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盒饭财经 09-28

我,95 后女生,开了两家成人用品无人店

" 在中国,这不是一个零售生意,是个观念的生意。"

作者 / 曹雨

来源 / 盒饭财经(ID:daxiongfan)

傍晚,某个十字路口,行人穿梭在电动车车流里。

一个身影,吃完了手中最后的一口炸年糕,转身迈进了转角的一家小店,店铺招牌上亮着几个大字:成人用品无人店。瞅着店里模糊的人影近了,她迅速止步,悄悄退了出来,直到店里的人出来,她再次钻了进去。

她是来给成人用品自动售货机补货的,这样的时刻,她每隔一周都要经历一次。回避店里的人,倒不是因为怕人发现自己,而是怕店里的客人尴尬。

" 不知道是不是因为做久了脸皮厚,再说尴尬也比不上金钱带来的安全感和满足感呀。"90 后的安云是一个成人用品无人店的店主,偶尔,她会在社交网络上记录一些开店中的趣事,同时也可以吸引一批线上的客户。

在互联网+时代,斜杠青年们都曾有过一个副业梦,尤其是疫情后,年轻人从花钱大户成了攒钱大军,副业呼声渐高。其中,不需要守店,投资小,被宣传为 " 暴利 " 的成人用品无人零售行业,再度成为许多年轻人的心动选项

与此同时,行业也正在释放积极信号。今年 7 月,情趣用品 " 醉清风 " 向深交所递交了招股书,此外,女性情趣品牌 " 大人糖 "、新零售品牌 " 爱心动 "、情趣潮玩品牌 "SauceDesign 非理性 " 等均在今年前三季度获得了新融资,成人用品似乎不再是一门 " 说不出口的生意 "。

但检索网站后却发现,成人用品无人店的生意早已被嗅觉灵敏的各色加盟品牌充斥,不时还能刷到成人用品机器转让的帖子。

真实情况是怎样的?我们采访了几位店主,也关注了许多店主的账号,她们大多是 90 后,在三四线城市拿着一份普通的工资,每个月通过经营一家成人用品无人店却可以获得三四千元的额外收入。但在熟人圈里,她们往往选择隐瞒这项副业,甚至有男友因为这门生意与其分手。下班后,她们才切换到小号,发布着平日不会启齿的营销文案,偶尔也充当树洞,通过摄像头、聊天框,看人生百态。

在这个互联网无孔不入的时代,成人用品市场这个曾经看上去像是未经开发的处女地,也正在冲破 " 观念生意 " 的囚牢。

讲不出口的生意

在开店之前,金晶没有告诉任何人,她很清楚,口水会淹没自己开店的积极性,直到第三个月生意稳定了,与家人同住的金晶才不得已告知了父母,果然,招来了 " 一顿大骂 "。

想要开启一个成人用品无人店,首先需要跨过的就是这道心理坎。

同为店主的李曼,则索性一直隐瞒,她直言," 很少有老一辈人会接受,家里人要是知道了,脊梁骨都要被戳断了 "。

95 后的李曼,对于成人用品行业并不陌生。曾经,她家门口的某条街就是 " 红灯区 ",一条街开了五六家成人用品店,偶尔见到一个老爷子蹲店,后来也陆续见到些无人店,但 " 装修都很 low",而即便上下班途中从未见到有人出入,店铺却未见衰落。

那时,李曼就想这门生意 " 有门道 "。真正让她下定决心的,是刚毕业时的低月薪。为此,她曾以二房东、自媒体、刷单为副业,但都以失败告终,最后在朋友的介绍下,她将目光锁定到了成人用品无人店。

开店的方式有两种,自己开,或者找品牌商加盟。前者需要自己买机器、找货源、选店铺、装修,后者则有品牌方协助完成这些事情,后期还会答疑解惑。李曼选了后者,因为此前,她对于成人用品的了解仅限于安全套。

创业过程中的另一道关卡很快就来了——如何选一个靠谱的加盟商。

李曼在网站上留了自己电话,从此噩梦来了,一天接到三四个厂商的电话成了常事,甚至一两年后,还有企业仍在打来。其中,多是不正规的企业。

" 每个销售都说得天花乱坠,比如,4 个月不挣钱全额退款、营业额达到多少再送一家店,但最终发现都是套路。此外,产品的进货价格,也是要对比的,有几家品牌给我的都是假货,我把单子给朋友看才发现价格完全离谱。" 李曼坦言,一不留神,就容易被割了韭菜。

