度大，存在安全隐患。人工在斜坡上手推易崴脚、耗费体力，驾驶设备也可能发生翻车事故、甚至危及生命。如果只做传统手推式割草机升级，其创新空间有限——即便优化推力、减轻重量，用户仍需暴露在阳光、粉尘中，甚至可能因草屑过敏产生不适。
增加遥控器后，用户无论在舒适的室内还是户外屋檐下，都能轻松实现对割草设备的精准操控，从危险环境和不良体验中解放出来。
其中，我们的遥控器方案并不是直接采买，而是基于割草场景自研。首代产品遥控器可达到大疆级别的操控精度，兼具防水、防尘性能，手感与安全性经过优化后使用体验也更好。
硬氪：从外形上看，Mowrator S1（纵贯创新首款产品）看起来像一辆小汽车、机械感很足，这个产品形态是如何定义出来的？
陈逸奇：一点点试错迭代出来的。以保险杠为例，传统割草机的防撞设计多借鉴扫地机中较为简易、零散的思路，通过橡胶柱连接浮动盖与主机的方式，不仅外观简陋，防护效果也有限。
Mowrator S1 前端的防撞条中，我们采用电子皮肤方案，设备碰撞到人、动物或物体时会立即停止运行。这一模块由 3 位员工耗时一年完成，系统化工程难度大、成本也很高，但体验提升显著。大面积的防护设计能给用户带来充足的安全感；同时支持模块化更换，若部件损坏可单独替换，无需整体更换。
轮子方面，我们采用四轮底盘设计，动力输出与抓地性能更强，能轻松应对坑洼、碎石等复杂地形，爬坡能力表现也更好。
硬氪：整机体型也更大，是否是出于对北美用户偏好厚重型产品这一特点的考量？
陈逸奇：从市场来看，不同品牌的产品形态差异多源于刀盘选择：部分主打欧洲市场的品牌延续传统工具的 " 小甩刀 " 设计，刀盘尺寸较小；也有采用旋刀式方案，但可能存在漏割、刀片碰撞等问题。
我们考察时看到，由于北美草坪面积极大，小尺寸机器在这样的场景中显得格格不入；还调研了 Home Depot 等渠道数据，发现 21 英寸规格的割草设备在市场接受度最高、销量领先。
因此，Mowrator S1 的产品结构方向就明确了——采用 21 英寸刀盘。这个参数是割草机器人整体架构的关键，直接决定了机器的外形、重量及核心性能，电机功率、电池动力等配套组件需围绕其匹配，形成完整的动力系统。
目前我们在刀盘设计及配套系统开发上已形成先发优势，业内尚未有品牌采用与 Mowrator S1 相近的大尺寸刀盘方案。但我相信，随着各家对大草坪作业需求的认知加深，硬件结构设计也会逐渐形成共识。
硬氪：功能体验方面有哪些差异化？
陈逸奇：Mowrator S1 可应对 38 度斜坡场景，还将推出能支持 45 度斜坡作业的新轮胎配件，基本覆盖所有斜坡需求；加上 1600 瓦的切割功率保证切割质量，灌木丛、河岸边等恶劣环境也能处理。
具体功能上可完成割草、清扫落叶等任务，对于扫雪这类低频需求采用轻量化设计，通过增加模块满足基础清扫。后续我们将增加处理庭院垃圾、修剪花草树枝等更多能力。
硬氪：目前销量怎么样？
陈逸奇：自 Mowrator S1 发布后，累计出货量达数千台，2025 年销售额较去年增长超 5 倍；产品退货率仅 0.5%，售后率也控制在 5% 以内。商业化首年即实现 3 月收支平衡，有望今年实现盈利。
做好基础功能
硬氪：当市场上多数厂商都在做全智能自动化割草机，你们选择半自动化路线，期间会有自我质疑或焦虑么？
陈逸奇：关于首款产品 " 应该长成什么样 "，团队内曾反复讨论。一个现实问题是，如今的全自动割草机器人是否能让用户 " 无忧割草 "？
