当出海越来越成为一家中国公司核心战略时，如何征战全球市场就成为一个极其专业的话题。在全球化的演变中，已有不少中国品牌站立潮头。鉴于此，硬氪特推出「Insight 全球」专栏，从品牌成长与变迁，探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机，为出海玩家与行业提供思考与启发。
这是我们专栏第 42 期——成立于 2017 年，汉阳科技 Yarbo 长期聚焦用户庭院维护痛点，以扫雪场景为突破口，历时 5 年 8 次迭代推出模块化机器人，其 1+N 的设计理念，实现从单一功能向全场景庭院维护的拓展覆盖，仅凭一款产品年销售额就超过 2 亿元。在智能机器人的红海竞争格局中，企业如何锚定具有高附加值的蓝海赛道，我们同汉阳科技 Yarbo CEO 黄阳聊了聊。
作者｜黄楠
编辑｜袁斯来
零下三十度的冬季清晨，位于美国纽约州北部的罗切斯特还是一片漆黑。
这是全球降雪量最大的十大城市之一。街道上的雪足有几十厘米厚。刺骨的风中，裹着厚重羽绒服、手套、围巾、帽子，只露出眼睛的住户出现在庭院。他们拿起铲子或启动吹雪机，开始与积雪搏斗。
经过一夜，积雪又厚又重、还夹杂着冰层，铲起来格外费力。这项工作会持续几十分钟，直到车道和人行道重新露出黑色的路面。
很少有人会喜欢这项无聊劳累的工作，但在欧美地区，扫雪是一项受到法规约束的公共责任。以美国为例，50 个州中有 39 个州明确提出除雪相关条例，如不在规定时间内扫雪将面临罚款及刑事责任。
这种即时性、强刚需的作业需求衍生出一个庞大的设备市场。仅在美国，根据 FHWA 等数据，美国有超过 70% 的城市道路位于雪区，独栋住宅在当地人群的住房类型中占据较大比例。每到严寒冬季，房屋主人必须清理积雪。尽管使用频率不高，扫雪工具却是这些家庭都会配备在仓库的必需品。
但同时，扫雪也是一桩危险的重体力劳动。零下 30 度极端天气，人们要在限定时间里推着动辄上百公斤的设备完成扫雪，安全隐患大，有增加心脑血管疾病、受伤甚至死亡的风险。仅 2003 至 2018 年的 15 年间，就有超 9 万人因扫雪到医疗急诊。
2017 年，汉阳科技 Yarbo 创始人黄阳正在海外调研庭院类产品，他敏锐地捕捉到这一用户痛点。黄阳发现，虽然扫雪是刚需，但市面上常见的工具多为雪铲或除雪机，由于技术门槛较高，涉足扫雪机器人领域的企业寥寥无几，市场长期处于空白状态。
当时，汉阳科技 Yarbo 已经成立 2 年，确定要做庭院机器人，但一直在摸索往哪个细分方向发力。当黄阳发现扫雪机器人这一尚未开垦的领域后，公司决定先做透超低温扫雪场景。
他们没想到一款产品研发就花了整整 8 年。2024 年，汉阳才正式进入商业化阶段、推出庭院机器人 Yarbo 的首款产品。这台机器人主机搭配多种应用模块的 "1+N" 模式，可以满足用户一年四季的差异化需求，是目前全球唯一一款实现商业化的消费级扫雪机器人和多功能庭院机器人。
在交付周期近 5 个月的前提下，汉阳科技 Yarbo 首次在其独立站启动全款预售，主机 + 模块组合平均能到 5000 美元一台，拿下了超 6000 台用户订单。仅凭一款产品年销售额就超过 2 亿元。
预售模式的成功，证明了市场对消费级扫雪机器人的强烈需求，也验证了其产品的差异化和稀缺性。
北美和欧洲是汉阳科技 Yarbo 主要销售地区。目前，汉阳科技 Yarbo 已完成 A 轮数亿级融资，年产量可达 20 万台以上，预期 2025 年出货量可达到 10 万台，连续 3 年 10 倍增速。
超高门槛的生意
当前众多庭院机器人创业公司，基本以割草机器人和泳池机器人为两大主要的垂直方向。对比之下，扫雪场景仍是一个蓝海市场。
根据 QYResearch 等数据，截止 2022 年，全球吹雪机设备市场规模约为 25 亿美元，2023 年至 2029 年期间，市场预计将以年均复合增长率 4.5%-5.5% 速度增长，到 2029 年有望达到 35 亿 -40 亿美元。
目前市场上常见的除雪设备中，以汽油动力除雪机占主导地位，市场份额高达 60%-65%，其优点是动力强劲、适合清理厚重积雪，但运行时噪音较大，操作起来较为费劲，存储和使用过程中存在一定的安全风险。因此，电动、电池驱动的扫雪机器人近年来增长迅猛。
