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36氪 09-16

一个原理,六个维度,SaaS 的价值这样衡量

本文由 36 氪企服点评专家团戴珂原创。

36 氪企服点评专家团——戴珂

一、SaaS 公司更值钱?

截止至今年 3 月,Oracle的市值约为 1900 亿美元,Salesforce的市值约 2200 亿美元;IBM的市值约为 1100 亿美元,而Zoom的市值约为 1120 亿美元。如果跨市场比较,差距就更加明显。比如财税 SaaS 服务商 Intuit 的市值约为 1100 亿美元,同样有财务软件业务的用友网络,市值约 1250 亿人民币。

SaaS 不但在国外企服市场迅速超越传统企业软件,国内经营良好的 SaaS 业务,同样也获得较高的市值。比如,目前国内已经出现如金山办公、有赞等市值过百亿美元的 SaaS 企业。

从市值增长看,SaaS 比传统企业软件发展更快、也更值钱。

当然,市值的高低并不能说明 SaaS 企业所有问题,但公司市值毕竟是围绕公司价值的;至少用市场价值预测趋势性,是没有问题的。

从对市场价值的分析可以看出,企服领域的 IT 公司一直就很值钱,但后来居上的 SaaS 公司则更是企服市场的新贵;特别是,它们只用了十几年时间,走完其它企服公司几十年走的路。

企服软件公司本已很值钱了,为什么 SaaS 更加值钱呢?我们从公司价值角度,看看什么样的 SaaS 企业更有价值。

二、如何衡量一家公司的价值?

虽然一家公司的价值,并不完全等同于其市场价值;但这并不影响我们用市场价值方法来分析,什么样的公司更有价值。

怎样确定一家公司的价值呢?这需要某种通用标准作为估值的基本原则。即一家公司的市场价值,等于其当前和计划经营中可预测的未来收益,经风险贴现后的现值,这个原理可以用图 1 来表达。

图 1

图中 Y 轴代表收益,而 X 轴代表未来每个报告期的时间。每个竖框的高度代表管理层对未来几年收益的预期。曲线代表将管理层的预期收益,用相应风险系数贴现后的值。

这个估值过程有两点最为重要,其一是关注公司的收益,而非收入;另外一点是收益的可预期性,因为明确的预期意味着更低的收益下降风险。通俗的解释是,看一家公司的市场价值,不但看目前能赚多少钱,还要预测未来长期能否赚更多钱。

可以看出,通常以销售的连续性作为预期的依据,越来越不确定;即曲线越往右,准确预期就变得越来越困难。随着时间跨度的延长,这种预期带来的风险,最终放大在曲线和 X 轴的相交点,此时它的值变为 0。这说明无论管理层给出的收益预期有多高,对这个时间点以后的任何预期都没有意义。

这个市场价值分析模型说明,一家公司的市场价值,最终是由曲线和两个坐标轴所构成区域的面积大小决定,如图 2 所示。

图 2

这样,一家公司提高市场价值的策略,就变成了怎样扩大这个面积,即必须设法将曲线向上或者向右移动,以增大覆盖的面积。这就意味着经营层面必须做好三件事,才能提升公司的市场价值:

(1)提高预期收益,也就是增加收益轴的高度;

(2)将预期收益线沿时间轴向右扩展,越远越好,甚至做到与时间轴平行或者上扬;

(3)同时做到(1)和(2),创造更大价值空间。

根据上述市场价值模型,不难理解为什么 IT 行业的领导厂商,能够凭借其市场地位,获得超高的市场价值。但传统的企服业务,其收益的可预测性相对较弱,高速增长后有可能会下行。

相反,SaaS 的收益空间虽然不一定很高,但凭借其订阅模式,收益的可预测性却非常好。所以 SaaS 企业的市场价值,就有可能超过传统 IT 企业。

三、怎样评价一家 SaaS 公司?

作为 SaaS 领域的评测顾问,个人不太赞成对某家 SaaS 公司,指名道姓地倾向性评价。除了公正性可能会遭到质疑之外,评测的结果也可能会失去价值。

要想为潜在购买者提供有价值的评测,就必须要有通用而一致的 SaaS 评价维度。

从图 2 可以看出,SaaS 公司的价值竞争优势有两个维度:收益的空间维度和收益持续的时间维度。SaaS 应该怎么样做,才能最大程度上提升公司价值?

