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管理智慧 2021-12-03

最顶级的销售,从来不屑于“卖东西”

以下文章来源于格总在人间 ,作者格总

为什么同样的客户,同样的产品,同样的价格,有的销售可以轻松搞定客户,有的销售却怎么也卖不出去呢?那是因为销售不仅仅只是卖产品,更要清楚客户的需求,对症下药才能轻松搞定客户。

作者:格总

编辑:何蒙蒙 / 美编:高婉珍

来源:格总在人间(ID:I-Gargamel)

1

我的一个粉丝是保险经纪人。

有一次她已经跟客户谈妥,去对方家里签合同了,结果对方家人非常抵触,她不光白跑一趟,还平白遭受许多怠慢和不尊重。

她很委屈,也很困惑。

找到我,说格总,你是一个老销售,能不能开导开导我?

明明我在做的事,是帮到别人,是很有意义的,为什么对方常常不理解呢?

我说可以。

下面文字,不光是写给保险经纪人,也是写给每一个销售人员,如果你不受客户欢迎,觉得自己委屈,可以看一下,问题可能就出在这里。

还不光销售人员,任何一个职场人,如果想让自己变得更受欢迎,这篇文章你都应该看一下。

2

很多人,特别是刚入行的年轻人,以为销售就是 " 卖东西的 ",这个想法是错误的。

当定义自己 " 卖东西 ",你就已经失败了。

为什么?

你卖东西,别人是要付钱的,人家总觉得你时刻想的,都是把他兜里的钱拿走,没有人愿意和这样的人打交道。

你愿意吗?你也不愿意对不对。

销售不是卖东西,那个只是表象。

我们销售的价值,在于满足客户内心的 " 安全感 ",所有工作,一定要围绕 " 安全感 " 这三个字来做。

设身处地想一个场景,比如装修。

我们都装修过,你装修的时候有安全感吗?没有,你总是担心装修公司会忽悠你,会赚你材料钱,会偷工减料。

你不专业,你就不会有安全感。

如果有一家装修公司,它能让你感觉到它不但专业,能帮你做好装修,而且设计用心,材料选择得当,该几层腻子就刷几层,不省劲儿,根本不需要你天天在现场监督。

安全感得到满足,你就更可能选择它。

哪怕让它赚钱,你也心甘情愿。

所以,一个好销售根本不屑于 " 卖东西 ",他只关注有没有满足客户的安全感。

安全感是我们人类亘古不变的需求,谁能满足别人的安全感,谁就能得人心。

很多销售搞错了重点,觉得客户不专业不懂行,不知道自己要什么,是傻子。

其实不是。

你以为该做的都做了,对方该掏钱了,可人家心里想的,是这家伙是不是在忽悠我,他究竟想赚走我多少钱?

客户不是傻子,人家很清楚自己要什么,觉得客户是傻子的人自己才是傻子。

那么,该怎么满足客户的安全感呢?

3

首先,你自家的产品,必须吃透。

我说吃透不是把产品性能背一遍了事儿,而是,像了解你的孩子一样,去了解它。

产品性能参数就像一个孩子的身高、体重,老师们一看表格,都知道。

但孩子左手手心有一颗痣,只有父母才知道。

你对自家产品的了解,能精确到 " 一颗痣 " 的程度吗?

然后,竞品也要吃透。

我当年做销售,曾经跟着研发,把自家产品和竞品拆开,从外观到内核,一条线圈一颗螺母的对比,我们强在哪里,人家强在哪里?

很多销售只知道自家产品强在哪里,但不知道竞品强在哪里,就算知道,也不承认。

不能这样。

你以为你不承认,客户就不知道了吗?

