关于ZAKER 免费视频剪辑 合作 加入
钛媒体 05-21

我们为什么不看好中国邮政做直播带货?

图片来源 @视觉中国

文|剁椒 TMT,作者|妙啊

在抖音的一个直播间里,三个中年 " 老干部 ",身着蓝色工装衬衣,塞在西装裤里,边剥蒜边喊着 "321,上链接 "。

在这样一个看着不专业、也不起眼,甚至有些手忙脚乱的直播间里,靠卖低客单价的农副产品,半年创造了 1300 多万的 GMV。这个直播间叫 " 中国邮政集团有限公司新乡市分公司 ",是中国邮政的直播矩阵之一。

最近一段时间,邮政的抖音直播间突然火了,原因是有人在锦江邮政的直播间下单后,在评论区留言 " 下单了,帮我发顺丰!谢谢 ",邮政调侃道 " 漏,大漏特漏!",之后 " 顺丰梗 " 开始走红,邮政直播也开始进入大众视野。

其实邮政的直播业务并非最近才开始的,一位地方邮政的工作人员表示,他们从两年前就开始做直播带货了

但是已经这么久了,为何邮政的直播始终不温不火?这次出圈又能维持多久?

中国邮政为直播带货特地成立 MCN?

在抖音上,每天都会有十几个邮政直播间开播,这些直播间是中国邮政打造的直播矩阵,他们分属于邮政各地的分公司。

直播间的主播们风格各有不同,有人淳朴生涩、有人打扮精致,一气呵成。

据一位邮政员工透露,各地直播间如何运营,基本上全依赖于各地的分公司。有的直播间会跟 MCN 机构合作,也有的直播间是直接员工上阵," 我们直播间是在最开始的时候跟 MCN 机构合作了一段时间,等我们上手后,就是员工自己播了 "。

对于直播带货的态度,中国邮政集团显然是很支持的。

早在 2020 年,邮政就曾在快手、新华社客户端等平台试水过直播带货,县长联合网红达人的带货阵容也备受关注。

去年 9 月,中国邮政还曾主办了中国邮政新媒体主播大赛," 这里是中国邮政 " 的话题在多个社交平台上登上热搜。之后,邮政还成立了中国邮政 MCN 运营中心。

" 中国邮政 MCN 运营中心 " 负责中国邮政主播联盟的主播培养、专业扶持、供应链合作等全链条商业运营。在官方介绍中还提到,中国邮政直播联盟的成立是中国邮政创新转型的重要举措,是中国邮政服务国家乡村振兴战略的重要抓手。

从直播间销售的产品来看,中国邮政的确是在践行扶贫、助农等国家政策。目前邮政直播间的产品主要分为两大类,一种是美妆产品,另一种是农副产品和零食。

新乡邮政直播间就是以农副产品为主,尽管没有美女主播,三位邮政大叔的直播间却别有一番风味,俨然把直播间变成了大型吃播现场,猪蹄、肘子、酱牛肉、红肠、椒麻鸡等熟食,在直播间尤其畅销。

据主播介绍,直播间的产品均来自当地,有全国知名的大品牌,也有山村百姓的特产,这些商品都集中在自己的抖音小店里。

这些产品都是经过严格筛选的,上述邮政员工透露,这些商品都来自邮政自己的农产品基地。几乎在全国每个省份,邮政都建立了自己的农产品基地。

" 小到小镇,大到北上广,都有邮政分公司,因此就很适合挖掘各地特色农产品,比如大凉山某个农产品非常好,但是没有销售渠道,而邮政既有物流,又有电商,就可以跟这些原产地合作。"

除了邮政主动发掘的,还有不少主动上门自荐的企业,这些优质的产品经过邮政的筛选后,会打上邮政的标志,"邮政就是天使投资人,考察有潜力的农产品基地,确定了就投钱,赚到钱后分成"。

以安徽省邮政分公司为例,共有 5 个省级农产品基地和 16 个市级农产品基地,每个基地都有专业的项目运营团队。据了解,这些基地主要是跟农民专业合作社、涉农企业合作,根据物流节点,邮政还建设了多个仓库,比如田头仓、产地仓等。

作为大型国企,邮政的企业责任感可见一斑,但是从商业运营角度拉看,邮政仍存在不少痛点。

化妆品货源难把控,邮政如何解?

