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明亮公司 2022-11-28

对话「前晨汽车」黄晨东:2025 年商用车市占率能达 20%,目标是让大物流公司都成客户

作者:步摇

出品:明亮公司

新能源是未来方向,不止包括乘用车。

2021 年 11 月 1 日,智能商用电动车公司「前晨汽车」完成 B 轮近 5000 万美元融资,由创世伙伴资本(CCV)领投,光速中国、启元投资等公司跟投;2020 年,前晨汽车获得了光速中国独家投资的 A 轮千万美元融资。

前晨汽车成立于 2020 年 9 月, 是一家专注智能网联新能源商用车新时代品牌,利用最前沿的智能网联新能源商用车技术和全生命周期的管理体系,解决目前物流运输行业痛点,提升物流行业整体效率。

在产品上,前晨汽车目前有 EC1、iC1 两款新能源轻卡车型。EC1 是一款由前晨汽车与中国重汽海西联合研发的 4.5 吨级智能网联纯电动轻卡,该车实际满载续航大于 230km,采用前晨全正向开发的视野电动平台;另一款轻卡车型 iC1,由前晨汽车自主开发,拥有 L4 级别自动驾驶系统,配置 1 个毫米波雷达,5 个固态激光雷达,18 个摄像头。

「明亮公司」近期对话了前晨汽车创始人兼 CEO 黄晨东。黄晨东在创业过程中最知名的身份是蔚来汽车的高级副总裁,他是创始人李斌招募的第一名副总裁,经历了蔚来的 " 从 0 到 1"。

黄晨东在美国密歇根大学毕业获得机械工程博士后,加入美国 AMPS.Inc. 担任高级工程师,期间参与了美国国家航空航天局(NASA)冥王星探测器动力系统开发;2000 年,他离开科研系统进入美国福特汽车公司,2008 年加入上汽集团,担任新能源事业部副总裁;2015 年,加入蔚来汽车,出任高级副总裁,负责三电及自动驾驶系统研发。

"2020 年,我在蔚来能发挥的价值都已经差不多达到了,我想出来做更具备挑战的工作。" 他解释了从蔚来出来创业的缘由。而且他也看到乘用车接下来的竞争会非常激烈,到了一个要拼量的阶段,而商用车目前还是蓝海市场,还需要很多创新点。" 在蔚来有积累下来的很多技术基因,用到商用车上,那就是降维打击,也能帮助到商用车这个领域的提升,我个人认为这将更有意义。" 他表示。

在技术复用上,乘用车的电机技术和电池技术的原理和概念都可以复用到商用车上,乘用车更追求用户体验,商用车则追求运营效率," 所以我们要思考,如何提升运营效率,怎么让司机更省钱则多赚钱。" 他表示。

目前前晨汽车的轻卡 EC1 售价约为 18-20 万元,市面燃油车大概是 12-13 万元,据他测算,司机开新能源车 3 年,就会比买燃油车在成本上更划算。如果是车电分离模式的购买,司机的成本负担就更小了,就相当于每个月支付电池使用费。"车电分离模式下,轻卡的初始售价就会从 18 万元变成 9 万元,这就会大大降低购买门槛。" 他表示。

在用户上,目前前晨的B 端客户和 C 端客户各占 50%。对于 C 端用户,司机使用电车,一公里能节约 0.46 元,而 B 端客户主要看 TCO,看整体的成本,"B 端客户一台车一天里程约 200 公里,一年算下来大概节省 3.2 万元。" 黄晨东估算了下节约的成本。

目前 EC1 的年销量是 1200-1400 台,这个量再新能源轻卡市场排名是第 5,iC1 的量产则需要到明年一季度," 我们想全方位做商用车产品,包括轻卡、重卡、面包车。" 他表示。

前晨车在技术上都是做 L4 级别的自动驾驶,自动驾驶是选配,我们会根据客户需求来增加这个选配," 而增加 L4 自动驾驶,大概是在现有价格上增加 1-2 万元。" 他表示。

对自动驾驶有需求的一般是大 B 端客户,比如顺丰、德邦等,这些公司的物流基本是从中心仓到网格仓,线路固定且通常是晚上送货,运营场景固定且单一的情况就特别适合用自动驾驶。

