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动脉网 09-24

国际品牌加持,恩德莱致力为残障人士提供假肢矫形器定制装配服务

据了解,我国各类残疾人总数为 8296 万人,其中肢体残疾的为 2412 万人,截肢人数为 226 万,占肢体残疾人数的 8%。国家康复辅具研究中心 2020 年辅具情报研究报告显示,我国肢体残障人士中,已装配假肢的有 90 万,占截肢人数的 39.8%,还有 60% 的截肢者尚未装配假肢。根据报告数据,我国有约百万截肢者生活在乡、镇、村,其中大多数家庭收入太低不能达到所能承受的假肢价格,很多截肢者或选择不装配,或选择被动等待其他方式获得免费假肢。

恩德莱康复器具(北京)有限公司(以下简称恩德莱)成立于 2003 年,是国内假肢矫形器辅助器具连锁品牌企业,也是英国 Blatchford 公司旗下 blatchford 品牌产品的中国分销商,其产品覆盖假肢、矫形器、无障碍设施与家居工程改造等,在保障性能的同时主攻性价比,为国内残障人士带去了希望。

Blatchford 成立于 1890 年,130 多年来一直置身于假肢、矫形器产品的研发和生产,创立了世界上 " 让假肢适应人 " 的产品系列适配系统。曾获英国女王大奖和设计委员会大奖,是全球历史最悠久、最大的假肢矫形器生产、销售、装配及后服专业厂家。

在行业深耕的 " 三个十年 "

恩德莱创始人、董事长刘艳红今年 58 岁,今年是他进入假肢行业的第 28 年。

1982 年,在湖北工程学院学习内燃机系统的刘艳红从学校毕业以后,响应国家关于经济发展政策的号召回到家乡当了职教老师,一当就是十个年头。

上世纪 80 年代我国职业教育正发展的如火如荼,但十年后随着职业技术人才市场渐渐饱和,大家更愿意去追求更高的学历,职业院校开始出现生源问题。1992 年,从教了十年的刘艳红毅然决然地下海了。

当时的干部下海创业不是一件容易的事。考虑到自己很多同学毕业后去了深圳发展,刘艳红也毅然南下深圳。93 年上半年,他找到一家做假肢矫形器的外资公司上班。" 那家公司是我的老师,我这一辈子的老师,从那里开始我就走入了这个行业。" 刘艳红说。

刘艳红在这家公司一干就又是十年,从基层技术员一直到大陆地区负责人,这十年他深刻地了解并且感受到中国假肢行业的发展现状和面临的问题和痛点。

刘艳红说:" 我们国家的肢残人口这么多,但假肢行业和市场环境却处在一个比较低谷的状况。当时我身在外资企业,看到国外很多产品国内根本生产不出来,或者说国外的产品在技术含量、美化程度和性能方面都远远高于国内。当时国内有生产加工能力的厂家不多,装配的技术也参差不齐。这个时候我就想出来创业,希望能够引进国外的先进技术,提高我们国家康复产品的品质和装配服务能力,造福更多的人。"

1998 年,刘艳红接受公司调动到北京开发新市场。时机到了。

2003 年,刘艳红正式注册了恩德莱康复器具(北京)有限公司,目前在全国范围内成立了 30 多家品牌公司。刘艳红说:" 整体架构有两条线,第一条线是由我自己投资的分支机构,包含 13 家主体公司,5 个技术服务中心。第二条线是品牌项目,有 10 多家公司,3~5 个技术服务中心。"

品牌直销代理,

做残障人士装得起的假肢矫形器产品

公司成立以后,刘艳红发现一个问题,国内好的假肢矫形产品太少,且价格都非常高,大部分的残障人士还是用不起。

当时,国内假肢产品的市场模式是经销商将国外的产品代理后,销售给各地的直销装配商,装配商再面对肢残人士,配置其所需的中高端产品,这样就产生了较大的终端产品价格差。

刘艳红研究了多个国家的产品,在调查的过程中,他发现国外的中高端产品在国内很受欢迎,并且有几家国外假肢矫形器产品制造商在国内已经直接设立公司。而英国的 Blatchford(布莱齐福德)比它们的历史更悠久,产品线也非常全,在中国市场却还没有得到很好的发展。

找到好的产品,获得代理权,去掉中间商,就能把价格降低。刘艳红是这么想的,也这么去做了。经过三年时间,2017 年 4 月,刘艳红通过品牌直营专售的模式代理了布莱齐福德的产品,在国内所有恩德莱直营店直接为残障人士提供假肢矫形器定制装配服务,降低了代理产品将近 30% 的价格,为更多的肢残人士带来了福利。

与此同时,恩德莱也开始自己代加工一些国产的产品。为了提高服务质量,恩德莱在国内成立了专属连锁服务体系,提供定期上门服务。全国现设 30 余家技术服务维修中心和多家服务网点。除此以外,公司还提供成熟的接受腔制作团队,设备齐全的训练室,康复理疗室等,为残障人士提供更方便安全的假肢矫形器装配、维修更换和技术服务。

