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华商韬略 2021-12-04

80 后“科技扫地僧”,7 年扫出百亿美金上市公司

当年拒绝昌敬的投资人,如今后悔了吗?

作 者丨墨 行

华商韬略 · 华商名人堂 ID:hstl8888

图片:网络、图虫创意

7 年前,昌敬拿着 BP 四处见投资人,为他的第二个创业项目——扫地机器人融资,屡屡碰壁。

当时,AI 很受投资人追捧,但或许是有 " 扫地 " 两个字,投资人对昌敬的项目并不感冒,他们喜欢听更有想象力的故事。

但 7 年后,很多 AI 项目还在苦于如何商业落地," 扫地僧 " 昌敬却爆发了。2020 年 2 月,他的石头科技成为科创板硬科技第一股,上市当天市值达到 330 亿元,此后市值最高冲破千亿大关。

从小就是学霸的昌敬,或许没有想到自己有一天会因为 " 扫地 " 而发家致富。

昌敬大学去了华南理工大学攻读计算机,2006 年毕业,那时国内互联网一片繁荣,这也给了许多程序员改变命运的机会。

创立石头科技之前,昌敬已在微软、百度、腾讯工作过,有近十年的产品经理经验,中间还创过业,不到一年就被百度收购。

大厂工作经验、连续创业者,这样辉煌的履历足以成为投资人争抢的对象,昌敬或许自己也没有想到会在融资上吃闭门羹。

何况,他当时还在科技圈,包括 AI 领域都有不错的积累,拥有不少好朋友。

比如,石头科技的名字最初是好友余凯帮忙取的,而余凯创立的 AI 芯片公司地平线的名字,也是昌敬帮忙挑的。

余凯和昌敬是百度前同事,两人创业想法类似,都认为 AI 需要一个落地的场景。余凯打算做 AI 芯片,想做边缘计算领域的 " 英特尔 ",而昌敬则希望从实际落地场景切入。

正如硅谷 VC 投资人吴军所说,过去摩尔定律和现代产业结合诞生了新产业,而现在大数据引起的智能革命也将带来新的产业变革,比如智联网。

从 2012 年开始,国内刮起了硬件创业浪潮,大家都希望占领家庭场景入口。

先是谷歌从智能音箱切入,希望掌握下一个互联网入口的话语权,之后国内大厂公司纷纷跟随,百度推出了小度,小米推出了小爱同学。

但是理想很丰满,现实很骨感。由于智能音箱只能限定在某一范围内使用,也无法解决降噪的问题,逐渐成为家里的摆设。智能路由器的命运也是如此。

从 to VC(Venture capital,指专门针对资本做的产品)和 to 平台战略角度(指为专门服务于公司而开发的产品)做出的产品,用户并不买账。AIoT(人工智能和物联网的融合应用)喊了多年,但是仍然并没有真正大规模进入家庭,甚至连苗头都没有,家用电器也没有变得更智能。

昌敬希望有所改变。

没有选择投资人建议的更大场景,他选择了当时在中国只有不到 20 亿元市场规模的扫地机器人,从小场景切入,正如他上一次创业一样。

魔图精灵是昌敬的第一个创业项目,此前他做了 5 年的产品经理。作为一款美图工具,它满足了用户爱美和晒图社交的需求,打中了用户的痛点,不到一年时间,魔图精灵就做到了 1000 万用户。

不到一年,魔图精灵便被百度以 1200 万美元收购了。加入百度后昌敬又新推出了百度魔图精灵,从 " 你最像哪个明星脸 " 切入,满足了用户的社交需求,形成了病毒传播。

这次的成功也让昌敬坚定了做 to C 市场和用技术降维打击的思路。

在刚做石头科技时,无论是全球扫地机器人 iRobot,还是国内扫地机器人先行者科沃斯,智能化程度还仅仅是替代了部分人工,采用的仍是随机碰撞式(利用碰撞传感器进行定位)。

昌敬想到,当时在谷歌已经在其无能驾驶车上运用了激光雷达技术,提供了看路的眼睛,这一下子启发了他,为什么不能把这项技术用到扫地机器人上呢?