根据 Gartner 等数据显示，截至 2023 年，全球从事扫雪机器人研发的公司集中在北美、欧洲地区，以 Toro、Belrobotics、Husqvarna 等传统园林工具厂商为主。汉阳科技 Yarbo 是第一家杀入这一领域的创业公司。
彼时在判断切入赛道时，黄阳几乎大半年时间都泡在海外一线跑场景、跑用户调研。他看了不少庭院类的智能化工具后发现，扫雪机器人算得上是庭院刚需最强、挑战最高的赛道之一。
" 比如市场关注度很高的割草机器人，首先在硬件结构上，它的迭代难度就比较低。今天的割草机器人形态与过去的割草机形态十分相似，埋线款、不埋线款的尺寸大小接近，只需做智能化改进，产品形态很容易就能完成。反观扫雪机器人，从智能化算法到硬件端，这都是一个全新的品类。" 黄阳对硬氪分析。
对早期资源有限的初创团队而言，复杂的硬件结构设计是一项极大的挑战。日常作业时，扫雪机器人运行在寒冷的室外，作业条件恶劣，需要众多高精度、高性能的零部件在超低温工况下协同工作，对设备性能挑战巨大。
在常年暴雪的北美地区，积雪厚度时而可达几十厘米，扫雪机器人需要具备强劲的动力系统，来驱动大尺寸的螺旋叶片和抛雪筒。
针对极寒天气下普通电机存在的扭矩下降、启动困难等问题，则要设计特殊的耐低温电池和电机，保证设备能在零下几十度的环境中稳定持续工作。
与此同时，扫雪过程中复杂的地形和多种积雪类型，如湿雪、干雪或冰层等，也增加了其机械结构、传感器和算法的研发难度。以除雪部件为例，湿雪粘性大，叶片和刮雪板需具有良好的防粘性能，需要做特殊的涂层处理；干雪质地松散，需优化叶片形状和转速以提高抛雪距离等。
汉阳科技 Yarbo 迭代了 8 次产品，才最终解决了低温电池自加热、无线通电电机以及防冷凝水等技术难题。
因为扫雪场景复杂，硬件开发的难度高，对供应链的搭建也是个巨大挑战。黄阳告诉硬氪，当前汉阳科技 Yarbo 的一众供应链中，约 60% 为独家供应。
扫雪机器人作为一个全新品类，过去并没有成熟的供应链模块可复用，包括低温动力电池、无线充电电池、低温电机及特殊的多模块可替换接头的设计等，有大量核心零部件需要自主研发定制，成本高，而且周期长。
较长的交付周期背后，也带来了潜在风险，例如供应链波动、原材料价格变化等，这些因素都可能进一步影响产品的交付时间和用户体验。
尽管如此，过去的一年里，汉阳科技 Yarbo 在独立站启动全款预售后，订单均已量产完成交付，用户也给出了不错的反馈。
接下来，在很少有人复购的前提下，如何增加知名度，扩大出货量是更大的难关。
不止于扫雪机
即便扫雪是刚需，但它毕竟只会发生在冬季，而庭院一年四季，季季有需求，且需求皆不同。以美国为例，根据 FHWA 等数据显示，仅 2021 年，美国约 1.2 亿住房总量中，独栋 house 就超过 8000 万个。 而且北美的庭院通常较大，至少 500 平米，，独立住宅（Single-family homes）普遍带有宽敞的车道、草坪和步行道，庭院布局较为开放，除了扫雪之外，除草、清扫都是必须完成的工作。
所以，一台庭院机器人最好能满足尽可能多的用户需求，多功能一体化，这样在用户预算有限时，它才能在决策中胜出。
" 庭院机器人的售价决定了这是一个很难冲动消费的产品。最终还是看用户买了产品之后能不能用、好不好用。" 黄阳说。
Yarbo 的性能远超普通的小型庭院机器人，可支持冬天除雪、夏天割草、秋天吹树叶，最大作业面积达到 6 英亩，单次能完成 2000 平方米的作业。履带式的车轮设计，在全地形中的穿越作业能力更强，搭配柔性车头与车身的链接设计，yarbo 割草机可支持俯仰角 30 度及水平角 15 度，能在前后院中自如穿梭。
Yarbo 价格并不便宜，单一主机客单价在 4000 美金左右，加上割草模块、除雪模块、吹叶模块，售价近 7000 美元。
黄阳观察到，很多用户是经过反复比对，深思熟虑后才选择了 Yarbo，除了当季的单一功能主机之外，也因为模块化设计长期来看成本更优，在春、夏、秋都可以使用。使用频率够高，用户才有了支付的意愿以及复购的粘性。
当前，中国作为庭院机器人的主要出口国之一，在完成了早期的产品定义和场景落地后，众多创业公司们也走到了大规模商业化的关口。
在激烈的割草机器人和泳池机器人竞赛之外，汉阳科技 Yarbo 找到了一条高附加值的蓝海赛道和能拉开差距的技术路径。或许能为趋于同质化产品竞争的厂商带来有效的参考价值。