同样是 90 后店主的金晶也有类似经历,甚至还总结了一套甄选品牌的标准:上企业信用网站上查一查,公司大不大,是否是皮包公司,商标与资质是否齐全,经营范围里有没有成人用品和自动售货机,有没有医疗器械经营备案,另外,还需要在社交网络上检索该品牌的相关案例。

金晶的店

终于,在 2018 年,经过一个月的筹备,李曼的第一家成人用品无人店开张了。小城市的房租,十平米的面积只需每月一千元,外加三四万的加盟费,总共落地不到五万。金晶也是在那一年开了首店。

这并非一门新兴的生意。早在 2015 年,光明网就报道了 24 小时服务的成人用品无人自助售货店,像雨后春笋一样涌现出来。

而店主们也会花心思与其他品牌拉开差距。李曼选择了一种日式风格的店铺,装修、门头更加整洁高端,店内用更丰富的物料装饰,产品也都尽量选择大牌、热销款。

回过头来看,除了开店之前,开店后的前一两个月也显得格外重要——生意最差,也最容易打击创业者信心。前两个月,由于是新店,再加上对营销策略的不熟悉,李曼和金晶都只赚了个房租钱。" 我当时以为几万块钱要打水漂了,但是我又很好奇那些‘破烂’的小店是怎样开下去的?"

通过请教朋友、厂家,她们学习了一些运营方式。比如,无人店摆货也很有讲究,安全套用于引流,针对男性的、女性的产品,不同的材质适合不同的人,都需要平衡。李曼的店,抛开安全套,价格从 150~500 元都有,受众覆盖面广。

此外,产品要搭配着卖,卖一个硅胶娃娃搭配润滑剂、延时湿巾、延时喷剂;在店里放上自己的联系方式,可以运营一批线上客户,增加回购;定价做一些调整,不能比周边的小店高太多;店里张贴更加吸引人的产品介绍文案 ……

第二个月,李曼找了两个大学生发传单宣传店铺,同时张贴促销海报,店里也做了比较大的促销力度,另外,在店里贴上自己的微信,加好友可以返现。逐渐,生意就稳定了起来,在 2019 年年初,还和好友合伙开了第二家店。

过程中,金晶觉得," 坚持 " 最重要。

隐秘与偏见

作为一项副业,成人用品无人店带来的收入是可观的。

李曼的无人店,每天进店的人在三个到十来个左右,但由于进店的消费者目标性比较高,基本上两三个人就会有一人下单。一年时间,李曼和金晶就回了本,每个月,李曼的两个店能获得八九千的收入,金晶则能获得三四千,也在计划开二店。

不过," 二十多岁的女性卖成人用品 " 这件事,并不会被普遍接受。

李曼的一任男友,就因此事分手了。" 他得知我开着这家店时,非常不理解,认为不太体面,说别人会带着有色眼镜看我,父母知道了也不太能接受。但我觉得找到一个合适的副业真的很难,就坚持开了下去,后面我们就分手了。我没有想到到现在还有人介意这门生意。"

有一次,李曼不小心将营销文案发到了自己的私人朋友圈,还引起了朋友的评论," 你也做这个生意呀。"

因为这些可以预知的偏见,店主们往往选择向熟人圈隐瞒这项副业。

除了线下,线上也是一条渠道。她们一般会单独注册一个社交账号,专门用于线上营销,李曼的微商账号如今已有 2500 人,以一天或两天一更的频率更新营销朋友圈,沉淀老客户。

当然也会不时遇到骚扰,特别是在有女性身份加持的情况下。一次,有客户半夜发来赤裸的消息,金晶大骂了回去,结果反而遭到了对方的举报。

开店时间久了,也会遇到许多 " 奇怪 " 的事情。

去年夏天的一个夜晚,有个小男孩给李曼打电话,说他买的东西没有调出来,李曼打开监控,发现并没有人在店里买东西,经过反复确认,才在监控的一个小角落里,看到了男孩的小半个头——他不好意思躲在了柜子底下。