技术迭代是必然趋势，但做好当下的产品、获得用户选择，才是根本。我们认为 " 先做好基础功能，再谈进阶创新 " 很重要，如果割草机器人连最基本的割草都做不好，何谈机器人化、自动化？单纯在技术或参数上内卷毫无意义，最终只会陷入竞底困境。无非是比对手价格低一点、某项参数高一点，这不是价值创造。
这种认知让我们有了清晰的路线图：第一代产品聚焦机械创新，力争在核心性能上做到行业第一；第二代再推进全自主功能，一步一个脚印地迭代。
回归用户需求，只要遵循这一逻辑，就不会因外界变化而焦虑。
硬氪：割草机器人量产是许多厂商在交付阶段面临的一大难题；对创业公司而言，寻找适配的供应链难度大么？
陈逸奇：我们在供应链管理上有明确的方法论。尽管初期没有现成的供应链资源，但成熟的供应链体系是首选。比如为新能源汽车提供配套的供应商，这类企业的生产标准、品控能力和交付稳定性经过了高要求场景的验证，合作可靠性更强。
选供应商也是 " 选择大于努力 " 的过程，要在无数次筛选中判断对方的赛道匹配度、行业经验、年产值规模及技术能力是否与我们的需求契合。优质供应商会基于自身标准，反向评估我们的合作价值。
这种相互筛选能保障后续生产的稳定性，避免在产能爬坡阶段消耗过多时间。
硬氪：早期单量较少的情况下，你们的成本问题怎么解决？
陈逸奇：成本控制的关键在于 " 设计先行 "，是由设计方案标准决定的，而非单纯依赖供应链压缩。如果设计本身存在成本隐患，供应链再努力也难以显著降本。良率和产品质量也是如此。
在产品初期就考虑各类场景，包括失效场景，通过正向分析制定解决方案；再设计实验，提前验证可靠性与量产可行性，避免将未经验证的产品推向市场。
我们在 Mowrator S1 和正研发的第二代全自动产品定型前，就已经完成供应链的匹配与验证，来有效规避交付延迟、良品率低等问题。
硬氪：产品迭代路径方面，你们有什么规划？
陈逸奇：第一代产品攻克了两大核心痛点，一是切割能力、这是割草机的核心功能；二是脱困与爬坡能力，针对北美恶劣的草坪环境，采用全金属架构打造机身，确保设备运行稳定，足以应对当地复杂地形。
这种产品迭代逻辑类似人体机能进化，已经具备强健的 " 身体 " 和灵活的 " 小脑 "。下一步我们聚焦的是 " 大脑 " 能力升级：让设备具备环境感知、定位与自主决策能力，实现从 " 受控操作 " 到 " 自主运行 " 的跨越。
硬氪：实现跨越的难点是什么？
陈逸奇：" 大脑 " 研发现阶段最大的挑战在于数据。感知与决策能力依赖大量数据训练，但出海场景下，数据收集面临合规性限制。我们目前主要依赖开源数据及自主合规收集的数据推进研发。
硬氪：预计第二代全自动化款的智能割草机什么时候会上市？
陈逸奇：计划在明年旺季推出。目前还需要一定的准备时间，因为产品必须经过充分的迭代与验证，用户不是不成熟产品的测试者。
事实上，业内存在一些不良现象。部分厂商用概念产品发起众筹，却无法兑现交付承诺；还有将未成熟的产品推向市场，让用户做小白鼠。这种行为不仅是 " 劣币驱逐良币 " ，还让真正踏实做产品的企业陷入困境，也损害中国企业的整体口碑。
我们更愿意踏实做产品，充分测试、好好打磨再上市。众筹对用户做出了承诺，就要能兑现。我们很在乎这个羽毛。
不被短期节奏推着走
硬氪：纵贯创新目前线上和线下的营收占比如何？
陈逸奇：线上为主，线下也会做持续拓展。
