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投资界 06-22

离开阿里,42 岁创始人 IPO 敲钟:满帮市值 1300 亿

又一个千亿市值 IPO 诞生了。

投资界 6 月 22 日消息,今晚,全球最大的数字货运平台——满帮集团正式在纽交所挂牌上市。此次发行价 19 美元,以此计算市值达 206 亿美元(约合人民币 1300 亿元),一举成为今年 IPO 规模最大中概股。

满帮,脱胎于两只曾经势如水火的独角兽。2013 年,曾是阿里中供铁军一员的张晖,在南京创办了运满满;此前,远在成都货车帮于 2011 年成立,渐渐崛起。后面是一段长达数年的厮杀,直至 2017 年,在运满满天使投资人王刚和身后 VC/PE 的撮合下,运满满和货车帮正式合并,自此奠定了物流江湖难以撼动的地位。

长跑 8 年,满帮背后集结了一个豪华投资军团,包括软银愿景基金、红杉中国、全明星投资、光速、高瓴以及天使投资人王刚、云锋基金、GGV 纪源资本、襄禾资本、钟鼎资本、Baillie Gifford、CMC 资本、腾讯投资、璞米资本、富达国际、中国石化 ..... 阵容之盛大,史上罕见。

站上 IPO 敲钟舞台,满帮董事长兼 CEO 张晖感慨,从成立的第一天开始,满帮就是在无人区探索不曾有人探索过的土壤。" 在上市后,我们满帮的每一个兄弟姐妹,都要继续把自己当成一个普通人、平凡人,继续相信平凡的人通过努力做非凡的事。"

出身阿里,他带出一支货运铁军

今晚,缔造 1300 亿市值

作为满帮的掌舵者,张晖是一名不折不扣的学霸。

他 18 岁从中学被保送至南京航空航天大学,22 岁考入南京邮电大学并取得了电子工程硕士学位。硕士毕业后,张晖先去到了一家国企,后在 2005 年加入阿里巴巴,负责 B2B 业务的销售和推广,而他所在的团队便是日后大名鼎鼎的 " 中供铁军 "。在阿里的 7 年时间,张晖一路晋升,2011 年他已经做到广东大区总经理。

在此期间,张晖结识了日后改变他人生轨迹的两个人——时任支付宝 B2C 事业部副总经理程维和阿里副总裁王刚。当时三人常常聚在一起,渐渐萌生了同一个想法——离职创业。彼时,王刚作为天使投资人投资了程维的滴滴。到了 2013 年,程维的一句话点醒了张晖:运管处找滴滴谈,希望能做个货运信息匹配的信息平台," 市场很缺这个 "。自此," 货运版滴滴 " 的想法开始在张晖内心中萌芽。

那一年 9 月,在王刚的天使投资支持下,张晖带着几位阿里老同事在南京新街口附近的华荣大厦租了三间办公室,埋头苦干研发软件。两个月后,运满满 APP 正式上线运营,主打物流市场的货车匹配。为此,张晖组建了一支地推团队,拿出阿里中供铁军的精神迅速打开市场。2014 年 4 月,同时有 100 个货主在运满满平台上发布货物信息,张晖知道自己这条路走对了。

与此同时,远在西南重镇成都,运满满的一个强劲对手横空出世——货车帮。

时间回到 2005 年,曾是雷士照明营销总监的戴文建离职创业,决定切入物流领域。2010 年一次偶然的机会,戴文建在北京结识了四川老乡唐天广,两人发现当时北方有很多地方性货源整合平台,但南方市场还是一片空白,他们决定就此下手。说干就干,刘显付也带着 1000 万元资金加入,2011 年货车帮诞生。直到 2013 年,货车帮 APP 正式推出,还陆续引入了前玉蝶控股 CEO 罗鹏担任总裁、前美林亚洲区董事总经理张远声担任 CFO,团队逐渐壮大。

短兵相见的一幕很快出现了。运满满与货车帮业务高度相似,随着各自势力范围不断重合,双方之间的刀光剑影在所难免。那时,双方为了争夺客源大打价格战,甚至一线人员曾因夺客在重庆街头大打出手。而身在背后的投资人开始渐渐意识到,这样下去不是办法。