于是他决定为扫地机器人安上 " 眼睛 " ——安装上激光雷达后,可实现物体识别、避障,清洁范围更精准。

但是当时市场上一个好的 LDS(激光雷达)价格高达 1 万元,这大大超过了市场上平均扫地机器人的价格。

昌敬和石头科技的团队决定:寻找核心零部件,然后自己研发。

▲扫地机器人产品进化史

来源:方正证券研究报告

为了实现 LDS 每秒扫描 1800 个点(LDS 每秒扫描 5 圈,每圈 360 个点,让定位更加精准)的技术,他们在全球辗转多次,最终找到一家美国 LDS 零部件供应商,大大降低了 LDS 的成本。

通过 LDS 的零部件和自研 SLAM 算法,石头科技让扫地机器人可以同步定位,并构建扫地路径,让其从看上去很酷的产品真正变成好用的家用电器。不但让机器人的自动化大大提高,也让清洁度大幅提升。

此后,石头科技继续迭代创新,到 2016 年正式上市时,其扫地机器人终于从 " 随机碰撞式 " 走向了 " 路径规划式 ",让机器真正更加像 " 人 "。

这一突破的直接结果就是,让机器人更具备了服务普通人家庭服务的基础。

对比而言,很多做家用机器人的公司,还只是在炫耀技术多牛,将来可以如何。

" 机器人不是形象工程。" 昌敬强调。

但强调实用性,并不代表对技术要求的降低。

以 LDS 和 SLM 算法打好基础后,石头科技还迎来两位关键先生,最终让扫地机器人真正成为了一个过硬的消费级产品。

" 我们不是清洁公司,我们是家技术公司。" 在近期的一次专访中,昌敬特意强调。

但是要做一家技术公司,特别是一家有原始创新的技术公司并不容易。

石头科技的第一款产品发布已经是公司成立 2 年后的事情了,比原计划延期了一年的时间。

昌敬最初将此前微软的前同事挖来负责软件,但是毕竟是个硬件产品,需要一个在硬件上很在行的人才能将产品真正做出来。

当昌敬正苦恼时,此前在百度项目上打过交道的万云鹏正好来北京出差,此前他在华为工作了十年,是华为内部的金牌项目经理。

昌敬请他过来给他 1 对 1 讲解项目管理,连续讲了 5 个小时,讲得口干舌燥。

昌敬听得直迷糊,这和他之前做互联网完全是两个领域,不过有一点他没迷糊,他决定将眼前正在讲课的万云鹏挖过来负责硬件。

在昌敬的软磨硬泡下,万云鹏终于同意加入,举家从深圳搬来了北京。

团队短板补上了,产品设计也有了,现在就剩下最后一步——供应链,而这恰恰是许多硬件团队失败的原因。

在被许多 VC 投资人拒绝后,有 VC 投资人给昌敬指了条路——你去找小米试试。

在石头科技成立的前一年,雷军刚成立了小米生态链部门,试图通过投资 + 孵化构建一个更为庞大的 IoT 生态链。

昌敬找到了小米生态链的负责人。

当时,对方对于还没有任何产品的石头科技心存疑虑。昌敬则二话没说,带着团队窝在公司办公室里,连续弄了 42 天,弄出了一个扫地机器人的 Demo。

当他拿着 Demo 再次去见生态链负责人,投资人当场决定投资 3000 万元。

资金有了,而且有了一个通往市场的渠道:米家的客户,也可以说是石头科技的潜在客户,这让石头科技在初期得以快速启动。

通常来说,一个扫地机器人身上有 1297 个元器件,113 套模具,需要数百家供应商。这意味着要开发出一个产品,不仅需要软件算法,硬件设计和成本平衡都是非常让人头疼的问题。

昌敬将市场上能看到的扫地机器人全都买了回来,拆解完后发现没有一个可以借鉴的,要达到他想要的清扫能力只能自己设计。

当时确定的原则是不加太多附加功能,集中于清洁一个点,做到极致。这也是昌敬多年的互联网产品经理生涯总结出来的经验。

风道如何设计?边刷如何安装?LDS 激光传感器放在哪里合适?……都需要用穷尽办法一个个去试,每试一次就烧一次钱。据说仅仅一个风道的设计就做了 100 多组样品。

对于当时其他家都还没有出现的 LDS 激光传感器,石头科技只能自己设计,但是毕竟是一个小家用,又需要考虑到体积、美观的问题,为了尽量缩小体积,团队只能一点点地调。

不过在硬件设计的过程中,最让团队感到头疼的是整体结构设计。2015 年 9 月,在小米投资一年后,团队按照计划出了两款手板,但是效果却不是很理想,这时候摆在昌敬和团队面前的就两个问题,是按时推出,还是全部推倒重新设计,但同时要面临延期。

