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36氪 09-17

后疫情时代 酒旅营销 SaaS 赛道的趋势与机遇

在数字化时代叠加后疫情时代的当下,原本对互联网营销方式抱有观望态度的传统行业,开始接受和拥抱数字化应用,这对企业以及营销 SaaS 服务商来说,无疑是一个值得期待的趋势和机遇。

近日,36 氪直播栏目 " 投资派 " 邀请了知名投资机构【光速中国】的助理合伙人王国栋和酒旅 SaaS 服务行业第一家独角兽公司【直客通】的 CEO 刘华做客直播间,共同探讨了 SaaS 服务行业的发展趋势。

以下文字整理自投资派直播内容。

投资派

后疫情时代,头部公司将更成为头部

自有赞、微盟先后登陆港股,企服 SaaS 市场迎来了前所未有的关注。数据显示,2020 年中国 SaaS 行业融资高达 550 起。艾瑞咨询预计,2022 年,中国企业级 SaaS 市场规模将突破千亿元。

不仅一级市场融资火热,二级市场 SaaS 概念股也一度受到追捧。2021 年初上市的医渡科技公开发售获得超过 1600 倍认购,上市首日股价较发行价涨 147.91%。加拿大 SaaS 服务平台 Shopify,2015 年上市后股价一路走高,目前股价较上市初涨数十倍。

热潮之下,较早关注中国 SaaS 服务市场的光速中国在 2017 年前后将目光投向酒旅行业。光速中国助理合伙人王国栋在直播中也表示:" 我们会关注整个营销 SaaS 行业哪个公司在某一个领域或某一个行业的方法论上有什么比较独到的见解,对整个行业或者它服务的目标企业有什么样的价值创造,这是一个基本出发点。"

流量端在 2017 年前后发生了变化,更多流量往社交领域转移,PC 端、移动端的格局已经比较清晰。就酒旅行业来说,公域流量不断向 OTA 集中。在投资派栏目直播中,酒旅行业深耕多年的直客通 CEO 刘华也表示: " 我们发现,50% 以上用户其实是在反复地住同样的酒店,此时酒店就希望为这样的复购用户提供更好的服务。而微信以及微信公众号、微信支付等生态产品的推出,让帮助酒店构建自己私域流量池成为了可能。" 从此,专注酒旅赛道营销 SaaS 服务的直客通逐渐发展壮大,成长为细分领域的头部企业。

2020 年突然爆发的疫情,为酒旅营销 SaaS 服务市场发展按下了加速键。对线上售卖产品需求的急迫度,推动了整个酒旅行业对数字化解决方案的接受程度,以及他们心态上的、心理上的开放程度。

光速中国助理合伙人王国栋认为:" 后疫情时代,最大的影响是会让头部的公司更加成为头部,不管你是一个服务商也好,还是一个产品方也好。"

黑天鹅冲击加速传统行业拥抱数字化

疫情对零售、酒店、景区、餐饮等传统偏重线下的企业造成了巨大冲击。为了自救,企业纷纷开启线上化。餐饮企业创新产品业态,提升外卖产品比例。传统零售企业如良品铺子、来伊份等纷纷将线上渠道建设提升到与线下渠道同等重要的位置。而同样以线下体验消费为核心的酒店行业,在疫情期间收入为 0 的情况下还面临租金、人员工资等运营支出。为此,酒店也开始把构建会员体系,激活私域流量,开展全员数字化营销、推出创新产品等列为特殊时期的重点自救方法。

对此,直客通 CEO 刘华深有感触," 在面对疫情的时候,我们第一时间想到的是能为客户做点什么,当时很多酒店都不能营业了,现金流会遇到一些挑战。我们就帮他们去做预售,卖未来的产品,找到度过眼前困难的方法。" 直客通的预售业务营收从之前占比 20%,到疫情期间,占比提升至 80%。除了帮助酒店做预售,直客通还积极帮助酒店拓展线上分销渠道,助力他们提升全年业绩,甚至达到逆势增长。因此,在疫情之后,整个行业对数字化营销更加拥抱了。

酒旅营销SaaS千亿级赛道 如何造就百亿公司

目前中国 SaaS 市场非常热。但是需要判断,这些公司在早期产品的打磨上是不是到了一个真正的比较成熟的状态?" 我认为最终一个伟大的 SaaS 的公司还是赢在产品上,你的产品真的够好,够有价值,客户拥抱度就高。" 王国栋如此判断企服公司的价值。

国内酒店的数字化营销,现在年营业额差不多是在 100 亿的规模,未来 5 年,可能达到 1000 亿的规模。另外,酒店是一个多业态的行业,它除了住宿之外,天然就有餐饮,娱乐、景区,都是可以拓展的方向。

如何成长为一家百亿公司?刘华谈到直客通自己的护城河。首先,在多年为客户提供最有价值的服务过程中,直客通创造出行业标准,且长期大量的数据积累和数据运营分析使直客通有能力出具相当有价值的行业报告。其次,直客通覆盖全国的办事处,让其能坚守客户最大化价值的 " 场 ",实时帮助客户高效连接他们的用户。第三,直客通产品及运营体系的强大构建,绝非一日之功,且不是靠钱就能解决的。

在业务层面,刘华也有自己的见解和方法论。例如他认为:做私域营销的核心,是帮助商家更好的服务用户,首先要找准 " 人、货、场 "。想清楚如何连接用户以及给其提供价值,是很难的,不是只要便宜就行," 便宜 " 只是一个营销的结果,并非营销的切入点和价值,差异化才是重点。当然随着会员量和渠道资金占比越来越高时,就能够给会员提供一个更便宜的价格,所以说它是一个结果。

接下来五年,作为酒旅行业 Saas 服务领域的龙头企业,直客通希望把 GMV 做到 1000 个亿以上。" 为了这个经营目标,我们需要继续帮助酒店客户把会员渠道做大做强,需要做很多产品研发和产品创新的工作,所以我们在整个产研的投资上,跟去年比是翻倍的。" 刘华表示。

王国栋表示,随着行业的发展,我们判断围绕垂直行业、垂直场景的机会还会持续存在,接下来围绕底层基础设施的一些机会也会慢慢到来。

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