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36氪 10-16

为了卖更多手机和小爱同学,小米做起了 ToB 生意

文 | 邱晓芬

编辑 | 苏建勋

小米这次终于要认真做 toB 了。

10 月 12 日,在小米企业服务峰会上,小米 ToB 业务部副总裁白鹏口气不小,表示这一业务今年要做到 20 个亿的规模。

这个数字和手机、互联网的营收相比虽然只是小巫见大巫,但小米的 toB 业务在今年 1 月份才组团队,5 月份才开始正式运作。

不仅如此,小米还定了更大的目标。有几个数字:ToB 业务要在三年内做到营收百亿的规模;1-2 年内定制终端年激活增长 100 万台;定制终端市场占有率 30%。

据白鹏介绍,小米的 ToB 业务包括两个部分。首先是输出定制版本的小米手机、电视、音箱、平板。

白鹏举了个小例子,以往在渔船上渔民使用的都是卫星手机通讯,而一艘船上一般只有两三部卫星手机,渔民的打鱼生活单调。现在小米尝试在渔船上架设卫星接收天线,小米手机提供定制系统,优化使用卫星流量,让渔民的可以在船上也自由使用手机。除了这个场景,还有商贸公司 / 餐饮行业的电视定制、城管群体的手机定制等等。

小米 ToB 业务的第二部分是输出整套的智能场景解决方案,主抓的场景是地产、酒店、公寓、养老、公寓这五个行业。小米和国内最大的老年公寓泰康达成了前装合作,小米就将在公寓里面提供老年人版的小爱同学,提醒老年人定时吃药和集体活动时间,还有安装可以和子女联系的小米电视的配套产品等等。

做 ToB 对于小米来说并不是一个艰难的决定,只是一直没有腾出手认真做。之前小米就有过很多尝试,比如入股老牌家装企业 " 东易日盛 ",把小米适配的智能家电 / 家居产品纳入对方的家装产品体系和渠道,或者和宜家建立合作等等。不过以前的尝试似乎更多是集成方案,现在小米要做的更多是定制化。

显然,小米已经到了可以试水开拓 ToB 业务的时候。尤其是在 IoT 业务增长放缓,C 端制造爆品的难度明显增加,各个品类出货量无法像以前一样持续爆炸式增长。

小米集团合伙人王翔表示,相比其它做 ToB 业务的互联网同行,小米的优势在于有充足的硬件和互联网经验。" 硬件真不是一个简单的业务,很多企业都想能在硬件领域有所突破,但是事实证明非常难的,硬件的门槛是非常高的。"

一方面,小米在过去已经累积了足够多的 IoT 品类数量。小米和生态链在过去积累的 SKU 加起来有三千多个,涵盖了电视品类的音视频、可穿戴、运动类、交通出行类,要拼凑起来一个完整的场景并不难。

此外,小爱同学语音交互作为能拉起所有 IoT 产品的媒介,此前也已经有了足够多的使用量,第二季度的财报显示,小爱同学的活跃用户首次突破了一亿,在小米 TOB 端的各种场景下,提纲挈领的小爱在操作上不需要花时间去做用户教育。

另一方面,智能家居在各个场景依旧沿袭中心论,手机主入口之外也出现了很多的副入口。在过去几年,入口之争纷纷扬扬,而小米的 IoT 布局此前也已经铺了很多中心节点产品,包括网络连接入口的路由器、家庭娱乐入口的电视、家庭语音入口的音箱。

所以,产品有了、入口有了、交互也解决了,要开拓 toB 端的生意,对于小米来说并不是什么难事。挑战在于,小米怎么去找到足够有市场增量的场景标杆、还有原来的行业痛点—— ToB 业务的定制终端目前贡献的出货量只有六七十万,还不到 C 端出货量的小零头,而去做定制反而要付出更高的成本。所以也还需要去平衡好定制研发成本和可复制性之间的矛盾。

互联网巨头们改道 ToB 业务已经不再是新鲜事,在 IoT 方面,各家都是围绕自己的优势去做事。

华为有令人羡慕的 B 端资源,优势是自主的芯片和底层操作系统,但是场景略显不足,HiLink 连接设备很多,但知名度不高;阿里布局了云管边端,基于天猫精灵这一出货量最大的音箱作为入口,投入百亿去打造 IoT 生态;小米的长处是产品够,但也显然 " 缺芯少魂 ",更注重商业而不太重视底层。

小米似乎也意识到了这一点,底层的不足被提上日程,包括优化连接体验,推出能快速连接的 " 一指连 "UWB、基于开源嵌入式操作系统 NuttX 的物联网软件平台小米 Vela 等等。从 " 手机 +IoT" 到 " 手机 × IoT" 的转变,也可以看出不同,加号变成乘号,对连接 / 交互的要求更高了。

过去,小米做 IoT 一直都是单点逻辑,哪里有市场就做什么。这种做法显然也取得了一些成效,爆品率很高。不过,小米过往的 IoT 产品智能化的场景很难得到展示,没有办法连成片。而在进入酒店、公寓、地产这些 tob 场景后,某种程度上也可以帮小米达到一定的整体展示作用,拉动 C 端买入更多的配套产品。

小米去年发布的数据是,IoT 平台已连接 IoT 设备数超过 2.71 亿,其中拥有 5 个以上 IoT 设备的用户差不多是 510 万。后者的数据还在持续增长中,但总体来说,拥有少量、单点 IoT 产品的用户还是占大多数。

而拉动用户买入更多 IoT 设备的意义在财报中也已经有所提示:用苹果手机并且安装小米 IoT 设备的用户有很多,而小米的 IoT 产品已经起到了一定的撬动苹果用户改用小米手机的作用;并且那么拥有五个以上小米 IoT 设备的用户,后续持续买入的概率更高。

从这个角度来看,小米做 ToB 业务背后的考虑,或许不是单纯开辟一个新业务增长点那么简单。

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