昌敬承担着巨大的压力,不仅需要跟投资人解释,更重要的是,对于当时团队士气也是个致命的打击。

最终团队决定还是要创造最好的体验。因为虽说重新将非模块化设计变成模块化设计,需要再投入很大精力,但是模块化有利于生产的稳定性,也有利于用户在机器出现故障时容易拆卸,方便检查问题。

当时初创团队进行了几个月的封闭式开发,在一个 " 小黑屋 " 里进行重新研发,将几万个结构一个个设计,到晚上 12 点都能看到石头科技会议室灯光通明。

熬了几个月后,第三部款式终于出炉。不过团队还不能松懈,昌敬特意飞到深圳去盯着最后的生产,最终在 2016 年 1 月底,终于生产出了公司第一款产品——米家智能扫地机器人。

当年 9 月,定价为 1699 元的米家智能扫地机器人一经推出,就获得了不错的口碑和销量,也让竞争对手感到诧异,不仅是它新推出的激光定位技术的应用,还有低于 2000 元的定价。一时间在京东平台的好评率高达 99%,这迟来的成功让昌敬感到欣慰。

在产品面世的第二年,公司就扭亏为盈,净利润为 6699 万元。

当时,科沃斯已成立 7 年,这家苏州家电企业,此前帮企业做代工起家,后来转型做自主品牌,有着浓厚的传统家电制造基因,精于渠道和制造,建立了自己的生产线。

但借助更加智能的体验和更具性价比的价格,石头科技实现了弯道超车。

这让人想起了小米和格力的 PK。2013 年董明珠和雷军做了一个十亿赌约,可以看作是传统制造业和互联网经济时代新型制造业的 PK。

代工厂供应链的成熟,互联网经济时代直通消费者的造牌便利,可让新型制造业专注于前端研发投入和后端销售去做品牌,抓住生产链中价值最大的环节,将其他环节外包给供应商或者通过类似小米生态链的共享供应商,实现弯道超车。

2021 年上半年,石头科技的营业收入为 23.48 亿元,归属于股东的净利润为 6.52 亿元。今年上半年公司在研发上的投入则达到 1.98 亿元,同比增长 89.77%,且科技投入还在不断加强。

品牌建设的成绩也相当喜人。

2017 年,石头科技就开始品牌去小米化,推出自有品牌石头智能扫地机器人,次年又推出了小瓦智能扫地机器人,分别定位于高端和中低端价位。

2021 年上半年,石头科技和小瓦智能扫地机器人在销售总收入所占比例提升,而小米代工品牌收入占比缩减为不到 5%。

从决定做自有品牌的那天起,石头科技就开启了拓展海外市场的步伐。

受制于经济整体发展进程,早期中国企业开拓海外市场极为艰难。以家电为例,国内企业就经历了从出口创汇到出口创牌的过程。即便一开始就坚持出口创牌的海尔,也在海外经营了 20 多年才实现盈亏平衡。

对比而言,石头科技们的起点要高太多。它们在公司成立早期就开启了全球化的步伐,无人机品类开创者大疆甚至直接从海外起步,在海外闯出名堂之后再回到国内市场。

对于昌敬来说,开拓全球市场也有其市场空间的考量。

2016 年,国内扫地机市场的总销售额才 43 亿元。即使石头科技获得了市场第一,市场空间仍然有限。

而海外市场不仅空间巨大,还有几个核心优势:扫地机器人的市场成熟度和渗透率更高,用户教育成本更低。

对于海外市场,石头科技采取了一系列差异化政策。

国内用户和国外用户对于扫地的需求有很大差别。比如欧美家庭喜欢铺设地毯,吸尘需求比较大,而国内地板比较多,更在意拖地,石头科技则从产品研发设计开始,尽可能满足不同需求。

去年,国外市场收入已经占到了石头科技收入的近四成。2020 年,石头科技在全球市场占有率达到 9%,位列第四。其国内市场份额则扩大至 11%,位居第三。

作为新一代的智能家电创业者,昌敬的偶像不再是董明珠、张瑞敏,而是乔布斯这样的产品经理——技术革新者。

这也是一个时代的变化。

[ 1 ] 石头科技历年年报

[ 2 ] 《从全球视角看国产品牌出海》方正证券

[ 3 ] 《乘风破浪的扫地机》国盛证券

[ 4 ] 《100% 好评的扫地机器人是怎样炼成的?》商城早报

[ 5 ] 《石头科技昌敬,从硬科技探路者走向搜猎人》新摘商业评论

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THE END

出品人:毕亚军

主编:杨倩 责编:周怡 刘彦潮

美编:杨亚姣 运营:方乐迪 张婵

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