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刘润 10-24

阿里 1688,成为一座坚实的桥

商业洞察丨口述 / 刘 润 编辑 / 蕉 皮

这是刘润公众号的第1326篇原创文章

疫情以来,我一直很关注一个行业:跨境电商。

受疫情影响,虽然全球的需求在下降,但是国外的供给下降更快。再加上疫情让线上购物比率提升,所以我们跨境电商获得了高速增长。

原来大家的判断,是随着疫苗普及,可能今年年中疫情就会得到控制,行业逐渐恢复正常。

但是,病毒的变异一下子打乱了这个预期,而且越来越多商家入场,让跨境电商行业一下子又进入了 " 加时赛 "。

跨境商家,如何在未来脱颖而出,成为大家关心的事情。

我之前写过几篇关于跨境电商的文章,分享过自己的观察。之前一段时间,我也去参加了很多跨境电商的论坛和活动,也和阿里 1688 的同学们聊了聊,又有一些思考。

今天,我把自己的思考分享给你。希望对跨境商家们有帮助,对你有启发。

前段时间,在一次论坛上,有人问了我一个问题:

润总,现在跨境的物流成本这么高,你觉得物流成本会降下来吗?

很能理解这位同学的心情。

跨境电商这个行业,最近是真的不太容易。很多人冲进这个赛道,疯狂买流量,投广告,抬高了成本,竞争非常激烈。

而物流成本,也高得离谱。有人曾经给我分享过一个数字:一个标准箱,从半年多前的 1500 美元,已经涨到现在差不多 20000 美元。13 倍,离谱得吓人。

不过,我回答这位同学时说:

虽然物流现在很贵,但是,你真的希望物流成本降下来吗?

这句话,到底是什么意思?

如果物流成本降下来了,说明海外的集装箱就回来了,全球的供给就会恢复正常。那么,中国跨境商家正在享受的供需失衡,就会逐渐恢复。红利,也会逐渐消失。

所以,想要保持自己的竞争力,能在行业里赚到钱,不是期待物流成本降下来,核心还是应该想办法让自己 " 稀缺 "。

这样,你才有定价权,保证自己的利润。

回顾下疫情期间口罩的历史,你就知道怎么回事了。

疫情刚开始时,口罩的现货,从一个 4 毛钱,涨到 4 块钱。然后,大家开始做口罩机,口罩机价格飙升。然后,很多工厂开始生产口罩,发现工人稀缺了,于是工人一个个工厂跑,一天能赚 8 万块钱。再然后,熔喷布又稀缺了……

所以,在一个产业链里面,谁更稀缺,谁就更值钱,也能赚更多钱。

那么,回到跨境电商,怎么样让自己变得 " 稀缺 "?

只有变得 " 专业 "。

在跨境电商行业," 专业 " 很重要的一点,是供应链。

要找到真正靠谱优质的供应链,和这些工厂合作。而且,要找到源头工厂,减少中间环节,才能有更多利润空间。

但是,这些工厂非常分散,怎么才能找到他们?

这时,阿里 1688 就有了意义。在 1688 上,有近百万源头工厂。商家们可以去沟通、测试、筛选,找到稳定高效的供应链。

稳定高效的供应链,是什么样?

1688 的同学,给我举了个例子。有一家叫科佰实的公司,专业生产吊扇灯。

他们的工厂,具备欧美认证资质。他们很大的优势之一,是可以提供小批量多批次的服务。因为同样具备欧美认证资质的工厂,起订量一般在 2000 件,科佰实却可以把起订量调整到 200 件。

这样,商家们可以用更快的速度、更低的成本、更好的去测款。

2020 年,科佰实又在美国加州及亚特兰大建立了五万尺的海外仓库,已经能做到在美国市场分销一件代发。

因此,即使一些客户的起订量连 200 件都不到,科佰实都可以从海外仓库直接一件发货。

这样,又能为客户节省一笔成本,提高效率。

所以,跨境商家想要让自己变得稀缺,一定要让自己变得专业,要有稳定高效的供应链。

好的供应链,能提高商品的良品率,减少退货;能提高商品的返单速度,减少库存,等等。这些节省的成本,可能就都是利润。

跨境电商这个行业,过去有巨大的红利,大家手上拿的,是一张张彩票。

但是现在,环境变化了,要重新检票。错把彩票当门票的,需要注意。真正的门票上,印着专业化的标签。

刚刚讲的,是要有强大的供应链能力,高效率、高质量地做出产品。但是,到底要做什么样的产品?