在国内的交通环境下做自动驾驶特别困难。"自动驾驶技术大家都能做到 99%,但最后的 1% 大家都无法突破。" 他表示。高速路的点对点货运很好实现自动驾驶,但下了高速的最后一公里做自动驾驶非常难。

目前京东对前晨的采购总量约为 1 万台,"今年签了 350 台,明年可能再前 1000 台。" 他表示。京东想把油车都换成新能源车,核心还是成本问题,以及公司形象和碳排放等要求,"未来我们的目标是让大的物流公司都成为我们的客户。" 他表示。

在长途货运尤其是重卡上,一个难点在于电池,长途运输的重卡对续航有要求。据他介绍,目前主要有三种方式解决续航,一是做大电量电池;二是给电池助力比如换电或做氢燃料电池;三是增程式。目前电池问题没解决,就只能局限在 300 公里以内的短道运行,"重卡在国内其实还没有能真正做出来,如果前晨做到了,那这就是我们建立技术壁垒的绝佳机会。" 他表示。

这种技术壁垒还体现在,前晨要掌控核心技术。"算法是我们自己开发的,核心软件也是自己开发。" 黄晨东表示。前晨目前采用的算法是离散式的,整体有四块板,每个板上都有一个芯片,单块板成本都不贵," 好处是,每个板区别不大,单块板价格能便宜下来,这使得整车成本能下降。" 他解释到,业内通常的做法是做一整块板,用一个很贵的芯片。

算法在实际量产中会遇到一些难点,比如感知外面环境以及感知之后控制硬件。"我们核心的技术人员是真正有量产能力的人。" 他表示。

在技术上,其他方面公司可以尽量合作,但最核心的东西一定要自己把握。"电池寿命延长、车的所有数据和移动终端,这三个是我们最核心的。" 他表示。

在整车制造的成本上,前晨认为还有下降的空间。今年前晨轻卡销售是 1000 多台,随着规模扩大成本也能再优化,"如果卖到 1 万台,成本能降低 10%;上了 5 万台,成本还能再降 10%。" 他表示。

在他看来,当下商用车正处于黄金时间点。乘用车在 2015 年市占率不到 1%,但到今年乘用车市占率已经到了 30%,商用车当下也类似于 2015 年的乘用车,"商用车现在相当于乘用车 5 年前的样子,也要经过几年的发展。" 他表示,类比历史的发展趋势, 5 年之后的 2020 年他顺势出来创业。

对商用车他认为有时间拐点。"2025 年,商用车市占率能达到 20%,这就是个拐点,到 2030 年市占率可能能达到 60%-80%。" 他表示。而市占率 20% 是个临界点,因为只有达到 20%,才能把市场拉动起来,包括供应链、终端用户和经销商

此外,他作为科学家创业中的一员,他也看到近几年创业模式发生了变化。市场对技术的需求增加了,此前单纯靠商业模式创新的机遇在减少,"科学家创业的趋势会越来越多,因为中国还有很多卡脖子的事情。" 黄晨东表示,现在也没有互联网红利了,就只能走技术和硬科技,"把科技做好,真正提升效率是能改变现有格局的。"

以下为访谈(有删节):

Q:明亮公司

A:黄晨东 前晨汽车创始人兼 CEO

( 图由受访者提供)

EC1 年销售 1200-1400 台,电车比油车节约 0.46 元 / 公里,要做全方位商用车产品

Q:蔚来已经是创业公司,为什么还要从蔚来出来创业?

A:2020 年,我觉得我在蔚来能达到的价值都已经做完了,而且我一直是负责一个方面,我想出来做更全面的工作。乘用车接下来的竞争会非常激烈,已经是一片红海了,后面会比量,而商用车还是蓝海,还没有很多创新点。我本身有蔚来很多技术的基因,用到商用车上实际上是降维打击,这也可能帮助商用车群体提升,我认为这个更有意义

2020 年,新能源商用车非常少,这时的新能源商用车相当于新能源乘用车的 2015 年左右的样子。最近新能源车企股价跌的厉害,每个行业都是这样,一开始的创新来自创业公司,经过几年发展之后,后面实际上是一个规模化的竞争。在规模化竞争阶段,传统行业有一定优势,创业公司要不断拓展自己的创新边界,一旦停止创新,比拼规模那传统公司的优势就会展现。

Q:从乘用车到商用车,技术可以很快复用吗?

