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36氪 09-24

要做儿童版「隐适美」,「爱乐慕」如何把握错颌畸形的千亿商机?

越来越多的中国人愿意在牙齿上花钱。过去 5 年,国内的口腔医疗服务市场规模超千亿元,年增长幅度达到了 12.4%,其中 25% 的钱被花在了整形正畸上,而正畸的潜在市场空间更是高达 2000 亿元。

中国消费者正在重复一条美国走过的路。自 2000 年以来,美国牙科消费年均超 1110 亿美元,年增速约 5%。相比之下,14 亿人口的中国市场,年复合增长率超过 18% 的正畸行业目前看来仍有 5-10 倍的成长空间。其中,儿童的早期矫正的增速会明显高于市场平均水平。

从一个传统口腔行业到爆发性增长,正畸所完成的这次飞跃,和 1999 年第一款隐形牙套——隐适美的推出密不可分。绿洲资本行业合伙人向锦曾在爱齐科技(隐适美母公司)从业近 10 年,见证其从一个的 3 人小团队变成今天在中国实现十多亿年收入的细分领域龙头企业;如今,他及其背后的绿洲资本想投资了一个儿童领域的 " 隐适美 " ——爱乐慕。今年 9 月,向锦加入了爱乐慕的董事会,参与投后管理和运营。

成立至今,爱乐慕累计获得 5 轮融资,绿洲资本领投了其 2020 年的 B+ 轮融资。绿洲资本创始合伙人张津剑表示,"儿童口腔是一个被严重低估的市场"。而且儿童的问题比成人更严重,目前错颌畸形儿童就诊率只有 4%,且一旦错过 3-12 岁的早期干预和阻断的时机,若等到成人期再去治疗,轻则面临大量拔牙、重则做颌骨矫正手术;儿童青少年牙齿还有生长发育的潜力,只要去除错颌畸形的病因,制定综合的矫治方案,患者的综合获益将显著提升。

据中华口腔医学会调查结果显示,中国儿童错颌畸形发病率高达 70%,约 1.8 亿的替牙期儿童存在牙颌发育异常,治疗渗透率却低于 1 ‰。若按国内人均约 3 万元的早期矫治费用估算,相关市场有千亿元规模潜力。

企业供图

为此,他们锁定了具有全球领先咬合诱导技术和庞大案例数据库的爱乐慕。据悉,爱乐慕创办于 2011 年,专注 3-12 岁替牙期儿童错颌畸形的早期矫治。其前身是罗慕科技,原是芬兰普兰梅卡医疗集团旗下的一个品牌,创办于 1971 年,产品线涵盖数字化牙科治疗单元、2D 及 3D 影像设备等。罗慕科技 1973 年在芬兰创办,专注于牙科手用器械、牙科领域标记追踪系统,以及相关超声设备、正畸矫治器等医疗器械,超过 80% 的产品出口全球。

爱乐慕创始人岳江博士此前曾在美国宝洁总部工作,长期关注口腔健康赛道,参与过佳洁士牙膏的研发,曾担任公司口腔领域全球首席科学家,对中国儿童牙齿矫正行业的需求有深刻洞察后着手创业。

根据向锦的介绍,目前中国儿童牙齿矫正领域有几个显著问题:首先,家长越来越重视孩子口腔健康,但对正畸时机存在认知盲区," 比如针对‘地包天’等牙齿咬合问题,都不知道是可以治疗的 ";其次,儿童正畸严重依赖医生水平,但专业的口腔正畸医生严重不足;最后,行业集中度低,服务机构多且分散,质量参差不齐。

向锦指出,中国现在每年新增的口腔医疗门诊的数量大概在 1000 万人次,但是中国每 10 万人仅有不足牙科医生 15.7 名,其中正畸医生仅有 0.7 名。根据世界卫生组织建议,世界平均每十万人口牙医密度为 20 人。而据美国牙医学会 2018 年统计,美国每 10 万人约有 3.27 名正畸医生,这一数字是我国的 4.67 倍。

为此,爱乐慕通过两个 " 杀手锏 " 快速切入市场:

首先,面向处于快速发育阶段的替牙期儿童,靠咬合原罗慕科技的诱导技术打开市场。矫治原理是通过咬合诱导器,引导牙齿沿咬合的正常生理位置发育,可以预防将来因颌骨发育不足,造成的不良面型和牙齿排列畸形现象。

其次,通过前期病例积累和芬兰技术背书,建立了国内儿童早期错颌畸形完整病例库,并据此自主研发的 AI 病例数据分析系统。向锦介绍到," 运用 AI 人工智能数字化平台,可以在 5 秒内输出测量数据传送给医生,5 分钟内输出报告,为医生提供数字化的数据解析及诊疗建议,解决供需矛盾缺口。"

截至目前,爱乐慕已经进入了北大口腔、华西口腔、上海九院等医院做临床研究,也在 2014 年底通过国家 NMPA(原 CFDA)认证,并开始在国内部分高端口腔机构开展业务。

据悉,曾任北大三医院正畸科主任的郑旭博士 2021 年加入了爱乐慕,她花了一年的时间去研究如何建立一个儿童早矫的医生培训体系。目前,爱乐慕专门开发了医生的培训课程、成立培训基地,和口腔医学院校一起开办继续教育课程,以此加强对正畸医生的数字化培训与合作,帮助医生提升诊疗水平,以及建立对产品的认知。

向锦分析指出,隐适美的成功在于在推出隐形矫治数字化矫正方案的同时,也高度重视医生的价值,花大精力去医生端去培育医生、加强与医生的合作,并搭建生态圈;爱乐慕也亦是如此,并提供从前端医患沟通、辅助诊断、定制产品化服务的全流程服务。

绿洲资本是一家围绕 " 数字化 " 主题展开早期及成长期投资的机构,重点关注 " 数字化医疗 " 与 " 数字化供应链 " 等领域。在阐述其投资逻辑时,张津剑指出,所谓伟大的公司本质上还是推高了整个产业的服务水平,典型如特斯拉," 不是因为它是新能源车,而是因为有了新能源车才有可能有自动驾驶,进而改变一个司机的行为,将司机给释放出来 "。

" 到医疗领域亦是如此,过去大家只是做了很多工具来帮助医生,但现在中国真正要解决的问题是‘专业人才的严重不足和日益增长的消费者之间的巨大矛盾’,而爱乐慕希望通过一套数字化系统帮助专业大夫完成了辅助驾驶(还做不到自动驾驶),这是很重要的价值。"

向锦表示,目前儿童正畸赛道已经处于爆发前期,随着疫情逐渐稳定,预计 2025 年这个产业应该会有爆发性增长。" 儿童早期矫正的需求已经爆发了,但供给还未爆发,这是赛道的核心‘堵点’。"

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