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螳螂财经 05-25

流血上市又被冻结几千万,遭 Uki 起诉的 Soul 能否突围?

#Soul 1

# 腾讯 6

#Uki 1

文 | 螳螂财经

作者 | 陈小江

从 2016 年 Soul 上线 APP,到 2019 年开启商业化,再到 2020 年加速冲刺业绩。以灵魂社交出圈的陌生人社交平台 Soul,在 2021 年正式踏上了赴美上市的征程。

日前,Soul 正式向 SEC 提交招股书,申请在纳斯达克上市。有消息称,Soul 的最高估值可达到 20 亿美元。对比赛道头部企业陌陌 28.7 亿美元的市值,无论盈利能力还是用户规模,都与陌陌尚有不小的距离的 Soul,其估值是否过高,一时成为人们热议的话题。

除此之外,随着招股书公开,人们对 Soul 有更多认知的同时,疑虑也相应增加。围绕 Soul 烧钱过快、现金流紧张、营收越高亏损越大、前员工 " 钓鱼 " 打击对手 Uki 等一系列新老问题,也成为时下讨论的热点。

相比市场和舆论拷问来说,当下 Soul 还面临着一个更为棘手的法律诉讼。

据新华财经 5 月 24 日报道,上海牛咖信息科技有限公司(Uki)以不正当竞争事由,起诉上海任意门科技有限公司(Soul)已获立案,案号 "(2021)沪 0115 民初 37860 号 ",案件标的 2693 万元。目前,Soul 已被冻结 2693 万元,而这可能不仅仅是钱的问题。

Soul 流血上市,

九大疑虑待解

上市虽然风光,但对很多企业来说,上市也是一道生死劫——企业信息公开的同时,也面临着来自方方面面的拷问和审视。Soul 同样如此,在它身上至少还有九大疑虑待解。

第一,烧钱太快,何以解忧?

据招股书披露,截至 2021 年一季度末,Soul 账上现金为 4.75 亿元。若按今年一季度的烧钱速度(4.71 亿元),这笔钱只够烧 3 个月。

(图片来自 Soul 招股书)

现金流紧张问题,不是 Soul 首次面临。招股书显示,截至 2019 年末、2020 年末和 2021 年一季度末,Soul 持有的现金和现金等价物分别为 4121 万元、6.26 亿元和 4.75 亿元。而在同期,其现金及现金等价物净(减少)增加额分别为 -3.53 亿元、5.85 亿元、-1.51 亿元。

(图片来自 Soul 招股书)

这表明,在过去两年多 Soul 融资拿到的钱不断被烧光,其净现金流一直在流出。如何避免现金流紧张,为自身发展留下更多腾挪空间,是 Soul 首先要思考的问题。

第二,赚越多亏越多,商业模式跑通了吗?

现金流紧张背后,跟 Soul 的商业变现路径有关。

据招股书披露,Soul 收入来源有三块:增值服务、广告收入、发行虚拟货币,目前的收入几乎全部来自增值服务,其它两块贡献有限。

数据显示,截至 2019 年末、2020 年末、2021 年一季度末,Soul 收入分别为 7071 万元、4.98 亿元、2.38 亿元,赚钱能力一直在增加。

(图片来自新经济 IPO)

但与此同时,其亏损也在加大,且越亏越猛。

2019 年和 2020 年 Soul 分别亏损 3.49 亿元和 6.01 亿元,而 2021 年一季度就亏损了 4.1 亿元,两年多时间累积亏损 13.6 亿元。

赚得越多亏得越多的 Soul,如何优化变现路径和效率,提升盈利能力是其要解决的第二个问题。

第三,用户在增长,但留存率不高,且增值服务不够 " 增值 "。

由于在广告营销上大量投入,从 2019 年至今,Soul 用户量大大增加。

截至 2019 年末、2020 年末和 2021 年第一季度末,其月活用户分别为 1150 万、2080 万和 3230 万。日活用户则分别为 330 万、590 万以及 910 万。同期付费会员转化率也在增加,但增速有所放缓,分别为 2.3%、4.5% 和 4.8%。

用户虽在增长,但留存率并不高。根据市场相关数据统计,Soul 次月留存率仅有 16.17%,低于探探的 42.47%。

此外,用户数量和付费率不断提升,却仍然未解 " 赚得多亏得多 " 的难题,也意味着其增值服务对营收来说,依然不够 " 增值 "。

第四,灵魂变味,付费关卡变多,广告与电商齐来,还能好好聊天吗?

