关于ZAKER ZAKER智慧云 免费视频剪辑 合作 加入
钛媒体 09-27

跨境电商值得再做一遍

图片来源 @视觉中国

文 | 贸行四海,作者 | 天巫 Ted

" 去年洗卖家,今年洗服务商。"

2022 年,跨境电商头顶的风暴开始向外扩散肆虐。

7 月 18 日,拥有高新技术企业头衔的龙头代工厂库珀电子,因受多家跨境电商大卖的货款拖欠,宣布停产结业。

7 月 26 日,在经历了 7 个月股价跌跌不休后,全球电商 SaaS 龙头—— Shopify 创始人兼首席执行官 Tobi L ü tke,公布了将裁员 1000 人的计划。

不一一列举了,圈内冷暖自知。

类似的情形出现在 2018-2019 年。2018 年,中美贸易战爆发,大量国内创业者遭遇了融资退潮,举步维艰。

到了年底,美团创始人王兴在他坚守的 " 饭否 " 主页上一言成,"2019 年可能会是过去十年里最差的一年,但却是未来十年里最好的一年。"

但也同样在 2018 年到 2019 年间," 所有生意都值得重做一遍 "的声音开始回荡,元气森林、花西子等新消费品牌无不崛起在这个时间段。

2021-2022 年水逆不断的跨境电商,是在沉默中爆发,还是沉默中灭亡?

我选择相信,跨境电商也到了 " 值得再做一遍 " 的时候了!

卖家成为整个行业风险的买单者

" 跨境电商本质是电商,难点在跨境 "

与国内电商相比,跨境电商由于商品需要跨境流通,供应链相关链条复杂,资金流动周期漫长,是非常吃现金流的行业。

这种资金大量投入的压力和风险,在整个外贸链条上,通常是由 " 货权 " 方承担的。

圈内人都清楚,大部分工厂宁愿接受微薄的代工生产利润,完成订单尽快落袋为安,也不愿意接受赊账。7 月中,笔者在参加阿里巴巴国际站组织的走访宁波产业带的活动中,就频繁听工厂提起,现在外贸生意,工厂都基本不接受信用证了,更相信国际站提供的交易担保,以规避各类坑点。

不过在跨境电商井喷发展的 2020-2021 年,有部分工厂稍微松了口。彼时,由于疫情,海外线下零售渠道大面积停摆 ,大量海外传统采购商也没法来华采购,很多工厂断了传统外贸订单,将目光转向线上新贵跨境电商。

透过 2021 年在福州创办的首届中国跨境电商交易会盛况,就足见当时外贸工厂拥抱跨境电商的热情。不仅各类展位提前销售一空,甚至用走廊加装临时展位来满足部分非来不可的工厂需求。

而且 2.5 万名全国采购商到场的展前最乐观预测,被超过 6.2 万名的数据所刷新。展前展位 " 一位难求 ",展中酒店 " 一房难求 ",展后高铁 " 一票难求 " 的火爆程度在全国跨境电商行业前所未闻。据不完全统计,展会三天共达成超 35 亿美元的意向成交额。

在工厂求着跨境电商头部卖家合作的背景下,很多大卖由于体量巨大,往往可以以包厂或者包厂线的条件,仅仅支付少量预付款,甚至不支付预付款,就可以让工厂给出三个月或者更长的账期,将自身原本要承担的囤货压力转移给上游工厂。

但随着 2021 年亚马逊封店潮的到来,众多大卖陷入冰点,包括库珀电子在内的很多外贸工厂们也被三角债所拖累。心有余悸的工厂主们,如今正变得更加谨慎,越来越反感赊账。

一家宁波外贸工厂的老板就对笔者表示,现在遇到大额订单超过自身工厂生产能力,宁愿将单子转介绍给周边工厂,而不要着急招人上产能," 先做好能力范围的事情。"

另一端的卖家也开始对风险心有戚戚焉。

早期卖家们对冲囤货风险,最大的依仗便是高达数倍的商品差价带来的高毛利。某大卖公关负责人介绍,很多卖家当遭遇退货后,往往选择的便是直接弃货,靠其他订单的利润来覆盖弃货损失。

但随着大量新卖家的进入,被封了店的卖家还在低价清库存现在亚马逊卖家之间内卷严重,跨境倒货的利润已经被不断上涨的运费、原材料价格、汇率、税费、广告费榨干。

卖家的价值在哪?

