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时代财经 03-23

年度收入跨过 1 亿美元,专访飞书 CEO 谢欣:保持同行中最大投入,向海外要增量

本文来源:时代财经 作者:李婷

如果你问一个海底捞员工,扯面的标准是什么?他可能会在飞书上找答案。

这是飞书找到的新场景。在 3 月 22 日的未来无限大会上,飞书发布了新的 " 业务三件套 " ——多维表格、飞书应用引擎、飞书集成平台。在协同办公的基础上,飞书又增加了企业业务工具,使用场景也更多样。

仅三年左右,飞书完成了年度经常性收入 1 亿美元的突破。会后,飞书 CEO 谢欣也透露了关于商业化、用户规模和出海等业务问题的思考。

2023 飞书未来无限大会 图源:时代财经摄

ARR 达 1 亿美元,飞书战略定位 To B

在未来无限大会上,谢欣穿着印有公司 logo 的黑色上衣和牛仔裤登场,以一个产品经理的角色,详尽介绍了飞书三款新的业务工具。" 帮企业要增量 ",谢欣在发布会上反复提到了这一点。

关键词还是企业。在会后的媒体采访环节中,谢欣再次提到,飞书的战略定位很明确,是一款 To B 的产品。

今年 2 月,飞书推出了新的收费标准,商业标准版、专业版、旗舰版分别为单月 50-120 元 / 人不等。一些日常使用频率较高的功能,例如飞书妙记、会议、云空间存储等,在基础免费版中的使用时长和存储空间都十分受限。

这一动作也被外界解读为在线协同办公软件商业化压力增大,开始向 C 端用户伸手。飞书不是孤例,腾讯 " 办公三件套 " 中的腾讯会议也在近期宣布逐步取消免费用户部分功能。

" 我们认为飞书是更优先于做 To B,同时我们也支持 To C。" 在谈到个人用户付费意愿弱的问题时,谢欣表示,个人用户是飞书的服务对象,但并不是营收方面关注的重点。

" 我们最关注的就是 ARR(Annual Recurring Revenue,即年度经常性收入)。" 谢欣在会后透露,飞书 ARR 在 2022 年就已经达到 1 亿美元,这在行业内是一个里程碑式的跨越。

ARR 达到 1 亿美元,就会被定义为 " 半人马 Centaur" 企业。ARR 的关键在于其收入的可持续性,一般来说,是以年为单位的、按合同计算的订阅收入。

作为参考,会议软件 Zoom 完成这一指标的时间大约是 5 年。SaaS 独角兽 Aircall 创始人在分享中提到,全球目前有超过 1000 家的独角兽,但是达到 1 亿美元 ARR 的企业只有 150 多家。

要保持最大投入,挖掘其他用户

第三方机构 QuestMobile 数据显示,2022 年 11 月,在线办公 APP 月活用户数(MAU)集体达到近两年的峰值:钉钉达到 2.53 亿,企业微信 1.1 亿,飞书 930 万。

关于用户规模,谢欣也分享了自己的看法,在 To B 的生意中,DAU(日活用户) 是一个成本指标,DAU 越高,意味着平台成本越高," 我们其实不是特别关心我们的同行要背负多少成本,而是应该关注营收和商业模式 "。

B 端市场的蛋糕有多大?谢欣表示,从全球范围来看,头部 SaaS 公司的员工规模在数万人,而飞书目前仍在几千人规模,To B 市场天花板还有很高," 所以我们去年在同行里应该是投入最大的,今年应该继续是投入最大的。"

国内在线协同办公软件的市场竞争格局已经初步形成,阿里、腾讯、字节跳动三足鼎立,于 2019 年上线的飞书是后来者,钉钉、企业微信在这一领域已经耕耘了四五年。

从飞书 Office、飞书 People,再到此次推出的业务三件套,从字节跳动内部孵化出来的飞书,不仅仅想拿下和自己 " 属性相合 " 的企业,也在想方设法获得更广范围的用户。

谢欣坦言,在发展之初,飞书获得的客户主要来自互联网、科技、传媒等行业,对于他们来说,文档就是业务工具。但对于不同领域的公司来说,飞书的使用门槛还可以进一步降低。

海底捞 CTO 周浩运举了一个例子,餐饮行业一线门店的员工部分并非大学毕业,对于文档之类的操作有时并不熟悉,就需要在具体的使用场景里教会他们某个功能的应用,小到一份问卷的收集、一份菜品的标准在哪查找,大到整个海底捞门店信息的沟通反馈。

飞书正在让自己变成一个适应不同行业需求的通用应用。谢欣介绍,在目前飞书的规划中,没有任何计划进入到任何垂直行业或者垂直领域。飞书的客户中也出现了包括三一重工、新松机器人、海底捞、元气森林、米未等不同领域的身影。

看好出海方向

在发布会上,飞书再次提到了出海话题,要帮助国内企业 " 向海外要增量 "。

海外市场也是飞书最初的起点。谢欣透露,目前飞书确实有在关注日本等亚太地区市场,主要基于其 SaaS 市场规模、与国内用户的差异度等方面,进行突破性的尝试。" 全球市场还很大,我们一步一步来做这件事情。"

不过,谈到出海,谢欣的态度是毫无疑问的。" 中国每一家 SaaS 公司最好都能够看国际化业务。国际化业务有一个更大的空间,能让团队和产品得到进一步的提升。"

他同时也强调,目前飞书的绝大部分的精力还是服务国内用户,有非常大比例的收入都是来自国内,国际业务只是很小一部分。

" 我们不可能说像抖音一样暴涨,这是做不到的。" 谢欣说道,飞书是需要大力、长期、持续投入的业务,天花板很高,但需要很大的耐心," 我们还是蛮有耐心的。"