圈内流传着一个细节,2017 年 7 月,今日资本徐新给王刚打了一个电话,这位风投女王说得很犀利:你投资的运满满跟货车帮应该合并啊,两家烧钱下去没有意义。思考再三,王刚开始运作合并事宜,但这其中的艰难,直到今天仍令人印象深刻——两家相斗已久,不但 " 结怨 " 颇深需要化解,更关键还要处理管理权分配、哪家创始人任 CEO、被并购方如何安置、以及估值等一系列问题。

但后续谈判比想象中顺利。时任货车帮 CEO 罗鹏曾回忆,印象最深的是在王刚的撮合下,他与张晖共同坐在了黄浦江边一间酒店的饭桌上。推杯换盏过后,双方互相承认,此前把对方妖魔化了," 双方为了市场开始打消耗战,开始耗费资源,开始为了竞争而竞争。"

最终,经过三个月的谈判,两家近 10 亿美元估值的公司联姻—— 2017 年 11 月,运满满宣布与货车帮实行战略合并,并共同成立一家新公司——满帮集团。在投资人的建议下,王刚担任董事长兼 CEO,张晖与罗鹏任联席总裁。而在 2019 年 11 月,王刚则将接力棒交到了张晖手中,由其出任满帮董事长兼 CEO 一职。

完成合并后,满帮发展劲头势如破竹。招股书显示,2020 年满帮集团全年 GTV(平台总交易额)达 1738 亿元,约占中国数字货运平台 GTV 总量的 64%,订单量达 7170 万单,共计 280 万卡车司机在平台上完成货运订单,约占中国中重型卡车司机的 20%。根据灼识咨询报告统计,以 2020 全年 GTV 计算,满帮已是全球最大的数字货运平台。

这一只超级独角兽靠什么赚钱?根据招股书,满帮所提供的服务主要为包含货运黄页、货运经纪、在线交易在内的货运匹配服务,以及一系列的增值服务。外界较为容易理解的是满帮货运经纪服务,通过提供端到端的货运撮合服务,从而通过差价获取平台服务费。2020 年全年,有大约 192.83 万名用户在满帮平台使用了至少一项增值服务。

其中,货运匹配服务撑起了满帮营收的半壁江山——招股书显示,公司 2019 年与 2020 年的营收分别为 24.7 亿元与 25.8 亿元,其中货运匹配服务带来的营收从 17.7 亿元增长至 19.5 亿元,同比提升 10%,占比总营收高达 75.5%。同时,满帮 2020 年增值服务收入达到 6.3 亿元,占比约 24.4%。

" 只有时代的企业,没有企业的时代。" 张晖在上市仪式上回顾了满帮的历程。今晚,满帮这只庞然大物终于登陆资本市场,成功挂牌纽交所,市值 1300 亿元。

王刚出手,红杉中国连投 7 轮

他们,缔造史无前例的融资盛宴

站在满帮身后,是一个史上罕见的投资天团,VC/PE 数量之多令人叹为观止。

在双方正式合并之前,运满满已累计完成至少 7 轮融资,投资方包括天使投资人王刚、光速中国、红杉中国、GGV 纪源资本、云锋基金、襄禾资本、老虎环球基金等;而货车帮则完成至少 6 轮融资,投资方出现钟鼎资本、腾讯投资、DCM、高瓴、元生资本、全明星投资、IFC 国际金融公司、百度等身影。合并后,满帮又完成了三轮轰动的融资,吸引众多全球顶级机构。

其中,运满满的第一笔投资来自天使投资人王刚。翻开满帮的历程,王刚是一个不可或缺的角色——他不仅在 2013 年给了运满满一笔天使投资,还在后续的融资中周旋帮忙,更是后来运满满与货车帮合并的关键人物,出任了满帮集团首任 CEO。直至 2019 年,他功成身退卸下重担。