A:乘用车的电机技术和电池技术不是直接搬到商用车上,但原理和概念都是可以复用的,概念性的技术没有特别大变化,商用车的当然要重新设计。乘用车会更追求用户体验,商用车用户更追求运营效率,赚更多钱,所以我们要思考,怎么能提升用户运营效率,怎么让司机多赚钱

Q:效率和多赚钱怎么体现?

A:现在前晨的轻卡价格大概是 18-20 万元,燃油车大概是 12-13 万元,司机开新能源车开 3 年,就比燃油车在成本上更划算了

这是整车计算,如果是车电分离模式的购买,司机的成本负担就更小了,就相当于每个月支付电池使用费。车电分离模式下,轻卡的初始售价就会从 18 万元变成 9 万元,这就会大大降低购买门槛

我们现在 B 端和 C 端用户各占 50%,B 端都是看运营效率,他们有个计算是看 TCO(total cost of ownership,购车 + 使用 + 维护等成本);C 端是算里程,大概是一公里省 0.46 元。比如,以节省 0.46 元 / 公里计算,B 端客户一天开约 200 公里,一年大概开 7 万公里,一年大概省 3.2 万元

C 端用户的话,我们倾向于卖给有货源的小老板,我们目前卖的最好的是在云南。云南其实就是个典型的客户案例,他自己有物流公司,便有部分稳定的用车需求,我们把车卖给他,司机用这个车半天可以帮他的公司送货,另外半天就去接货拉拉的单子,这样司机也能更赚钱。

Q:现在产品矩阵是怎么样的?

A:我们是想全方位做商用车产品,我们先推出轻卡,之后会做重卡和面包车。现在目前在卖的只有 EC1 轻卡产品,另一款轻卡产品iC1 量产大概要在明年一季度,EC1 目前销量是 1200-1400 量,大概在新能源轻卡市场是前 5 名

Q:iC1 是要做自动驾驶?之后的车也都要做自动驾驶吗?

A:我们做的是 L4 的自动驾驶,明年量产的 iC1 如果配备自动驾驶那就是 L4 级别的,但自动驾驶是选配,大概是在现有价格上再增加 1-2 万元。我们之后的车都会有配备自动驾驶的选项,但是否需要自动驾驶,是根据客户需求来决定的。

一般大的 B 端客户会更需要自动驾驶,比如顺丰、德邦,他们很多物流是从中心仓到网格仓,这个路线是固定的,并且通常晚上送货,运营场景固定且单一的情况就特别适合用自动驾驶。

中国的交通环境自动驾驶特别困难。自动驾驶技术大家都能做到 99% 了,只有最后的 1% 是大家都无法突破的,自动驾驶但凡发生了那 1% 就是事故了,肯定会有负面影响。我相信最后一公里肯定能做自动驾驶,像高速路之间点对点的货运,现在是可以的,但下了高速之后到最后一公里,目前这段做自动驾驶非常难。

Q:要做重卡的长途运输,怎么解决电量问题?

A:有三种方式,一种是要做大电量电池,能充四五百度电;二是,给电池提供帮助,比如做换电站或者使用氢燃料电池;三是做增程式。现在重卡比较局限在 300 公里以内的短道运行,300 公里以外就要想新方法了。

像增程式,关键是要把发动机做的效率非常高,不然算不过账来,做不好就会比燃油车还贵,氢能现在问题是基础设施不完善,从氢的存储、运输到加注都是问题。重卡在国内其实还没有能真正做出来,如果前晨做到了,那这就是我们建立技术壁垒的绝佳机会

销售量达 1 万台造车成本能再降 10%,商用车市占率要达到 20% 才能形成拐点

Q:生产车的成本还有下降的空间吗?

A:我们今年销售了 1000 多台,如果规模扩大了还有下降空间,如果卖到 1 万台,成本能降低 10%,上了 5 万台,成本还能再降 10%,再到 10 万台,成本还得再降 10%

京东目前对我们的车的采购量大概是 1 万台,今年签了 350 台,明年可能是约 1000 台,他们想把油车都换成新能源车,核心还是成本问题,也还有公司形象和碳排放等要求,最主要还是 TCO 能算的过来。未来,我们的目标是把大的物流公司都成为我们的客户

在销售上,我们在联合经销商合作建店,我们也做商城的线上销售,我们不是传统的把车子卖给用户就结束了,我们把车子卖给用户实际上是开始,后面还有很多服务要做。我们在售后服务上也签约一些合作伙伴,目前我们在 30-40 个城市都有售后服务

在电池这块,本身电池应该是逐渐下降的,但今年因为采矿、投机等问题,电池成本变高,可能要等到明年三四季度成本能下降。若是车和电池一起买,对成本会有影响,如果我们是车电分离卖,影响就不太大。

Q:算法都是自己开发的?