我们要知道别人强在哪里,而且,它为什么那么强,原因是什么,根源在哪里。

把自家和别家都搞清楚了,再说下一步:

把客户吃透。

所谓吃透,就是要站到客户的角度去看问题,搞清楚人家的需求究竟是啥。

而且,他需求的独特之处在哪里,需求独特之处要是跟你的优势匹配,可能就是你的机会。

刚才说装修,讲个故事吧。

有人买房要装修,找了几个大装修公司来对比,这时候朋友给他介绍了当地一家小公司,他很犹豫。

销售总监就跟他讲:

虽然我们公司没什么名气,这个我承认。

但是您这个小区很特殊,就是我们好几个高管和员工,都在这里有房子。

当初他们给自己装修,花了很大力气研究户型,所以这个小区里装得最好看,用料最实在,后面也最不让人操心的房子,都是我们公司装的。

不信我带您去几家看看。

别的楼盘您不一定放心,那这个楼盘您一定要放心,我们不可能砸自己的场子呀。

他被打动了,后面装出来果然很好。

所以,吃透客户,你才敢说虽然竞品很强,这个我认,但你还是应该选择我。

吃透自家产品;吃透竞品;尤其是吃透客户需求,设身处地帮助客户考虑,一个销售才能为客户带来安全感。

有了安全感,才可能往下谈交易。

4

那是不是只要 " 吃透 " 这 3 点,就一定可以促成交易呢?

不一定。

因为人的安全感太复杂了。

同样是给客户讲解:

有人喜欢你一上来就面面俱到;有人喜欢自己看,不懂的才问。

还有人觉得你不说话听他讲,是你心虚;反过来有人觉得你话太多,也是心虚。

非常复杂,非常难缠。

怎么办?

我也没别的办法,这一点,只能靠勤奋。

再讲一个故事吧。

1991 年经济衰退席卷美国,有个小公司的创业者只好带着下属离开本土,飞往中东去募集公司需要的资金。

在科威特,他们坐着没有空调的车子,冒着高温 49 度去开会。

全身大汗淋漓,连日奔波一无所获。

再去沙特,一天做 6 场推介,一连讲了 5 天到口干舌燥。

如此勤奋,依然一无所获。

回到酒店,已经极度疲倦了,创业者照样鼓励他的下属,不必担心。

" 我们的精力虽然白费了,但是信念不能丢。

仅仅凭借锲而不舍的意志力,你就可以让世界精疲力尽,做出让步,把你想要的东西给你。"

下属后来说,当时觉得他已经疯了。

这家曾经的小公司就是黑石,现在全球最顶尖的私募基金,资产管理规模超过 5000 亿美元,那个人就是创始人史蒂芬 · 施瓦茨曼(中文名苏世民)。

苏世民当年做的,其实也是一份销售工作。

只不过他出售的,是金融产品。

所以我们看所有的牛人,都是极端勤奋,极端锲而不舍。

作为一个多年的老销售,我觉得勤奋有两个作用。

第一个,是勤能补拙。

如果你没有天生的高情商,那就只有舍得花力气,舍得被拒绝,舍得碰壁碰个头破血流,来建立起你判断一个客户的细微 " 体感 "。

拜访客户足够多,你才会有感觉,不同客户该怎么去用不同的方式交流,怎么去把握他们的需求,和 " 需求背后的需求 "。

你的拜访才会有效率,成交率才会提高。

这是大多数销售的必经之路。

勤奋还有第二个作用,就是让所有人都知道,你的决心。

我个人认为,决心比什么都重要。

一个人能力再强,没有决心也打动不了别人;反过来,一开始能力未必够,但决心足够,到最后一定会成为强者。

就像刚刚苏世民那样。

5

最后,对每个销售,也是对每一个职场人,我想说最重要的一点,是一定记得要让你的付出多于你应得的回报。

这个世界也许有捷径,但真正的捷径还是挑选难走的路,一步步去把它走完。

我做销售,想的从来都是多为客户做点事。

我只担心自己不够优秀,连为别人做事的机会都没有。

成为专家,为客户提供价值建议;

成为客户的代言人,让公司知道他真正想要什么;

成为客户的信息源,来了解行业动态;

成为客户的朋友,能在生活中帮到人家;

……

这些事真的很难,但值得。

你做得多一些,让这个世界亏欠你,有一天你获得回报,是自然而然会发生的事。(全文完)

作者简介:格总,白天上市公司高管,晚上原创公号号主,匿名写作 400 篇好文,抖职场秘密,解成长难题。微信公众号:格总在人间(ID:I-Gargamel)

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