对社交平台来说,如何平衡商业化与平台氛围,一直是个难题。

对 Soul 用户来说,上 Soul 只是想纯粹交朋友。但对 Soul 来说,商业化是一家商业公司的必经之路。

自 2019 年推行 VAS 增值服务开启商业化后,2020 年第三季度 Soul 还增加了广告业务,并在 2021 年一季度上线 Giftmoji 社交电商,其变现路径在不断增加。只不过,当付费关卡变多,广告与电商齐来,有用户表示 Soul 的灵魂已经 " 变味 "。

在知乎 " 你为什么卸载了 Soul" 的 9394 个回答中,排名第二的回答是:" 低龄化,低素质化,戾气重,假文艺装温柔。" 答主表示,很多人看到铺天盖地的恋爱广告来了后,发现看到都是找人打游戏的动态。

第五,发布虚拟货币,能曲线兑换实物商品,陌生人社交电商可行吗?

社交电商近年来很火,其本质是利用熟人之间的信任和推荐,实现快速转化,基础在于 " 熟人之间的社交关系 "。从这个角度来看,Soul 欲借 Giftmoj 发展社交电商难度不小。

按照招股书的说法,Giftmojis 是可兑换为实体礼物的虚拟礼物,用户可以互相赠送,实物礼物则由 Soul 的供应商合作伙伴提供。该模式下 Soul 的盈利路径是赚取实物供应商采购价与平台销售价格间的差价。

购买 Giftmojis 需要用到平台的虚拟货币——灵魂币,Soul 称它为 App 内使用的虚拟商品,其与人民币的单向兑换比例为 5:1,不具备法定货币的性质和功能,充值后不能逆向兑换为人民币,也不能转让。

有意思的是,Soul 用户用灵魂币购买 Giftmojis —— Giftmojis 兑换实际商品,实现了用灵魂币曲线购买实际商品的路径。

而按照相关部门发布的《关于加强网络游戏虚拟货币管理工作的通知》规定,网络游戏虚拟货币的使用范围仅限于兑换发行企业自身所提供的虚拟服务,不得用以支付、购买实物产品或兑换其它企业的任何产品和服务。

因此,用灵魂币曲线兑换实物商品,是否会触及相关规定,值得 Soul 深思。

第六,陌生人社交,直播最赚钱。不看脸社交的 Soul 一直未上线直播,要不要上是个难题?

Soul 的增值服务收入主要是指会员费。在 2019 年 Soul 推出会员功能 " 超级星人 " 和虚拟货币系统后,用户就可通过充值获得虚拟物品或功能特权。其核心在于满足用户个性化和炫耀的需求。

不过陌陌用走过的路证明,这并非一条变现 " 阳光道 ",陌陌给出的解法是秀场直播——基于其 " 看脸社交 "。

从 2016 年一季度开始,陌陌直播就超过会员订阅和移动营销,成为其第一大营收来源。到 2020 年,陌陌视频直播营收服务在总营收中占比高达 64.1%,这也是其连续 24 个季度盈利的关键。

而主打 " 不看脸社交 " 的 Soul 一直未上线直播,要不要搭上直播这趟末班车,对 Soul 来说是个两难的问题——做直播,不看脸社交的核心变了。不做直播,如何去找到更有效的变现之路成为难题。

更重要的是,随着秀场直播的没落,陌陌也坦言后续可能无法通过此类服务继续增长或继续实现盈利。这意味着在变现路径上,Soul 可选的路径又变窄了。

第七,腾讯是 Soul 最大股东,Soul 会否被 " 管道化 "?

在 Soul 招股书中风险因素提到这样一条,我们的主要股东之一(腾讯)提供与我们竞争的类似产品和服务。

从其股权架构来看,目前腾讯对 Soul 的持股为 49.9%,超过其创始人兼 CEO 张璐持有的 32%,是其外部最大单一股东,且拥有公司 25.7% 的投票权(张璐拥有 65% 的投票权)。

由于陌生人社交主打 " 交新朋友 ",但交朋友这事是个低频需求,且成为朋友之后,陌生人也就成了熟人。成为熟人之后的用户会不会往微信、QQ 等平台外流,Soul 会否被 " 管道化 ",也是其需要考虑的一个问题。

第八,隐瞒 APP 被下架处罚,涉嫌 " 设局 " 对手甩锅员工,Soul 在担心啥?