关于线下渠道布局，我们的思路是聚焦专业园林工具经销商。这类渠道对园林工具品类更了解，也更能精准触达目标用户。
不可否认的是，海外线下经销商存在分成比例较高的情况，创业公司品牌合作难度较大，但我们并不担心。一方面，Mowrator S1 具备强差异化优势，且毛利率足以支撑渠道分成成本；另一方面，合作过的经销商实际体验后也对我们认可度很高，合作意愿较强。
割草机器人属于补充性品类，在店内引入不同厂商的产品既能丰富品类，又不会冲击原有业务，所以大部分经销商对合作的态度还是蛮开放的。
硬氪：北美之外，Mowrator S1 在欧洲市场的表现怎么样？
陈逸奇：欧洲与北美的用户画像存在显著差异。欧洲用户年龄层整体偏高，对产品配件的需求更大。
从市场结构来看，欧洲市场 90% 为个人消费者，仅有 10% 用于商业场景。一个是当地人力成本更高，且用户对产品的认知和接受度较好；加上欧洲老年人口比例较高，缺乏廉价劳动力，用户对高效割草工具的需求比美国更突出。
对我们而言，B 端其实也是 " 采购量更大的 C 端客户 "。由于目前资源与精力有限，我们仍先聚焦 C 端用户，只要消费者需求被充分满足了，相信 B 端客户自然会主动找上来。
硬氪：用户洞察怎么做？
陈逸奇：我们用的都是 " 笨 " 方法——直接和用户聊天。
目前技术、市场同事，包括我都会定期到一线接触用户、去美国实地调研。今年还建了用户群，用户会主动在群里提出需求，比如希望开发特定配件、优化耗材等，我们会据此开发产品并邀请用户测试反馈。
硬氪：近几年欧美用户有发生什么转变么？
陈逸奇：部分欧美用户确实愿意陪伴品牌成长迭代，但这样的人群正在变少。
众筹平台的变化也能反映这一点。早期的众筹平台是创新者的支撑阵地，用户愿意为创意和点子买单；如今它已逐渐成为主流消费渠道，用户变得挑剔，多是为 " 尝鲜 " 或 " 折扣 " 而来。这种变化也推高了创业门槛——不再是有个想法、做个 PPT 就能获得支持，现在的创业者更需要实打实的能力。
市场留给创业公司的容错空间在缩小，甚至可能出现 " 一款产品定生死 " 的情况。对技术难度高的产品而言，既要保证足够的验证周期，又要维持生存，确实极具挑战。
硬氪：有什么好的解决方案么？
陈逸奇：应对这种挑战的方法是 " 走窄门 "，避开拥挤的方向。比如大家都聚焦欧洲市场时，我们选择深耕北美；大家扎堆做全自主方案时，我们先从遥控模式切入。
硬氪：多数时候用户会 " 既要又要 "。
陈逸奇：所以创业本质上是一项综合能力考验。可以有短板，但必须有能力逐步补齐；每个核心环节如产品、供应链、用户洞察等都要有基础支撑，才能存活。
市场是相对公平的。只要你的产品能真正满足用户需求，以用户洞察为核心推进，就能获得支持，进而优化产品、搭建组织等其他维度的能力。这是所有创业的原点，其他能力都能在此基础上逐步构建。
硬氪：有观点认为，割草机器人进入某一市场的先发优势很重要，你怎么看？
陈逸奇：我们还是坚持从自身产品能力出发。如果单纯为了 " 先发制人 "、推一款不成熟的产品，后果将是灾难性的。看似在抢占市场，实则是在消耗品牌口碑，既不符合商业常识，也无法持续。
做产品的核心是保持正向积累，不要被资本或市场的短期节奏推着走。如果市场足够大，任何时候以优质产品进入都不算晚；若市场规模有限，也不必勉强入局。没必要急于抢占所谓的 " 市场位置 "。
今天我依然相信，没有哪家公司能垄断整个市场，总会有用户因差异化需求选择我们，但前提是产品本身足够好。