2014 年,光速中国完成了对运满满的 A 轮投资,成为最早的机构投资方。光速中国创始合伙人韩彦总结,过去数年间干线物流领域最大的发展就是数字化,这也正是满帮集团做深做透的事,改变了长期以来行业信息不对称、空驶率高、运力利用率低的痛点。此后光速持续押注,在公司成长的 8 年间由光速中国、光速美国和光速全球基金联合完成了 7 轮的投资。

与此同时,运满满也和红杉中国团队结缘。2014 年,在那个 O2O 近似疯狂的创业年代,服务 O2O 迅速进入到出行、餐饮、美业、汽车、家政和旅游等各行各业,货运业虽然没有像快递一样搭上电商高速发展的东风,但这个充满江湖味道的传统行业这次借着 O2O 的风口开始接触上了互联网。红杉中国投资团队去了全国各地的物流园、配货站和信息大厅 , 他们要做市场调研。

" 说实话,我们自己也没准备好,项目组除了我,还有一位主看金融的同事和一位偏财务的同事。"红杉中国合伙人郭山汕回忆,在那些地方,很难有人不被眼前混乱的场景触动:园区大多封闭管理,司机和中介通过小黑板来交易不透明的信息,骗货炒货现象严重。就算有些信息大厅装了电子屏,但永远都是黑屏,对数字化的抵触和防备可见一斑。站在成都某物流园的大楼往远处的停车场看去,来自全国各地密密麻麻的空载货车停在那里,司机在小黑板上寻货源,平均 3-5 天才能有线索,之后空车去装货。他们立刻意识到,互联网手段可以大幅改变行业现状。

果然如他们所料,不到一年的时间里,车货匹配创业企业涌现出 50-60 家,2015 年这个数字更是飞涨到 200 多家,如何从中找到最好的团队成了比相信趋势更难的事情。

郭山汕印象深刻,当时项目组长时间在物流园蹲守,观察和记录各家地推司机安装 App 和辅导的过程。除了个别年轻司机,大部分司机在 40 岁以上,接受起来很困难,他们没有使用过什么应用和网站。不同的团队执行力差别很大,有的团队装完 app 就离开,然后另一个团队来了就把它卸载掉。" 晚上我们住进小旅馆和住在上下铺的司机交流,了解他们的生活。" 经过一段时间工作,南京的运满满和当时主要在成都的货车帮从中间脱颖而出。

" 红杉应该是最早同时见过这两个团队,并且深入接触的投资机构。" 郭山汕介绍。2014 年下半年,他第一次在红杉内部会上推荐了这两家公司,同年 12 月,红杉中国向运满满发出 TS(投资意向书),当时投后估值 7500 万美金,红杉中国占比 20%。

此后,十余家机构找到运满满,不少机构纷纷匹配了类似条款甚至更高估值,而张晖自始至终都把红杉作为第一选择,红杉也把占比最终调整到 17%。从 2015 年初正式投资运满满开始,红杉中国连续 7 轮加注,在满帮集团 IPO 之前持股 7.2%,是早期进入的最大外部股东

后来,云锋基金也接触到了运满满。2015 年,云锋基金深度扫描了车货匹配领域用户数较高的 10 家平台,他们发现这个行业对于线下地推和运营能力要求极高,张晖和团队的特质显得尤为重要:首先,张晖是阿里中供铁军出身,有极强的地推经验和能力,这是大部分互联网创业者欠缺的;其次,虽然不是物流行业背景出身,但张晖非常懂得识人、用人,因此陆续有大量专业人才汇聚。

于是云锋基金果断出手,那一年 8 月,运满满完成由云锋基金领投,红杉中国、光速安振跟投的 C 轮融资。在云峰基金看来,运满满做的事情不是存量价值分配,而是能够创造增量价值,提高整个行业的效率。此后,2020 年,云锋基金又再次投资满帮集团。

赛道不性感,一度融资艰难

这些知名 VC/PE 为何都投了

同样在 2015 年,货车帮也正式开启了融资之路。

这一年 3 月,货车帮完成了由钟鼎资本、高瓴、DCM 投资的 A 轮融资;8 月,腾讯领投,几家老股东全部跟投的 A+ 轮融资到位。与此同时,运满满同时宣布了最新一轮投资。至此,双方的融资竞赛开局。