适合的才是最好的,

为客户提供个性化产品组合

目前,加上代理产品,该公司在售上肢产品将近 30 种,小腿将近 30 种,大腿约 50 多种,共计超过 100 种。

恩德莱的每一款产品都设置有不同的适配评级,包括活动等级评定适配、冲击力等级诊断适配,由专业技师进行残肢情况检查后确定。通过对客户不同的活动量、体能、体重、从事的工作等方面进行评级,找到坐标的交叉点,最后根据这个点来完成脚板、踝关节以及膝关节等参数配置,达到一个独有的用户产品组合。这也是公司一直以来坚持的理念:适合的才是最好的。

在该公司代理产品中,有一款明星产品名叫KX06 大缸液压膝关节。KX06 大缸液压膝关节适合高活动量的用户,动力强劲,可以适应各种恶劣环境。其采用航空航天钛金属材质,质量轻,强度高,增加行走能力和使用寿命;独有专用的恩德莱大缸液压加工和控制技术应用,支撑力极强同时融入突发性关节自锁,稳定性和安全性提高;独特的多连杆技术,关节屈曲时," 胫骨 " 向后移动,从而减少关节屈曲阻力,从而更加省力,增加步行能力。

KX06 大缸液压膝关节 图源:恩德莱官网

刘艳红介绍说:" 它的操控能力非常好,兼具灵活性和稳定性,同时又很省力,受到许多中青年客户的喜爱,目前一年的销售量近三百套。"

恩德莱也在高端产品方面进行了一些探索。2011 年,恩德莱与天津理工大学合作研发了一款恩德莱智能仿生手,于 2015 年正式面世。这是一款自由假肢手,通过肌电信号传感器拾取残肢肌肉的表面的肌电信号来实现对手的动作控制。仿生手由可充电锂电池提供电力,充一次可满足一天的用电需求。手势种类有 16 种可选模式,6 种使用模式。

刘艳红介绍说:" 这款产品可能在外观精度上还赶不上国外的高端产品,但是性能包括动作和维度都能达到国外同类水平。并且装配价不到 5 万人民币,与之相比,国外同类产品成本价就需 10 多万,性价比是它最大的优势。" 该公司还提供三年保修期内免费换新的售后服务。

恩德莱智能仿生手 图源:恩德莱官网

2021 年 10 月 15-17 日,中国国际福祉博览会暨中国国际康复博览会(CR EXPO)将在北京国家会议中心隆重举办。恩德莱将携 KX06 大缸液压膝关节及恩德莱智能仿生手这两款明星产品参展本届福祉展。

CR EXPO 由中国残疾人联合会主办,迄今已成功举办十四届,是我国国家部委级的残疾人辅助器具博览会,也是中国颇具规模和成效卓著的康复及辅助器具产业盛会。作为中国残联权威主办的唯一国家级康复辅具产业展会,CR EXPO 2021 的规模及影响力首屈一指:25,000㎡ 展览面积,350+ 参展企业,50,000+ 专业观众。本届展会将重磅打造助行移动辅具展区、假肢 / 矫形器展区、康复展区、信息沟通辅具和低视力展区、无障碍展区、养老展区,汇聚全球康复、辅具、养老、健康产业的新技术、新应用。

推进康复辅具及无障碍设施改造工作

恩德莱还为更多的残疾人家庭提供康复辅具及无障碍设施改造工作,占公司大约 40% 的产值。恩德莱也是多个地市残疾人联合会辅助器具定点康复机构。

提到目前桎梏公司发展的问题时,刘艳红提出了两点,一是现在的年轻人可能不太理解假肢这个行业,长期来看可能造成人才缺失的问题。二是行业普遍存在的问题,2015 年以后国家发布了一些政策降低了行业的准入门槛,对行业长期的发展来说是一件好事,但同时也可能带来一些负面问题,比如专业性不够、开店和技术标准的不统一以及市场的混乱等。希望能出台一些市场规范性管理文件,来保障行业的健康有序发展。

刘艳红表示,希望将恩德莱打造成为假肢行业真正的民族品牌。首先会继续开拓市场,扩大区域范围,让更多的肢残人士能使用到性价比更高的产品。第二是找合作商加盟品牌。此外,扩张产品线,继续扩展辅具以及居家无障碍设计改造工程,使更多残疾人能生活得更便利、更安心。

" ‘心存感恩,行善积德’,公司取名‘恩德莱’不仅是沿用了原‘ Endolite ’产品品牌的中文译名,更是一直以来我们的美好愿望,即通过我们的行动,能够让利于残疾人,真正实现扶残助残,让残障人士的生活‘动’起来。" 刘艳红说。

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