A:算法我们都是自己开发的,核心软件我们都自己开发。我们的算法是离散式的,我们整体是有四块板,每个板上都有一个芯片,每块板成本都不贵,这个好处在于我们可以把每块板做得差别不大,这样单块板价格就能便宜,使得整车成本就降下来

现在一般业内通用做法是做一整块板,用一个很厉害的芯片,通常这个芯片会非常贵,我们做的是低成本自动驾驶芯片,我们不需要这么高算力的芯片,就把复杂的算力分解成 4 个。我们核心的技术人员原来也是在蔚来的,是真正有量产能力的人。

算法在量产中会遇到一些难点,比如要感知外面的环境,感知的时候就会出现很多问题,辨识有误差,比如放个圆锥筒汽车现在是感知不了的,感知是个大难题;还有就是感知之后要控制,控制的核心是硬件,我们出来做时很多商用车用的都不是线性地盘,很多东西都还是油车改过来的,都是通过机械传动的而不是电传动的,这两个要都解决,其他就好解决了。

Q:前晨是坚持要做全栈自研能力?

A:主要是要把核心东西把握在手里,其他方面就尽量合作,但最核心的东西一定要自己做,才能建立起护城河。我们最核心的三个,一是电池寿命延长;二是车的所有数据,通过车的数据又可以反过来管理整车资产;三是移动端,我们可以低成本交付自动驾驶系统,这三个是我们最核心的。

Q:现在底盘系统和自动驾驶也对外销售吗?

A:底盘我们有些客户在谈还没形成交易,目前我们也是第一个在卖商用车地盘的公司,未来,算法、底盘都可以拆开进行不同的销售模式,这方面我们是开放的

Q:你之前说 2025 年是新能源商用车的拐点,是为什么?

A:从乘用车的历程得来的。乘用车在市占率在 2015 年左右不到 1%,到今年乘用车的市占率已经占到整体的 30%,商用车当下(2022 年)跟乘用车在 2015 年差不多,也要经过 5 年左右的发展,也就是到 2027 年左右,商用车现在相当于乘用车 5 年前的样子,乘用车在 2015 年是市占率较低且呈现出向上的趋势。所以我觉得 2025 年,商用车市占率能达到 20%,这就是个拐点,到 2030 年市占率可能能达到 60%-80%

市占率只有达到 20% 才能把市场拉起来,无论是供应链、终端用户还是经销商,都需要 20% 的市占率才能拉动,并且还是向上走的趋势,让大家觉得这个生意能赚钱,基数太小做的价值就相对较小了。

Q:海外市场现在怎么布局?

A:我们在海外市场刚开始布局,先从南美洲、南亚开始。主要是我们目前海外市场负责人对这两个市场比较熟悉,可以快速的把产品出口这件事落实下去,其次是现在欧美市场进入相对难,准入条款多,需要做很多符合当地要求和规定的实验,南美和东南亚门槛相对较低,我们给他们的也不是自动驾驶,而是普通电动车。

Q:国外新能源技术和国内的差别?

A:自动驾驶大家都差不多能做到 99%,1% 是还没有人突破,之后要根据每个场景落地看怎么把成本做的更有竞争力,系统做得更有效率。国内在车的技术上肯定会超过国外,续航的卡车还需要探索。

Q:今年科学家创业似乎多了起来,怎么看待科学家创业?

A:市场上这几年对技术的需求增加了,之前是靠商业模式创新,但现在不行,整个创业模式其实发生了变化。当然,科学家本身受到的更多是技术方面的训练,商业训练不够,还需要不断强化转型,补强自己的管理能力和商业能力,才能在创业中取胜。科学家自己要转型才能带领团队继续向前

科学家创业的趋势会越来越多,因为中国有很多卡脖子的事情,现在也基本没有互联网红利了,没有红利就只能往技术和硬科技上走,但踏实把科技做好,真正提升效率是能改变现有格局的

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