高瓴自此时起成为货车帮的投资方,直到满帮集团合并成立后依然加注,迄今共投资五轮。2020 年 11 月,满帮完成一轮 17 亿美元的融资,高瓴也是投资方之一。截止目前,高瓴在满帮中占股 3.9%,是重要机构股东之一。

物流作为国家基础设施,一向以来都是高瓴看好且重点关注的方向。高瓴合伙人黄立明坦言满帮以数字化的方式深刻改造了万亿级货运行业,他相信新技术的红利已转向蓬勃发展的产业互联网,传统物流行业因为出现了一批像满帮这样充满科技创新力的企业而发生了根本性的改变。

钟鼎资本也是在 2015 年领投了货车帮的 A 轮,并在货车帮与运满满合并为满帮后仍继续加注。" 物流赛道的投资很多都是从问题出发,我们看到了当时中国卡车司机的空驶率很高。" 钟鼎资本合伙人尹军平向投资界谈起当时决定投资的理由:首先,移动联网可以解决货主和司机信息不对称的问题;其次,移动互联网在整车运输行业有巨大的平台化创新机会。也就是说,钟鼎资本先是对车货匹配这个模式有了预测,而后找到了货车帮。

形势很快发生了改变。2015 年末,O2O 的热度迅速降温,资本寒冬的呼声弥漫整个创投圈。越来越多的 O2O 企业难以为继,而车货匹配行业竞争越来越激烈,融资变得艰难。

那个时候,运满满的融资比想象的困难。" 每次市场给的估值都离我们期待的估值差了很多,融资拖半年时间很正常,新投资人希望能看清老投资人的态度。"郭山汕回忆。这也能够理解,那时候平台交易每月小几百万,没有抽佣,而且预测第二年第三年还是没有。

直至 2016 年下半年,襄禾资本创始合伙人汤和松接触到了张晖。在密集走访了 15 个省、18 个城市的物流园进行逻辑验证后,襄禾资本独家领投运满满 D1 轮。谈起背后投资逻辑,汤和松向投资界总结了三点:1、优秀的团队;2、巨大的市场;3、被证明的模式。此后,一直到满帮集团 IPO,襄禾资本每一轮都持续加码。2017 年,在运满满和货车帮的合并过程中,作为运满满董事的汤和松还被张晖委托,从中进行沟通协调。

也是在运满满的 D 轮融资中,GGV 纪源资本正式参与进来。

其实运满满还在 A 轮融资时,王刚就把张晖介绍给 GGV 纪源资本管理合伙人符绩勋认识。那时,物流行业正 " 百花齐放 ",GGV 花了大量时间去了解这一传统又复杂的行业,希望分清谁才是更有潜力的玩家。尽管并未最终出手,但 GGV 已经看到了行业前景。

随着行业迅速迭代进化,头部企业运满满和货车帮浮出水面。在 2016 年底的时间节点上,两家企业都在融资,GGV 纪源资本团队去南京拜访张晖,也去成都拜访货车帮创始人戴文建,还请了第三方公司做调研。最后他们得出的结论是,两家企业各有千秋:货车帮在西南知名度很高,运满满则是在华东发展很好;运满满的团队是阿里系基因,在线下和线上运营方面都有优势,货车帮团队更愿意去尝试新的商业模式,在技术上的投入比较大。

但 GGV 最终选择了运满满,符绩勋解释:第一,基于对创始人张晖的了解,他是一位很有追求和个性的创业者,有时间规划,做事严谨;第二,运满满更加注重管理效率,对资金的管理也更精细。

符绩勋告诉投资界,对满帮的投资让 GGV 更加重视产业互联网的前景,产业互联网让产业更加高效和扁平,就像一个凝聚点,将各行各业都纳入其中,让企业得以从信息、资金和物流的孤岛中联结起来,使得企业和行业发展的未来有了更多可能性。

2017 年夏天,王刚给符绩勋打电话," 货车帮和运满满有望敲定合并。" 符绩勋心想,这两家旗鼓相当的公司合并,涉及到管理架构的梳理以及估值的评判都十分复杂,他建议起来王刚深度参与,自己则秉承 " 有需要就帮忙,但绝不添乱 " 的原则。在满帮集团合并之后,GGV 纪源资本又连续多次投资。