成熟电商平台囤货搬运风险和压力越来越大之际,很多卖家将希望寄托在新兴平台,希望逐水草而居。

" 独立站 " 和 "TikTok 电商 " 也因此成为 2021 年跨境电商行业的当红炸子鸡。

但经过一年多时间,跨境电商并没有实现人手一个独立站,TikTok 电商也因没有展现出暴富效应。导致卖家们希望越大失望越大,甚至出现了多篇劝退文。

被视为依然可以铺货的东南亚市场,经过这几年的高速发展,消费者也已经从片面看重价格,发展到重视性价比,变得越来越精明。

但可惜的是,很多卖家并没有跟着消费者同步提升。

关注跨境电商行业以来,笔者发现,大量的卖家最关心的问题,就是 " 选品 "。通过选品工具,密切跟踪平台上的 " 爆款 ",随时准备跟卖,是大部分卖家的必修课。" 铺货、跟卖、刷测评 " 也是之前很多卖家安身立命的三板斧。

同时," 选品 " 也是卖家最大的秘密,相互交流不打听对方主营哪个类目,已经成为卖家之间交往的礼貌边界。如果说 " 三板斧 " 是用于进攻,那么防跟卖则是卖家普遍需要掌握的护身符

多年来,卖家们娴熟发挥麻将战法 " 盯下家、卡上家、防对家 ",闷声大发财之余,有多少业者搞明白了其经营的商品 " 爆单 "" 热卖 " 背后的原因?

是什么样的消费者,出于什么样的动力,在什么样的消费场景下,购买和使用这些 " 爆品 "?

价格、交付体验、质量、外观、品牌、功能,在不同消费细分人群心中,哪个分量更重?

有多少消费者成为了自己店铺或者链接的回头客,会产生复购?

在全球电商前期货盘不够,供小于求的情况下,确实不用太懂消费者,卖家们只要懂流量运营,就可以愉快地赚取搬货差价。但现在测评刷单等黑科技失灵,甚至东南亚市场都开始内卷的情况下,卖家作为中间商,相比起负责生产的工厂,唯有发挥更懂消费者的比较优势,方有出路。

" 卖家作为贸易商,最大的价值就是提高消费者链接供应链的效率。"

品创渔具的负责人 Steven 这番话颇为精辟。

在供小于求的市场,卖家组织好货源,保证商品供应就发挥了最大价值。但当供大于求,消费者需求多元后,卖家要扮演的角色就是盯紧细分消费人群,充分了解消费者需求,统筹工厂、研发、设计、物流等后端,进行商品生产和售后服务,从而满足消费者赚到钱。

很难想象,未来不懂消费者需求,无法主动组织供应链和售后的卖家,仅仅通过选品工具,或者工厂的建议,还能轻松赚钱。

这类卖家和股市里靠小道消息炒股,靠炒股软件荐股的股民发财的概率差不多。甚至,这类卖家很容易沦为整个行业风险的买单者,在国内盲目买下过气的库存,成为杀猪盘的接盘侠,在海外扮演跨境慈善家,低价贱卖帮助消费者抵抗通胀。

跨境电商如何重做一遍?

