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商业街探案 2022-12-01

一个电视购物从业者的辛酸史:用上抖音的老人们,学会兵法了!

没错,电视购物还在努力发挥余热。

早上八点,在所有员工都认认真真的站着聆听业务培训的时候,王多余手拿一张纸反反复复、前前后后的捏来捏去,表情纠结、眉头紧锁。这张纸上用正楷字清清楚楚写着:" 领导您好,我申请离职。"

他终于决定离开这家电视购物公司了。

对中年人来说,看到上面这段话的时候,可能会冒出来一个大大的问号,电视购物还活着?

对现在打开手机刷直播的年轻人来说,可能都不知道还存在过 " 电视购物 " 这么一种事物。

电视购物诞生在上个世纪 90 年代,有固定的套路——比如弄一个看上去宇宙最牛 X 的产品,一般设置 2 男 1 女,有卖力叫卖的,有报后台数据的,再配个行业专家(走台业余演员),什么原价 1999,今天只要 99,老板出血大甩卖(其实听起来是不是和直播很像?没错,今天很多直播的套路其实就是电视购物那帮人弄过来的)

电视购物曾经承担了国内大部分山寨产品、智商税产品、擦边球产品。2011 年,中国电视购物市场规模达到 455 亿元,电视购物的运营商近 150 家。但是到了 2015 年,整个市场开始负增长——原因自然是大家都知道的,移动互联网和短视频开始快速发展,没人看电视了。

但是,其实现在还有一些电视购物在利用这个行当的余温,试图抓住被移动互联网遗漏的一大批中老年群体,王多余的公司就是其中之一。

那大概是在 2021 年的时候,王多余因为疫情失业,走投无路,乱打乱撞的获得了这家电视购物公司的面试机会,虽然王多余对电视购物这种老古董心怀疑虑,但在听面试官介绍说,这是一家全国可视的公司,既有卫视广告片,又有自己独立的家庭购物台,经营已有十年了。总公司在北京,燕郊是分公司,全公司上上下下有好几千人,王多余决定到这家公司当电话销售。这个公司已经经营十余年,通过电视购物购买产品的这一渠道经年累月积攒了相当规模的会员量,而电话销售的职责就是激起这些会员再次复购公司各种品类产品的欲望,从而促成交易。

刚进公司时,王多余踌躇满志,因为老员工说四五年前在公司的时候,基本上正式员工一个月最低也会破万,旺季人均两三万是轻轻松松的,销冠月均也能达到十来万块左右。

但是等到正式开干的时候,王多余才发现:对外,客户都是退休老人为主,还以为老人好糊弄,但其实这些老人算的比谁都清楚。对内,公司极其擅长 pua 和画大饼,基本就是把人当驴子用,但连根胡萝卜都舍不得给,这其实某种程度都能理解,但公司自己还开发了 APP,比电话销售渠道价格便宜,这不就是拿销售当炮灰吗 ……

客户篇

1、老乡阿美:抖音微信可都比你家便宜!

客户阿美是王多余的老乡,第一通话王多余就以老乡的身份赢得了阿美的初步信任,阿美是个乐观直接的性格,在电话里和王多余这个销售相谈甚欢,阿美爽快的答应,如果有合适的产品她一定照顾王多余的生意。而王多余看着阿美的资料里熠熠生辉的钻石客户标志也心潮澎湃,以为在电话里和自己推心置腹的阿美会成为自己的金主小姐姐,但没想到让多余吃得最饱的是阿美画的饼。

王多余还记得,当她致电阿美推荐燕窝时,阿美很诚恳地说自己刚刚在抖音上下了单。王多余推荐海参,阿美大呼可惜,说自己几天前刚刚在另一个微信群里买完,王多余推荐四十年陈皮,阿美对王多余充满歉意的说:" 我月初刚买完,比你们的价格还便宜!"

或许是拒接的次数太多。阿美还不忘给王多余解释:" 其实我觉得你们特亏,你说那燕窝,人家主播打开包装直接吃给你看,买的心里踏实,那海参我们家年年都买,可是你家的货年年就那几样,人家微信群一有新产品就通知我,还有老师在群里讲课,我们姐妹几家一起团购价格还更便宜,再说陈皮,谁家能天天买啊,现在囤货渠道多了,买个一次能吃大半年,我家到现在还有好几罐呢!要是搁以前,这些我肯定都从你家买!以前我在你们公司一年消费起码二十万起呢!"