" 邮政直播间的化妆品好便宜啊,是正品吗?"" 邮政应该不会卖假货吧,毕竟是那么大的国企 "" 邮政直播间避雷,跟我之前在丝芙兰买的用起来不一样 "。

在小红书上,有不少关于邮政直播间美妆产品的讨论,主题大都围绕着是否是正品。在直播间的弹幕中,消费者最关心的也是这个问题,购买的用户大都是冲着 " 邮政 " 这个名字的公信力,但是有不少人在购买后都认为自己买到的商品跟之前买到的不一样。

不同于农产品的抖音小店,邮政直播间的美妆产品的货源非常复杂,几乎每个产品都分属于不同的店铺。

面对大家的质疑,邮政曾多次回应,锦江邮政就强调直播间的商品都是由国内保税仓发货,或由境外直接发货。

关于跟不同商家合作的问题,主播表示,合作商家都是在保税仓和抖音的双重监管之下,再经过邮政的严格甄选,是三方认证的优质商家,并且商家会缴纳 50 万的保证金,一旦出现假货,就会扣除保证金、终止合作,并 10 倍赔付给消费者。

另外,关于保税仓是否会存在假货的问题,主播并没直接给予明确的答案,而是说明了保税仓的通关流程,以及出现假货后的处罚。

但是对这些解释,很多消费者并不完全买账,评论中不乏 " 众所周知,保税仓不保真 " 等评论。

不少消费者提出,除非是邮政自己的店,否则真的不敢在第三方买护肤品。

关于国企、央企电商直播带货的质疑,邮政并非首个。最近,海南航空直播间就被曝出卖假货的消息,国企、央企直播带货,相当于是以自己的公信力作为押注,在流程上的把控上应该更严格。

尽管锦江邮政许下了 " 保真保正,假一赔十 " 的承诺,还特地出教程展示如何查询跨境产品的真伪,并教消费者在买到假货后应该如何维权,一条龙服务很是周全。

但是作为一个 " 靠公信力卖货 " 的大型国企,不该把求真的任务交到消费者手中,仍需要完善审核机制,保证货源品质。

成立 MCN 后,邮政直播间离 " 专业化 " 还有多远?

中国邮政直播间的另一类主营产品——农产品,同样存在诸多痛点。

农产品客单价通常不高,以邮政新乡直播间为例,平均客单价是 16.53 元,利润空间并不大。并且农产品对储存的要求相对较高,仓库至少需要有常温、冷藏、冷冻三种储存环境。

尽管邮政有着强大的物流体系,快递成本可以节约许多,但是 16.53 元的商品扣除商品成本、仓储、物流后,还能赚多少钱?

此前新东方进入转型期,俞敏洪也开始直播带货农产品,不过相对于朴实的邮政直播间,俞敏洪的 " 东方甄选 " 客单价高出近 3 倍,达到了 59.85 元。

在营收模式上,邮政农产品直播间也需要承担更高的风险。直播间的商品大都是来自自己的抖音小店,不论卖多卖少,都是盈亏自负。而东方甄选的链接分属于不同的店,相当于东方甄选只是承担主播的工作,收入主要靠提成或坑位费,几乎是 0 成本赚钱。

即使是在邮政最火的新乡农产品直播间,飞瓜数据显示,最近 30 天的总销售额也只有 316.3 万。

卖不出 GMV 的邮政直播间,还能火多久?

除此之外,邮政的直播矩阵还有第三个痛点——运营

目前比较活跃的几十个邮政直播间,直播数据有很大的参差。数据最好的成都锦江邮政直播间,尽管只是区级公司,但月销售额达到 2100 多万,而上海市分公司的直播间月销售额只有惨淡的 32 万。

究其原因,还是各个直播间的运营能力有很大差距。首先直播比较频繁的直播间,数据相对会更好,要想维持高频直播,背后需要强大的运营体系以及规范的运营流程。

主播作为直播间的核心,是否能够吸人眼球也很重要。以锦江邮政直播间为例,通常是五位主播轮番上阵,四位女主播和一位男主播的俊男靓女组合在颜值上具有明显的优势。尤其是在这样一个以美妆产品为主的直播间,不论是穿着打扮还是妆容,都非常精致,卖货说服力也更强。

反观杭州分公司的主播,虽然也是卖美妆产品,但是看起来更朴素一些,飞瓜数据的月销售额也只有 395 万。

在直播话术和卖货技巧上,各个直播间也有明显差距。锦江邮政直播间不论是对产品的介绍、产品效果,还是价格福利,都有详尽的介绍,表达也更流畅," 直播间氛围很紧迫,有种李佳琪式卖货的感觉 ",有用户这样评价。

有的直播间则像是在对着台本念广告词," 没有卖货的信念感 "。

在去年邮政举办的 MCN 大赛上,有来自各个分公司的五百多名主播参赛,然而一年过去了,真正做出成绩的直播间却屈指可数。

在化妆品类中,月销售额过千万的只有锦江邮政和北京邮政,农产品类直播间,也只有新乡邮政做出了自己的特色。

尽管已经成立 MCN 机构,但是在 " 专业化 " 的路上,邮政还有很长的路要走。最近邮政官网开启了第二届新媒体主播大赛的筹备,今年的邮政,还能整出花活吗?

更多精彩内容,关注钛媒体微信号(ID:taimeiti),或者下载钛媒体 App

以上内容由"钛媒体"上传发布 查看原文
一起剪

一起剪

ZAKER旗下免费视频剪辑工具

一起剪

最新评论

没有更多评论了

觉得文章不错,微信扫描分享好友

扫码分享