摆在跨境电商卖家面前的转型之路,道阻且长。

但凡事都有个过程,不能搬运模式不行,就一直推荐卖家们闯关品牌,尤其是打造消费端的品牌。

对于大部分卖家而言,短时间内,确实很难具备打造 C 端品牌的实力、资金和团队。宁波厨聚厨房科技有限公司是一家年外贸交易额超过 2100 万美元,专注研磨器等厨具设计和生产的企业。董事长张国平就坦言,原本去年打算上线独立站,但经过慎重考虑,他还是延后了独立站上线的计划。在他看来,当前阶段,还是要将重点放在产品研发上,不断根据消费者需求推陈出新,打造属于自己的产品链。

笔者斗胆有以下建议,供卖家朋友们参考:

1

建议朋友们进行复盘。

沉下心来思考下,自己对哪些类目商品比较熟悉。挑选自身有一定熟悉度,有一定供应链支持(最好是有互信度强,配合度高,有一定研发和柔性供应链能力的工厂)的类目,挑选海外重点市场进行消费者调研和观察,进行深耕。

争取在重点目标市场,先成为一家有口碑的贸易商。机会合适的话,可以先打造自身 B 端品牌。

即便短期内没有实力去深耕供应链,也建议朋友们开始,针对看好的类目和国别进行研究,有意识地开始筹备转型。

2

要特别注意分散囤货风险。

去年刚拓展跨境电商的白鲸出海,其创始人 &CEO 魏方丹有一个办法不错。他针对伊斯兰女性,主营适合她们的女裤,目前在马来西亚海外仓有一定备货。他就希望和其他东南亚卖家,尤其是 TikTok Shop 上的东南亚卖家结成分销合作,相互发挥渠道优势,共享货源,加快销售效率,降低各自的库存风险。

当然,这个方式生效的前提是,TikTok Shop 上目前还是货盘不够丰富,同时社交媒体流量有忽高忽低的特质,出单也会呈现某个时点暴增,导致卖家库存跟不上。这种生态使得卖家之间有这种相互合作的可能性。

正如上文所言,笔者也发现,工厂端也出现了这种协作,不盲目扩张产能,面对不稳定的激增单量,宁愿分给周边工厂,相互照应生意。在小狗经济发达的浙江,这种通过产业带进行的生产协作,也许正是中国供应链 " 柔性 " 的一大表现。别想着所有钱都自己赚,那意味着所有风险要你自己抗。

3

别把跨境电商当成国内生意来做

笔者发现,很多 95 后卖家敢打敢冲,没有深入了解海外合作伙伴的情况下,就敢把几十万、上百万货值的商品直接发到不认识的服务商的海外仓。这点上,还是要注意风险防患。

每个海外贸易目的地都有其有别于中国的风土人情、法律法规和商业习惯。随着全球贸易的发展和跨境电商的竞争激烈,中国卖家也要学会入乡随俗,因地制宜,去走入和贴近海外消费者,去融入主营市场的商业文化,这才是长久经营之道。

国内业界,之前一直在吐槽欧美跨国公司的全球化策略,经常是总部定个标准,放之四海而皆准,不考虑中国实际情况。那么到了咱们有能力与全球深入合作和贸易的时候,到了这个全球原生品牌和服务的新阶段,咱们自己要注意别犯同样的错误。

以上建议,挂一漏万,仅做抛砖引玉之用。

但我们深信,所有的交易,背后都是信任。

要将合作伙伴和消费者的利益和情感,放在心里,充分了解和尊重,放得始终。

贸行四海

「贸行四海」这个号,也正是基于信任这点而建。

我们希望通过持续贴近介绍全球各个区域市场和细分人群的特点、消费趋势、情感诉求,与大家一起展开国别市场消费者研究。

我们也将以产品类目为对象,分析其市场动态、背后的供应链、产品迭代方向,看到工业之美,助推供应链与消费者对接的效率。

这个过程中,我们希望不断与相关的 " 人 "、" 货 "、" 场 " 不断邂逅,有机会交流和合作,带来更大的协同效应,让供应链和卖家更懂消费者,助推跃升之路。

如果朋友你,认同我们的定位和努力,也请关注我们,一起贸行四海。

我们相信,跨境电商到了值得重做一遍的时候了,未来他必然重新定义全球贸易新时代!

更多精彩内容,关注钛媒体微信号(ID:taimeiti),或者下载钛媒体 App

觉得文章不错,微信扫描分享好友

扫码分享