王多余默默挂了电话叹口气,三个月来这位钻石会员只在王多余这里消费几百块,他心里明白,阿美说的其实没错,自家的产品确实不具备什么竞争力。

2、积怨已久的林奶奶:电视购物?阿呸,你们就欺负老婆子好骗

林奶奶是王多余从公司的客户库里挖出来的老客户,因为林奶奶曾经购买过公司的产品,王多余认为这样的人可能更好攻略。

记录显示林奶奶最后一次购买的商品是米技炉(一个类似于电磁炉的商品)。王多余打了好几次,林奶奶都没有接电话,差不多第十次电话终于被接通。当王多余向林奶奶介绍自己是电视购物的工作人员时立马迎来了林奶奶的大骂," 电视购物?阿呸,你们就欺负老婆子好骗 " 王多余一边听着电话那头的漫骂,一边陪着不是,或许是王多余的态度实在太好,渐渐的林奶奶的情绪被安抚好了,才慢慢讲起来,自己的被电视购物骗的故事。

林奶奶告诉王多余自己对当时买的米技炉很不满意,东西重不说、说好是进口的收到货却变成国产的,而且用了不到一个月就不亮灯了,售后还要林奶奶把产品快递回去才能修理。林奶奶拎不动也不会叫快递,东西也就放家里落了土。后来林奶奶又在另一家电视购物买了一双布鞋结果收到货时,其中的一只鞋还变成了白萝卜!气得林奶奶当天饭都没吃,林奶奶的女儿也告诉林奶奶,电视购物都是虚假宣传,专门欺骗消费者,从此林奶奶谈 " 电视购物 " 色变,再也不敢在电视购物上消费。

尽管在电话中王多余耐心细致的向林奶奶解释,林奶奶却再也不愿意再搞什么电视购物了。

3、光叔、秀婶、斌哥:40 包的海蜇头?谁吃得完!再说,不好吃,你们给退吗?

客户光叔、秀婶、斌哥是王多余聊得还比较好的几个客户。所以在王多余接到公司通知要推销一款黄海即食海蜇头的时候,王多余第一个就想到了他们。

海蜇头是一款方便的小凉菜,价格不算贵,40 包海蜇头一共 299 元。当时天气正值盛夏,凉菜恰逢其时,公司也是很贴心给销售们安排了试吃,味道也还不错,王多余对海蜇头信心满满,但打出电话以后,王多余却碰了满头包。

客户秀婶:" 什么?40 包?我一个老太婆,哪吃得了那么多?也没地方放!算了不要。"

客户光叔:" 姑娘,你在说什么笑叻,人吃东西营养要均衡的,再好吃的买多了都是负担,我不要了!"

听着电话那头传来的嘟嘟声,王多余抹了一把脸,随后瘫坐在椅子上,双目无神。她心里明白,在直播电商侵蚀的今天,其实所谓的电视购物已经没有什么生存空间了。

价格比不上淘宝、抖音、拼多多、微商团购。服务连退换货都成问题,别的平台还有上门退换货的服务,什么 7 天无理由、更不要说那种直播平台还有 " 你就回去吃完了,剩一包我也无理由退款 " 的话术。

王多余觉得自己来这家公司上班,就是一个笑话,心里知道这样的销售政策,业绩不好也正常。果然到最后公布结果的时候,整个电视购物电话销售部 80 人,平均每人就卖出去 2-4 包,这成果要是被直播电商的人听到会笑死吧。

但更可笑的是,公司竟然丝毫不觉得他们这样的方式有问题。

公司篇

1、军事化管理的领导:不管这个话术好不好,你照着念就行

" 奶奶,我给你说,这个生肖金项链,今天只有二十个名额,我专门给您这样的高端客户留的 ……"

" 王哥,你不要错过呀,这可是我们公司建台以来从未有过的罕见折扣价 ……"

" 李姐,这可是骆奶粉,现在疫情期我们公司半年才拿到两百罐,订一罐少一罐 ......"