此外,近两年,李曼也能看到三五闺蜜一同进店,选购成人用品的情况。" 开了这个店,我感觉现在人还比较开放,特别是一些 00 后,开放程度还是比较超乎大家的印象。"

李曼和金晶偶尔也会充当树洞,听客人们讲述自己的经历。

有的男生有女友还会出轨或嫖娼,有女孩子多次流产,有许多中年女性都处于无性婚姻的状态,也有全职太太想创业但需要向丈夫要启动资金 …… 故事听多了,李曼会对婚姻感到一些恐惧 " 万事还是要靠自己 "。

回归现实,李曼依旧朝九晚五扮演一个单纯的打工人。不过,李曼会经常跟朋友传达观念:取悦自己,不是一件羞耻的事情。

角落里的千亿市场

女性,90 后,成人用品无人店,这些标签组合在一起很有吸引力。

早在 2014 年,就有集这些标签于一身的 " 马佳佳 " 被推上台前。

马佳佳生于 1990 年,自 2012 年从中国传媒大学毕业之后,她就进入成人性用品行业,和小伙伴们一起,一年多时间就带着 Powerful ( 泡否 ) 情趣用品店,从北京东五环传媒大学旁的小吃街上,一间二十平方米的小门脸一路 " 杀 " 到了三里屯商区,这家店曾经还被称为 " 中国最美情趣用品店 "。那几年,马佳佳成了诸多创业论坛和商学院争相邀请的演讲嘉宾,在各地谈创业、谈互联网思维、谈品牌观营销观。

和其他产业一样,改革开放不久中国就成为成人用品产业的生产大国,其生产的产品近 99% 向海外销售。2008 年金融危机发生后,欧美市场消费能力下降,广东等地的性用品生产厂商才将关注点转向国内,部分代工厂从单纯 OEM 转向尝试打造品牌。

不过,几乎所有尝试都铩羽而归——在一个相对保守的环境里打造一个成人用品品牌太过困难。马佳佳的出现,被当作 " 性解放者 " 一般,撬动着外界对 " 蓝海 " 成人用品市场的想象力。

但仅一年多的时间,伴随着 Powerful 的消失,马佳佳也逐渐没了声音。如今翻开她的微博,还能看到当年她在谈及成人用品时的一条评论," 在中国,这不是一个零售生意,是个观念的生意。"

与传统中国人提及性时的含蓄相比,国内成人用品产业的市场规模正逐渐扩大。企查查数据显示,目前我国现存 " 情趣用品 " 相关企业共 12.0 万家,2020 年企业注册量大爆发,全年注册了 3.0 万家企业,同比增长了 537.3%;今年前三季度共注册了 7.4 万家企业,同比增长了 393.3%。

据中研普华发布的报告数据,2020 年中国成人用品市场规模会超过千亿元,其中情趣电商市场规模将超 600 亿元。

这个隐秘的生意正在受到资本热捧,从前三季度的融资情况来看,已经有 7 个品牌先后获得融资,披露总金额超 2.76 亿元人民币。

数据来源于企查查

即便如此,与庞大市场规模相比,我国的情趣用品产业,包括产品、渠道和生产还是呈现小、散、乱特征。即便像爱侣健康、春水堂等上市公司,市场占有率也不足 10%。

李曼在大行业中起伏,如今,有人问及她行业是否已经饱和时,她会回答:跟几年前对比,市场要好很多。

比如,今年开始这类无人店可以上线美团,经由骑手直接从店里取货送到顾客手中,而在此前,上线美团、饿了么这类平台必须要有二类医疗器械备案,由此可以看到政策在放开。另外,随着 80、90 后群体成为消费的主力军,以及国民开放程度提高、" 性意识 " 不断提升,越来越多的人开始为高价的成人产品买单。李曼也感觉,市场开始洗牌,包括加盟商、厂家也都在走向规范化,行业创业环境也远比此前要好。

这两年,有不少年轻人联系到李曼和金晶,表示也想开一个成人用品无人店。整体上,她们还是比较看好这个行业。但对于许多不愿做功课,认为摆个机器就可以赚钱的人,则直言 " 简直异想天开 "。

" 即便知名的进货品牌也会有假货,成本、回报周期、选址、货源、运营,每一步都很重要。毕竟,这本质上也还是一门生意。"

(文中人物为化名)

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