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手机之家 05-20

揭秘把油站委托给别人管理,老板放心的理由

每天早晨,小杨都早早来到油站,第一件事儿就是打印昨天的销量报表。在表单完全出来前,打印机吱吱响,他的情绪也跟着起伏。

在加油站行业,有个说法——站长的管理决定了一个油站 80% 的销量。小杨压力大,一是责任心强;二是身份特殊,他是来自能链的托管站站长,代表能链帮业主做好油站经营管理。

能链是国内领先的能源产业物联网和新零售企业。可以为油站提供 SaaS 服务、品牌升级、代运营管理、市场营销、非油品供应等多重服务,帮助油站实现全面升级。小杨作为派驻站长,就是他们为油站提供代运营管理的其中一种服务。

小杨负责的油站在河南。数据显示,河南在营的加油站点达 9000 多座,位居全国第二位,竞争激烈程度可想而知。业主李先生今年 50 多岁,对当下的营销新方式不太熟悉,再加上竞争激烈,他将油站委托给能链经营管理。

" 小杨经验丰富,还有能链的系统支撑。来到我们油站后,油站的管理水平提升很多,销量自然也跟着上来了。" 李先生表示。

李先生所说的系统支撑,是渗透到小杨日常管理中的能链的各类软硬件系统。能链一直在尝试,如何通过数据、算法以及新零售的系统方案推动加油站应对互联网、碳中和时代的发展挑战。

连系鞋带儿都要管

打印完对账单,前一天的销量一目了然。在接下来的晨会中,小杨和员工一起对此复盘。" 有时候,我们觉得昨天生意挺好,预期能卖到 8000 升,但结果只有 6000 升。我们就会想,到底哪里出了问题。是价格策略问题,还是周边油站有新的促销活动,然后进行调整。"

小杨一天的工作从晨会开始:总结、纠正前一天发现的普遍性问题;赶到有促销活动的时候,培训和沟通促销条款。" 确保大家都能理解透,有不懂的,晨会上就及时讨论解决。"

一天的琐碎往往花费掉小杨大部分精力。安全是每天都要强调的内容。有时候,留意到员工的鞋带儿开了,他都会及时提醒要系好。" 在油站,安全无小事。如果员工不小心摔倒了,有可能被车撞到,就是交通事故了。"

2018 年之前,他在商超和母婴行业工作,后来进入加油站行业。同样是零售行业,但油站属于高危行业,要防火防爆,还有车辆来往的交通安全。" 跨行以后,感觉差距最大的地方就是安全了。" 每个月,油站都会进行至少 2 次安全培训或实战演练。

员工行为规范和客户维护也是小杨关注的重点。他所在的加油站在国道边的乡镇上,相对来说,员工不太注意行为规范。曾经有员工习惯趴在车窗上和客户沟通。小杨及时纠正了这些做法。" 对于比较注重距离感的客户来说,这样可能会让客户产生被冒犯的感觉。而且,员工身上佩戴的工卡,还有可能划伤客户的车,引起不必要的纠纷。"

一个被固定下来的细节是,每次加油前,员工都要与顾客核对两遍油号。员工最初并不理解,小杨强调,主要是杜绝两种情况,一是顾客没听清,或者加油员没听清。" 对油站而言,加错油就是比较严重的事故了。"

促销是油站运营管理的重头戏,直接影响到客情关系维护和开发,进而影响到油站盈利。每个月,小杨所负责的油站一般组织 2-3 场促销活动,他需要综合考虑多个因素:是不是节假日、新老会员如何优惠、周边油站的促销情况、油非互动情况、附近是否有工程项目等。

满减或满返是最为常见的促销方式,促销效果的核心在于优惠门槛和优惠额度。这是小杨需要掌握的平衡。比如,近期的一次促销活动中,油站设定的门槛是 220 元。有员工不理解为什么最低设置为 220 元,而不是 200 元这种整数。

小杨解释:" 根据前期的数据,到站里加油的车,平均下来每辆 30 升,而当时油价是 7 块出头。30 升的油费大概是 220 多。如果门槛定高了,30-40% 的顾客就享受不到优惠,对顾客的吸引力就降低了;如果定得低了,每个车都能享受优惠,就没必要再设门槛。"

他的经验是,一是要结合油站平均的加油情况,另外一点就是当地的车型。小杨所负责的油站处在县城,路上跑得很多都是五菱宏光这类车,汽车的油箱整体不是特别大。" 我们的促销要保证在最低门槛上,有 80% 的顾客能参与。次一级的门槛要有 60% 能参与,再次一级的门槛起码要有 30-40% 顾客可以参与。"

搭上新时代列车

李先生和能链的合作还在深化。今年,李先生与小杨一起制定了一份中长期规划,比如,到一个时间节点,销量应该达到多大的量,为实现规划,在软件和硬件上的配置应该是怎样的。此外,双方还合作上线了智慧油站 SaaS 系统。

李先生务实低调,选择深化与能链的合作,是因为看到了效果和能链的专业、服务标准化。一次,李先生刚巧赶到县里另外一家油站加油,对方正在举行促销活动,加油员解释好一会儿,他也没弄明白是怎么优惠的。后来,他特别留意自己油站的员工,发现他们对促销条款的介绍清晰、简单、容易懂。

还有一次安全检查活动,更让李先生感受到专业的重要性。去年 6 月,安监局到油站做安全检查,在配套设施上没有发现漏洞。小杨将过往安全培训的视频监控调取出来,这让安监人员有些意外,这家油站竟然有实战演练。在乡镇甚至县城,这样的油站并不多。

李先生从小杨以及能链身上感受到的专业,来自能链 6 年多的积淀。自 2016 年成立以来,能链在数字化领域持续深耕,打造出集流量、品牌和运营的全方位解决方案,重塑加油站行业 " 人、货、场 "。

在能链,还有个说法,就是 " 一线有黄金 "。简单理解,是要扎根一线,从客户需求和痛点出发,持续完善产品和方案。为了支持一线,能链锻造了灵活的组织能力。

小杨站在一线,需求多种多样,需要后方配套支持。" 公司给到的支持非常有力,一是产品上的支持。还有就是组织上的支持。有时候一个需求提出来,会第一时间得到部门或跨部门的支持。"

比如,能链会定期对油站员工开展培训,增强服务能力,助力油站整体经营质量提高。再比如,油站用了能链的 SaaS 系统,李先生可以在后台很清楚地看到每天的经营情况。" 每天油站的流水、员工交接班等油站方方面面的信息,我都能通过手机查到。" 这种数字化经营管理系统,让油站委托专业机构代经营管理成为一种可能。

像李先生的油站一样,在我国 11.2 万座加油站中,有大量的中长尾民营油站,它们大多处于 " 单打独斗 " 的状态,在品牌、运营等方面存在先天不足,也缺乏人才、科技和资金实力。

近年来,油站行业的黄金时代正在落幕:全球能源转型大背景下,新能源汽车产业崛起,越来越多的百年石油巨头开启转型之路,寻求低碳、清洁的发展路径;其次,国内油品行业市场化改革持续推进,成品油产能总体过剩,燃油零售端竞争日益激烈;第三,移动互联网及数字化全面渗透到消费者的行为习惯,以消费者体验为核心的新零售变革正成为趋势,加油站也要满足新零售需求。

油站要应对新时期挑战,搭上新时代列车,委托给能链这样的专业机构不失为一条可行路径。" 油站行业的变化挺快的,能运营好一座油站,为员工、业主和公司创造一点价值,感觉挺欣慰的。" 小杨表示。

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