每天跟客户念这种在年轻人眼里傻 X 一样的话术,是王多余入职公司第一天开始,公司就一直在强调的执行力核心。

王多余卖货的前一晚,公司给每个员工都分发了一份标准话术。在自身行业知识储备不足的情况下,执行力强的表现就是照着念。既然照着念,话术上怎么说可由不得员工自己。明知套路傻也要念,明知要扑街也要念。

因为公司强调:执行力强很重要!

但明眼人都知道,如今公司的老套路早就不好使了。十年前,有人说," 你有个专属红包优惠或者中奖名额 ",消费者可能会信以为真。而在限量、秒杀字眼满街跑的今天,客户只会在听到这个消息后跟你说,我不相信,把这么难得的机会让给别人吧。

2、和销售抢食儿的体系:提成虽然不是销售的,但利润是公司的呀

" 小王你不厚道,这个养生壶我在你们公司的 APP 上买好了,才 799 块,你还给我说要 888,以后不要给我打电话了!"

这个骂王多余不厚道的人叫鸟叔,是个算盘比谁都拎得清的上海退休老人,每次买货恨不能问过八百家才行。王多余为了卖鸟叔一个养生壶,忙前忙后给鸟叔查询各种数值,打了十几个电话,眼看就要成单了,却出了这样的事,气得王多余肝疼。

这种因为公司 APP 上面的产品比电话销售便宜,而出现丢单的事情,已经发生过很多次了,电话卖 500,APP 就卖 400,但凡遇到一个要比价的客户,这个订单就注定成不了,为了这个事,很多销售都找公司反映过,公司后来发布了一则通知说某年某月某日全渠道统一价格,但事后王多余等销售去公司 APP 查询的时候,发现公司 APP 的价格依然是电话销售的 9 折。

王多余算是明白了,这个公司压根就不在乎你电话销售的业绩,东西只要卖出去就好,是电话销售卖出去的,还是公司商城卖出去的都无所谓,电话销售说不定还促进了线上 APP 商城的销售,还不用给员工发提成,何乐而不为呢,所以王多余等销售也再没提出反映了,毕竟再反映就是员工不识时务了。

3、带着善意的同事:新人,公司让你来就是当炮灰刷数据的

更让王多余难受的是,在新入职的初期,每天大把的时间耗在被挂、被拒绝的电话上,不足 10% 的有效通话率让王多余的工作积极性严重受挫,这个时候培训老师的话在王多余心里想起,在面对电话里的拒绝销售要多次挽留,起初王多余很不理解。客户说不要表示自己没有需求,那为什么不给有需求的客户介绍而要跟无需求的客户死磕呢?培训老师告诉王多余:" 因为你面对的基本上都是拒绝。" 这话不假,等王多余实战时,几乎每天都是自己拨出去的两三百个电话,接通率只有不到 30%,超过一分钟的有效通话率又不到 30%,能说得上话就是惊喜了。

这让王多余十分焦虑,而同期入职的丹丹却气定神闲。王多余吃工作餐的时候和丹丹闲聊时,丹丹告诉王多余公司对新员工定位清晰,新人初进公司就是要刷数据的,就是把已经完全不能产生消费的数据刷掉,把好的数据刷出来,这就是新人存在的意义。丹丹告诉王多余,起码要半年时间才能摆脱这种新人惨景。公司把脏乱差丢给小新人,还丢的理直气壮:熬着吧,等多年媳妇熬成婆,你才有机会出头!

但熬了几个月,王多余在这个公司完全看不到前景,王多余的有责底薪就 3000 块,要求做到 1 万销售额,没做到 1 万营业额要扣底薪,做到在 1 万营业额,提成是 1%,每超过 1 万的营业额,提成增加 1%。也就是说 2 万营业额,提成 2%,3 万营业额,提成 3%,以此内推最高提成 9% 封顶。

王多余在公司呆了 6 个月,最高营业额 5 万,扣掉五险一金,到手还不到 5000,隔壁饭店的服务员都比王多余挣得多,所以,王多余选择了离职。

王多余离开的那天,部门里的其他小伙伴还在头也不抬的卖货,远远都能听见不断起伏的销售声浪,但王多余知道,电视购物死定了,他们只是在做无用的努力。

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