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36氪 05-26

智慧租赁平台和运营服务双轮驱动,住房租赁服务商「小水滴」专注服务大型租赁社区客户

作者 | 程一城

编辑 | 王与桐

近年来,随着各地住房租赁监管新规的尘埃落定,长租市场也迎来了在管控中平稳长效发展的新业态。国有资本在长租赛道的介入,在释出行业利好的信号的同时,也在加速传统长租行业转型的进程。

长租公寓的产业流程中,多产业链并行交织,参与主体众多,而主打数字化解决方案的租赁 SaaS 服务商,占据的其实是租赁生态链的最基础部分。站在合规化转型的转角,监管收紧必然要求提高业内准入标准,而长租 SaaS 厂商以往为了扩张市场的无序打法也将收到冲击。长租 SaaS 行业如何实现 " 自我革命 ",是一道需要由市场解答的命题。换句话说,当下长租行业正处于监管下转变的关键时期,对此大部分租住 SaaS 服务商都在探寻转型的新局面,而战略转型的根本,是从市场定位的转变出发的。

小水滴创立于 2014 年,其创业经历也见证了租房租赁市场的几次重大转型。作为国内第一批分散式品牌公寓品牌,小水滴创立伊始,住房租赁被列为基础设施与民生工程大力推进,长租行业刚进入提速期。而到 16 年,业内对于租赁 SaaS 的需求成为小水滴完成互联网转型、成为第一批公寓 SaaS 服务商的重要因素。

彼时,当长租 SaaS 企业以免费服务为核心壁垒实现互联网扩张,其盈利模式的弊端也随着政策红利的消减而逐步显现。由此,在 17-18 年,在获得平安集团战略投资后的小水滴也步入第二次战略转型期——由长租 SaaS 服务商转型为长租公寓一站式服务商,其客户定位也由原先的分散式小 B(二房东)转向央企、地方国企、开发商与品牌公寓,形成智慧公寓系统、公寓软装、运营咨询与委托管理四大产品线。

2020 年,长租公寓余震依然未停歇,蘑菇租房、蛋壳公寓、青客公寓等接连暴雷,业内 " 租金贷 " 危机也蔓延到了产业上下游企业。谈及行业暴雷险象,小水滴 CEO 冯玉光也将公司在 18 年完成的大客户服务转型形容为 " 一次幸运的战略转身 "。

2021 年,小水滴完成了最新一次战略调整,自我定位为租房租赁一站式服务平台,继续锚定大客户市场,业务上以智慧租赁平台和运营服务双轮驱动,聚焦大型租赁社区与保障性租赁住房。目前,小水滴已与曾中建三局、中建八局、融通集团、临港集团、光明集团、三海城投、上实集团、东方国际、浦发集团等大型企业客户达成合作。

从盈利模式来看,目前小水滴的商业模型依托于三个版块的服务,收取企业合作年费。

第一,智慧租赁平台,为客户提供租赁 SaaS 管理系统、租赁社区平台及其他增值服务,在通过管理软件搭建全场景数字化租住场景的同时,实现多品类智能设备接入。该平台标准 SaaS 年费 10 万元,为大型企业的私有化部署客单均价超 200 万元。

第二,运营服务版块,通过水滴远望为客户数字化赋能,通过陪伴式运营咨询与实操培训增强长租企业的数字化能力。该项单模块咨询费约 30~50 万元,其中全程陪伴咨询最高客单价超 300 万。

第三,招租服务版块,通过公域流量的投放与私域流量的运营,实现企业客户转化,据了解,该项以 CPA 和 CPS 收费并行,三年内达到客单价 10 倍增长。

(小水滴租赁社区数字化平台架构图)

对于小水滴的核心产品线,36 氪在此前的报道中已有详细介绍。2022 年,基于大客户私有化部署的需求,小水滴在整合社区 SaaS、水滴公寓 IOT 和社区增值服务后,提出 " 租赁社区数字化平台 " 架构。区别与公寓 SaaS 服务,该平台在功能上有了延展,管理内容范围变大,也增加了社区运营的属性。在软件方面,以数据层为运营中台,将租住交易的房源管理、合同管理、交易管理、设备管理、报表管理、社群管理等业务流程通过不同模块接口进行数据处理,在实现数据化管理的同事,也保证了数据独立性与合规性。在硬件方面,公寓 IOT 平台将室内智能化硬件、租赁社区物业设备、软装智能化硬件以统一标准纳入协议体系,实现了对水电门、安防、出行等三大场景的智能化管控与预警。

(小水滴租赁社区物联网平台)

据小水滴预估,国内房屋租赁市场 GTV 已达 2.5 万亿元,而公寓服务商在其中通过软硬件、咨询培训与招租等服务,能切入整体市场的 5%-8%。目前在业内依然占据较大份额的公寓 SaaS 服务商,像较早探索长租 SaaS 收费模式的全房通和将产品与付费课程打通的寓小二,走的都是小型客户服务路线,通过整合行业上下游资源,为小 B 企业提供创新服务。与前两者不同的,小水滴 CEO 冯玉光则判断," 未来的租住市场的增量在于大型租赁社区,未来的主要租住形态也将会给保障性租赁住房一席之地。" 对此,小水滴所服务的大 B 企业市场规模将达到 200 亿元的体量。

据了解,小水滴保持了近 10 个季度合同收入增长 30% 以上,2021 财年合同收入为 7000 万元左右,预计 2022 财年合同收入达到 15,000 万元。谈及收入增长驱动力,冯玉光认为主要来自三个方面:其一是针对原有 SaaS 产品、咨询等产品进行了升级与提价;其二是不断研发可售的新品,例如培训、公区软装等服务,企业在复购时可选服务更多,也带来了客单价的提升;其三是不断开拓行业新客,针对不同类型的客户调整营销打法,争取更多大型企业及开发商的采购订单。

谈及疫情对业务的影响,冯玉光表示,目前公司受影响较大的在于销售端而非交付端,售前提报与咨询工作无法顺利在线下完成。对此,小水滴也在尝试调整销售形式,重点部署远程销售提报与线上培训。

小水滴总部位于上海,目前团队约 100 人,前中后台比例大约为 4:4:2,今年公司计划在北京、合肥、杭州、深圳等城市部署营销与售前支持人员。创始人兼 CEO 冯玉光毕业于上海财经大学和华东政法学院,后又就读于中欧商学院和长江商学院,曾在政府机关、上市公司、地产百强担任财务和投融资高管,担任北京市住房保障决策咨询专家组成员、全联房地产商会案例研究中心研究员,以及《城镇商住公寓设计规程》和《智慧公寓建设评价指南》的评审专家。

未来住房租赁市场的增量依然在于长尾市场,整顿后的长租 SaaS 行业也在重新建立秩序与信心,无论是以新服务形态深入绑定小 B 行业的寓小二、全房通,还是聚焦大客户市场的小水滴,都在试图回归业务本质,意在探寻一条未来几年内依然有较大市场空间的道路。

对于现阶段的长租 SaaS 行业来说,大客户市场的增长空间究竟有多大,小水滴给出了自己的判断,认为租赁市场的增量来自于市场闲置存量住房、新建及非改局,而存量住房的经营未来也将走向规模化和专业化。此外,在同样服务大客户市场的长租 SaaS 赛道里,有运营商根据自身产品需求而自研 SaaS 产品,也有为大型客户提供私有化集成定制服务的企业,面对这样的挑战,小水滴要如何打出市场差异性,依然是一道待解决的问题。

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