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刘润 2021-12-03

幽微的人性

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商业洞察丨口述 / 刘 润 编辑 / 蕉 皮

这是刘润公众号的第1366篇原创文章

人性,幽微而复杂。

常有人问我,如何跟不同的人打交道?

我说,以我的有限的经验,人总体还是趋利避害的。

只不过趋利避害的过程中,有的人会选择共赢,有的人会选择损人利己。

在商业世界中,我们当然要共赢。但显然,这不容易。

所以,这需要我们有智慧。需要我们能激发,甚至逼迫对方,始终做出共赢的选择。

听起来太抽象了。

我讲个故事吧。一个极其精彩的故事。

英国广播公司 BBC,曾经有过一档节目,叫做 " 金球游戏 "(Golden Balls)。

在节目里,最后角逐的两个人,会面对一笔巨额的奖金。

但伴随巨额奖金出现的,还有眼前的两个金球。

一个写着 " 平分 "(Split),另一个写着 " 全拿 "(Steal)。

看到这,你可能猜到游戏规则了。

1,如果都选 " 平分 ",那么两个人平分奖金;

2,如果都选 " 全拿 ",那么两个人什么都得不到;

3,如果一个人选择 " 平分 ",另一个选择 " 全拿 ",那么选 " 全拿 " 的人会拿走全部奖金。

而在开始选择前,选手可以进行沟通。

显然,这是一个关于人性的游戏。

如果是你,你准备怎么做?

满怀期待地信任?还是毫不留情地欺骗?

在节目里,有些人会恳求、会哭泣、会说服对方一起选择 " 平分 "。但最后,自己举起了 " 全拿 " 的金球。

又或者,都承诺会选择 " 平分 ",但最后都选择 " 全拿 "。结果双方什么都拿不到。

看这个节目,你会感慨,这就是幽微的人性。

直到有一次。我被震撼了。

原来,还可以这样。

在许多轮比拼之后,最后只剩下了亚布拉罕,和尼克两名选手。累积的奖金,达到 13600 英镑。一笔不小的钱。

如果是你,你准备说什么?怎么说?

尼克说,我保证我自己一定会选择 " 全拿 "。

是的。你没看错。所有人都想说服和确认对方选择 " 平分 ",但是尼克却说自己要 " 全拿 "。

这意思是说,我不管你是好人还是坏人,反正我是坏人。我现在就告诉你,我选 " 全拿 "。

但是,我也向你保证,如果你选 " 平分 ",那么我拿到钱之后,台下我再分你一半(尽管没有法律义务)。但是如果你也选 " 全拿 ",那咱们就都空着手回家。

你看着办吧。

太反常了。我在想,这个尼克是不是疯了。

亚布拉罕说,我给你另一个选项吧。我自己是一个好人,一定会选择 " 平分 ",你可以相信我,也选择 " 平分 "。这样,皆大欢喜。

你也想平分的,不是吗?为什么不都选择平分呢?亚布拉罕,说得有道理。

如果你是尼克,你怎么办?

你得到了一个承诺。一个肯定会选择 " 平分 " 的承诺。

尼克说,我选择全拿。

没办法,亚布拉罕被逼到角落。他只能对尼克说," 你向我许下承诺。但我得先告诉你,承诺意味着什么。"

" 我父亲曾经跟我说过,一个人如果不守信用,就不值得被叫做人。这种人毫无价值。一文不值。"

尼克回答," 我同意。所以,我一定选全拿。就看你自己怎么选了。"

不管亚布拉罕怎么说,尼克就是说,我要全拿。

尼克,寸步不让。

双方的金球,马上就要打开了。

最后,果然。亚布拉罕选择了 " 平分 "。这是对他最有利的选择。

但是,打开金球,尼克也选择了 " 平分 "。

意想不到。

两个人的博弈,非常精彩。尤其是尼克。我把视频放在了下面,很短,只有 6 分钟。实在太精彩了。

看完了视频,你是不是和我一样,感到震撼。

在商业上,你当然可以说,尼克很有技巧,他选择了 " 先出价的强硬策略 "。

把谈判的战场,直接定位到近乎离谱的底线。不留余地。这个 " 尼克一定会选全拿 " 的锚,狠狠扎进了亚布拉罕的心里。

所以,亚布拉罕后面的所有讨论和决策,都会受到这个锚的影响。

但是,在人性上,我更多感受到,尼克看透了幽微的人性。

他用极端的强硬,抢先拿到了主动权,逼着对方,必须选择 " 平分 "。

你说你是好人,那我就逼着你,必须做一个好人。

可能有人会说,至于吗?这个亚布拉罕,也言行一致了啊,他一开始说会选 " 平分 ",最后也确实这么做的,他本来就是一个善良的人啊。

这就是最有趣的地方。

让我告诉你,后面发生了什么。

节目结束后,亚布拉罕在采访中说,他根本就没有父亲。因为他从小就是母亲养大的。

也就是说,他在撒谎。

也就是说,他想欺骗尼克选 " 平分 ",自己选 " 独得 "。

也就是说,他是一个 " 坏人 "。

最后的话

那么,到底什么是幽微的人性?

人性,没有绝对的善恶好坏。人性,很多时候就是看情况,做出对自己最有利的选择。

那些幽微的人性,我们也许永远无法穷尽,也无法看清。

我们能做的,是不管这个人的人性本善本恶,都能有好的机制和策略,让他自愿成为一个好人。或者,不得不成为一个好人。

然后,你面对微笑的也选择 " 平分 ",坚决地成为一个好人。

以上内容由"刘润"上传发布
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每一件事情背后,都有其商业逻辑。

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