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管理智慧 2021-11-28

仅 1 年获客超 1400 万,实现营收 3.6 亿元,它究竟凭什么?

众所周知,近两年很多企业都在做私域运营,但真正能取得效果的却少之又少,这其中,波司登却可以在短短一年的时间内,通过企业微信获得了 1450 多万顾客,并实现 3.6 亿私域销售收入,它到底是如何做到的呢?

其实也很简单,在刚开始的时候就是疯狂拓客,指标下到每个导购,规定每天要加多少人。后来在推进过程中又进行了优化,拓客的目标用户是那些正常进店或对品牌感兴趣、有过品牌触达的精准顾客。

在第二阶段,则通过活动小程序进行人群裂变。如助力得红包,就是用红包来吸引用户加企业微信——这种最为有效的社交裂变方式,几乎被所有品牌都使用过。

而从消费者权益出发,来带动更多消费者参与小程序和返店,也是波司登私域玩法的亮点。比如,推出钻石卡、金卡等会员权益,符合条件的会员可以兑换免费洗衣权益,要参与兑换,就要通过小程序,要发朋友圈,另外需要将衣服送到门店,这部分是头部会员,占比 20% 左右,返店带来了可观的复购率。

而针对占比 50% 的腰部会员,波司登的做法是想办法提高转介绍率,在过去一个周期里边,有消费记录的人,都会给他发一个活动海报,他发了朋友圈,他的好朋友响应活动并买单后,系统就会根据买单金额,给发起者和响应者对应级别的礼物,每个响应者又是一个新的发起者。

这个礼物不是券也不是钱,是礼品池里的商品,比如你喜欢保温杯就兑保湿杯,喜欢小米音箱就兑小米音箱。

除了线上线下一体化,为了做好增量,波司登更鼓励闭店后的销售,即晚 10 点到早 10 点,鼓励店员下班之后也发朋友圈和推文,提成也更高。通过一年的实践,发现这个时间段的销售占比达到了 11%。而晚 9 点到第二天 10 点小程序销售占比 15%,这是纯粹的增量。

此外,波司登在全国有近 1 万名导购,2020 年,在羽绒服销售最黄金的 11、12 月,做了连续开单的 PK 赛和总金额排位赛。通过每天晒排行榜,来充分调动各零售公司导购的积极性。业绩最好的一个导购,在小程序销售中,一个月做了 10 万左右的业绩。

同时,在秋冬主打羽绒,春夏主打防晒、抗紫外线、补水等,提供这些和用户生活息息相关的内容。

企业整体逐步从私域流量转向私域服务。波司登私域运营现在是 "631" 模式,60% 讲品牌、产品、场景和搭配;30% 提供产品答疑和售后服务;10% 顺带做营销或者生意。

最早的时候无论是拓客的指标,还是小程序的销售占比,都是任务。现在要逐渐从任务变成赋能工具,就是销售线索。这样可以减轻导购们的工作压力,让他们知道这是生意而不是负担,进而上下同欲,最终取得如此辉煌的成果。

那么,对于其他不懂私域运营的企业来说,该怎么办?

为了帮助大家解决这一难题,管理智慧携手企业微信运营实操专家重磅推出了《如何用企业微信打造你的专属客户资产?》实操落地课程,从单点切入到全面整体落地等一整套实操方法论,帮助企业快速构建起自己的私域流量,抢占客户运营的先机红利。课程大纲如下:

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