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砍柴网 09-26

“厂工”精神征服 B 端客户,谷东科技自带 AR 独角兽基因

" 元宇宙 " 概念突然在创业圈和投资圈火了,究其原因,有人说是《头号玩家》、《西部世界》等科幻大片带节奏,梦想照进现实;有人说是 Roblox 过亿玩家和 400 亿美金的市值造风口;还有人认为这是 Apple、Facebook 等巨头新一轮重金布局 VR/AR 的前奏。比较有意思的是,在 VR/AR 领域创业者的初心大都是被一款产品或内容而打动,Oculus、HoloLens、Magic Leap、Google Glass、虚拟偶像或第二人生都能带动当时一批创业者,而谷东科技创始人崔海涛的初心却有所不同。

崔海涛上一次创业时,有个合作项目叫 "AR/VR 看冬奥 ",项目核心是用 AR/VR 设备连到会场,换个视角看冬奥。当时他们主要做其中的软件,当崔海涛的同事们买回来所有硬件设备一试,发现价格昂贵不说,设备还重,佩戴起来很难受,体验很不好。" 跟技术团队挑灯夜战、一番研究之后,我发现其实完全可以用更好的硬件实现更优质的内容展现形式,有很大的优化空间。后面我就在想,这事儿有价值、有需求,为什么不把这个愿景做实了——做一家工艺精湛、软硬结合的新一代 VR/AR 企业,给客户提供优质解决方案,为用户带来极致感官体验。" 崔海涛回忆道。

经过一番前期调研,崔海涛选择的方向是走 AR 路线,服务 B 端。从在神州数码做 B 端客户的硬件服务,到联合创立汉柏科技成功并购退出,崔海涛在企业级软硬件服务方面是不折不扣的行家里手,To B 的 AR 路线是他的自然选择。当年为了走访客户了解第一手资料,崔海涛曾用双脚 " 丈量 " 了华南地区几乎每一个成规模的工业园区和 5A 级写字楼。他大学毕业后用不到两年的时间,就从一名基层销售做到了集团顶级销售,再到区域负责人,后来又成功创业,这些经历为他积累了丰富的企业服务经验。

把客户当老师,从需求定义谷东科技的产品

" 既然我们面向 B 端 ",崔海涛说道," 就要从客户的需求来定义我们的产品,但 B 端并非像 C 端是一个行业,行业之间差别很大。比如说,石油石化行业有易燃易爆特点,飞机维修维护要求设备抗噪音、抗干扰,消防队员穿戴设备必须耐高温,医疗医护场景要考虑手术时长。

C 端思维和 B 端还有一点很大不同,在 C 端由于设计者也是消费者,甚至可以引领消费者,在 B 端不可能像 C 端那样强迫用户接受你的统一产品。有些面向企业的 AR 眼镜,测试起来也许还行,但并不实用,更不能通用,因为适用于这个行业或场景的产品到了另一个行业可能完全不能工作。谷东科技可以做不同场景的高定制解决方案,这是综合、闭环的服务能力。

了解 B 端客户需求有一定门槛。工业企业的操作流程、规章制度都非常严格,有时近乎严苛。" 螺丝多拧 1/4 圈都不行 ",一开始谷东员工与客户深访后反映," 搞得整天脑袋都胀了,还不知道客户真正想要什么 "。崔海涛要求团队在这个步骤绝不能马虎,不懂的话就问客户,特别是去一线工厂、车间体验客户的工作,越是细节越要重视。

一次,崔海涛带着团队来到广州某飞机制造车间实地调研,按作业流程制度,车间不能开空调,工人必须穿制服 。夏天的广州,车间温度有 50 多度,工人的衣服、头发始终是汗湿的,一天要透几次。如果不进车间实地调研观察,没了解到这个情况,让用户直接佩戴非定制的 AR 眼镜长时间工作,肯定没人受得了。

谷东科技为完成三维建模项目,常常深入到一线采集原始数据。很多工业数据缺失,连客户都没有。不同行业还有一些特殊情况,比如为航空公司客户服务时,为了能扫描到机舱内部结构的数据,谷东的同事常常等到深夜凌晨,或者全国各地出差,在飞机不飞的时候才能拆开机舱做完整的数据采集。在数字化进程上,他们做了最苦最累但关键性的一步,为建立完整的数据链条、知识图谱做好准备。