选品,就特别重要。

选品,到底有多重要?我讲个故事,你就明白了。

有一次,一位做跨境电商的学员,参加了我的付费晚宴。

在晚宴上,我们聊了很多,知无不言。但是,有一件事,他坚决不和我分享。

润总,实在非常抱歉,我真的不能告诉你自己是什么品牌,卖什么产品。现在竞争太激烈了,一旦有人冲进来,一下子就不赚钱了。

我们这些同行经常聚在一起交流经验,但是彼此都不说自己是做什么的,这也是不成文的规矩。

非常抱歉,请你理解。

我理解这位同学的苦衷。但是,这也让我非常惊讶。

这个行业,竟然还是依靠自己拼命捂着,依靠信息差,依靠不能告诉别人我在卖什么来赚钱。

这也说明,选品是一个巨大的痛点。

怎么办?如何不靠运气选品?

我和 1688 的同学们聊天时,发现他们有一个思路,很有启发。利用大数据选品。

在 1688 的平台上,可以搜爆款、找同款。

什么是搜爆款?

通过大数据,平台有 " 跨境热销榜 " 和 " 跨境飙升榜 "。

跨境热销榜,是以商品的 GMV、买家数、销量作为排序的因子,生成的一张跨境热销榜单。

这张榜单,可以帮助跨境商家更好地看清市场趋势。

跨境飙升榜,是根据过去一周,与过去上上周的比值,结合热销指数进行排序。

这张榜单,可以帮助跨境商家更好地发现潜在商机。

1688,就是希望通过大数据,让跨境商家们知道,现在什么产品卖得好,卖得快,辅助选品。

那么,什么是找同款?

如果跨境商家们有很好的敏锐度,已经发现好的选品,怎么办?

这时,可以找同款。可以直接通过热销爆款的图片,搜索国内能够制作同款的工厂。

而在货源的丰富度上,1688 也涵盖了时尚女装、数码 3C、汽车配件、童装玩具、家居家纺、美妆百货等 30 多个热门类目。

可以说,想要搜同款,大多数基本都能搜到。

找到好的选品,就能开始销售。

然后呢?然后,就会有平台大数据反馈,利用消费趋势和需求迭代。

1688 的同学,给我举了个例子。还记得刚刚提到的科佰实吗?

他们想要把握市场,有两个方法,一个是实时数据分析,另一个是通过 1688 找来的客户直接反馈,和他们交流。

科佰实虽然身在中山,但是通过这样的方式,也能直接了解大洋彼岸用户的需求。

比如型号为 52144 的吊扇灯,就是在了解到美国的中高端用户,希望遥控器带有记忆功能,进而迭代芯片研发出来的。而当有国外用户评论,不仅想要三色变光,还想要调光功能,科佰实也第一时间对产品进行了改进。

所以,未来利用大数据辅助选品、迭代产品,是趋势。

依靠信息差赚钱的阶段,很快会过去。选品,不能靠运气。

现在,你也许对自己如何变得稀缺,有了更深刻的理解。

后端,有强大的供应链能力;前端,有数据化的选品能力。

这是跨境商家,在未来能脱颖而出的基本盘。

但是,除了这两点的基本盘之外,参加这么多论坛和活动,和这么多人聊过之后,我还有一个强烈的感受,一个可能最重要的建议,想和所有跨境从业者分享:

大家要有一个基本的认知,商家和源头工厂,一定要合作。双方在这个合作市场里共赢。

什么意思?我也给你讲个故事。

我有一位朋友,自己也是做工厂的。他告诉我,原来他的产品,出厂价是 20 块,经过层层分销,卖到欧美的线下店,终端是 100 块。

中间的钱,就被各个渠道分走了。

于是,他尝试自己做跨境 C 类的卖家,发现利润更高了。

因为欧美线下店的终端是 100 块,他自己在网上就卖 60 块。他的出厂价,等于从 20 块变成了 60 块,而消费者购买的价格,也从 100 块变成 60 块。

他赚到更多钱,用户也省钱。

我为他感到高兴。但是,我也提醒这位朋友,你现在赚的钱,是红利。长久来看,可能是有挑战的。

为什么?

因为你的产品卖得不错,有一个前提,是欧美的线下店,已经帮你定义了产品。

你已经知道,这个产品应该长什么样子,有什么功能,满足什么需求。别人都帮你定义好了。工厂,离消费市场其实还是比较远。一旦不能及时理解消费者需求的变化,你的产品可能就卖不出去,就会遇到挑战。

我和这位朋友说,工厂擅长的,更多还是质量管理。这是工厂的优势,要保持。然后,要想办法离消费者近一点,再近一点。真正去理解消费者。

怎么让工厂离消费者更近?我和 1688 的同学交流时,他们就有一个很好的想法:1688 上的工厂,通过 1688 平台可以和淘特打通。这样,既能做批发定制,也能做零售生意,可以更直接有效接触到消费者。

1688 希望通过这样的方式,去赋能工厂。

然后,转身,也帮助商家,找到好的工厂,让双方合作。

因为只有合作,才能把市场做大。

那么,怎样让工厂和商家,能更好地合作?

阿里 1688 的同学和我说,这是我们一直以来在思考的问题。1688 想成为一座坚实的桥梁,把两端连接在一起。

工厂借助 1688 以及阿里生态内的零售平台,能有更多更丰富的大数据,也能接触更多商家,从而更能理解市场。生长出洞察趋势的能力。

商家借助 1688 的平台,能找到更多好的源头工厂,拥有稳定高效的供应链。

而想要双方能更好合作,还是要线上线下结合。

在线上,我们通过平台,让双方更容易找到彼此;在线下,我们通过展会,让双方更容易信任彼此。

所以,这两天阿里 1688,再次联合励展华博办了一场展会。阿里 1688,邀请了 1000+ 源头工厂到线下,和商家们见面。

商家们,可以直接了解和接触到供应链:

比如,1 分钱拿样。1 分钱,就能知道产品的品质,筛选供应链;

比如,视频连线厂长。商家想要看厂、看货、看样,都可以直接连线;

比如,10 万 + 源头厂货。这些厂货,能体现工厂的生产能力,也能让商家们发现商机。

而工厂们,也通过商家的需求,更加理解消费者:

为什么用户想要这个功能?

这个需求,反映了当下什么趋势?

为什么商家们,会关注良品率、柔性程度、代工能力?

商家,体会到强大的供应链能力;工厂,体会到真实的消费需求。1688,就像一座桥梁,把两端坚实地连接在一起。

最后的话

在以前,我们对国际品牌,是天然仰视的。

我记得在 80 年代,自己小的时候,别人来家里做客,拎着两瓶可乐,我们如获至宝,就像拿到了今天的两瓶茅台一样。

90 年代,第一次用海飞丝,感觉用海飞丝洗过的头,和别的头,就是不一样。

但是,现在国货慢慢崛起了,我们也变得自信了。

我们自己想要真正走出去,走向全球。

所以,我也常说,我们真的目的,不仅仅是成为赚钱的跨境商家,我们的星辰大海,是成为真正的国际化品牌。

这需要商家对全球用户的需求有深刻的理解,需要工厂有强大扎实的供应链能力,也需要像阿里 1688 这样的平台,提供更好的服务,把大家连接在一起。

我们,要一道努力。

祝福所有跨境商家,祝福所有工厂,也祝福阿里 1688。相信我们终能实现梦想中的星辰大海。

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