SaaS 无论被看成一个产品、还是视为一项服务,必须从六个关键维度进行评价

1. 切入点

切入点市场是一个 SaaS 准确定位的利基市场。它不但代表了目标客户的真实存在,而且还是一个竞争不充分的业务领域,可以保持较高的定价。

2. 可复制

可复制是 SaaS 服务的产品化指标,它决定了生意的效率。如垂直性、可定义、可配置、零代码等,都是可复制的要求。

3. 自动化

自动化是一个收益质量的指标,它决定了收益空间的高低。即理想的 SaaS 不需要或少需要服务商人工的介入,而由软件自动化支持用户的业务。自动化程度低,意味着业务的设计存在问题,不但影响收益、还降低可复制性。

4. 订阅比

订阅比是指一个 SaaS 中订阅业务的占比。其占比越高,意味着收益更加稳定,可预测性更好。

5. 可预测

可预测是一个衡量收益持续性指标,直接影响公司的价值。留存率决定了可预测性和客户终身价值。

6. 规模化

规模化是一个反映经营水平的增长指标,可复制和自动化决定了能否规模化。规模化通过增加收益,而增加公司的价值。

这六个 SaaS 的评价维度,不但可以用来评价一个 SaaS;而且也是 SaaS 的创业原则。

四、SaaS 的成败归因

同样是做 SaaS,为什么有的成功、有的却失败?答案莫衷一是。

有人说做垂直的好、有人说做通用工具更容易成功;有人说做交易型是刚需、也有人说做业务型更能解决用户痛点;还有人说做PaaS更有价值、有人说单点才能制胜。其实这些说法没有什么根据,因为纵观成功的 SaaS 企业,在上述所有分类中都有成功的,在分布上看不出哪种 SaaS 有什么成功规律

如果非要找出一个规律来,那就是成功的 SaaS 都符合上述六个评价维度要求。

实际上,无论是 SaaS 的市场价值模型、还是评价维度,大部分 SaaS 创业者都非常熟悉。但是在经营过程中,往往因为绕不过的能力障碍、资本的压力、短期利益,甚至是面子问题,导致偏离了 SaaS 创业的基本原则。

这其实是一个创业的自律性问题,也就是对 SaaS 创业原则的遵从。自律性创业不一定能成功,但如果背离原则则必定会失败。SaaS 创业的自律性,可以通俗地总结为两句话:" 把 SaaS 当作 SaaS 做 " 和 " 把 SaaS 当作生意做 "。

这两句话听起来都像是正确的废话,但真正能做到的,可以说是凤毛麟角。比如,有的 SaaS 做得越来越趋向于软件;收入越做越高、但收益越来越低;客户生命周期价值长期得不到提升。所有这一切,使 SaaS 商业模式的价值优势不再。

还有一些 SaaS 公司,甚至都不能称之为企业,因为其市场价值根本无法体现。比如说免费,既无法在收益维度上有任何体现;在收益持续性的时间维度上,也没有给出令人信服的预期。纵使公司拥有成百上千万的免费用户,放到 SaaS 市场价值背景来看,几乎就是一文不值。

五、后疫情时代的 SaaS

我经常被问到一个问题:疫情是不是 SaaS 的利好,会不会使 SaaS 爆发?其实这个问题本身就是个伪命题。

我们还是用 SaaS 市场价值模型,来解释为什么没有这种可能。首先从收益维度看,疫情带来的收入增加与设施服务的投入,在收益上究竟增加了多少。其次从收益持续性时间维度看,即使收益有增长,随着疫情的过去,这种增长也无法持续。

所以,疫情带来的所谓利好,是非常有限的和难以持续的。

相反,我们必须看到,SaaS 的目标客户,也就是中小企业,受疫情影响最大,这最终会造成 SaaS 目标市场的进一步缩小。所以,疫情对 SaaS 不但不会有促进作用;而从长期看,疫情对 SaaS 市场的影响,需要较长时间才可能恢复。

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原文标题:《一个原理,六个维度,SaaS 的价值这样衡量 | 专家视角》

作者:戴珂

本文来源于36 氪企服点评

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