谷东科技创始人崔海涛

" 当前 AI 和 5G 是一次非常振奋人心的机会,它把整个物理世界、人类活动全都数字化了,这波数字化将促使现有的每一个行业大规模的转型与提升," 奇绩创坛创始人兼 CEO 陆奇博士认为," 数字化浪潮面临的最大挑战则是如何避免数字世界与物理世界的脱节。要把割裂的数字世界与物理世界打通,关键在于把当前数字化的计算体系架构梳理、拆解清楚,把相应的信息结构抽取出来,其中获取、表达、存储、传送、处理、递送等六个核心步骤,缺一不可。"

在谷东科技完成了智能化改造项目后,客户的很多传统工作流程、工序发生了奇妙的改变。当航空公司执行完上一个航班的飞行任务后,进行短停检查时,例行工作人员戴上 AR 眼镜直接收到工单,在三维数字孪生系统中获得定位,作业和签收完全在 AR 设备里一站式完成,这种数字化新手段将原来 42 分钟的工作流程缩短到了十几分钟,为客户创造了巨大的价值。

维修操作人员佩戴谷东 AR 智能眼镜,解放双手

" 当你用心做好一件事,从 1 到 N,你对客户的价值就不一样了。" 崔海涛回忆说," 我们现在经常与客户一起探讨数字化转型的整体解决方案,客户的高层都会征询我们的一些意见。" 打破了传统的甲乙方界限,客户给谷东绝对信任与尊重,谷东科技常常也能给客户超出预期的答案。

自研突破硬核难题,核心技术千锤百炼经得起市场考验

崔海涛认为,对于 AR 眼镜的核心部件,谷东科技必须要有自研能力,自主能把控。在所有 AR 眼镜组件中,最核心也是最有门槛的是光学部分,它不只是光学本身,还包含了多个学科,崔海涛找来光学模组、光学材料专家和能帮助解决量产关键问题的专家加入团队,并与几所名校的光学研究所、实验室合作,建立了业内一流的高精度纳米级全息光学实验室。

如今谷东科技已经量产业内光效最高的基于 OLED 的阵列光波导产品,其首创自主知识产权七折叠、十二面体光机专利技术,由于在光效上具有绝对优势,在同等条件下,谷东 AR 眼镜的近眼显示亮度可达到业界同行的 4-5 倍。它在国内还独创了体全息衍射光波导产品,其单层复用技术使得衍射波导的厚度实现新的突破,比国外知名厂家的衍射光波导折射差小,用户佩戴更加舒适。

谷东科技采用纳米材料和工艺、特殊膜系设计和多折叠光路的高光效设计,在业内处于领先地位。目前谷东科技多个光波导模组系列产品已实现量产,在公安、消防、电网等有严苛要求的特殊工作场景下,谷东科技是许多客户目前唯一可选择的光学模组提供商。" 崔海涛自豪地说。

谷东科技同事在测试下一代 AR 眼镜

崔海涛带领团队在核心光学显示技术上数年的攻坚投入被证明是非常值得的。如果不采取这样的策略,前面可能会跑得比较快,现在可能得求着别人供应光波导模组,受制于人,后程力不足,整个服务流程受到严重影响,无法用高定制方案满足 B 端客户需求。后程优势在谷东科技这里逐渐体现出来了," 厂工 " 精神铸硬核,磨刀不误砍柴工。

团队不能缺少创业者精神,脚踏实地走好自己的路

崔海涛找创业团队的核心成员有两个原则:专业度和创业精神。他说," 我不太找两种人,学术背景很强但是没有产业经验的人,可能专业性很强,但不接地气;大公司豪华履历但是沉不下心的人,可能业务经验丰富,见过世面,但吃不了苦。"

做企业不是搞科研,更不是个人秀场。" 对于创业者来说,每一分钱、每一个订单、每一个客户都要尽全力去争取。很多人辉煌过之后,忘记了创业的初心,不够脚踏实地。" 崔海涛如是说。

有家投资风格以尽职调查扎实著称的风险投资机构,和崔海涛说," 你们不走炫酷路线,一直在 B 端市场耕耘,我们看下来,你所有的客户、产品、落地模式、团队都很扎实,这样的创业公司反倒具有独角兽的基因啊!"

" 在今天看来,没有走弯路、回头路是谷东科技节省的最大的成本。基于对核心光学技术的笃定、对 B 端用户的理解,谷东科技成立四年以来,我们对自己的发展方向很坚持、很确信,路越走越宽,也越走越坦,我们的目标是成为 AR 独角兽。" 崔海涛坚定地说道。

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