据媒体报道称,2019 年 6 月底,在国家 " 网络音频乱象的专项整治行动 " 中,26 款音频平台分别被采取了约谈、下架、关停服务等阶梯处罚,主打语音社交的 Soul 正是其中一家——直到 2019 年 8 月底,Soul App 才陆续在各大应用商店重新上架。同年 11 月 13 日,Soul 在苹果应用商店再度被下架。

客观来说,陌陌、Soul 这类陌生人社交平台以及其它一些音视频内容平台,都容易滋生出擦边球内容,对平台的内容审核能力要求比较高,这也行业难题。

有意思的是,Soul 在招股书中称,2019 年 7 月,由于 Soul 的数据隐私权措施存在某些缺陷,收到监管部门书面通知要求予以纠正,但没有对 Soul 施加任何惩罚。

(图片来自 Soul 招股书)

此外,据 21 世纪经济报道,Soul 合伙人、前董事李某负责公司产品运营和内容审核等工作,2019 年 10 月 Soul 下架后,李某为打击竞争对手,授意下属、公司员工范某搜集竞品 Uki App 平台上的违规内容,搜罗无果后竟自己注册(Uki)账号在对方平台上发布违规内容,然后截图向有关部门举报。这一自我设局的恶意举报,直接导致 Uki 被下架处理三个月。如今这两人已被法院定罪。

有意思的是,在招股书中,Soul 称 " 我们在此事中没有过失责任 ",被网友戏谑为 " 甩锅员工 "。

客观来讲,背后也确实有让人质疑的地方,一方面涉事员工为公司董事级别高层,其举动公司真不知情?另一方面,顶着可能坐牢和巨额罚款(法院判决两人赔偿 Uki 公司 330 万元)的风险,员工为了公司 KPI 如此铤而走险?此外,公司如此级别的员工,做出这么荒谬的事,至少从公众层面来看,公司的价值观也让人怀疑。

而 Soul 在招股书上如此表态,到底在担心什么呢?恐怕还是平台口碑问题。对任何平台来讲,好口碑树立不易,但倒下去却要容易得多。只不过,平台的口碑不取决平台的描述,却取决平台的行动,以及行业和用户的感知。

第九,前有强敌,后有追兵,可能涉嫌不正当竞争,Soul 该如何突围。

再回到陌生人赛道,在 Soul 递交招股书的同一天,探探创始人王宇和潘滢退出公司具体管理事务,陌陌集团 CEO 王力将暂时兼任探探 CEO 一职。

这意味着在全资控股近三年后,陌陌开始对探探进行全面 " 操盘 ",陌生人社交赛道的两位头部玩家的合体后再度进化,无疑会让后来者 Soul 压力更大。

数据显示,截止去年 12 月,陌陌注册用户突破 1 亿,探探全球累计注册用户突破 4 亿,除去重合用户,两者坐拥 4-5 亿用户体量,这对 Soul 来说几乎很难超越。

与此同时,从前员工设局恶意举报 Uki 来看,Soul 对身后的 Uki 也颇为忌惮。而这一恶意事件爆发后,也带了几个影响。

一方面,相当于免费给 Uki 打了一个广告,约等于告诉用户 Uki 和 Soul 都在做同样的事,且旗鼓相当。

此外,陌生人社交跟熟人社交不同,少了社交关系链的束缚,用户粘性主要来自玩法。由于 Uki 与 Soul 皆面向 Z 世代用户,主打兴趣社交、AI 算法智能推荐,且都具备图文、语音等 IM 功能,用户重合、功能和玩法都差不多。如果硬说区别,就玩法来看,Uki 可能更简单一点,而 Soul 则更复杂一些。

可见,上 Soul 还是上 Uki 去交新朋友,对很多用户来说区别不大。再在舆论支持下,已经重新上架的 Uki 注定会是 Soul 的一大强敌。

因此,就陌生人社交赛道来看,Soul 前有陌陌和探探这一组合的强敌,后又有 Uki 这样的追兵,如何进攻和防御是个难题。

日前 Uki 以 " 不正当竞争 " 为由发起对 Soul 的民事诉讼被法院立案、且资金被冻结,又加深了资本市场和民众对 Soul 的担忧。如果 Soul 败诉,不仅会让紧张的现金流更紧张,也会让品牌形象和用户信任受损,更会让市场重新审视其用户增长的路径和可持续性是否可行?