而 CMC 资本则在 2017 年 3 月领投了运满满的 D2 轮融资。CMC 资本合伙人兼首席投资官陈弦认为,满帮通过赋能广大物流从业者,持续推动行业降本增效,减少信息不对称,提供增值服务和保障,真正打造了用户信赖的货运综合服务平台。而就在满帮集团合并前夕,老虎环球基金以 1.2 亿美金投资了运满满。

在这期间,货车帮也完成了元生资本、腾讯、DCM 的 Pre-B 轮融资,以及后续的 B 轮、B+ 轮、C 轮,新增的投资方包括 IFC 国际金融公司、百度、全明星投资等。直到 2017 年 11 月双方正式合并。

但融资故事还在持续。合并后的满帮又完成了至少 3 轮融资,吸引了软银愿景基金、Ward Ferry、国新基金、谷歌资本、新世界 K11 投资、金沙江创投、璞米资本、富达国际、中国石化等新投资方,阵容空前盛大。

根据招股书,IPO 前,满帮集团第一大外部股东是软银,持股 22.2%。而红杉中国持股 7.2%,斩获中国第四家市值超过千亿人民币的物流企业。

创业是一场坚守

42 岁,张晖和兄弟们 IPO 敲钟

回过头来看,在满帮集团马不停蹄的融资故事里,大批的 VC/PE 因为对运满满和货车帮的投资,而重新学习、梳理了传统物流行业。可是说,这是创投圈又一典型案例——创业者和投资人一起用互联网和资金去改变原本低效的物流业,这个充满江湖味道的传统行业焕然一新。

在这个故事里,从最初一个内心构想坚持到上市敲钟的是张晖,这位 42 岁的创业者经历百转千回后终于收获了自己生涯的第一个 IPO。根据招股书,IPO 后,创始人兼 CEO 张晖持股 15.2%,对应持股市值超 200 亿元。

任何一家伟大的企业都离不开一个充满战斗力的团队,阿里 " 中供铁军 " 出身的张晖更是如此。在 2015 年和 2016 年那些艰难的日子里,郭山汕和张晖沟通了上百次。" 他是个工作狂,白天似乎永远在开会,除了除夕到春节头几天能休息一下。" 两人除了讨论方向和业务,主要就是相互鼓劲。有一天晚上,张晖微信发来 8 个字:" 战略忍耐,死磕交易 ",他经常这样自我鼓励,永远充满信心。

郭山汕仍然记得那一幕:2016 年参加运满满的年会,张晖在给团队鼓劲。他在台上喊 " 满满 ",台下员工喊 " 兄弟 ",现场令人动容。郭山汕说,在陪伴运满满和满帮 7 年的时光里,他深刻感受到了这个团队非比寻常的斗志、坚持和忍耐。

张晖和团队同样给符绩勋留下深刻印象。符绩勋每次去南京找他都会发现张晖的出入都很简单,张晖在南京几乎不开车,每次跟他会面都是打车过来。" 有一次,我们约在南京的一个地方吃小吃和烤串,张晖特意定了一支波尔多的红酒带过来,我们当时就坐在店里,就着小吃,喝着高档的红酒,非常有趣,印象至深。"

在符绩勋眼里,张晖的生活习惯到如今也还在保持着,作为一家超过百亿美金企业的 CEO,他仍然保持着简单的生活,对自己有时间规划,每周要用固定时间去放空和思考。" 我看到在细致、谨慎与内敛的背后,张晖是一位想做一番大事的创业者,尽管他的想法与策略不会轻易透露出来,但可以看出,他不甘于做行业第二。"

回想当年,运满满和货车帮艰难合并时,张晖无数次想过放弃,但他咬牙坚持了下来,于是才有了敲钟的这一天。这恰好说明了——创业,往往是坚守的代名词。

【本文为投资界原创,网页转载须在文首注明来源投资界(微信公众号 ID:PEdaily2012)及作者名字。微信转载,须在微信原文评论区联系授权。如不遵守,投资界将向其追究法律责任。】

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