总的来说,Soul 踏上上市征程,算是取得了阶段性的成绩。但摆在 Soul 面前的并非一片坦途,在其前进的路上,依然有众多难题要解。

上市能暂缓 " 资金焦虑 ",

但难甩 " 用户焦虑 "

短期来看,上市能暂缓 Soul 的 " 资金焦虑 ",但难解其 " 用户焦虑 ",而这也是 Soul 的最大焦虑。这从其一系列举措也能看出。

首先,Soul 花了大量的钱用在广告营销和用户获取上,哪怕巨额亏损和现金流紧张,也在所不惜。

据招股书披露,2019 和 2020 年,Soul 的营销费用占收入的比例分别为 289.2% 和 124.7%。在 2021 年一季度,该比例再次大幅上升至 197.6%,远高于去年同期的 82.8%。

从公司费用占比来看,Soul 的费用支出主要分为市场营销费用、营收成本、研发费用和行政管理费用四大块,其中营销费用占比远超其它三者。以 2020 年为例,其营销费用占总成本的 62.9%,后三者占比分别 9.7%、18.3% 和 9.1%。

而 Soul 每次融来的钱,很快就会砸到营销上去。如在 2020 年 Q2 后拿到腾讯 9 亿多元投资的 Soul,在接下来几个季度开启了疯狂烧钱模式。从 2020 年 Q3 到 2021 年 Q1,Soul 的营销费用分别达到 2.13 亿元、2.91 亿元和 4.71 亿元。

其次,对竞争对手严防死守,哪怕友军也不例外。

区别于熟人社交,陌生人社交搭建关系链会相对尴尬,一旦陌生人成为熟人则有可能又会转移到熟人社交。这也是腾讯一边是 Soul 第一大股东,一边又被其在聊天界面屏蔽微信和 QQ 等相关关键词的原因。

若说害怕腾讯将其作为 " 管道 " 备胎,屏蔽友军腾讯的微信、QQ 还属于正常焦虑。那么前员工对功能相似,用户日留存率更高的 Uki 恶意设局举报,其动作已经变形。

按照招股书披露,截至 2019 年末,Soul 月活用户和日活用户分别为 1150 万和 330 万。而 Uki 创始人兼 CEO 孙铭君在接受钛媒体 App 采访时表示,在 2019 年下架前,Uki 的用户规模已达千万级,日活也达到了百万级左右,且正处与快速增长阶段——从 2018 年到 2019 年底,用户增长近 3 倍,如果不下架可能会有 4-5 倍增长。

最重要的是,Uki 的用户留存率还比 Soul 要高。

据 MOB 研究院在 2019 年 6 月发布的《2019 年陌生人社交行业洞察》报告显示,彼时 Uki 日留存率为 65%,高于 Soul 的 41.7%。

因此,如果不被下架,在高速增长和高日留存率的情况下,Uki 显然是 Soul 的一大劲敌,甚至现在谁领先还不好说。

据孙铭君估计,在产品下架的三个月内,从可量化的角度看,除公司收入之外,Uki 错过了至少 500 万的新增用户。而不可量化的损失,包括品牌口碑折损可能导致老用户流失、影响新用户好感度、以及公司正常发展的势头等。

反过来,在 Uki 起诉 Soul 被立案后,一旦其 " 不正当竞争 " 被坐实(最终结果以法院判决为准)。那么 Soul 的商业口碑将出现坍塌式下滑,老用户流失、新用户好感度降低等可能会在 Soul 上演。这对 Soul 和整个陌生人社交赛道来说,可能都将是一次大转折点。

总而言之,对陌生人社交平台来说,用户体量仍是决定企业发展的底线和上限,用户规模扩大后,收入会上涨,变现路径也有了更多选择,对此 Soul 心知肚明。

但就其当下用户规模来讲,显然还不足以支撑其走向盈利正轨,也不足以迫近陌陌和探探,以及足够拉开与 Uki 等后来者的距离,这也让 Soul 感到焦虑和危机。

就像 Soul 在招股书中提到的那样,其产品最大的风险在于能否持续付费用户的增长。若在品牌口碑、用户隐私、数据安全等方面遭遇问题,用户不能如预期增长,那么全公司的运营也会遭遇重大影响。

从这个角度来看,上市也非 Soul 的 " 万能药 "。通过上市,Soul 能进一步扩大融资,缓解 " 资金焦虑 "。但面对更复杂的 " 用户焦虑 ",Soul 显然还需要拿出更好的办法。

参考资料:

1、Soul 招股书

2、市界 《我不喜欢微信,但更害怕 Soul》

3、MOB 研究院《2019 年陌生人社交行业洞察》

4、新华财经 《Soul 遭 Uki 起诉 已被冻结 2693 万元》

5、探长点财《灵魂社交 SOUL 谋求上市:2 年烧光 15 亿,疫情期资金枯竭差点破产》

6、钛媒体《2020 年最后一天,社交平台 Uki 被 Soul 前员工恶意举报一案,判了丨钛媒体独家》

此内容为【螳螂财经】原创,

部分图片来自网络,且未核实版权归属,不作为商业用途,如有侵犯,请作者与我们联系。

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